CEBOLLAS IMPORTADAS TODAVÍA DULCES

Originalmente impreso en la edición de noviembre de 2018 de Producir negocios.

El acuerdo offshore mantiene fuerte el movimiento cuando el producto interno no lo es.

A finales del otoño y el invierno, una vez finalizada la producción estadounidense de cebollas dulces, las cebollas importadas mantienen los estantes de las tiendas abastecidos para satisfacer los gustos de los compradores.

Los minoristas pueden mantener el impulso de ventas y experimentar fuertes ventas comercializando cebollas dulces importadas de la misma manera que comercializan cebollas dulces nacionales durante la primavera y el verano.

El invierno sigue siendo una época favorable para comercializar cebollas dulces, dice Mike Blume, director de ventas y marketing de Comercialización de frutas Keystone, con sede en Greencastle, Pensilvania. Dice que la superficie cultivada de Keystone se mantiene constante y que no ve discusiones comerciales sobre aranceles que afecten el movimiento de cebollas importadas. “Las ventas de cebollas dulces, durante todo el año, siguen superando a las de años anteriores”, señala. “Las cebollas dulces siguen siendo muy populares”.

La comercialización adecuada de cebollas dulces durante el invierno es importante, aconseja Mike Tipton, vicepresidente de productos agrícolas de Mercados Schnucks, Inc., en St. Louis. “Las cebollas dulces se han convertido en las favoritas de los consumidores, incluso en los meses de invierno”, afirma. “No hace mucho tiempo que las cebollas dulces no estaban disponibles en invierno, y ahora los clientes pueden disfrutar de esa cebolla dulce de verano durante todo el año”.

Schnucks ha experimentado un crecimiento favorable de las ventas de cebollas dulces de invierno, afirma Tipton. “Poder añadir cebollas dulces al calendario promocional en los meses de invierno nos ha ayudado a impulsar ventas adicionales en la categoría”, afirma. “Como sabemos, los clientes esperan tener todos los productos agrícolas disponibles durante todo el año. Si bien las cebollas dulces no son un producto de gran demanda en los meses de invierno, aun así se prestan a una comercialización y promoción activas dentro de nuestro anuncio semanal para impulsar ventas y ganancias adicionales”.

TEMPORADA LARGA Y CONSTANTE

Los beneficios de las cebollas dulces de invierno son muchos, explica John Shuman, presidente de Productores Shuman, Inc., Reidsville, GA. “Las cebollas dulces peruanas ofrecen a los minoristas una de las temporadas más largas y consistentes de cualquier cebolla dulce en la industria”, afirma. “Perú puede proporcionar la misma variedad, perfil de sabor y calidad para el consumidor durante más de seis meses del año. Esta consistencia, junto con un producto de primera calidad, aporta estabilidad a la categoría e impulsa las ventas”.

Los minoristas pueden beneficiarse comercializando cebollas dulces de manera constante durante los meses de invierno, dice Jimmy Bassetti, presidente de Productores J&D, Inc., con sede en Edinburg, Texas. “Esto les permitirá tener un suministro constante de una cebolla que todos puedan disfrutar”, afirma. “La categoría de cebolla dulce ha crecido exponencialmente y sigue aumentando, y qué mejor manera de hacerlo que tener suministros durante el invierno, lo que nunca fue el caso de las cebollas dulces en el pasado”.

Esa consistencia es fundamental. “Las cebollas de Perú son un gran complemento para la categoría de cebollas dulces durante la época del año en que las cebollas Vidalia están fuera de temporada”, dice Lauren Dees, gerente de marketing de Lake Park, Georgia. Granjas de Generación“La importación de cebollas dulces permite a los minoristas ofrecer un producto consistente durante todo el año”.

Las cebollas dulces se venden bien durante el invierno en Nueva Orleans. Supermercado familiar Zuppardo“Las peruanas son unas cebollas dulces muy buenas”, afirma Joey Zuppardo, copropietario de la tienda de Metairie, LA. “Tenemos una buena demanda, pero no tanta como las Vidalia”.

Según los vendedores, no hay mucha diferencia entre comercializar cebollas dulces durante el invierno y en otras épocas del año. “Es raro ver cebollas importadas comercializadas como algo distinto a cebollas dulces”, afirma Dees. “Esto puede convertir la categoría de cebolla dulce en un producto básico, ya que los consumidores pueden llegar a pensar que todas las cebollas dulces son de la misma región. Educar a los consumidores destacando la estacionalidad puede impulsar las ventas durante los meses más lentos después de que haya terminado la temporada de Vidalia”.

COMERCIALIZACIÓN CONSTANTE

Los minoristas generalmente no comercializan las cebollas importadas de manera diferente a las nacionales, dice Bassetti. “En el caso de nuestras HoneySweets, ofrecemos una cebolla dulce suave y constante durante todo el año”, dice. “Nuestras HoneySweets son una variedad patentada que desarrollamos pensando en el consumidor. Dulces y suaves, y siempre disponibles, es una combinación tremenda que los minoristas pueden aprovechar. No hay necesidad de comercializar nuestras cebollas de manera diferente según dónde se cultiven, porque nuestra cebolla es la misma independientemente de dónde provenga en cualquier momento del año”.

Aunque las cebollas dulces de ultramar son pioneras Granjas Bland LLC Si bien Perú ha cultivado cebollas dulces en otros países de América del Sur y América Central, ningún otro país ha tenido buenos resultados en términos de producción y logística, dice Delbert Bland, presidente de la empresa productora-expedidora con sede en Glennville, Georgia. La superficie y el volumen totales del país se mantienen constantes, y el acuerdo de esta temporada debería enviar 3,000 contenedores, dice. “Nadie, ni ningún otro país, puede competir o siquiera acercarse a la calidad de la cebolla que Perú puede producir”, dice Bland. “Todo funciona mejor en Perú”.

Anteriormente, Chile suministraba cebollas dulces durante el invierno antes de que la región perdiera los precios del mercado, mientras que América Central realmente no es un actor, dice Mark Breimeister, especialista en cebollas dulces de Potandon Produce LLC, en Idaho Falls, ID. Perú cumple un papel importante como proveedor dominante de cebollas dulces de invierno, dice. Durante el invierno, Potandon vende casi la misma cantidad, digamos el 80 por ciento, de las cebollas dulces que vende durante la primavera y el verano, dice Breimeister.

“El movimiento es muy constante a medida que pasamos de las cebollas nacionales a Perú”, dice Breimeister. “Cuando se trata de abastecer a los consumidores con algo en lo que puedan confiar como una verdadera cebolla dulce durante los meses de otoño e invierno, se va a Perú por la consistencia. Durante los meses de invierno, Perú puede ofrecer a los compradores calidad y consistencia”.

Bland Farms vende tantas cebollas dulces de invierno como cebollas Vidalia. “En las ventas diarias promedio sin promociones, las cebollas Peru se venderán en la misma cantidad que las Vidalia en las tiendas”, dice Bland. “Las tiendas que venden cebollas Vidalia durante todo el verano, cuando cambien a las Peru, nunca perderán el ritmo. Cuando los compradores miran esa cebolla, se ve y sabe idéntica a una Vidalia”.

La temporada de cebolla dulce peruana suele comenzar a principios de septiembre. La cosecha de este año comenzó a tiempo y produjo una calidad excelente, observa Shuman. "Las cebollas dulces peruanas se consideran 'la cebolla dulce premium' durante los meses de otoño e invierno", dice. Shuman Produce, uno de los mayores productores e importadores de cebollas dulces peruanas, importó el año pasado más de 1,000 contenedores. Para satisfacer la creciente popularidad del producto, Shuman Produce planea aumentar su volumen esta temporada.

TÁCTICAS DE EXHIBICIÓN

Onions Etc., con sede en Stockton, California, abastece a los minoristas de la Costa Oeste con cebollas dulces. Derrell Kelso Jr., vendedor, dice que el volumen asignado predice el tamaño del expositor que un minorista montará para mover el volumen. Señala que aumentar las ventas de cebollas dulces difiere de otros productos, como las manzanas y los cítricos, que son compras impulsivas. Las cebollas se utilizan principalmente para cocinar, lo que requiere planificación. “Para aumentar las ventas de cebollas, hay que tener alguna forma de diseñar un plan de marketing para entusiasmar a la gente y hacer que quiera cocinar”, dice Kelso. “Las ensaladas, los sándwiches y las hamburguesas juegan un papel importante en ello”.

El sabor extremadamente suave de las cebollas dulces permite consumirlas crudas en ensaladas, hamburguesas, sándwiches, salsas y otros alimentos, lo que contribuye a la versatilidad del producto, explica Bassetti. “Ahora que se cultivan en Chile y Perú, eso crea esta oportunidad de comercialización”, afirma. “La consistencia genera confianza en el consumidor”.

Kelso aconseja exhibir cebollas dulces junto con artículos complementarios como aguacates y tomates maduros, así como anuncios de venta de carne picada o panecillos para hamburguesas. “Hay muchas cosas diferentes que un minorista puede hacer”, dice. “Lo que intentamos hacer con los minoristas con los que trabajamos es trabajar en el lugar donde almacenan sus cebollas”. Los minoristas pueden promocionar productos como un chef y promocionar artículos que están en el mismo plato, dice Kelso.

“Las tiendas que ofrecen cebollas importadas sólo para decir que las tienen, pero se centran más en el margen… realmente les perjudica. Se obtiene de las cebollas dulces lo que se invierte en ellas en cuanto a marketing, publicidad y señalización”.

— Delbert Bland, Granjas Bland

Kelso recomienda promocionar las cebollas dulces a través de carteles y materiales en el punto de venta, así como a través de los envases. “Promocione las cebollas dulces a través de recetas, fotografías y diferentes platos en los que la gente pueda usarlas”, afirma. “Promocione y venda las cebollas dulces al mismo tiempo con sus promociones. Luego está la ubicación dentro de la tienda. Coloque los productos en determinados momentos junto a otros productos de la tienda. Coloque estratégicamente una cebolla dulce en algún lugar. Hay muchas cosas que un minorista puede hacer”.

Bland recomienda promocionar el sabor de las cebollas a través de grandes expositores con carteles, de la misma forma que una tienda comercializaría las cebollas Vidalia durante el verano. Los clientes no dejan de comprar cebollas dulces durante el invierno, afirma. “Hay que hacer que la gente pruebe las cebollas”, afirma Bland. “La gente compra porque saben dulces. Las tiendas que intentan que la gente entienda lo que tienen y a qué saben, aquellas que tienen un cliente constante, hacen un trabajo maravilloso de comercialización. Las tiendas que ofrecen cebollas importadas sólo para decir que las tienen, pero se centran más en el margen... realmente les perjudica. Se obtiene de las cebollas dulces lo que se invierte en ellas en cuanto a marketing, publicidad y señalización”.

VACACIONES EMPUJAN

Debido al fuerte consumo invernal, Breimeister recomienda exhibidores grandes para promocionar sus productos durante las principales festividades de invierno, como el Día de Acción de Gracias y Navidad, y eventos deportivos como el Super Bowl y el torneo de baloncesto de la NCAA. “Son todas buenas festividades para las cebollas dulces”, afirma. “Las ventas aumentan. Lo único que los minoristas tienen el deber de hacer por los consumidores es mostrar lo mejor de sí mismos comprando las mejores cebollas dulces disponibles. Solo hay una oportunidad de causar una buena primera impresión en los consumidores. La única forma de lograrlo es tener un exhibidor grande”.

Blume, de Keystone, recomienda exhibiciones grandes durante el invierno. “Las exhibiciones grandes se venden mejor”, dice. Aun así, Blume aconseja a los trabajadores de productos agrícolas que presten mucha atención al cuidado de las exhibiciones. “Como las cebollas dulces son perecederas, más que las cebollas amarillas tradicionales, las exhibiciones solo deben ser tan grandes como lo que un minorista puede vender en un par de días”. Las exhibiciones grandes a granel también deben incorporar bolsas de 3 y 5 libras, dice Blume.

Los expositores secundarios, incluidos los expositores en isla, pueden ayudar a generar ventas adicionales, dice Blume. “Incorpore cebollas dulces en bolsas a los expositores para ofrecer a los consumidores una opción”, dice. “Las bolsas de 3 o 5 libras suelen generar un sonido más alto en la caja registradora, por lo que no querrá perder esa oportunidad”. Además, las bolsas contienen cebollas más pequeñas que las que se venden normalmente sueltas o a granel.

Las cebollas dulces pueden encontrarse fácilmente en cualquier tienda, lo que ayuda a los compradores a encontrar ideas para comidas sencillas, dice Dees de Generation Farms. Durante la época apropiada del año, las cebollas dulces pueden combinarse con un tema al aire libre para fomentar la parrillada, los tomates y los jalapeños para la salsa de la puerta trasera o las zanahorias y las batatas cerca de las fiestas, dice.

Las cebollas dulces importadas combinan bien con otros productos y productos agrícolas. “No hay duda de que probar es creer”, dice Bassetti. “Tener promociones en las tiendas que combinen las cebollas dulces con otros productos es una excelente manera de mostrar la versatilidad y el perfil de sabor de las cebollas dulces”. Las cebollas dulces acompañan a las hamburguesas y los hot dogs, en las salsas de tomate y cebolla dulce y con hongos y papas. “Las promociones de maridaje han demostrado ser una excelente manera de impulsar las ventas y el consumo”, dice Bassetti.

Las cebollas dulces ofrecen muchas oportunidades para la comercialización cruzada. Breimeister recomienda exhibiciones en los extremos de los productos, que atraigan la atención de los compradores. “Si bien la categoría ha crecido de manera constante todos los años, todavía hay bastantes personas que no saben o que no han recibido información sobre las cebollas dulces”, afirma. “Las demostraciones son siempre una técnica de comercialización que vale la pena. A medida que las personas se informan a través de demostraciones y quizás de iniciativas de comercialización en las tiendas, se puede hacer crecer la categoría”.