Aumente las ventas de frutas de hueso con Summer Delight

Unas pocas áreas focales en frutas de hueso convierten el entusiasmo del verano en ganancias durante todo el año.

Con la llegada del verano, el departamento de frutas y verduras espera con entusiasmo la llegada de la temporada de frutas de hueso. “Cuando empiezas a pensar en las especialidades de temporada, tienes cítricos en invierno, manzanas en otoño y melocotones y otras frutas de hueso en verano”, afirma Duke Lane, presidente del departamento de frutas y verduras. Consejo de melocotones de Georgia Ubicado en Fort Valley, Georgia. “El líder del verano es la fruta de hueso”.

La fruta de hueso juega un papel extremadamente importante en el departamento de frutas y verduras de Mercado de George en Dreshertown, una tienda de comestibles independiente de lujo ubicada en Dresher, PA. Nancy Grace, gerente de productos agrícolas, dice: “Hay varios mostradores que están designados solo para frutas de hueso, y los duraznos ocupan el primer lugar”.

Un flujo constante de compromiso por parte de los compradores mantiene la popularidad de esta categoría. “Es una de las pocas categorías en el departamento de frutas y verduras que genera cierto entusiasmo y anticipación cuando comienza la temporada cada año”, explica Jeff Simonian, gerente de ventas de Compañía frutícola simoniana, ubicada en Fowler, CA. “No creo que haya una variación con respecto a este año”. Minoristas como Tiendas de alimentos K-VA-T, con 133 tiendas y sede en Abingdon, VA, considera las ventas de frutas de hueso un factor central para el éxito general.

“La categoría de frutas de hueso puede desempeñar un papel crucial en el éxito o el fracaso de un año, tanto en ventas como en unidades”, afirma Keith Cox, gerente de la categoría de frutas y verduras de K-VA-T. “Por supuesto, la Madre Naturaleza también juega un papel importante en esto; por ejemplo, perder un anuncio de cerezas debido a problemas relacionados con el clima puede costar varios dólares en ventas que pueden ser difíciles de recuperar”. La ventana de oportunidad para la fruta de verano es relativamente pequeña, por lo que los minoristas destacan la importancia de una promoción eficaz. “Es importante promocionar la fruta de hueso con frecuencia al comienzo de la temporada y durante todo el final de la temporada”, dice Cox. El Consejo de Melocotones de Georgia recomienda un programa de “primeros de la temporada”. “La gente se emociona cuando llegan los melocotones de Georgia”, dice Lane. “Nuestra temporada nos lleva hasta agosto”.

La temporada de melocotones de Nueva Jersey comienza a principios de julio y la producción alcanza su máximo nivel entre mediados de julio y finales de agosto, según informa Sunny Valley International en Glassboro, Nueva Jersey. “También representamos a un productor de melocotones de Carolina del Sur, y estos están disponibles desde mediados de mayo hasta principios de agosto”, informa Bob Von Rohr, director de relaciones con los clientes. “Esto nos permite tener buenos suministros con excelentes variedades durante la mayor parte de septiembre”.

Ama la variedad

La categoría de frutas de hueso abarca una gama de frutas suculentas con hueso, pero las más vendidas tradicionalmente siguen siendo competitivas. “Los melocotones y las nectarinas son los dos líderes en volumen”, informa Cox. “En nuestra región, la fruta de mayor volumen vendida son los melocotones cultivados en el sudeste, y los consumidores prefieren las variedades Freestone”.

Los amantes de las cerezas del mercado George's Market de Dreshertown empiezan a preguntar por ellas mucho antes de que lleguen. “Cuando llegan, parece que los clientes no tienen suficiente y la temporada nunca parece lo suficientemente larga”, dice Grace. Las numerosas opciones que se ofrecen a los minoristas ayudan a impulsar las ventas. “Cuantos más tipos de frutas de hueso tengas, mejor”, informa Simonian de Simonian Fruit Company. “Entre ellas se incluyen melocotones y nectarinas de pulpa blanca y amarilla, junto con ciruelas o pluots de dos o tres colores”.

Fotografía cortesía de Family Tree Farms

Conocer al cliente coincide con lo que se vende. “Cada mercado debe determinar lo que necesita para su zona en particular”, explica Cox. “El espacio de exposición que se le da a la fruta de hueso influye en las variedades que se ofrecen. Es importante mostrar cada variedad con una amplia selección para el cliente”.

Los clientes de George's Market tienen una preferencia particular por las ciruelas negras. “Todos tienen sus favoritas, pero cuando se trata de ciruelas de California, la ciruela negra suele estar en la lista de compras, siendo la Black Splendor de pulpa roja la que más se encuentra”, dice Grace.

La variedad varía en la categoría de frutas de hueso. “En un producto como Plumcots, cada variedad es única en su apariencia y sabor, por lo que es más probable que los consumidores presten atención al nombre de la variedad”, afirma Dovey Plain, coordinador de marketing de Family Tree Farms, ubicada en Reedley, California. “En lo que respecta a un melocotón o una nectarina, en realidad nos esforzamos por lograr la consistencia de una variedad a otra”.

Mirar hacia las futuras estrellas

Para mantener la categoría competitiva, los proveedores de la industria como Dayka y Hackett, ubicada en Reedley, CA, continúa desarrollando y probando nuevas variedades.

“Hemos tenido mucho éxito con las ciruelas de pulpa roja y seguimos avanzando en esa dirección”, afirma Monty Robison, gerente de productos. “Algunos transportistas desarrollaron múltiples variedades de Pluots e introdujeron diferentes números de PLU”. Los productores de Sunny Valley International trabajan en estrecha colaboración con el Departamento de Agricultura de la Universidad Rutgers para obtener recomendaciones sobre nuevas variedades óptimas para la zona de cultivo de Nueva Jersey.

“Aunque muchos consumidores piensan que los melocotones de color rojo tienen mejor sabor, en realidad el color de la piel exterior tiene poco que ver con el sabor de un melocotón”, dice Von Rohr. “Hay muchas variedades de melocotones con una piel de color rojo amarillento que son excepcionales para comer”. Los minoristas pueden introducir nuevas variedades para añadir emoción a la categoría de frutas de hueso. “La variedad de melocotones Prince de Georgia es una colección de una serie de variedades con las que los consumidores se están familiarizando”, explica Lane del Consejo del Melocotón de Georgia. HMC Farms, ubicada en Kingsburg, California, sugiere que los minoristas estén atentos a la categoría de ciruelas para la fama futura. “Las nuevas variedades de ciruelas darán nueva vida a una categoría que ha decepcionado a algunos consumidores en el pasado”, explica Chelsea McClarty Ketelsen, vicepresidenta.

Aunque no es un producto nuevo, el melocotón de pulpa blanca sigue ganando popularidad. “Los melocotones de pulpa blanca que se cultivan en Nueva Jersey representan alrededor del 10 por ciento del volumen total de frutas de hueso y tienen un bajo nivel de acidez y un alto grado Brix”, afirma Von Rohr. “Hay muchos clientes que disfrutan de este dulce melocotón”.

Granjas de árboles genealógicos ofrece un melocotón Peach Pie Donut descrito como un melocotón plano, de pulpa amarilla y sin ningún rubor. “Lo describimos como 'estilo reliquia' y con sabor a 'melocotonero de jardín'”, explica Plain. “Los ancestros de esta variedad son en gran parte melocotones Cling de estilo enlatado, por lo que tiene una pulpa densa con un sabor a melocotón perfecto”.

Hazlo visible

La emoción de la temporada de frutas de hueso genera grandes oportunidades de promoción. K-VA-T Food Stores exhibe grandes exhibiciones de frutas de hueso en la entrada de la tienda o departamento. “Esto moverá mucho más volumen”, explica Cox. “Sí, habrá más mermas, pero las ventas superarán ampliamente el costo de las mermas”.

La ubicación juega un papel importante en la llegada o no del producto al carrito de compras. “Obviamente, el cliente tiene que poder encontrar el expositor”, dice Simonian, de Simonian Fruit Company. “Un expositor de gran tamaño captará su atención más fácilmente”. Von Rohr sugiere que los expositores estén en el centro de la atención y bien provistos. “Haga hincapié en que el tamaño y el color no garantizan el buen sabor de un melocotón”, añade.

Permitir que el comprador pruebe por sí mismo maximiza las ventas. “Las degustaciones funcionan muy bien, porque si prueban la fruta y les gusta, lo más probable es que la compren”, afirma Simonian.

K-VA-T coincide en que probar frutas de hueso en el pico de la temporada es una apuesta segura. “Sobre todo cuando se prueba un producto que no es el núcleo de la categoría, por ejemplo, nectarinas de pulpa blanca, melocotones o frambuesas Plumcot”, explica Cox. “Este tipo de muestreo llevará a los consumidores a optar por otros productos de fruta de hueso que vayan junto con los productos principales”.

Sepa lo que está vendiendo

Los minoristas deben tener una experiencia de “primera mano”. Robison, de Dayka and Hackett, sugiere que el personal participe en la degustación de la fruta. “No se puede decir a un cliente cómo es la fruta si uno no la ha probado”, enfatiza Robison.

Una formación adecuada del personal de venta minorista permite ofrecer un mejor producto. “Todos los que trabajan en el departamento deben recibir formación sobre la manipulación adecuada de los melocotones”, afirma Von Rohr de Valle soleado internacional“La forma en que se manipula el durazno desde la cosecha hasta el empaque y el envío, en la tienda y en el consumidor, son elementos importantes para determinar la calidad del durazno”.

Fotografía cortesía de Sun Valley International

Según George's Market en Dreshertown, la rotación y la selección son vitales y forman parte de un ritual diario. “También tenemos mucho cuidado de no romper la cadena de frío ni de fluctuar las temperaturas, ya que parece que esto ayuda a prevenir la deshidratación y la pulpa blanda”, añade Grace. Educar al comprador sobre las características de una buena fruta también beneficiará las ventas. “Muchos consumidores piensan que la madurez es la suavidad del melocotón, pero un melocotón blando no siempre garantiza un melocotón sabroso y dulce”, afirma Von Rohr. “Un melocotón recogido demasiado pronto del árbol y dejado para que se ablande no tendrá el sabor ni la dulzura de un melocotón que se deja más tiempo en el árbol para que madure de forma natural hasta alcanzar su máximo sabor”.

Las tiendas pueden utilizar recursos en línea para encontrar información que compartir con los consumidores. “En la era actual, Internet es un excelente recurso para aprender sobre el cuidado, la manipulación y las recetas de las frutas de hueso”, explica Von Rohr. “El New Jersey Peach Council también es un excelente recurso para los melocotones”. K-VA-T Food Stores ofrece material para el punto de venta que ayuda a enseñar a los consumidores los puntos clave. “Esto incluye cómo seleccionar y cómo madurar”, dice Cox. “También les dice lo que no deben hacer, por ejemplo, nunca refrigerar, a menos que la fruta sean cerezas”.

El perfil de sabor adecuado tiene en cuenta los grados Brix y otros factores. “Todos los melocotones tienen una cierta cantidad de azúcar y acidez al momento de la cosecha y, a medida que el melocotón madura o se ablanda, la acidez se disipa y se hace evidente una mayor dulzura”, explica Von Rohr. “Es importante entender que, una vez que se cosecha un melocotón de un árbol, no puede alcanzar más grados Brix, ya que el árbol ayuda a proporcionar el nivel de Brix dentro del melocotón. Recolectamos los melocotones más cerca de la madurez para permitir que se desarrollen más grados Brix dentro del melocotón”.

Si bien el nivel de brix es importante, también lo es la acidez. “Los consumidores también deben comprender cómo el nivel de acidez de la fruta determina el perfil de sabor”, dice Robison de Dayka and Hackett. “A algunos clientes les gusta la fruta con menor acidez, mientras que a otros les gusta un sabor más ácido de la fruta de hueso. En términos generales, la fruta de pulpa blanca tiene menor acidez que la mayoría de las frutas de pulpa amarilla”.

“La fruta dulce es importante, pero el alto grado Brix por sí solo no es el único factor determinante del éxito de una variedad”, explica Jeannine Martin, directora de ventas de Giumarra/Reedley, con sede en Los Ángeles. Empresas Giumarra“Es importante ofrecer variedades con alto valor de sabor y aroma, así como dulzor, para brindarle al consumidor una experiencia de consumo completa”.

Promover el origen

Promocionar el origen de la fruta es otra forma de generar entusiasmo por la compra. “Es importante promocionar la fruta de hueso como cultivada en California o donde sea que esté, porque el consumidor recordará la próxima vez que compre que buscará nuevamente fruta de California si disfrutó de su compra anterior”, dice Simonian de Simonian Fruit Company.

Como tienda ubicada en el sudeste de Pensilvania, George's Market en Dreshertown se considera afortunado de ser vecino no solo de Nueva Jersey y sus maravillosas frutas, duraznos y nectarinas, sino que también está a poca distancia para abastecerse de los huertos TS Smith & Sons de Bridgeville, DE.

Grace explica: “T. S. Smith ofrece los melocotones amarillos más increíbles que te hacen sudar la gota gorda. Llegan en cajas de madera en las que se empaquetaron cuando se cosecharon en el huerto, ¡a veces con las hojas todavía adheridas! Los clientes que están familiarizados con ellos no pueden esperar a que lleguen. Sin lugar a dudas, tanto la fruta de hueso de Jersey como la fruta de Smith son las favoritas de los clientes”. K-VA-T Food Stores está de acuerdo con la importancia de llamar la atención sobre el lugar donde se cultiva la fruta. “Por ejemplo, los consumidores conocen a Georgia como el estado del melocotón”, dice Cox.

Lane, del Georgia Peach Council, añade: “El valor de la marca en Georgia es enorme y vemos que los consumidores responden a ella en lugares tan al oeste como Montana y tan al norte como Nueva York”.

Un producto de calidad superior transmite calidad durante todo el proceso, desde la granja hasta la tienda. Grace, de George's Market en Dreshertown, tuvo la oportunidad de visitar Family Tree Farms en California. “Me impresionó mucho el cuidado y el orgullo que pusieron en todo, desde sus huertos (principalmente ciruelas y variedades Pluot y duraznos) hasta su planta de empaque”, dice Grace.

Ponga el embalaje a trabajar

La incorporación de nuevas técnicas de envasado estimula mayores oportunidades de venta. “Incorporar fruta envasada en un expositor es una forma de ofrecer una variedad de tamaños o exhibir una determinada variedad o producto exclusivo de un período de tiempo específico”, afirma McClarty Ketelsen, de Granjas HMC.

Según Simonian, los envases tipo clamshell y las bolsas de peso fijo son algunos de los nuevos envases que se han introducido en los últimos años. “Normalmente ofrecen ventajas, porque la fruta no se golpea, lo que ayuda a su conservación”, explica. “Y, normalmente, hay espacio para recetas, información nutricional y datos sobre la fruta para atraer al cliente”.

Dayka and Hackett está promocionando su nueva bolsa de peso fijo de 2 libras. “Hay 10 bolsas en una caja que contienen melocotón, ciruela, nectarina y pluot”, explica Robison. “Hemos visto un aumento de las ventas incrementales. Funciona bien si tienes un programa de dos niveles”.

Las tiendas también pueden aprovechar los envases para hacer exhibiciones fácilmente. George's Market en Dreshertown está orgulloso de sus exhibiciones creativas gracias a la sugerencia de uno de sus productores. “Usamos las cajas decorativas originales de Family Tree Farms que lucen un dibujo de una de las casas de su familia, lo que hace que su fruta no solo sea deliciosa sino también divertida de exhibir”, dice Grace.

Los envases especiales atraen la atención del comprador. “Nuestros duraznos Donut se envasan en envases de tres o cuatro unidades que muestran muy bien su forma y color”, explica Plain de Family Tree Farms. “A los minoristas les encantan porque tienden a generar una compra más grande de la que el consumidor podría haber realizado de otra manera”.