El gran negocio de los cítricos en California

Los minoristas se benefician a medida que los productores se centran en la calidad, la especialización y la comercialización.

Los cítricos representan un gran negocio en California. Según el Servicio Nacional de Estadísticas Agrícolas del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), actualmente se estima que en el estado se cultivan 140 000 acres de naranjas, 69 000 de mandarinas y tangerinas, y 52 000 de limones. Y a pesar de que el estado ha atravesado momentos difíciles, esta categoría de productos parece gozar de buena salud, con una expansión hacia líneas prémium y nuevas variedades innovadoras.

Ubicada en el corazón de la zona citrícola en Orange Cove, California, Cecelia Packing Corporation cultiva, empaca, envía y comercializa cítricos californianos de primera calidad, la mayoría de los cuales provienen de su propia producción que abarca más de 2,200 acres alrededor de su planta de empaque.

Según Allison Garza, de la empresa, Cecelia tuvo un año exitoso, con ventas récord en algunos artículos, a pesar de las dificultades relacionadas con los ombligos. «Las primeras semanas de la temporada de ombligos de 2025 fueron complicadas debido al excedente de ombligos pequeños en el mercado», afirma.

La cosecha se realiza desde noviembre hasta abril-mayo, y ocasionalmente en junio. La oferta de cítricos de Cecelia incluye naranjas navel, naranjas sanguinas, Cara Cara, pomelos, tangelos Minneola, mandarinas y, para finalizar la temporada, naranjas Valencia. También ofrece variedades especiales con etiquetas como Cara Cara Pink Navels y Sky Valley Heirloom Navels.

Otra empresa californiana que se centra en el segmento premium del mercado es Bee Sweet Citrus, en Fowler, California. El negocio, que ofrece naranjas, limones y mandarinas, está reincorporando su línea premium para clientes, que incluye pomelos, toronjas Golden Gem, naranjas Royal Red y naranjas navel Heirloom, todas variedades especiales.

“Si bien las naranjas, las mandarinas y los limones siempre han sido compras cotidianas para las familias, hemos visto un creciente interés en variedades especiales de cítricos durante el invierno y la primavera”, dice Monique Mueller, directora de comunicaciones de Bee Sweet.

PERSPECTIVA ESTACIONAL

Con sede en Delano, California, Wonderful Citrus es, por supuesto, más conocida por sus mandarinas Wonderful Halos, pero la compañía también es líder en limones sin semillas —comercializados bajo la marca Wonderful—, así como en limones regulares, pomelos, naranjas y limas.

“Este año tuvimos una temporada de invierno muy fuerte, hasta principios de junio, con una buena transición al programa de contraestacionalidad del hemisferio sur para mantener Wonderful Halos en los estantes durante 52 semanas al año”, dice Dave Rooke, vicepresidente senior de ventas de Wonderful Citrus.

Tras concluir el primer año de colaboración con Ventura Pacific Packing —una empresa productora y empacadora de limones del condado de Ventura, California— Wonderful se ha consolidado como una de las principales productoras, empacadoras y distribuidoras de limones, representando más del 25 % del volumen total de la categoría. Y las ventas lo demuestran, según Rooke, ya que el volumen de ventas de limones de Wonderful casi se ha duplicado en comparación con el año anterior.

FACTORES QUE INFLUYEN

¿Qué impulsa entonces las ventas de cítricos en California? Con la temporada 2025/26 casi en marcha, Cassie Howard, directora senior de gestión de categorías y marketing de Sunkist Growers, Valencia, CA, espera una fuerte presencia de las variedades especiales favoritas, en particular las naranjas sanguinas, las Cara Cara (de las cuales Sunkist es el mayor proveedor) y los tangelos Minneola a partir de diciembre, después de los pomelos, las naranjas navel y las toronjas.

Según Howard, cuando el mercado o la disponibilidad de productos fluctúan, Sunkist Growers adapta su oferta a las necesidades de sus socios minoristas mediante opciones de bolsas más grandes y una presentación personalizable. Gracias a la mayor disponibilidad de fruta de primera calidad según la certificación USDA, Howard afirma que Sunkist puede ofrecer mejores ofertas a sus clientes.

Según Garza de Cecelia, una de las mayores demandas recientes en el sector de productos especiales se ha centrado en los tangelos Minneola. «Es un cruce entre mandarina y pomelo, con el dulzor de la mandarina y la acidez del pomelo, y creo que es esa combinación de sabores la que impulsa la demanda», afirma. «También estamos muy contentos de lanzar un nuevo y mejorado diseño de envase para pomelos en 2026».

Mueller, de Bee Sweet, afirma que los compradores buscan productos frescos de alta calidad que les aporten valor nutricional. “Si bien no cabe duda de que los cítricos enriquecen la dieta, también son una alternativa saludable para quienes buscan un tentempié delicioso para llevar”.

Rooke, de Wonderful, afirma que también hay señales positivas en cuanto a la demanda de los consumidores en la categoría de cítricos, cuyo crecimiento se debe a una combinación de su facilidad para comer como snack, su conveniencia y su alta calidad constante. “Esos tres atributos son los que buscan los consumidores: opciones de snacks más saludables”.

«Creemos firmemente que la calidad importa y vende, y cuando un consumidor tiene una buena experiencia con tu marca y conecta con ella, volverá a comprarla», afirma Rooke. «Observamos el efecto negativo de la mala calidad y el mal sabor en los estantes, donde empezamos a ver una caída real en las ventas, lo que perjudica a toda la categoría».

EMBALAJE Y MARKETING

Según Garza, la clave para impulsar las ventas de cítricos reside en la creatividad del enfoque de marketing. «La creatividad y la curiosidad generan mayor demanda; si se cuenta con una estrategia de marketing creativa o un eslogan llamativo en el envase, se despertará la curiosidad, lo que se traduce en mayores ventas para el minorista», afirma.

Dado que el espacio limitado suele ser un desafío para muchos minoristas, Howard afirma que Sunkist promocionará nuevos expositores que optimizan el espacio y están diseñados para adaptarse a cualquier distribución de tienda. La empresa también ofrecerá nuevos encabezados para los contenedores de los productores, destacando a las personas que trabajan arduamente en el cultivo de los cítricos.

Howard afirma que la salud y el bienestar son las principales preocupaciones de los consumidores a la hora de comprar cítricos, dados los beneficios que esta categoría aporta a la salud diaria.

CHALLENGE

Para Garza, la robótica representa la mejor y más práctica solución para lidiar con la escasez de mano de obra en todos los niveles de una operación de cítricos. “Mucha gente se está inclinando por la robótica, desde el campo hasta el empaque”, dice. “La implementación de la robótica, como el mapeo con drones y las máquinas de pulverización, e incluso las envasadoras, es esencial. Definitivamente está ayudando a reducir los costos para los proveedores, lo que, con suerte, reducirá los costos para los consumidores”.

Según Rooke, la categoría de cítricos en su conjunto ha estado sobresaturada y con exceso de oferta en muchas zonas, lo que ejerce mucha presión sobre los productores y los transportistas.

“Esto dificulta la situación en un mercado tan competitivo, donde algunas de las variedades de cítricos que vendemos podrían estar sobreabastecidas”, afirma Rooke. “A menudo, se venden por debajo del coste total de producción. Tenemos que encontrar la manera de equilibrar la balanza”.