¿Pueden las tiendas de conveniencia contribuir a aumentar el consumo de productos frescos?

La colocación de productos en las tiendas y la venta sugestiva tienen el impacto más significativo en las ventas de productos agrícolas en las tiendas de conveniencia.

Publicado originalmente en la edición de abril de 2022 de Produce Business.

Algo pequeño pero poderoso podría ser la respuesta para cambiar el consumo de frutas y verduras frescas: las tiendas de conveniencia.

Esta es una idea poderosa, considerando que el consumo de frutas y verduras en Estados Unidos no solo se ha mantenido estable, sino que ha disminuido un 3% en los últimos cinco años, según el informe "State of the Plate: America's Fruit and Vegetable Consumption Trends" (Estado del plato: Tendencias del consumo de frutas y verduras en Estados Unidos ), publicado en 2021 por la Produce for Better Health Foundation (PBH), con sede en Brentwood, Missouri.

Ahora bien, ¿qué ocurriría si las más de 151,000 tiendas de conveniencia de todo el país (una por cada 1 estadounidenses) vendieran algunos productos frescos o vendieran más? Podría ser un plátano en la caja registradora, tazas de melón recién cortado en unidades refrigeradas de fácil acceso o ensaladas a base de lechuga junto con perritos calientes en los mostradores de comida preparada de las tiendas de conveniencia.

¿Qué pasaría si tan solo la mitad o una cuarta parte de los 1,100 clientes que compran combustible a diario —o unos 160 millones de clientes al año, según la Asociación Nacional de Tiendas de Conveniencia (NACS), con sede en Alexandria, Virginia— compraran un solo producto? Si a esto le sumamos los productos frescos que los consumidores compran en supermercados y restaurantes, el potencial es enorme.

“Cuando abrimos nuestra primera gasolinera hace 25 años, solo ofrecíamos plátanos, manzanas y naranjas. Ahora, en nuestras tiendas Hy-Vee Fast & Fresh, la primera de las cuales abrió en 2018, vendemos 42 referencias de productos frescos”, afirma Josh Asche, vicepresidente sénior y director de operaciones de Hy-Vee , una cadena con sede en West Des Moines, Iowa, que cuenta con 180 tiendas en ocho estados del Medio Oeste.

“El éxito en la venta de una selección ampliada de productos frescos no se produjo de la noche a la mañana. No es fácil, pero hemos adoptado una visión a largo plazo de dónde queremos estar dentro de 10 años. Las cifras, como el crecimiento de las ventas de productos frescos durante el último año en un 30 %, nos indican que estamos en el camino correcto. Y esto es un incremento de las ventas de productos frescos en nuestras tiendas de comestibles habituales”.

UNA EVOLUCIÓN DE DOS DÉCADAS

Las primeras tiendas de conveniencia abrieron en los Estados Unidos en las décadas de 1920 y 1930. Algunas eran puntos de venta de leche de las lecherías y otras vendían gasolina a los nuevos conductores. Después de la Segunda Guerra Mundial, la mudanza de los estadounidenses a los suburbios y las vacaciones familiares en carretera implicaron conducir más, y las estaciones de servicio aparecieron en una gran cantidad de lugares. Para atender a estos clientes, los operadores de las tiendas de conveniencia vendían aceite de motor y líquido limpiaparabrisas, así como bebidas frías y bocadillos no perecederos envasados.

“El éxito en la venta de una selección ampliada de productos frescos no se produjo de la noche a la mañana. No es fácil, pero hemos adoptado una visión a largo plazo de dónde queremos estar dentro de 10 años”.

— Josh Asche, Hy-Vee Rápido y Fresco

“Antes, si veías un plátano en una tienda de conveniencia, pensabas que lo habían dejado afuera del almuerzo de un empleado.

“Lo que ha cambiado con el paso de los años es la distribución a estas tiendas”, afirma Jeff Lenard, vicepresidente de iniciativas estratégicas de la industria de NACS. “Cuando la entrega se hacía una o dos veces por semana, era importante tener productos estables en los estantes. A medida que la industria ha crecido y la forma en que la gente compra ha cambiado, las tiendas de conveniencia han evolucionado en términos de sus cadenas de suministro. Algunas se han integrado verticalmente; otras han formado asociaciones con distribuidores y proveedores de productos perecederos. El resultado es que las entregas pueden ser hasta cuatro o cinco veces por semana, una plataforma que puede respaldar con éxito los productos frescos. Se podría decir que esta evolución fue un éxito de la noche a la mañana en dos décadas”.

Para aprovechar este avance, la NACS y la Partnership for A Healthier America (PHA), con sede en Washington, D.C., se asociaron en 2017. PHA es una organización sin fines de lucro creada en conjunto con, pero independiente de, la iniciativa Let's Move! de la ex primera dama Michelle Obama, lanzada en 2010 y dedicada a ayudar a niños y familias a llevar una vida más saludable. Una de las iniciativas clave de PHA se llama Shifting Retail Environments (Transformación de Entornos Minoristas), que se une a minoristas como los miembros de la NACS para facilitar el acceso a opciones saludables. Uno de los resultados hasta la fecha ha sido la ampliación de las opciones nutritivas en más de 2,500 tiendas de conveniencia en todo el país. Aproximadamente el 75 % de estas tiendas se encuentran en zonas con escasez de alimentos, a menudo denominadas desiertos alimentarios.

“Muchas comunidades de todo el país carecen de acceso a una tienda de comestibles y dependen de su tienda de conveniencia local para obtener alimentos. Juntos, a través de nuestra asociación estratégica con NACS, hemos aumentado la cantidad y variedad de productos frescos en las tiendas de conveniencia de todo el país al brindarles a los minoristas individuales un marco para opciones más saludables”, dice Stacy Molander, directora de operaciones de PHA.

Hay otra razón por la que muchos operadores de tiendas de conveniencia están adoptando productos perecederos como las frutas y verduras.

“Hoy en día, conducimos menos, fumamos menos y comemos de forma más saludable, por lo que el modelo de las tiendas de conveniencia tiene que cambiar”, afirma Mike Fogarty, fundador y director ejecutivo de Choice Market , una cadena de tres tiendas con sede en Denver, Colorado.

“Fundamos Choice en 2017 al repensar lo que una tienda de conveniencia podría y debería ser. Para nosotros, eso significa vender productos frescos en la tienda y una cocina con productos frescos y varias opciones ricas en productos en el menú. También tenemos estaciones de carga para autos eléctricos, cajas sin cajeros habilitadas con inteligencia artificial y la posibilidad de colocar sucursales en hospitales, aeropuertos, universidades e incluso contenedores de envío”.

SALUD Y CONVENIENCIA AL ACECHO DEL CONDUCTOR

Una cosa es ofrecer productos frescos y otra muy distinta motivar a los clientes a comprarlos. Sin embargo, la tendencia hacia una alimentación más saludable está impulsando esta transición. Por ejemplo, según el informe Power of Produce 2022 del Food Marketing Institute (FMI), con sede en Arlington, Virginia, casi todos los estadounidenses (el 96%) afirman prestar atención, al menos en cierta medida, a la alimentación saludable. Además, seis de cada diez compran productos por sus beneficios especiales para la salud y la nutrición, y las manzanas, los plátanos, las bayas, las naranjas, el brócoli y las espinacas encabezan la lista.

La conveniencia sigue siendo fundamental. Más de tres cuartas partes (83%) de los consumidores afirmaron que la conveniencia es aún más importante para ellos ahora que hace cinco años, según el informe Consumer View de invierno de 2020 , de la Federación Nacional de Minoristas, con sede en Washington, D.C. Además, la mayoría (97%) dijo haber desistido de una compra por serles inconveniente. En contraste, consideremos la velocidad de transacción inigualable en una tienda de conveniencia de 3 a 4 minutos, según la investigación de NACS Speed ​​Metrics, de los cuales solo 71 segundos se dedican a seleccionar un artículo o artículos.

“No prevemos que la demanda de productos frescos o de conveniencia vaya a disminuir, y la industria de productos agrícolas tampoco debería hacerlo. Esta categoría aún está en sus inicios en comparación con otros productos en las tiendas de conveniencia. Hemos comprobado que la filosofía de ‘si lo creas, vendrán’ ha dado excelentes resultados”, afirma Marissa Dake, directora de comunicaciones y asuntos públicos de DNO Produce , distribuidora y procesadora de productos agrícolas con sede en Columbus, Ohio, que trabaja con socios en los sectores de servicios de alimentación, fabricación de alimentos y venta minorista.

LOS MÁS VENDIDOS: ENTEROS Y RECIÉN CORTADOS

Las tiendas de conveniencia atienden las necesidades de los clientes en sus lugares de residencia, trabajo y ocio. Por lo tanto, los operadores no necesariamente tienen un enfoque estandarizado en lo que respecta a los productos frescos. Además, las ofertas son una mezcla de frutas y verduras enteras, así como cortes frescos.

“Tenemos nueve tiendas. Algunas están en la autopista, otras en comunidades y otras en zonas intermedias. Eso significa que nuestro modelo de venta de productos frescos varía según la demografía de la ubicación de la tienda”, dice Don Rhoads, presidente de The Convenience Group (TCG) LLC, en Vancouver, WA, que opera bajo la marca Minit Mart Stores y se presenta como un minimercado con productos perecederos y no perecederos.

“En la carretera interestatal, tal vez sea una manzana, una naranja o un plátano que combinamos con un sándwich y una galleta o una papa frita como parte de nuestro programa de loncheras. O en las comunidades, donde la gente vuelve a casa del trabajo, se trata de complementar la compra semanal habitual en la despensa. Esto significa hornear papas, ajo, aguacates, tomates, cebollas, tanto amarillas como rojas, para preparar la cena, y limones y limas para las bebidas. Hemos visto que la demanda de productos frescos y de una mezcla más diversa de productos agrícolas se ha acelerado por la pandemia”.

Este tema resuena en las tiendas Fast & Fresh de Hy-Vee, aunque más a medida que avanza el día. “Por la mañana, los clientes compran manzanas, naranjas y plátanos con el café antes de ir a trabajar. Por la tarde y la noche, los productos que más se venden son las rodajas de manzana, las salsas y las zanahorias baby para los niños que van a la práctica de fútbol, ​​o las patatas, las cebollas, los pimientos verdes y rojos y las ensaladas envasadas para preparar la cena”, dice Asche.

Históricamente, las frutas enteras, en concreto los plátanos, las manzanas y las naranjas, han sido las primeras frutas y verduras que se han introducido en las tiendas de conveniencia. Siguen siendo unas de las más exitosas en lo que se refiere a la obtención de anillos. Por ejemplo, Asche afirma que las tiendas Fast & Fresh de Hy-Vee venden plátanos por valor de entre 1,500 y 2,000 dólares a la semana. Estas ventas han aumentado un 45% en el último año, en comparación con el 30% de las frutas y verduras en general, afirma.

De manera similar, Landhope Farms , una cadena de tres tiendas de conveniencia con sede en Kennett Square, Pensilvania, vende alrededor de 70,000 plátanos al año.

“Un plátano fresco, una manzana Red Delicious o una manzana Granny Smith, junto con un tazón de yogur o granola, es una excelente compra para comenzar el día para cualquier cliente de una tienda de conveniencia”, dice Dennis McCartney, director de operaciones. “Las zanahorias también son un producto muy vendido. Nuestro establecimiento principal, ubicado en Unionville, PA, está justo en el medio de la zona de los caballos. Nuestros clientes no solo vienen a comprar para ellos mismos, sino también para sus caballos, lo que hace que las bolsas de 10 libras de zanahorias sean un artículo muy popular”.

Diviértete y ve un paso más allá, recomienda Benjamin Walker, vicepresidente sénior de ventas, marketing y comercialización de Baldor Specialty Foods , en el Bronx, Nueva York. «Tal vez ofrezcas una manzana Ruby Frost en lugar de una Red Delicious, o una Sumo en vez de una Navel. Es una oportunidad para usar productos frescos como elemento diferenciador».

En enero, Sun Pacific, el productor y comercializador de clementinas de la marca Cuties con sede en Pasadena, California, se asoció con los grandes distribuidores de conveniencia Core-Mark International y Eby-Brown para distribuir sus paquetes de tres bolsas de Cuties. El alcance de estos dos distribuidores, ambos propiedad de Performance Food Group en Richmond, Virginia, es de aproximadamente 50,000 tiendas de conveniencia en todo el país.

SNACKS, PERO LAS COMIDAS TAMBIÉN SE VENDEN

La tendencia actual de consumir refrigerios es ideal para impulsar las ventas de frutas y verduras frescas cortadas en las tiendas de conveniencia. Considere que el 22% de los estadounidenses consume refrigerios mucho o algo más a menudo que hace cinco años, y que más de la mitad reemplaza una comida con un refrigerio en el desayuno (60%), el almuerzo (74%) y la cena (59%), según At the Dining Table 2021: American Meals & Cooking , de Hartman Group, en Bellevue, WA. A esto se suma que la investigación de NACS muestra que el 84% de los alimentos comprados en este canal se consumen en una hora. Si no, observe la multiplicación de portavasos en los automóviles. Las minivans familiares de último modelo cuentan con 10 a 15.

Algunas operaciones de tiendas de conveniencia, como Landhope Farms, cortan los productos en sus propias instalaciones, equilibrando los costos cada vez mayores con la calidad, el empaque y el control de desechos.

La continua tendencia de los snacks es propicia para impulsar las ventas de frutas y verduras recién cortadas en las tiendas de conveniencia.

“Durante el invierno, aquí en Pensilvania, reducimos la cantidad de frutas frescas que se cortan y envasan en la tienda, simplemente porque la demanda disminuye y es una oportunidad para que el desperdicio cause estragos en el resultado final. Sin embargo, en verano, compramos habitualmente piñas, mangos, kiwis, manzanas y peras frescas y las cortamos para ofrecer a nuestros clientes un bol de fruta fresca como alternativa al habitual sándwich de desayuno”, afirma McCartney.

El suministro de productos frescos cortados al sector de tiendas de conveniencia puede ser una oportunidad rentable para los proveedores de productos agrícolas.

“La belleza de nuestras ofertas de productos recién cortados es que permiten a los operadores de tiendas de conveniencia concentrarse en lo que mejor saben hacer: administrar su negocio”, dice Dake de DNO Produce. “Agilizamos la adquisición y la preparación para ellos, nos ocupamos de la mano de obra, las partes no consumibles del producto (coronas de piña, tallos, hojas) y garantizamos la seguridad alimentaria. Además, tenemos el espacio en nuestras instalaciones para hacerlo, algo que puede ser difícil de conseguir en una tienda de la esquina. Como resultado, nuestras ofertas más populares en esta categoría son melones en rodajas (como melón cantalupo, sandía y melón verde), piña, palitos de zanahoria y vasos de frutas mixtas”.

La fruta suele ser más popular como tentempié que las verduras, afirma Tony Freytag, vicepresidente ejecutivo de Crunch Pak , con sede en Cashmere, Washington, que ofrece productos de manzana en rodajas dirigidos a niños, a menudo combinados con otros productos como uvas y otros alimentos como queso y frutos secos, bajo sus marcas Foodles (con temática de Disney) y Paw Patrol (con personajes de Nickelodeon). «Son fáciles de comer directamente y durante los desplazamientos».

Sin embargo, las verduras son cada vez más importantes en los productos frescos para picar. Un buen ejemplo es el trío de snacks saludables de Baldor Specialty Foods que se venden bajo su línea Urban Roots. Entre ellos se incluyen paquetes individuales de 4 onzas de crudités con pepinos tiernos, rábanos cortados y un aderezo Gotham Greens Vegan Goddess, y paquetes de 3 onzas de zanahorias y palitos de apio con salsa búfalo vegana y guisantes dulces con salsa de miso y jengibre.

La nueva línea de chips de zanahoria y salsas orgánicas de Cal-Organic Farms incluye tres productos: chips de zanahoria envasados ​​con hummus, guacamole o salsa ranch en paquetes de 5 onzas listos para comer.

“A los dueños de tiendas de conveniencia les encantará la facilidad para manipular y exhibir el producto, que viene en un estuche listo para la venta. La distribución de este producto comenzó el año pasado y la respuesta de los consumidores hasta la fecha ha sido muy alentadora”, dice David Bright, vicepresidente de marketing de Grimmway Farms , en Bakersfield, California, de la cual Cal-Organic es una subsidiaria.

Entre los alimentos frescos que pueden servir como comidas principales se encuentran las ensaladas preparadas. Ready Pac Foods Inc. , con sede en Irwindale, California, lleva casi 10 años vendiendo sus Bistro Bowls en tiendas de conveniencia.

“Los tazones de ensalada más populares en las tiendas de conveniencia reflejan las preferencias de los consumidores en el nivel de supermercado”, dice Todd Root, director de ventas. “Los tazones como nuestra ensalada César de pollo, pavo y tocino Cobb, Chef y Santa Fe Style tienen una alta demanda constante. También estamos notando que nuestros tazones de mayor tamaño, como nuestros tazones Bistro Gourmet, están aumentando en popularidad a medida que los consumidores de las tiendas de conveniencia buscan opciones de comidas más abundantes. Nuestros tazones Gourmet varían de 9.5 a 11.5 onzas y ofrecen casi el doble de cantidad de proteína de carne que nuestros tazones Bistro regulares. También incluyen un tenedor para consumo inmediato, lo que los convierte en una opción ideal para llevar”.

Las tiendas de conveniencia que preparan alimentos en sus instalaciones también integran productos frescos en sus programas. En Choice Market, los batidos, las ensaladas y los tazones para armar uno mismo son grandes éxitos de ventas. Las ensaladas incluyen una Cobb de aguacate, una ensalada César de col rizada y una ensalada Winter Harvest, esta última con verduras, remolachas asadas, zanahorias y coles de Bruselas. Los tazones incluyen un curry rojo con verduras de invierno y un bistec con papas relleno con puré de papas Yukon Gold y judías verdes.

“Siempre que es posible, nos abastecemos de productos orgánicos cultivados localmente y cambiamos el menú cada tres o cuatro meses según la temporada”, dice Fogarty de Choice Market. “Eso significa acelgas y tubérculos en invierno y sándwiches BLT con tomates tradicionales en verano. También damos prioridad a las plantas en nuestra oferta y los productos frescos son una parte importante de eso”.

Obtener productos frescos para la venta o para la preparación de alimentos no siempre es fácil para los operadores de tiendas de conveniencia.

“Usamos lechuga, tomates y cebollas frescas en nuestros sándwiches. A veces, hemos tenido que enviar a alguien al supermercado a comprar tomates. Funciona, pero no es lo ideal”, dice Lisa Dell'Alba, presidenta y directora ejecutiva de Square One Markets, Inc. , una cadena de tiendas de conveniencia con 10 establecimientos con sede en Easton, Pensilvania.

Baches en el camino

Asegurar un suministro constante y mantener una alta calidad de frutas y verduras frescas para la venta, además de informar a los clientes de dónde está el producto, son dos grandes obstáculos.

“Las tiendas de conveniencia prosperan al devolverles tiempo a los clientes. Pero cuando se trata de productos frescos y perecederos, el tiempo no está de nuestra parte”, afirma Dell'Alba de Square One.

Según Jennifer Watts, vicepresidenta de desarrollo comercial de Taylor Farms en Salinas, California, la cadena de suministro sigue siendo el aspecto más importante para hacer llegar productos frescos a las tiendas de conveniencia y a las zonas con escasez de alimentos. «Una mayor frecuencia de entrega permite ofrecer una amplia variedad de productos, incluyendo artículos frescos con una vida útil más corta, que llegan a los estantes de las tiendas en su punto óptimo de maduración. La mayor calidad del producto impulsa la satisfacción del cliente y fomenta las compras recurrentes».

Si los operadores de tiendas de conveniencia no tienen la masa crítica para impulsar un programa personalizado exitoso, la clave es asociarse con proveedores, distribuidores y otros operadores.

“Coordinamos las entregas o recogidas diarias o al día siguiente con nuestros socios de tiendas de conveniencia”, afirma Kirk Teske, vicepresidente de gestión de productos y ventas de productos frescos cortados en Norteamérica para Del Monte Fresh Produce , en Coral Gables, Florida. “En muchos casos, realizamos entregas en centros de distribución que también elaboran sándwiches, ensaladas y otros productos refrigerados que no son frutas ni verduras. Nuestro proceso elimina obstáculos para las tiendas de conveniencia y contribuye a que las ventas sigan creciendo progresivamente”.

Contar con socios de la industria también facilita el suministro de una amplia variedad de productos. Por ejemplo, S. Abraham & Sons (SAS), una filial con sede en Grand Rapids, Michigan, de Imperial Trading Co., distribuidor de productos de conveniencia con sede en Harahan, Luisiana, que abastece a unas 3,500 tiendas de conveniencia en ocho estados del Medio Oeste, ha establecido un programa de transbordo con Sysco Corporation , con sede en Houston, Texas.

Si los operadores de tiendas de conveniencia no tienen la masa crítica para impulsar un programa personalizado exitoso, la clave es asociarse con proveedores, distribuidores y otros operadores.

“Si nuestros clientes de las tiendas de conveniencia piden manzanas, por ejemplo, parece que son de SAS, pero en realidad son productos de Sysco. Tenemos 150 productos configurados con Sysco que nuestras tiendas pueden pedir, desde manzanas, naranjas y plátanos hasta lechuga, tomates y cebollas, entre otros. No tenemos ningún inventario de productos agrícolas, pero podemos entregarlos a las pequeñas tiendas de conveniencia a las que prestamos servicio con productos comestibles que no alcanzan el mínimo de entrega de Sysco. Si un cliente solo quiere dos o tres SKU, podemos hacerlo”, dice Heather Campbell, vicepresidenta de servicios de alimentos.

Informar a los clientes que hay frutas y verduras disponibles es fundamental y no se logra de la noche a la mañana.
“Los clientes ven productos frescos en una tienda de conveniencia y piensan: 'Qué interesante'. En la segunda visita, piensan: 'Ah, todavía está allí'. En la tercera, quizás seis meses después de verlo por primera vez, entran a comprar ese producto”, explica Lenard de NACS.

Según Rhoads de TCG, la colocación de los productos en las tiendas tiene el mayor impacto en las ventas de productos agrícolas en las tiendas de conveniencia. “Tenemos frutas de mano, como plátanos, en tres o cuatro cestas en la parte superior de la caja registradora. En las estanterías de productos secos, ya sea en línea o en un extremo de la estantería, tenemos una variedad de patatas, cebollas, aguacates y ajo. Los productos agrícolas refrigerados y recién cortados se venden junto a otros alimentos recién preparados, como ensaladas y sándwiches. Por lo tanto, son tres ubicaciones con opciones saludables en nuestras tiendas”.

Lenard, de NACS, recomienda explicar a los clientes cómo resolver un problema inmediato: “Firme una cesta de frutas con la frase 'Excelente para el desayuno' para aumentar las ventas”.

Los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por la inmediatez y la comodidad de esta experiencia de compra. Sin embargo, los precios de los productos en las tiendas de conveniencia también deberían ser competitivos con los de los supermercados tradicionales para lograr ventas óptimas, afirma Rhoads de TCG.

“Ofreceremos promociones como manzanas Gala o naranjas navel 2 por $1.59 en lugar de 99 centavos cada una para alentar a los clientes a comprar dos”, dice Asche de Hy-Vee Fast & Fresh.

Las promociones que van más allá del precio son eficaces para destacar que una tienda de conveniencia vende productos frescos.

“Una de las cosas que hace que nuestra tienda en Unionville sea única es su puesto de frutas y verduras en los meses de verano”, dice McCartney de Landhope Farms. “Durante años, hemos tenido un productor local que instaló un puesto de productos agrícolas en nuestro estacionamiento que se ha convertido en un elemento fijo para la comunidad. Vende de todo, desde fresas frescas, arándanos, duraznos y mucho más, hasta convertirse en un puesto de calabazas y crisantemos en septiembre para la temporada de otoño. Habitualmente recibimos llamadas preguntando si Juan ya abrió el puesto de frutas y verduras a medida que nos acercamos a junio. Eso ha ayudado a nuestra transición dentro de la tienda para ofrecer más variedad durante el verano y continuar con la tradición de lo que nuestros clientes buscan durante los meses de invierno”.

De cara al futuro, dice Wendy Reinhardt Kapsak, MS, RDN, presidenta y directora ejecutiva de PBH, “poner a disposición productos agrícolas en las tiendas de conveniencia es el ejemplo perfecto de una solución fácil de llevar que ayudará a mejorar el consumo de frutas y verduras”.

Tres formas en las que los proveedores de productos agrícolas pueden vender con éxito a las tiendas de conveniencia

Existen varias oportunidades para que la industria de productos agrícolas suministre frutas y verduras frescas a las tiendas de conveniencia (C-stores). Sin embargo, las C-stores no son versiones en miniatura de los supermercados tradicionales. Su ubicación urbana y rural, el tamaño pequeño de las tiendas y la velocidad de compra de los clientes plantean desafíos y posibilidades. A continuación, se presentan tres sugerencias de los minoristas de C-stores sobre cómo la industria de productos agrícolas puede ayudar a poner más frutas y verduras frescas en las tiendas:

FORMACIÓN EN EL SECTOR. La formación es fundamental, afirma Don Rhoads, presidente de The Convenience Group (TCG), LLC, con sede en Vancouver, Washington, que opera bajo la marca Minit Mart Stores. «Los proveedores de productos agrícolas que desean atender a nuestro canal deben comprender a fondo nuestro negocio y su funcionamiento. Esto suele generar oportunidades».

Esto es lo que le pasó a Crunch Pak, un proveedor de manzanas en rodajas y snacks recién cortados en Cashmere, Washington. “Vimos que la Asociación Nacional de Tiendas de Conveniencia organizaba una convención anual. Cuando empezamos a investigar, de los cientos de proveedores, solo dos se dedicaban a las frutas y verduras. Eso nos llevó a aprender más y a trabajar en la logística necesaria para abastecer a estos clientes”, dice Tony Freytag, vicepresidente ejecutivo.

PÉRDIDAS Y VIDA ÚTIL. Uno de los mayores desafíos históricos para los operadores de tiendas de conveniencia es determinar la velocidad de ventas y minimizar las pérdidas. Los clientes suelen comprar solo un producto para consumir de inmediato. No se trata de una compra para llenar la despensa, afirma Mike Fogarty, fundador y director ejecutivo de Choice Market, una cadena de tres establecimientos en Denver, Colorado.

“Por eso, muchos operadores se quedan con las manzanas, los plátanos y las naranjas. Dado que nuestro modelo se centró en los alimentos desde el primer día, con nuestras propias cocinas desde cero, controlamos las mermas trasladando el producto de los estantes a la cocina para usarlo en la preparación de alimentos preparados. Es más difícil para las tiendas de conveniencia tradicionales hacer esto con éxito”.

Ahí es donde entra en juego la vida útil.

En general, la vida útil de un producto fresco en las tiendas de conveniencia es más corta que en las tiendas de comestibles porque las tiendas de conveniencia suelen recibir entregas con menos frecuencia, dice Todd Root, director de ventas de Ready Pac Foods, Inc., en Irwindale, California. “Buscamos constantemente formas de innovar nuestro proceso para ampliar la ventana de vida útil de las tiendas de conveniencia. Una forma en que nos hemos adaptado es creando más negocios de tiendas de conveniencia en las costas, más cerca de nuestras plantas. Esto nos ha permitido reducir esa ventana de entrega y brinda a nuestros Bistro Bowls una vida útil aún más larga en las tiendas de conveniencia”.

Otro ejemplo es el nuevo programa de ensaladas de S. Abraham & Sons (SAS). Esta filial de Imperial Trading Co., distribuidora de productos de conveniencia con sede en Harahan, Luisiana, y ubicada en Grand Rapids, Michigan, que abastece a unos 3,500 minoristas en ocho estados del Medio Oeste, cambió sus ensaladas de la marca Fruit Ridge Farms por lechuga cultivada localmente por Revolution Farms. El invernadero hidropónico se encuentra a 20 kilómetros al sur, en Caledonia, Michigan.

“Esta medida significa que podemos ofrecer ensaladas preparadas y mezclas de lechugas que van de la granja a la tienda en menos de dos días”, afirma Heather Campbell, vicepresidenta de servicios de alimentación de SAS. “Ahora también podemos preparar ensaladas a pedido para los operadores de conveniencia, a partir de una ensalada por semana o más, sin máximo ni mínimo”.

CANTIDAD. Una barrera para que los minoristas de tiendas de conveniencia pidan productos frescos para sus tiendas son las grandes cantidades.

“Estamos en nuestro tercer SKU de tomates”, dice Josh Asche, vicepresidente sénior y director de operaciones de Hy-Vee Fast & Fresh, con sede en West Des Moines, Iowa, que cuenta con 180 tiendas en ocho estados del medio oeste. “Primero, compramos cajas de 20 libras, pero las tiendas no podían vender esa cantidad con la suficiente rapidez. Luego, pasamos a cajas de 11 libras de tomates en rama. Esto era mejor, pero todavía había mermas y los expositores parecían sucios con hojas y tallos. Ahora tenemos paquetes de tres tomates que vienen en cajas de ocho unidades. No hay desorden, no hay necesidad de tirar nada, podemos dar la vuelta a las cajas pequeñas y el producto siempre está fresco. Lo mismo ocurre con los plátanos. Las cajas de cuarenta libras no funcionan bien. Pedimos cajas de 10 libras”.

DNO Produce, un distribuidor y procesador de productos agrícolas con sede en Columbus, Ohio, para socios en el sector de servicios de alimentación, fabricación de alimentos y venta minorista, ofrece soluciones personalizadas a sus clientes, afirma Marissa Dake, directora de comunicaciones y asuntos públicos. “Por ejemplo, para mantener las rotaciones ajustadas para una cadena de tiendas de conveniencia, fabricaremos cajas maestras en paquetes de cuatro en lugar de ocho para permitir rotaciones más ajustadas del producto a nivel de tienda”.