La fruta de otoño de California cobra protagonismo

Desde frutas de hueso hasta uvas y granadas, muchos artículos de gran volumen pueden generar grandes dividendos para los resultados finales de los minoristas.

A medida que el verano se acaba, las temperaturas y las hojas bajan, pero las ventas de fruta de California no tienen por qué hacerlo. Gracias a la introducción de nuevas variedades, durante décadas los consumidores se han acostumbrado a las uvas y frutas de hueso de temporada tardía del estado hasta bien entrado el otoño. Nombres como Autumn Royal lo dicen todo.

Si se gestionan correctamente, estos artículos de gran volumen pueden ayudar a mantener a los consumidores en el pasillo de productos agrícolas durante muchos meses, comercializados en sincronía con una gran cantidad de frutas de California, como cítricos, granadas, kiwis, manzanas e incluso fresas, donde las variedades tardías de mayor rendimiento están ganando impulso.

Para Ian LeMay, presidente de la Asociación de frutas frescas de California (CFFA) en Fresno, CA, la procedencia de la fruta de su estado es sinónimo de la más alta calidad.

“En lo que respecta a los productos agrícolas de California, seguimos promoviendo nuestra marca como uno de los productos más seguros y saludables del mercado”, afirma. “Creemos que nuestra creciente calidad sigue siendo constante y alta”.

Los productores del noroeste del Pacífico y de Nueva York harían afirmaciones similares sobre sus manzanas y peras, que también llegan al mercado en esta época, pero la ventaja de California proviene de su diversidad.

“Sí, las variedades son menores [en comparación con el verano], pero aún hay muchas oportunidades para promocionar uvas, frutas de hueso y granadas junto con otros productos de temporada de otoño como clementinas, caquis, kiwis y membrillos”, señala Jeff Simonian, presidente de Compañía frutícola simoniana en Fowler, California.

Simonian afirma que la uva de mesa es el producto que ha experimentado un mayor cambio con la proliferación de variedades en el mercado y una temporada que se extiende hasta enero. Las granadas estarán disponibles hasta enero o febrero, mientras que las frutas de hueso se mantendrán hasta noviembre.

“Este año, la mayoría de las cosechas han comenzado un poco más tarde que en la temporada anterior, entre cinco días y dos semanas más tarde, según el cultivo y la ubicación donde se cultiven”, afirma. “Parece que este año la cosecha de granadas será muy escasa, pero parece que la de frutas de hueso y uvas será de tamaño normal y habrá mucha disponibilidad”.

Si bien muchas de estas frutas están disponibles los 12 meses del año o solo en breves periodos de mercado, Simonian afirma que, con las frutas de hueso, por ejemplo, la connotación con el verano aún existe. Esto significa que muchas frutas de otoño necesitan un poco de apoyo adicional para ganar impulso, ya sea a través de muestras en las tiendas, promociones de precios, merchandising especial o campañas en las redes sociales.

“Algunos consumidores comprarán durante todo el año, pero creo que el verano sigue siendo el rey y, por lo tanto, se necesitaría un impulso adicional para aumentar las ventas en el otoño”, afirma. “Creo que las promociones son la clave; si los minoristas pueden comenzar temprano y continuar con frecuencia, eso ayudará a mover el volumen.

“La temporada de fiestas es en otoño, así que creo que es una gran oportunidad”, añade Simonian. “He visto uvas en envases especiales para Halloween y Navidad, así que ¿por qué no podemos hacer lo mismo con estos otros productos de otoño?”

EXTENSIONES DE VERANO

Agricultura de Gerawan de Fresno, California, fue pionera en la venta de duraznos tardíos hace 30 años con sus variedades Gattie de duraznos de pulpa amarilla de maduración tardía de la marca Prima.

George Papangellin, gerente de ventas de Gerawan, dice que la demanda es tan grande hoy en día que la plantación de la variedad continúa, mientras que la compañía también ha propagado una serie que madura desde principios de septiembre hasta fines de octubre.

“Es nuestro melocotón estrella”, afirma Papangellin. “La mayoría de nuestros clientes nos dicen que Prima Gattie es el melocotón más rentable que han probado en la temporada de frutas de hueso, por lo que lo utilizan como el producto estrella de sus colecciones de otoño”.

Gerawan ofrece material de punto de venta (POS) específico de Prima Gattie a los minoristas, pero para Papangellin es el tamaño y el color de la fruta en particular lo que "es un gran activo para una exhibición bien pensada".

Afirma que para muchos minoristas, un programa con esta fruta ha dado lugar a un crecimiento de las ventas interanual de dos dígitos. Otros entrantes de final de temporada en el espacio del melocotón son Last Tango y Autumn Flame.

Papangellin insta a los especialistas en marketing a aprovechar los preparativos del Día del Trabajo, Halloween y la temporada de fiestas, así como las realidades del regreso a clases y a los negocios en otoño para respaldar los objetivos de ventas.

Al igual que los duraznos, las uvas de mesa suelen considerarse una fruta de verano. Pero John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol Brothers en Bakersfield, California, dice que el volumen en realidad es "mitad de verano, mitad de otoño y así ha sido durante algún tiempo".

“Las uvas siempre están en las tiendas, por lo que no estoy seguro de que muchos consumidores aprecien la naturaleza estacional de las uvas”, dice Pandol.

“La mayoría de las nuevas variedades que se han introducido han sido variedades de mitad de temporada y tardías, uvas de otoño”, afirma. “Las dos que realmente cambiaron la oferta de otoño fueron Scarlet Royal y Autumn King, ambas introducidas a mediados de la década de 2000 y de las que se vendieron más de 15 millones de cajas en 10 años”.

La frescura ha sido un factor clave del éxito de la categoría, con un flujo constante de uvas con una madurez escalonada entre las variedades que conduce a un suministro constante en los meses de otoño.

“La frescura afecta la textura y la sensación en boca. La gente habla de uvas jugosas, pero en realidad quieren uvas carnosas con un interior bien terminado que sea crujiente o masticable”, dice Pandol. “Uno de los aspectos positivos del exceso de oferta es que desincentiva el almacenamiento excesivo de uvas 'para cuando el mercado mejore'”.

Con tantas variedades de uva disponibles ahora, Pandol cree que los mejores márgenes departamentales parecen venir para aquellos que anuncian un descuento en solo un SKU (unidad de mantenimiento de stock) en la categoría, mientras que dejan los demás al precio normal.

“También hemos observado que los minoristas que venden tres colores de uvas sin semillas más una roja globo tienen precios de publicidad para las uvas rojas sin semillas y las rojas globo una semana y para las blancas y negras sin semillas la otra”, afirma. “Siempre han sido populares los surtidos más grandes, como los antiguos ‘grape-o-ramas’, con todas las variedades disponibles”.

Pandol añade que los minoristas también pueden intentar utilizar envases tipo clamshell para separar una variedad especial, mientras que los expositores secundarios y los "envases para productores" también son útiles. Y lo más importante, los minoristas deben ser adaptables.

“Los minoristas deben ser flexibles. El mayor problema que veo en el comercio minorista es la mala calidad o el aspecto envejecido de las uvas, porque el minorista se comprometió con un programa de una variedad, orgánica, con un transportista o un origen específico, y no puede echarse atrás”, señala Pandol. 

“Vimos que una gran cadena regional se comprometió a ofrecer una exclusiva regional para una variedad roja sin semillas; la variedad no fue muy buena ese año y el promedio del resto del mercado estuvo un 52 por ciento por encima de ellos ese trimestre”.

BAYAS DE OTOÑO QUE NO SE DEBEN OLVIDAR

Otro cultivo que se extiende desde el verano hasta el otoño son las fresas. Esta categoría puede tener un peso comparativamente menor en esta época del año, pero los productores están tomando medidas para que el producto sea más relevante durante este período.

Chris Christian, vicepresidente de la Comisión de la Fresa de California, dice que el deseo de los minoristas de promover las frutas de otoño no debería llevarlos a abandonar las fresas como principal impulsor de ingresos en el departamento de frutas y verduras.

“La producción de otoño en California presenta una oportunidad para maximizar los ingresos de la categoría durante el año”, afirma Christian. “Prevemos volúmenes semanales de alrededor de cinco millones de cajas por semana desde agosto hasta fines de octubre.

“Los minoristas deberían mantener la asignación de espacio para la categoría de frutos rojos de verano hasta el otoño, utilizando las fresas de California como ancla a medida que los volúmenes estacionales de las otras variedades de frutos rojos comienzan a disminuir”.

Ella explica que una parte de la superficie del sur de California se replanta durante los meses de verano para producir una nueva cosecha en el otoño.

“Esta nueva producción es la razón por la que los volúmenes se mantienen bastante estables desde agosto hasta octubre”, afirma. “Las variedades más nuevas tienen un mayor rendimiento y producen fruta de alta calidad durante el otoño”.

GRANADAS Y CÍTRICOS

Quizás no haya ningún nombre en el mundo de los productos agrícolas más sinónimo de granadas que POM Maravilloso, con sede en Los Ángeles y una empresa que fortaleció aún más su liderazgo en el mercado en 2017 con la adquisición de otro actor clave, Ruby Fresh.

Charlotte Mostaed, directora de marketing de POM Wonderful, dice que la empresa cultiva entre 150,000 y 180,000 toneladas métricas (TM) de granadas dependiendo de la temporada y el clima.

“A medida que nuestros árboles sigan madurando, la producción y el tonelaje también seguirán aumentando con el tiempo”, afirma Mostaed. “La temporada alta de granadas de la variedad POM Wonderful comienza en octubre y continúa hasta enero, y nuestros picos más altos se dan durante la temporada navideña”.

Ella dice que cuando las granadas llegan a los estantes en octubre, hay un “fuerte resurgimiento del amor del consumidor” por el producto que está especialmente vinculado a las fiestas.

Mostaed recomienda que los minoristas utilicen los expositores de POM Wonderful para crear un punto de interrupción que se ha identificado como el principal detonante para que las personas prueben las granadas, lo que a menudo conduce a compras repetidas durante la temporada.

Señala que ha habido fuertes vientos de cola para la categoría de arilos en los últimos cinco años a medida que los consumidores buscan opciones de refrigerio más saludables.

“Desde 2014, las ventas de la categoría Arilos han crecido un promedio del 13 por ciento anual”, afirma.

Otra fruta emblemática de California cuya temporada comienza en otoño son los cítricos, un excelente ejemplo de una industria que ha elevado el listón más alto en la búsqueda de la calidad.

Joel Nelsen, presidente de Mutua de cítricos de California en Exeter, CA, menciona que el sector tiene estándares autoimpuestos de madurez para crear valor para los consumidores y productores.

“El mal sabor no es algo común en la industria citrícola de California”, afirma. “Este cambio se realizó para compensar los desafíos de una industria de mandarinas en expansión y ahora madura que podría haberle quitado espacio en las góndolas a la naranja Navel”.

“La combinación de una nueva pieza de cítrico más pequeña y fácil de pelar y una naranja tradicional de mayor sabor estimuló un número récord de años en términos de volumen movido e ingresos recibidos”.

Aunque todavía habrá naranjas de verano disponibles en otoño y la cosecha de limones habrá comenzado en el condado Imperial, California, y en Arizona en septiembre, la nueva temporada de cítricos tradicionalmente comienza en octubre.

“El objetivo es ofrecer una excelente calidad y promociones a partir de las vacaciones de Acción de Gracias”, afirma Nelsen. “La Navidad trae consigo una gran publicidad y millones de cajas de cartón al mercado en todo el país”.

Sin embargo, la industria de los cítricos tendrá que superar los efectos de que el producto extranjero “permaneciera en el mercado más tiempo que en cualquier otro momento de la historia” en 2018-19, lo que dejó un mal sabor de boca tanto en los consumidores como en los vendedores.

“Este otoño veremos un comienzo más agresivo por parte de las marcas para diferenciar los cítricos de California de los que venden otros”, afirma. “De alguna manera, la industria de California, con costos más altos y salarios más altos, necesita estimular mejor la demanda”.

“Diferenciaremos el origen de los cítricos. Promoveremos la consistencia de la fruta de mayor calidad. Inundaremos al consumidor con promociones y programas de marketing”, afirma Nelsen.