Cambios de estación

A medida que el verano da paso al otoño, las discusiones en las reuniones de personal de los lunes por la mañana se centraron en el cambio de estaciones y la necesidad de cambiar la dirección de la comercialización. En este momento, la gerencia generalmente se centra en la necesidad de trasladar la estrategia de comercialización hacia las próximas festividades: Acción de Gracias y Navidad. La mayoría de los departamentos están de acuerdo en general con este tipo de enfoque; sin embargo, los productos agrícolas tienen requisitos diferentes, como es habitual. La gerencia toma la decisión de pasar rápidamente a las temporadas de otoño e invierno para estar listos para las festividades. ¡Una vez más, la gerencia demuestra que "simplemente no lo entienden"!

Durante los últimos 20 años se ha producido una transición hacia variedades de frutas, uvas y melones de temporada tardía de mayor calidad que han ampliado la temporada de los productos de verano. Debido a este factor y al aumento de la cantidad de estos nuevos productos, ha surgido una necesidad cada vez mayor de ampliar la temporada de venta de estas frutas y melones.

En lugar de que septiembre y octubre se convirtieran en meses para “cambiar de rumbo” y lanzarse a la comercialización invernal, este período se convirtió en un paso más de transición desde la comercialización de verano a una combinación de comercialización a fines del verano y principios del otoño. Es una combinación única de la promoción de frutas, uvas y melones de excelente calidad y sabor con la cosecha de manzanas, peras y cítricos de nueva cosecha.

Para tener éxito durante esta transición, hay que pensar en formas de combinar los beneficios promocionales y de venta únicos que ofrece esta combinación inusual de productos agrícolas. Es necesario combinar el énfasis promocional en ambos lados de la ecuación. Tal vez eso signifique exhibiciones conjuntas de manzanas de la nueva cosecha y de la fruta de temporada tardía.

Tal vez sea necesario exhibir calabazas de otoño junto con los melones de temporada tardía. Incluso se podrían incluir peras de nueva cosecha y uvas de temporada tardía. Parecería que durante esta transición, se podría considerar cualquier solución innovadora o única. El punto clave es garantizar que la exhibición y la actividad promocional se dividan equitativamente entre todas las variedades y artículos.

A lo largo de los años, hemos acostumbrado a los clientes a comprar lo que les mostramos en exposición. Como aprovechamos el rápido cambio de temporada, los clientes se olvidaron obedientemente de los artículos que estaban comprando para comprar los nuevos que estaban en exposición. Con la misma facilidad con la que los acostumbramos a aceptar el cambio rápido, pudimos mostrarles una nueva forma de comprar muchos de los favoritos de verano de fin de temporada y, al mismo tiempo, aprovechar las nuevas cosechas a medida que aparecen en escena. Dependerá de nuestra discreción presentarles para su compra la mayor variedad de artículos de fin de temporada y de nueva cosecha disponibles.

Este tipo de comercialización sería sin duda diferente a todo lo que habían experimentado y también añadiría un elemento de descubrimiento nuevo y emocionante en una época en la que se había producido un rápido cambio hacia la comercialización en otoño. Este enfoque resultaría sin duda excepcional e identificaría a su empresa como un minorista innovador y con visión de futuro que aprovecha al máximo la amplia variedad de productos disponibles durante esta época única del año.

Este tipo de pensamiento podría convertirse en la norma si más minoristas buscaran mantener el impulso de ventas de la temporada clave de verano durante el mayor tiempo posible. También podría utilizarse como una transición desde la fruta, las uvas y los melones nacionales hacia los suministros importados disponibles durante los meses de invierno. En general, esta estrategia de transición, en lugar de un cambio rápido, es una situación beneficiosa para todas las partes de la ecuación.

La adopción de esta estrategia no solo mantiene el impulso de las ventas que se han acumulado durante el verano para el minorista, sino que también ayuda a mover las cosechas de frutas, uvas y melones de final de temporada para los productores. Presenta al cliente estas variedades recién desarrolladas y de gran sabor que se introdujeron en los últimos años.

Esta combinación de beneficios es algo única en la industria, ya que representa una nueva forma de ver los últimos meses del año para permitir que todas las operaciones terminen sus respectivas temporadas con éxito. Para el minorista, permite continuar con el impulso de ventas que comenzó a fines de la primavera hasta el otoño y, finalmente, hasta fin de año.

Es este tipo de oportunidad la que permite a cada operación alcanzar las metas que se han fijado para el año manteniendo un ritmo constante de crecimiento en las ventas y en la operación en general. Este tipo de crecimiento es mucho más fácil de mantener que los ciclos de subidas y bajadas que normalmente se experimentan durante esta época del año.

Si bien el cambio a veces es difícil en la industria de productos agrícolas, este tipo de cambio de estrategia durante esta temporada de transición puede brindar una excelente solución para todas las partes involucradas. Este tipo diferente de pensamiento puede estimular el crecimiento de las ventas, las ganancias y la eficiencia operativa que puede ayudar a cualquier operación a alcanzar y superar sus objetivos.

Don Harris es un veterano de 41 años de la industria de productos agrícolas, la mayor parte de los cuales ha pasado en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Harris actualmente es consultor y director de productos agrícolas de la organización benéfica de alimentos con sede en Chicago, Feeding America. Los comentarios pueden dirigirse a editor@
producebusiness.com.