El valor de un mayorista para un transportista

Originalmente impreso en la edición de octubre de 2020 de producir negocios.

Mi abuelo, John Vena, que fundó nuestra empresa familiar de productos agrícolas en Filadelfia, trabajó intensamente para identificar y desarrollar a sus transportistas. Sin Google, sitios web ni convenciones nacionales, lo hizo con solo su cara, su auto y su reputación. Pasaba parte de cada primavera y verano en las carreteras secundarias de Nueva Jersey, Maryland y Delaware.

En otoño, se dirigió a Florida y se detuvo en el camino para visitar a los transportistas y a los posibles transportistas de Virginia, Carolina del Norte y Georgia. De pequeño, mi padre acompañaba a su padre con tanta frecuencia que uno de los productores de Carolina del Norte tenía un pequeño carro tirado por cabras para que él pudiera viajar en él durante sus visitas. Una vez en Florida, mi abuelo pasaba tiempo en los campos de tomates, berenjenas y pimientos y en los cobertizos de empaquetado que abastecían a su negocio en el mercado de The Dock Street Market en Filadelfia.

Pasar tiempo con el agricultor, conocer a su familia y a su personal y aprender sobre sus desafíos construyó las relaciones que construyeron nuestro negocio.

Estas relaciones son la clave del éxito, tanto para el transportista como para el mayorista, año tras año. A diferencia de un comprador minorista o de un servicio de alimentación que realiza pedidos cuando surge la necesidad o el precio del mercado es ventajoso, el mayorista está ahí para el transportista desde el principio hasta el final de la temporada. El valor de un mayorista para un transportista se basa en esa relación continua, no en una transacción individual.

Pasar tiempo con el agricultor, conocer a su familia y a su personal y aprender sobre sus desafíos construyó las relaciones que construyeron nuestro negocio.

Mi padre, John Vena II, viajó mucho a Florida cuando era joven y se dedicaba al comercio de productos agrícolas, pero para entonces ya existía una red bien establecida de intermediarios que enviaban productos agrícolas a los mercados de la costa este. Sin embargo, le encantaba visitar a sus productores de Nueva Jersey en verano y siguió visitándolos mucho después de que esos agricultores se jubilaran y “plantaran casas” en sus campos y huertos.

Viajando con él de vez en cuando, aprendí a apreciar las carreteras secundarias de Jersey y el esfuerzo que ponía en sus relaciones con los productores. ¿Y lo mejor? Siempre volvíamos a casa con una caja de fresas, una bolsa de maíz dulce o una caja de duraznos.

A medida que el negocio fue creciendo y nos convertimos en importadores de productos agrícolas especiales, comencé a viajar a nuestros proveedores extranjeros en Holanda, Bélgica e Israel. Recorrer los campos, los invernaderos y los centros de distribución de esos países me dio una nueva perspectiva. Aprendí a ver las cosas desde el punto de vista del productor/transportista y recogí algunas buenas historias para compartir con mis clientes.

A menudo, los transportistas cuentan con sus mayoristas para probar nuevas líneas de productos o envases. Participar en este tipo de trabajo profundiza la relación y puede brindar oportunidades. Por ejemplo, a mediados de la década de 1980, fuimos de los primeros en ofrecer Sharon Fruit (un caqui de Israel) al mercado estadounidense y aprovechamos la enorme demanda de esta variedad entre nuestra clientela coreana. En ese momento, no había mucha oferta nacional de este tipo de caquis y trasladamos un buen volumen a esos clientes.

A finales de los años 1990, nos ofrecieron berenjenas cultivadas en invernadero procedentes de Holanda. El coste era elevado, pero el producto encontró rápidamente aceptación entre varias comunidades étnicas que buscaban una alternativa a las variedades de berenjenas cultivadas en campo abierto.

A medida que nuestro negocio fue creciendo y las necesidades de algunos proveedores maduraron, comenzamos a ofrecer los tipos de servicios que añadían más valor a nuestros intereses mutuos. A menudo, estos servicios no se planificaban de antemano; evolucionaban junto con nuestra relación. Algunos buscaban servicios de cross-docking y distribución avanzada; otros buscaban servicios de preacondicionamiento de fruta o control de calidad. Nuestros socios comerciales en el extranjero dependen con frecuencia de nosotros para que les proporcionemos un pronóstico imparcial de las condiciones del mercado para sus productos. A medida que nuestros transportistas empezaron a confiar en nosotros, pasamos a formar parte del programa de cada transportista durante todo el año.

“Sí, puedo buscar en Internet y soy adicto al correo electrónico, pero extraño las ferias comerciales y mis visitas a proveedores de todo el país y el mundo”.

Habiendo comenzado mi carrera en la época anterior a las máquinas de fax, cuando la mayor mejora tecnológica eran los teléfonos con botones, echo de menos lo que hemos perdido durante estos días de confinamiento. Sí, puedo buscar en Internet y soy adicta al correo electrónico, pero echo de menos las ferias comerciales y mis visitas a proveedores de todo el país y del mundo.

Visitar a los transportistas, caminar por sus campos y recorrer sus invernaderos le permitirá tener una idea básica de los problemas que enfrentan todos los días y en todas las temporadas. También le dará la oportunidad de conocer a sus transportistas como personas y de que ellos aprendan más sobre usted y sus procesos, sus pruebas y sus tribulaciones. Nuestra industria se basa en las relaciones, y las relaciones deben cuidarse para que den frutos.

John Vena III se unió a la empresa familiar en 1976 y es presidente de Compañía John Vena Inc., un distribuidor de productos agrícolas especiales en el Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Filadelfia. JVI tiene 85 empleados y celebró su centenario en 100.