Sé fiel a tu causa

Muchas reuniones de los lunes por la mañana se centran en las observaciones que hace la dirección durante las visitas de fin de semana a la competencia. Estas observaciones suelen centrarse en lo que hace la competencia y que, en opinión de la dirección, debería incorporarse a las estrategias y operaciones de la empresa.

La gerencia se pregunta a menudo: “¿Por qué no podemos hacer eso?” o “¿Cómo pueden venderlo a ese precio? ¡Tenemos que ser más baratos!”. Estas preguntas demuestran una vez más que la gerencia “¡simplemente no lo entiende!”.

Este tipo de recomendaciones y observaciones suelen estar motivadas por percepciones erróneas de que debemos ser todo para todos. Es cierto que debemos llegar a la mayor cantidad posible de clientes, pero cualquier empresa que intente atraer a todo el mundo tendrá dificultades y puede acabar sin atraer a nadie.

La historia del comercio minorista está llena de ejemplos de empresas que estaban disfrutando del éxito y luego alteraron la fórmula al intentar ser algo que no eran. En muchos casos, estos cambios van en contra de las operaciones “normales” y contrastan con lo que les permitió alcanzar el éxito. Si bien la innovación y el progreso son clave para mantenerse a la vanguardia del comercio minorista, las empresas deben tener mucho cuidado de asegurarse de que cualquier nuevo concepto o dirección mejore la estrategia y la dirección actuales, no las perjudique.

Un minorista exitoso siempre busca aprovechar los conceptos, la presentación y las operaciones que han ayudado a construir sus bases y perpetuar su impulso para impulsar las ventas. Es fácil caer en la trampa de imitar lo que hacen los competidores para captar más clientes. La pregunta clave debería ser: "¿Esta acción es coherente con lo que realmente creemos?". Reaccionar simplemente a precios más bajos o a diferentes estrategias de comercialización por parte de la competencia, o a diferentes enfoques publicitarios sin pensarlo ni evaluarlo seriamente, es una pendiente resbaladiza que genera confusión entre los clientes y los empleados. En última instancia, es una manera fácil de terminar con una operación análoga y aburrida.

Si bien la innovación y el avance son clave para mantenerse a la vanguardia del comercio minorista, las empresas deben ser muy cuidadosas para asegurarse de que cualquier concepto o dirección nuevos mejoren la estrategia y dirección actuales y no las dañen.

Al perseguir a la competencia, usted está cometiendo un pecado mortal en el mundo del comercio minorista. Está renunciando a su iniciativa y a su exitosa operación para alcanzar una meta que es básicamente inalcanzable. Debe darse cuenta de que no puede ser todo para todos y que siempre habrá alguien mejor que usted en ciertas áreas del comercio minorista. La clave es tomar decisiones y proporcionar estrategias que lo lleven hacia su mejor dirección. Su éxito se basó en la estrategia única de cómo sale al mercado y debe comprender que eso es en lo que es bueno. Debe hacer todo lo posible para mantener esa dirección y mejorarla a los ojos del cliente. Tratar de ser algo que no es o algo que va en contra de la percepción que los clientes tienen de su operación solo genera confusión sobre quién es usted y qué ofrece.

Mantener el rumbo es difícil, ya que siempre habrá presión para reaccionar. actividad competitiva. Una vez más, la clave es cómo reaccionas ante la competencia y cómo la desafías, pero manteniendo la imagen y la propuesta de valor de la empresa. Siempre debes recordar que si te desvías del camino en lugar de mejorarlo, necesitarás mucho más esfuerzo, tiempo y dinero para volver.

En muchas ocasiones, tendrá que oponerse a la opinión de la dirección sobre el cambio. Para el éxito y la supervivencia de su operación, es esencial que se mantenga firme en el curso de la misma. En un mundo de monotonía y operaciones del tipo “yo también”, los minoristas valientes que se resistan a las trampas del cambio serán recompensados. Asegúrese de cuál es su verdadera visión y asegúrese de que la operación refleje esa visión. La recompensa: éxito y crecimiento continuos.

don harris Harris es un veterano de 41 años en la industria de productos agrícolas, la mayor parte de los cuales pasó en el comercio minorista. Trabajó en todos los aspectos de la industria, desde el campo hasta la mesa, tanto en el ámbito convencional como en el orgánico. Actualmente, Harris es consultor y director de productos agrícolas de la organización benéfica de alimentos con sede en Chicago, Feeding America. Los comentarios se pueden dirigir a editor@phoenixmedianet.com.

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