Una piel en el juego

En ocasiones, durante las reuniones de los lunes por la mañana, se saca a relucir el tema del suministro y la disponibilidad de productos. En estas discusiones, la gerencia siempre habla de la necesidad de comprometerse por adelantado a comprar muchos de los productos de tipo comestible para garantizar el suministro y el mejor precio. En su parte de la discusión, el personal de productos agrícolas menciona la posibilidad de realizar una actividad similar en su área. La gerencia suele responder: "Ya contratamos nuestros plátanos y mezclas para ensaladas; ¿qué otros compromisos necesitamos?" Este tipo de respuesta solo demuestra que, una vez más, la gerencia "¡simplemente no lo entiende!"

Si bien están presentes en la mayoría de los establecimientos minoristas, los contratos y los compromisos por adelantado no son tan predominantes en el caso de los productos agrícolas. La estrategia primordial en esta área es aprovechar las situaciones estacionales, climáticas y de exceso de oferta para asegurarse de obtener el mejor costo posible de los cambios a la baja y las disminuciones en el precio del mercado. La gerencia a menudo piensa que atarse a un contrato eliminaría estas oportunidades de "compras especiales". Este tipo de pensamiento de la "vieja escuela" es miope y, con el tiempo, afectará la capacidad de estos minoristas para ser competitivos en el futuro.

Los tiempos están cambiando en el panorama de los productos agrícolas y será necesario planificar con más antelación y asumir más riesgos para mantener una ventaja competitiva en el mercado. Aquellos que tarden en darse cuenta de esta tendencia se quedarán atrás de los minoristas progresistas que adoptan estos conceptos y los utilizan en su estrategia diaria.

Este tipo de acuerdos implican básicamente que el minorista se compromete a recibir la producción total generada por la plantación y la producción de los productores antes de la cosecha. Se trata de una situación en la que todos ganan, ya que el productor tiene un "socio" en los planes de producción y un mercado "garantizado" para el cultivo. Para el minorista, permite una planificación eficaz del traslado del cultivo y también anima a los productores y transportistas a cultivar cultivos que mejoren la variedad o sean extremadamente populares entre los consumidores. Para ellos, "garantiza" un suministro exclusivo de producto. Este tipo de reparto del riesgo inherente a la producción de un producto implica que ambas partes tienen un interés personal, o, si se quiere, "piel en el juego". Compartirán mutuamente los riesgos del clima, las condiciones del mercado y todos los demás factores que afectan a la producción de un cultivo.

Con el creciente énfasis en el desperdicio de alimentos y en una mejor utilización de los cultivos en todo el mundo, este tipo de acuerdos entre compradores y vendedores seguirán creciendo dentro de la industria. Esta tendencia podría marcar el fin de la gran sobreproducción de diversos productos básicos, a partir de la antigua noción de que tenemos la oportunidad de ganar dinero cultivando para condiciones de mercado potenciales favorables para obtener ganancias.

El minorista innovador mirará más allá de los simples compromisos y contratos tradicionales con vendedores y proveedores hacia compromisos más avanzados.

Muchas veces, la industria muestra una tendencia a plantar en exceso un producto que ha sido rentable durante uno o dos años, lo que crea este tipo de situaciones de exceso de oferta y los consiguientes mercados bajos y desperdicio. A medida que aumenta la presión de los grupos de consumidores y del gobierno para reducir la cantidad de alimentos desperdiciados, la industria de productos agrícolas de todo el mundo tendrá que responder a la cuestión de cómo se logrará reducir el exceso de producción. En una economía de libre mercado en la que participa todo el mundo, esto resultará muy difícil, ya que las naciones competirán entre sí por la participación en el mercado de productos básicos.

Al utilizar nuevas estrategias, como la que he mencionado, los minoristas progresistas e ilustrados formarán la vanguardia del liderazgo en esta importante área. Un esfuerzo cooperativo para compartir el riesgo que asume el agricultor cada vez que planta un cultivo creará una atmósfera de mejor utilización de los cultivos al plantar y producir productos más cercanos a la demanda real, evitando al mismo tiempo el exceso de oferta, la escasez de mercados y el desperdicio de alimentos.

Si bien este tipo de estrategia va en contra de muchos de los principios consagrados de la adquisición de productos agrícolas, ha demostrado ser una estrategia viable gracias a los esfuerzos de los minoristas progresistas. Lo que se necesita es, en esencia, un cambio de mentalidad que permita a los minoristas asumir riesgos y “poner la piel en el juego” en lugar de que los productores asuman todo el riesgo.

Cambiar de mentalidad y romper con las formas tradicionales de operar no es algo fácil ni cómodo para la industria de productos agrícolas, pero es algo que debemos hacer si queremos alcanzar nuestros objetivos de sostenibilidad y de gestión adecuada del medio ambiente. El beneficio de una estrategia de este tipo es el éxito continuo de nuestras operaciones minoristas y de cultivo, y un enfoque más responsable y colaborativo para llevar más frutas y verduras a nuestros clientes y, al mismo tiempo, reducir el desperdicio de alimentos.