Las empresas productoras del área metropolitana de Nueva York ofrecen servicios a clientes minoristas y de servicios de alimentación

Las empresas productoras del área metropolitana de Nueva York diseñan servicios para clientes minoristas y de servicios de alimentación a través de una mejor comprensión del consumidor final.

Más allá de las tareas de recepción y asignación de pedidos, los distribuidores e importadores de Nueva York y Nueva Jersey brindan una gran cantidad de apoyo para ayudar a sus clientes a atender al consumidor final.

“Siempre debemos tener al consumidor final en mente al desarrollar programas para impulsar las ventas a través de la distribución”, afirma Vic Savanello, vicepresidente de comercialización y desarrollo comercial de Katzman Distribution en Burlington, Nueva Jersey. “Esto significa que debemos ofrecer productos de alta calidad que impulsen las ventas y reduzcan las pérdidas para nuestros clientes”.

Comprender al consumidor final es crucial, coincide Jonathan Steffy, vicepresidente y gerente general de Four Seasons Produce en Ephrata, Pensilvania. "Cuanto mejor comprendamos o anticipemos cada uno de nosotros en la cadena de suministro las necesidades y nociones de los consumidores, mejor podremos ayudar a los productores y transportistas a conectar sus productos con el nicho de mercado adecuado", señala Steffy. "Podemos ayudar a los minoristas a deleitar a sus compradores objetivo con los grados, tamaños, variedades, precios, atributos y estrategias de comercialización adecuados para esos productos".

Ser adaptable en el enfoque de ventas para satisfacer las necesidades del consumidor objetivo también es importante, afirma Angela Fessler, vicepresidenta de ventas de Vision Global Group en Wyckoff, Nueva Jersey. "Al fin y al cabo, todos somos consumidores de productos frescos: ¿qué motiva nuestras decisiones de compra?"

Al final del día, cada uno de nosotros es un consumidor de productos frescos: ¿qué impulsa nuestras decisiones de compra?

— Angela Fessler, Vision Global Group, Wyckoff, Nueva Jersey

Ami Ben-Dror, director ejecutivo de BDA/Dorot Farms, con sede en Melville, Nueva York, se centra en el consumidor final y luego trabaja a la inversa. "Constantemente estoy buscando qué debemos desarrollar para satisfacer mejor sus necesidades", dice. "Voy a las tiendas y visito a los clientes, hablando con cada uno para conocer su opinión. Aprender sobre su negocio me da una gran perspectiva. Al final, el cliente final es el experto".

Al final, nuestro negocio es ayudar a nuestros clientes a servir a sus clientes.

— Anthony Serafino, EXP Group, North Bergen, Nueva Jersey

Tener un punto de contacto con el consumidor ayuda a los distribuidores a centrarse en lo que funciona para sus clientes. "Nos dedicamos a las personas, no al negocio de productos agrícolas", afirma Anthony Serafino, presidente de EXP Group en North Bergen, Nueva Jersey. "Cuando se trabaja con personas, el objetivo es comprender a la clientela. Necesitamos comprender toda la cadena de suministro, lo que implica comprender al consumidor. En definitiva, nuestro negocio es ayudar a nuestros clientes a atender a los suyos".

Ben Friedman, propietario y director ejecutivo de Riviera Produce de Englewood, Nueva Jersey, explica que se siente bien estar al tanto de lo que hacen los consumidores. "Ya sea ayudando con un cambio de menú de temporada o conectando a los clientes con un agricultor con un producto excelente, nos esforzamos por ser ese vínculo entre la tierra y el plato".

ENLACE DE INFORMACIÓN

Estar conectado con el consumidor, así como con el resto de la cadena de suministro, implica desarrollar canales de comunicación. "Cuanta más información obtengo, mejor me comunico con los gerentes de productos y los clientes", afirma Marc Goldman, director de productos de Morton Williams Supermarkets en la ciudad de Nueva York, con 17 tiendas. "Cuando nuestros gerentes de productos llaman a nuestro distribuidor, se informan sobre el producto y qué debemos saber al respecto. Es información útil que nos ayuda a brindar un mejor servicio a nuestros clientes al estar bien informados".

Fessler dice que las decisiones de compra de los consumidores se basan en muchos factores, como el clima, las tendencias estacionales, los días festivos, las ocasiones especiales y la economía, y Vision Global Group ofrece actualizaciones integrales del mercado sobre cada producto básico para ayudar a informar a los clientes sobre las tendencias de los cultivos y los pronósticos futuros que impactan los precios, la disponibilidad y la calidad.

“Cuanto más sabes, más vendes”, afirma. “Trabajamos con nuestros clientes para aprovechar las tendencias de temporada alta, adaptando las regiones de abastecimiento, las variedades y los tamaños para atender todos los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores”.

Para un suministro constante, es fundamental una excelente comunicación, coincide Ben-Dror. "Se necesita una buena comunicación a lo largo de toda la cadena, desde el productor hasta el supermercado", afirma. "Es fundamental estar en contacto con las fincas para saber exactamente qué está pasando. Así podremos ayudar mejor a nuestros clientes a comprender qué está sucediendo y cómo podría beneficiar o afectar a sus negocios y clientes".

Se necesita una buena comunicación a lo largo de toda la cadena, desde el productor hasta el supermercado. Es fundamental estar en contacto con las fincas para saber exactamente qué está pasando.

— Ami Ben-Dror, BDA/Dorot Farms, Melville, Nueva York

Serafino dice que cuando el personal de EXP visita a los clientes, "los conocemos a ellos y a sus clientes".

Les ayudamos a hacer crecer su negocio porque su éxito es nuestro éxito. Es una verdadera colaboración. La producción es un deporte de equipo. Todos debemos trabajar juntos para ofrecer la mejor cadena de suministro, en definitiva, para el consumidor final.

Riviera se ha vuelto muy valioso para los clientes gracias a su comunicación constante con el chef o el gerente de compras, afirma Friedman. «Cada semana, nos ponemos en contacto para descubrir cuáles son sus problemas y dónde necesitan ayuda específica. Ofrecemos una solución al chef y al agente de compras para superar los constantes contratiempos en la cadena de suministro».

ENCONTRANDO PRODUCTO

Ofrecer una amplia variedad de productos, basándonos en el conocimiento del mercado de consumo, también es clave. «La variedad y la disponibilidad de productos son vitales para nuestro negocio», afirma Goldman. «Hay ciertos productos que necesitamos que nuestros mayoristas nos proporcionen, como productos orgánicos, para tener la variedad necesaria y satisfacer a nuestros clientes. Confiamos en que nuestros mayoristas sepan qué necesitamos y nos lo proporcionen de forma constante».

Lamberto José Martínez, jefe de frutas y verduras del supermercado Twin City en Plainfield, Nueva Jersey, con 10 tiendas, afirma que su supermercado debe tener prácticamente de todo. "Nuestros clientes exigen mucha variedad, especialmente productos de su país de origen", afirma. "Nuestros distribuidores se esfuerzan al máximo para ofrecernos la variedad que necesitamos. Es fundamental para la competitividad de nuestra tienda contar con la variedad que nuestros clientes desean".

Ayudar a los clientes a adquirir los productos adecuados para satisfacer sus necesidades es un servicio valioso. "Ayudamos constantemente a los clientes a encontrar artículos únicos", afirma Bruce Klein, gerente de marketing de Maurice A. Auerbach en Secaucus, Nueva Jersey. "Por ejemplo, si un cliente nos pide radicchio especial, se lo conseguimos por pedido especial. Eso es algo que hacemos muy bien. Otro ejemplo es el ajo negro, especialmente demandado por nuestros clientes de servicios de alimentación, ya que los chefs suelen buscar algo único".

Según Savanello, Katzman mantiene sólidas relaciones con productores líderes, lo que le permite acceder a surtidos y variedades difíciles de encontrar. "Nos han pedido que busquemos muchos productos especiales para nuestros socios minoristas y nos enorgullecemos de cumplir nuestra promesa de ser un socio que cumple con creces", afirma.

“También nos asociamos con muchos de los líderes de nuestra categoría industrial como socios de distribución avanzada, para llevar sus productos reconocidos a nivel nacional al mercado de Nueva York”.

Four Seasons Produce facilita a los minoristas el acceso a una amplia selección de productos, tanto convencionales como orgánicos. En el segmento convencional, se pueden incluir variedades de alta gama de bayas, uvas, manzanas y frutas tropicales, afirma Steffy. En el segmento orgánico, la variedad se amplía con verduras especiales, únicas o tradicionales, tomates y cítricos. «Los minoristas pueden aprovechar esta amplia variedad que ofrece Four Seasons Produce de forma económica para experimentar con lo que les gustará a sus clientes».

PERSONALIZACIÓN DE ARTÍCULOS

Friedman, de Riviera, afirma que la demanda de productos únicos y especializados está en auge. «El auge de las tendencias mediterráneas, especialmente en la restauración, es asombroso. Ofrecemos una gran variedad de productos para satisfacer esa demanda».

Dorot ofrece zanahorias arcoíris especialmente para empresas de servicios de alimentación. «Los colores están muy de moda ahora», afirma Ben-Dror. «Estos artículos únicos son importantes porque ofrecen opciones adicionales para la categoría, ofreciendo a nuestros clientes minoristas más opciones para los compradores, y a nuestros clientes de servicios de alimentación, algo divertido y único para ofrecer a sus chefs».

Uno de los productos más populares de Dorot para el sector de la restauración es su zanahoria jumbo. «La calidad, el tamaño, el color y la seguridad alimentaria de este producto son fundamentales para nuestros clientes del sector», afirma Ben-Dror. «Nuestro suministro constante, con un producto de calidad constante, es crucial para que los clientes puedan confiar en que el producto tendrá el mismo tamaño, calidad, color y sabor que esperan».

La variedad también se presenta en forma de productos locales. "Estamos satisfaciendo la necesidad de entregar productos locales en un camión refrigerado justo en la puerta del restaurante", dice Friedman. "Con nuestro programa local, nuestros clientes nos hacen saber qué quieren incorporar en su programa local. Nos consideramos amigos del agricultor. Por ejemplo, en verano, ofrecemos más de 30 productos diferentes de Jersey Fresh".

La variedad también se relaciona con las opciones de empaque. Auerbach ofrece envases de marca blanca para algunos clientes y una variedad de opciones de empaque, incluyendo bolsas de malla, bandejas de plástico, bolsas rellenables y más, para satisfacer las necesidades de todos sus clientes, afirma Klein.

LIBERANDO TIEMPO CON LA ENTREGA

Al ofrecer entregas a domicilio, los distribuidores liberan tiempo para que las tiendas y operadores se centren en los clientes. "La entrega es una parte fundamental de nuestra atención al cliente", afirma Serafino de EXP. "Atender adecuadamente a nuestros clientes significa ayudarles a recibir eficientemente los productos que necesitan".

“El servicio de entrega directa a nuestro supermercado y el mantenimiento de una buena temperatura son muy valiosos”, afirma Martínez de Twin City. “Esto nos permite ofrecer fácilmente productos de alta calidad a nuestros clientes”.

Katzman entrega productos a sus socios minoristas todos los días de la semana a través de una flota de camiones refrigerados con monitoreo de temperatura en tiempo real y rastreo GPS.

Las entregas en días no laborables, como sábados o incluso festivos, son importantes. "Por ejemplo, nuestro distribuidor, Four Seasons, nos entrega incluso cuando otras empresas están cerradas", afirma Goldman, de Morton Williams. "Saber que tenemos una entrega fiable nos permite centrarnos en el cliente y no preocuparnos por la llegada del producto. Sobre todo, si un cliente ha pedido algo, queremos asegurarnos de que llegará".

La flexibilidad es otro aspecto del negocio. «Cada vez más clientes prefieren la entrega a domicilio porque les ayuda a atender mejor a sus clientes», afirma Klein. «Pueden dedicar su tiempo a la tienda o al área de operaciones y tienen flexibilidad porque no tienen que planificar con tanta antelación. Para la mayoría de los clientes minoristas, ofrecemos entrega al día siguiente».

Para ayudar a los clientes de servicios de alimentación a atender a sus clientes, Riviera ofrece entregas de segunda y tercera ronda, entregas los sábados y entregas los domingos con reserva previa. "Esto es clave para ayudar a nuestros clientes a atender a sus clientes, ya que pueden tener menos inventario, pero aún así tener producto fresco y disponible", dice Friedman. "Al responder con rapidez y realizar entregas adicionales, nuestros clientes se mantienen abastecidos. También adaptamos el horario de entrega a las necesidades del cliente. Si no quieren esperar a que les entreguemos todo su producto a las 2 p. m., lo entregamos a las 8 a. m., o viceversa".

EXP también atiende a clientes de servicios de alimentación gracias a su capacidad logística. "Si un cliente me llama a las 10 de la mañana y necesita dos palés de producto, podemos llegar a las 2 de la tarde", afirma Serafino. "El énfasis en la logística de nuestra empresa nos permite ser valiosos al ofrecer más a los clientes, lo que, a su vez, les ayuda a ellos a satisfacer siempre sus necesidades".

SOPORTE EN TIENDA

También es importante ayudar a las tiendas en el punto de venta con la comercialización, la promoción o la planificación publicitaria. «Asesoramos a los minoristas sobre las opciones publicitarias, ya que conocemos el producto», afirma Klein.

Four Seasons Produce ofrece servicios de comercialización a muchos de sus clientes asociados, que pueden abarcar desde visitas de consulta y resolución de problemas (como mermas, márgenes, ventas, flujo, surtido) hasta recomendaciones de equipos, restablecimientos de departamentos, capacitaciones, montaje de exhibiciones y más.

“Ofrecemos redacción de anuncios, SRP, apoyo promocional y concursos de exhibición a nuestros socios minoristas”, dice Steffy. “Además, los calendarios de planificación anual, el contenido trimestral de merchandising de temporada y las actualizaciones semanales de noticias del mercado ayudan a que directores, compradores y gerentes tengan una visión general para que puedan planificar y ejecutar a un alto nivel”.

Katzman Distribution también ofrece una amplia gama de servicios minoristas, como asesoramiento, ejecución y capacitación en merchandising en tienda, afirma Savanello. «Nuestro equipo de merchandising, con experiencia práctica, está formado por profesionales con amplia experiencia en el sector de productos agrícolas, trabajando para muchas de las principales organizaciones minoristas del país. Ya sea para la transición de un departamento al cambio de temporada o para ayudar a un socio minorista a implementar una estrategia de lanzamiento al mercado renovada, somos el socio ideal».

Vision Global Group apoya a sus clientes con diversas herramientas. «Ofrecemos una amplia gama de opciones de valor añadido, precios especiales y periodos promocionales para grandes volúmenes de movimiento, así como material de marketing con las especificaciones del producto», afirma Fessler.

OPTIMIZANDO LA CALIDAD

Los clientes necesitan saber que sus consumidores finales reciben un producto de calidad. "Al final, los clientes nos valoran porque saben de dónde proviene el producto", afirma Serafino. "Para nosotros, la calidad de los productos es lo más importante. Ya sea en el sector de la restauración o en el comercio minorista, la calidad es sinónimo de reputación. Entonces, ¿acaso los clientes quieren confiar su reputación a cualquiera? No. Nuestros clientes saben lo que representamos: calidad, servicio, marca y cultura. Estos son los cuatro pilares de nuestra empresa".

La instalación de última generación de 70,000 pies cuadrados de Katzman Distribution en Burlington, Nueva Jersey, está dividida en tres zonas de temperatura separadas con capacidades completas de recepción de camiones y ferrocarriles, según Savanello.

“Todos los productos se inspeccionan en cuanto a calidad, especificaciones y grado en el punto de recepción y durante su breve estancia en nuestras instalaciones”, afirma. “Cumplimos con la FSMA, con trazabilidad completa a nivel de caja, y contamos con la certificación SQF, siguiendo los protocolos más estrictos para garantizar la inocuidad alimentaria. Nuestro firme compromiso con la calidad de entrada y el mantenimiento de una cadena de frío ininterrumpida durante todo nuestro proceso de distribución garantizan la mejor calidad disponible en los puestos de nuestros minoristas y en los refrigeradores de los hogares de los consumidores”.

Dorot Farms empieza por garantizar la calidad y el sabor de sus zanahorias Fresh & Sweet, para que sus clientes estén satisfechos. «Cuando se controlan todos los aspectos del producto, desde el cultivo hasta la logística y la atención al cliente, se comprende mejor», afirma Ben-Dror. «Hay muchos aspectos a los que prestar atención y gestionar correctamente para garantizar un producto de calidad y consistencia».

Una de las maneras en que Four Seasons Produce ayuda a los minoristas y a sus clientes es agrupando la demanda entre numerosos grupos de tiendas y decenas de tiendas individuales. "Esto permite que todos esos supermercados se beneficien de una rápida rotación de inventario para obtener una excelente frescura y un alto índice de surtido gracias a la gran cantidad de productos que llegan", afirma Steffy. "Una mayor frescura se traduce en una mayor vida útil para el consumidor y en mayor confianza y ventas recurrentes para el minorista".

Auerbach transporta camiones completos de producto y amortiza el costo del flete de los diferentes artículos. "Esto nos permite ser competitivos en precios y, al mismo tiempo, ofrecer una excelente calidad", afirma Klein. "Valoramos mucho poder ofrecer siempre a nuestros clientes un producto de alta calidad, y nuestros clientes lo saben".

La confianza en el producto entregado es un factor importante para los clientes que no quieren decepcionar a los consumidores. "Si compras en California, no lo recibirás hasta dentro de cinco días, pero si nos compras a nosotros, lo recibirás al día siguiente", dice Klein. "El control de calidad es fundamental. Recibirás un producto que ha sido revisado por nuestro proceso de selección. Respaldamos el producto que enviamos".

EMPLEO DE TECNOLOGÍA

Los distribuidores e importadores utilizan cada vez más la tecnología para conectar con sus clientes e incluso con los consumidores. Auerbach utiliza algunos de los sistemas propios de sus clientes para garantizar la fluidez de los pedidos, lo que permite agilizarlos, afirma Klein.

EXP está presente en redes sociales y utiliza una aplicación para que sus clientes realicen pedidos digitales. «Estamos trabajando para dar mayor importancia a esta área», afirma Serafino. «Hemos invertido mucho en tecnología que beneficia a nuestros clientes, desde el ERP hasta el control de calidad y la gestión de pedidos. El negocio es mucho más que simplemente vender mercancía, y la tecnología es una herramienta cada vez más importante para nosotros».

Vision Global Group está presente en diversas redes sociales, destacando su línea de productos y su marca. También comparte material promocional y actualizaciones del mercado para mantener al público informado, afirma Fessler.

El objetivo es la interacción. Además, nuestras bolsas y cajas de marca incluyen un código QR que lleva a la página web de nuestra empresa, donde los consumidores pueden acceder directamente a nuestro contenido para descubrir más sobre los deliciosos productos que disfrutan.

Riviera Produce utiliza diversas herramientas en línea. "Trabajamos con Pepper para impulsar nuestro sitio web y nuestra aplicación móvil", dice Friedman. "Nuestra aplicación ofrece a los clientes información sobre la oferta. Me he hecho conocido como 'Produce Master B' en Instagram. Publico en redes sociales dos veces por semana para hablar de las novedades y las tendencias. Es importante mantener al cliente informado a través de las redes sociales, así como con el método tradicional de que nuestro equipo de ventas se comunique directamente con ellos".