Guía para la capacitación del personal de venta de productos al por mayor

A pesar de la experiencia o la formación profesional, cada sector tiene una curva de aprendizaje. La incorporación de empleados al sector de productos agrícolas debe incluir específicamente unas "reglas de juego". Una comprensión completa de la terminología y los procedimientos comerciales es vital para el éxito como comprador o vendedor. Los errores debidos a una mala comprensión de los términos comerciales pueden resultar costosos y podrían dañar una relación con un socio comercial.

Más allá de los aspectos básicos de una descripción general del sistema de TI o un recorrido por las instalaciones, la orientación para los nuevos empleados debería ofrecer más valor. Para ayudar a un nuevo empleado a familiarizarse con el lugar, considere asociarlo con un empleado experimentado y ejemplar como mentor.

Además de la incorporación básica y la creación de un programa de mentoría, averigüe si los nuevos empleados tienen conocimientos básicos de la Ley de Productos Agrícolas Perecederos (PACA) . El hecho de que alguien tenga experiencia laboral no significa que comprenda cómo funciona la industria de productos agrícolas.

El USDA ofrece un excelente curso de capacitación integral disponible en línea donde se pueden aprender los términos básicos de negociación o repasar los conocimientos sobre PACA. Es posible que desee considerar la posibilidad de que todos sus operadores revisen el sitio para asegurarse de que estén actualizados sobre los cambios recientes.

Poco después de empezar a trabajar en mi empresa en 1973, recuerdo que un comprador me preguntó en una conferencia telefónica sobre el “césped” de Nueva Jersey y cuándo estaría disponible. Como me crié en los años 1950 y 60, mi primer pensamiento no fueron los espárragos; afortunadamente, mi mentor también estaba al teléfono y se dio cuenta antes de que yo me avergonzara. En este caso, mi mentor me ayudó a entender la jerga informal de la industria. Es importante que recordemos que lo que es algo natural para quienes tenemos amplia experiencia puede no ser tan obvio para alguien que es nuevo.

Ahora que les he dado información sobre cómo educar a los nuevos empleados sobre la terminología y las costumbres formales, creo que es apropiado que les dé algunos consejos que nunca encontrarán en una publicación del USDA. Con la lengua bien puesta en la mejilla, les ofrezco la siguiente guía para que comprendan lo que la gente del sector de productos agrícolas quiere decir cuando les dice algo.

El significado de "fresco". Un vendedor le dice que un artículo es "fresco". En este caso, fresco se define como "un producto que puede haber estado aquí un tiempo, pero el vendedor está dispuesto a enviarlo y espera que el encargado de control de calidad no lo rechace".

Cuando "pronto" no es suficiente. Un camionero (o intermediario de transporte) te dice que la carga llegará "pronto", "en breve" o "en un par de horas". En este caso, el intermediario o despachador no tiene ni idea de dónde está el camión y espera que llegue pronto para que dejes de llamarlo.

¿Qué tan tarde es tarde? Un envío se retrasa dos horas y llamas a tu mayorista para saber dónde está tu pedido. El mayorista te dice: "El camión acaba de salir y ya viene". Esto significa que la operación del mayorista está retrasada, tu pedido aún no se ha preparado y lo atenderán cuando puedan. En este caso, probablemente sea buena idea llamar a tus clientes e informarles que tus camiones también se retrasarán.

¡No eres tan especial como dicen! Un proveedor te dice: «El mercado ha subido 3 dólares, pero nosotros solo aumentaremos tu precio 2». Esta es la vieja táctica de «eres especial». Si te hace sentir mejor, perfecto; pero probablemente tu precio siga estando 1 dólar por encima del precio de mercado. En serio, no te duermas en los laureles con los precios de un producto básico. Siempre ten más de un proveedor para artículos de gran volumen.

Compensación . Te has visto afectado por una caída del mercado o una situación similar ajena a tu control, y le pides a tu proveedor un ajuste de precio en el pedido. El proveedor te dice: "No puedo hacer nada con este pedido, pero te lo compensaré con el siguiente". Traducción: "No hay ajuste para ti en esta factura, dame otro pedido para que también te deje en la estacada". Llevo más de 40 años en este negocio, y no existe tal cosa como compensarte con el siguiente pedido.

Los hechos valen más que las palabras . Por último, cuando alguien dice: «Confía en mí», significa: «Ten cuidado». Una persona en la que confías no te pedirá que confíes en ella; ya sabe que lo haces. La confianza entre dos personas se construye con el tiempo; no se gana con peticiones, sino con acciones hacia los demás. Agradezco enormemente las sólidas relaciones que he cultivado a lo largo de mis 43 años. Muchas de mis relaciones más importantes se convirtieron en amistades para toda la vida, y la clave de estas relaciones exitosas es la confianza mutua.

Alan Siger es presidente de Siger Group LLC, que ofrece servicios de consultoría en estrategia comercial, logística y operaciones para la industria de productos agrícolas. Antes de vender Consumers Produce en 2014, Siger pasó más de cuatro décadas convirtiendo a Consumers en un importante distribuidor regional. Siger, que ha participado activamente en cuestiones que afectan a la industria de productos agrícolas a lo largo de su carrera, es expresidente de la United Fresh Produce Association.