Un pequeño esfuerzo extra con la cebolla puede ser de gran ayuda

Las cebollas son un producto confiable y pueden generar mejores ventas con un poco de esfuerzo.

Originalmente impreso en la edición de agosto de 2023 de producir negocios.

Las cebollas son una de las verduras más versátiles y actúan como base o potenciador del sabor en muchos platos, por lo que aumentar las ventas requiere cierta reflexión, incluso a nivel de tienda.

Aunque las cebollas suelen considerarse un producto básico en los expositores a granel, los supermercados y otros minoristas de alimentos dispuestos a hacer un esfuerzo pueden encontrar diversas formas de aumentar las ventas. Sin duda, la mayoría de las ventas en la mayoría de las tiendas se producirán en cebollas amarillas, pero distintos consumidores y distintas comunidades pueden mostrar entusiasmo por cualquier variedad, siempre que las tiendas estén dispuestas a probar algunas variaciones en el surtido y la comercialización.

Zeke Kreitner, director de producción de EstacionesFlushing, NY, y gerente de la tienda de la cadena local en Lawrence, NY, utiliza rayas de color en las exhibiciones de las mesas para animar la comercialización y llamar la atención sobre la calidad del producto.

“Siempre nos centramos en los colores y la frescura”, afirma. “Definitivamente estoy vendiendo más cebollas de alta calidad que en el pasado; por ejemplo, chalotes, cipollini y cebollas perladas”.

Philip Penta, socio gerente, 3 chicos de Brooklyn, de Brooklyn, Nueva York, dice que mantiene una gama de cebollas para satisfacer a una base de clientes diversa, tanto en términos de etnia como de ingresos. Las cebollas amarillas, blancas y españolas se venden mejor, pero también tiene cebollas rojas, perladas y otras variantes. Ofrece tanto a granel como en bolsas, con paquetes de 5 y 10 libras que se venden bien.

“El artículo de 10 libras es un buen artículo de folleto”, dice.

Aunque los estilos de cocina, a menudo de naturaleza étnica, tienden a determinar las preferencias de compra, Penta solo recibe pedidos específicos ocasionalmente, a excepción de Vidalias. Cuando no tiene esos dulces de Georgia, hace sugerencias. "Hay muchas cebollas dulces sustitutivas", dice.

ATRIBUTOS OCULTOS

Los minoristas reciben apoyo del sector. Una forma de... Asociación Nacional de Cebolla (NOA), Eaton, Colorado, impulsa las ventas a través de su programa Nature's Ninja, señala Rene Hardwick, director de relaciones públicas e industriales de NOA. El programa muestra las "habilidades ninja" que tienen las cebollas, incluido el sabor y los componentes que combaten enfermedades.

“Este año, nos hemos centrado en un libro para colorear descargable y un libro de actividades para niños en edad preescolar”, afirma. “Los beneficios para la salud de las cebollas siguen siendo el foco de todas nuestras campañas de marketing”.

Educar a los niños no sólo les brinda la oportunidad de realizar ventas durante toda su vida a medida que crecen, sino que también puede ser una buena forma de aumentar la comprensión de los padres sobre los beneficios nutricionales que aportan las cebollas.

PERSPECTIVA DE LA CEBOLLA

Colby Cantwell, quien se encarga de las ventas en Productos de FagerbergEaton, Colorado, un productor, transportista y envasador, dice que la cosecha actual de cebollas parece sólida. “En términos generales, la mayoría de las regiones productoras de cebollas están experimentando condiciones de cultivo bastante promedio y esperamos una temporada normal en términos de fechas de inicio y rendimientos”.

“Comenzamos nuestra cosecha con trasplantes a principios de agosto y luego pasamos a enviar nuestras cebollas de almacenamiento alrededor del 1 de septiembre. La calidad y los rendimientos proyectados parecen buenos y anticipamos un comienzo normal de nuestra temporada”.

En términos de demanda, Cantwell dice que las cebollas amarillas siempre han liderado la categoría y no espera que eso cambie. “Como las cebollas son un cultivo básico, la demanda es bastante constante”.

Según Cantwell, la venta minorista constituye la mayor parte del negocio de Fagerberg, por lo que la calidad es clave. Las prácticas comerciales de Fagerberg se han mantenido constantes, pero la mejora es parte de la ecuación.

“Siempre estamos explorando formas de ser más eficientes y estamos comenzando a instalar nuevos equipos para cumplir con nuestros objetivos de eficiencia”, afirma Cantwell.

No es que el mercado no haya tenido sus desafíos, incluidos, en términos de costos, “los aumentos más pronunciados que se hayan visto jamás en la agricultura”, afirma.

Los costos de transporte se han estabilizado y la disponibilidad de camiones es constante, agrega Cantrell, pero “los precios del combustible y los fertilizantes siguen siendo volátiles y han sido la fuente de algunos de los aumentos más pronunciados en los últimos dos años. Los costos laborales ciertamente han aumentado, pero la disponibilidad ha sido buena”.

Roderick Gumz, copropietario, Granjas de GumzEndeavor, Wisconsin, coincide en que el transporte y la mano de obra “son definitivamente desafíos”, pero las perspectivas parecen buenas este año. “Al igual que el resto de gran parte del país, nos vendría bien la lluvia, pero nuestros campos con riego parecen favorables”, dice Gumz. La operación se está expandiendo y aumentando la automatización en su galpón de empaque este verano para aumentar la capacidad y la eficiencia a partir de este otoño.

Gumz afirma que la demanda pospandemia se ha mantenido estable. “Ha aumentado la demanda de envases más pequeños, bolsas de 2 libras en lugar de 3 libras”, observa.

Olivia Kelso, coordinadora de seguridad alimentaria/coordinadora de ventas y marketing, Granjas familiares JJBStockton, CA, dice que la cosecha comenzó dos semanas más tarde de lo habitual, pero un verano con algunas brechas conducirá a un período más normal con las variedades posteriores.

Señala que JJB espera que, después de los últimos veranos influenciados por la pandemia de COVID-19, la gente esté vacacionando y viajando más. “En consecuencia, vemos muchos cambios en los negocios, semanas cálidas y semanas frías”, dice.

De todas formas, añade, “para nosotros, los negocios no tienen ‘disrupciones’. En cambio, lo llamamos adaptación”.

“Cuando el negocio se vuelve más fácil, el ajetreo no se detiene. Siempre estamos buscando nuevos clientes y nuevas oportunidades. Nos encantan los desafíos y siempre estamos alerta, listos para el siguiente paso”.

Los costos son una preocupación constante, pero Kelso dice que JJB está acostumbrado a este tipo de problemas y que la operación trabaja con algunas “increíbles empresas de transporte que utilizamos a diario. Trabajan constantemente para conseguir la mejor tarifa posible y las queremos y apreciamos por todo lo que hacen. Sabemos que a veces es difícil, debido al aumento de los costos del combustible”.

Por otra parte, el mercado laboral, señala, “es todo un reto. Es difícil encontrar personas que quieran trabajar y trabajar duro”.

GANANCIAS ORGÁNICAS

Kelso cree que las ventas de cebollas orgánicas seguirán aumentando, aunque “canibalizan las ventas convencionales”, afirma. “Nuestra nueva oferta orgánica se está volviendo muy popular: facilita la comercialización y se vende muy bien”.

Cantwell, de Fagerberg, también cree que los productos orgánicos están ganando terreno. “Las cebollas convencionales dominan el mercado, pero los consumidores están impulsando la demanda de productos orgánicos de forma constante”.

El sector orgánico enfrenta desafíos de costos propios de un método de cultivo que requiere mucha mano de obra, pero David Bright, vicepresidente de marketing de Granjas de GrimmwayBakersfield, CA, sigue siendo optimista “por el continuo crecimiento de las verduras orgánicas, incluidas las cebollas, en el futuro”. Granjas de Cal-Organic es una división de Grimmway.

“Si bien las variedades amarillas dominan las ventas de las categorías de cebollas orgánicas y convencionales, hemos notado un mayor crecimiento en las variedades rojas y blancas, particularmente en el sector orgánico del mercado”, afirma Bright. Las cebollas se encuentran entre las más de 65 verduras orgánicas que Cal-Organic Farms produce durante todo el año en los EE. UU.
“Como los costos de cultivo y transporte de nuestras verduras orgánicas han aumentado significativamente en los últimos años, Cal-Organic Farms ha invertido continuamente en la operación para maximizar la eficiencia y reducir los impactos de estos costos más altos”, agrega Bright.

Se debe prestar especial atención a la comercialización de cebollas orgánicas.

“La comercialización minorista de cebollas orgánicas requiere consideraciones especiales para garantizar que los compradores puedan encontrar el producto en el estante y que los cajeros puedan verificar con precisión el producto al precio correcto”, dice Bright. “En consecuencia, la mayoría de los minoristas requieren cebollas orgánicas envasadas en bolsas de peso fijo”.

Muchos compradores de productos orgánicos buscan productos con un embalaje mínimo, añade, por lo que Cal-Organic Farms “se esfuerza por entregar todos sus productos en la solución de embalaje más sostenible que proporcione la protección adecuada del producto a lo largo de su recorrido hasta el mercado”.

Afirma que la empresa evalúa continuamente nuevas opciones para ofrecer envases más eficaces, sostenibles y menos costosos. “Trabajamos en estrecha colaboración con los clientes para ofrecer cebollas orgánicas en el tamaño y material de envase que mejor se adapte a sus necesidades”.

La empresa también diseña y distribuye material para puntos de venta minorista para resaltar sus ofertas de vegetales de Cal-Organic Farms, incluida la cebolla.

TODO SOBRE LA PRESENTACIÓN

JJB utiliza una variedad de medios para ayudar a los minoristas a presentar sus cebollas de manera favorable, aunque todo depende del minorista y la estrategia, dice Kelso.

Algunos minoristas construyen exhibidores basados ​​en las bolsas de JJB para productos frescos, que según Kelso se pueden apilar y colocar bien. Otros confían en las bolsas de vidrio para viento de Vexar para apilarlas en altura. Luego, el productor tiene un programa de paquetes premium, que ofrece paquetes con fundas que permiten exhibidores organizados para comercializar dulces, productos orgánicos y cebollas blancas, rojas y amarillas de primera calidad.

Al mismo tiempo, la empresa se está adaptando para ayudar a los minoristas de alimentos, y eso incluye asegurarse de que registren las ventas correctas incluso cuando el consumidor es el que escanea el paquete. Un Kwik Lok en la parte superior del paquete tiene un código de barras en lugar de una etiqueta que podría caerse, lo que hace que los productos orgánicos tengan un precio convencional.

“JJB presenta un paquete de fundas de cebolla orgánica de 1 libra y 2 unidades, que también aliviará los problemas de escaneo en el autopago.

En materia de embalaje, Fagerberg Produce ha visto cómo sus necesidades se reducían a un círculo completo.

“Los envases de consumo experimentaron un aumento cuando comenzó la pandemia de COVID, pero esa tendencia se ha estabilizado hasta alcanzar la demanda normal”, afirma Cantwell.

Para Gumz Farms, las tendencias en materia de embalaje están siendo impulsadas por consideraciones cambiantes. “Los tamaños de envases más pequeños se han vuelto más populares”, afirma. “La sostenibilidad también es clave y se está convirtiendo en un requisito cada vez más popular entre los clientes minoristas”.

Aunque las oportunidades varían según el mercado e incluso según la tienda, Kelso dice que la perspectiva más amplia cuenta una historia importante: las cebollas se venden cada vez más cuando los tiempos son difíciles.

“En promedio, en Estados Unidos se consumen 400 camiones de cebollas al día, sin importar lo que diga el calendario”, afirma. “Esto significa que el consumidor siempre incluye cebollas en su dieta sin importar el calendario, la etnia o la ubicación geográfica. Debería ser uno de los artículos más rentables en una tienda”.

“La calidad es lo primero. La calidad vende. Si a eso le sumamos grandes exhibidores, ahora tenemos una oportunidad”, afirma. “Cocinar en casa vende cebollas. Pregúntele a cualquier minorista cuándo alcanzan su pico de ventas de cebollas: el Día de Acción de Gracias y la Navidad. Durante la pandemia, las ventas de cebollas se triplicaron de inmediato. ¿Por qué? Todo el mundo se quedó en casa y cocinó. Cuanto peor está la economía, mejores son las ventas de cebollas”.

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Usa las redes sociales para vender más cebollas

Las redes sociales se están convirtiendo en una parte cada vez más importante de la promoción de las cebollas entre los consumidores, brindando a los productores y clientes la oportunidad de detallar los beneficios y fomentar su uso en más ocasiones de comida.

Fagerberg Produce, Eaton, CO, ha estado siguiendo el ritmo de la evolución del contacto con los consumidores, incorporando más redes sociales a su negocio para conectarse mejor con los clientes, según Colby Cantwell, ventas de Fagerberg Produce.

“Las redes sociales han brindado una gran oportunidad para mostrar a nuestros clientes cómo se cultivan las cebollas y el gran cuidado que implica producir una cebolla de alta calidad”.

Como sucede con los productos convencionales, los productos orgánicos obtienen un impulso cuando los consumidores entienden el mensaje, y Cal-Organic Farms ayuda a sus socios minoristas a promover las cebollas orgánicas a través de las redes sociales y el material del punto de venta minorista, dice David Bright, vicepresidente de marketing de la empresa matriz Grimmway Farms, Bakersfield, CA.

“Informamos a nuestra creciente base de seguidores de Cal-Organic Farms sobre la llegada de la nueva cosecha de cebollas a fines de la primavera y con frecuencia destacamos los deliciosos usos de nuestras cebollas en publicaciones durante todo el año”, dice Bright.

¿El resultado? Los datos del numerador revelaron que la marca Cal-Organic Farms “tiene consistentemente la mayor penetración en los hogares de todas las marcas de verduras orgánicas en los Estados Unidos”, afirma.

Roderick Gumz, copropietario de Gumz Farms, Endeavor, Wisconsin, dice que difundir la información digitalmente es parte del negocio hoy en día, aunque medir el efecto es difícil.

“Usamos las redes sociales para contar nuestra historia como agricultores y enseñar al público en general sobre la agricultura”, afirma. “Sin embargo, como cultivador/envasador/transportista, es difícil cuantificar cómo las redes sociales afectan las ventas”.

Olivia Kelso, coordinadora de seguridad alimentaria, ventas y marketing de JJB Family Farms, Stockton, CA, dice que una cosa es involucrarse en las redes sociales y otra es obtener el mejor retorno de la inversión.

“Hemos estado trabajando para estar más presentes en las redes sociales”, dice. “Es un trabajo en progreso”.