Construyendo comunidades: cómo los compradores y vendedores pueden diferenciarse

El problema de la diferenciación en el espacio comercial ha sido elusivo desde hace tiempo. Se ha debatido entre expertos de la industria de frutas y verduras durante muchos años, y la solución parece sencilla. Pero si la solución es simple, ¿por qué persiste el desafío? Sin duda, la penetración en el mercado es difícil para cualquier producto nuevo, y es ahí donde solemos atribuir el problema. Sin embargo, vemos generaciones de pequeños agricultores familiares luchando por conseguir ese espacio tan valioso en la sección de frutas y verduras.

Hay muchas razones para este dilema, y a veces se rechazan soluciones por diversas razones. Desde las más triviales —"No tenemos el tiempo necesario para completar el papeleo" o "Estamos demasiado ocupados para dedicar el tiempo extra necesario para desarrollar este negocio"— hasta excusas más complejas en torno a certificaciones, seguridad alimentaria y trazabilidad.

Seguir nuestra tradición ha apoyado a los pequeños agricultores familiares durante generaciones, y algunos no ven la necesidad de cambiar. Entonces, ¿por qué estamos viendo tal declive de pequeños agricultores a lo largo de los años?

Para el comprador, comprar frutas y verduras frescas a los mismos proveedores durante muchos años es una forma segura de obtener exactamente lo que siempre ha recibido. Esta mentalidad se mantiene hasta el día de hoy, a pesar de que las reglas del juego han cambiado drásticamente. Con ventas estancadas y con inflación negativa en el comercio minorista, la innovación y el cambio marcarán la diferencia.

Los resultados son la clave para todas las organizaciones, y pocas tendrán éxito con tendencias negativas y pérdidas de dinero durante demasiado tiempo. Al arriesgarse, existen riesgos, pero también recompensas. Quienes triunfen en este juego podrán descubrir las claves de cada jugada. Encontrar métodos que no se hayan utilizado en su operación podría ser la clave para avanzar en su trayectoria.

Encontrar métodos que no se hayan utilizado en su operación podría ser el boleto que haga avanzar su trayectoria.

La diferenciación en el comercio minorista es efímera. Los supermercados tradicionales tienen dificultades para generar interés en los consumidores. Los minoristas que apostaron a que los consumidores definitivamente elegirían sus propios productos frescos y seguirían comprando en tiendas físicas están descubriendo que muchos han recurrido a las compras en línea, especialmente desde la pandemia de COVID-19.

Aunque disfrutan de la comodidad del comercio electrónico, los consumidores adoran los mercados agrícolas. La conexión directa con el origen de sus alimentos es algo que se extiende a lo largo de generaciones, desde la generación Z hasta los baby boomers. La frescura es algo que todos aprecian. ¿Quién puede negar que las frutas y verduras frescas saben mejor y duran más cuando la cadena de suministro se acorta?

A pesar del fuerte deseo de los consumidores por la frescura, la comprensión común entre compradores y vendedores es distante. Ambos se señalan mutuamente como el problema. El comprador no entiende por qué los pequeños agricultores familiares no pueden completar la documentación necesaria y obtener todas las certificaciones, al igual que sus productores más grandes. Los pequeños agricultores familiares no entienden por qué necesitan obtener innumerables certificaciones y completar un papeleo continuo.

Sin embargo, tanto los pequeños agricultores familiares como los ejecutivos del lado comprador realmente quieren hacer negocios juntos.
¿Cuál es la solución para cerrar la brecha? Aquí tienen algunas ideas:

1. Revise sus creencias fundamentales: casi todos los minoristas que están profundamente arraigados en la comunidad tienen éxito. Se convierten en parte de la comunidad y están ahí para apoyar en las buenas y en las malas. Las tiendas se convierten en lugares de encuentro y el personal se convierte en amigos. Las granjas familiares locales conectan con la comunidad de la misma manera.

2. Desarrollar conexiones personales profundas con los productores locales. Visita sus granjas, conoce a sus familias. Visita los campos y experimenta su increíble trabajo. Visítalos con frecuencia. Los agricultores también forman parte de tu comunidad. Encuentra más maneras de contar la historia del agricultor a través de eventos en tiendas, productos promocionales, redes sociales, videos y otras promociones en medios como estaciones de noticias y radio locales.

3. Ayudarnos unos a otros. Comprender cómo llegan los productos al mercado es fundamental. Busque maneras de optimizar procesos tediosos, como la certificación, la configuración de proveedores, la trazabilidad, la seguridad alimentaria y otras tareas administrativas necesarias para que el producto llegue a los estantes.

Resolver el problema de raíz ha sido difícil. Existen soluciones. Ahora es el momento de unir a los pequeños agricultores familiares con los compradores. El resultado final es que las frutas y verduras más frescas llegan a su punto de salida más cercano, acortando la cadena de suministro y ofreciendo a los consumidores la experiencia que buscan: frutas y verduras frescas de excelente sabor, cultivadas localmente y que apoyan a la comunidad.

Paul Kneeland es vicepresidente de Elevated Foods, empresa enfocada en conectar pequeñas granjas familiares dedicadas a mejorar la salud del suelo con compradores minoristas e institucionales, con sede en Costa Mesa, California.