Tácticas de primavera para el mercado mayorista

Incluso en las zonas más septentrionales de Estados Unidos, por fin ha llegado la primavera. Es mi época favorita del año: la Madre Naturaleza hace renacer todo lo que ha estado inactivo y los grises y marrones se transforman en una paleta de colores primaverales brillantes. Los días son más largos y las temperaturas más cálidas; las personas que han estado atrapadas en casa durante todo el invierno pueden salir y disfrutar de lo que quienes viven en climas más cálidos suelen dar por sentado.

Durante años, los mayoristas de productos agrícolas esperaban con ansias la llegada de la primavera por otra razón: el período de cinco meses desde mediados de marzo hasta mediados de agosto era tradicionalmente el período más crucial para un año exitoso. Antes de la llegada del acuerdo chileno en la década de 1970, que proporcionó un "segundo verano", había poca o ninguna fruta blanda o uvas de mesa disponibles para el mercado en los últimos meses de invierno. Las cerezas se terminaban en agosto, y los duraznos, ciruelas y nectarinas en octubre. Los productores de uva de California almacenaban variedades resistentes, como Emperors o Calmerias, hasta enero y febrero. En marzo, las uvas frescas también desaparecían del mercado hasta que comenzaba la cosecha de Perlette en el Valle de Coachella a mediados o fines de mayo.

Hace cuarenta años, el departamento de frutas de un mayorista de Terminal Market parecía vacío en febrero. Las subastas dominaban en el mercado de cítricos, manzanas y peras en la mayoría de los mercados, lo que dejaba a los demás mayoristas en un segundo plano en lo que respecta a estos productos. A riesgo de parecer una persona que recuerda su juventud con historias de cómo caminaba hasta la escuela en medio de una tormenta de nieve, cuesta arriba en ambos sentidos, realmente era duro en aquel entonces. Durante años, nuestro plan de negocios fue no cavar un hoyo demasiado grande en enero y febrero, y estar listos para funcionar cuando las fresas comenzaran a aumentar en volumen, lo que indicaba el comienzo de la temporada de frutas.

Aunque las primeras 10 semanas del año calendario siguen siendo un período más tranquilo para los mayoristas de hoy, nuestra economía global de productos agrícolas ofrece muchas oportunidades para una línea completa de productos. Las cerezas y otras frutas blandas están disponibles al menos durante partes de ocho meses del año, y las uvas de mesa están en el mercado todo el año. Los clientes esperan obtener lo que quieren sin importar lo que diga el calendario. En la mayoría de los casos, cuando se les da suficiente tiempo, un mayorista puede satisfacer el pedido del cliente independientemente de la temporada.

Las hierbas no tienen por qué ser las coprotagonistas; pueden ser el elemento principal de una excelente ensalada.

La disponibilidad global permite al mayorista ofrecer la mayoría de los productos durante todo el año. Aunque esto ayuda a impulsar las ventas y las ganancias, no significa que sea momento de sentarse y relajarse. Los gastos siguen aumentando y competir en el mercado actual es más difícil que nunca; puede que haya llegado el momento de que los distribuidores mayoristas piensen en nuevas ideas y consideren expandirse a productos no agrícolas. Usted tiene una instalación multimillonaria y una base de clientes; ¿qué puede ofrecerles que pueda ayudar a aumentar sus resultados finales?

¿Qué tal las flores recién cortadas? La industria floral es una industria de 36 mil millones de dólares en los EE. UU. que creció un 20 por ciento entre 2010 y 2015. Las flores son una especie de producto hermano de la producción, ya que recorren caminos paralelos a través de la cadena de suministro hasta el consumidor. Si bien las grandes cadenas de tiendas ya tienen sus propias redes de distribución floral, sus otros clientes podrían considerar agregar flores a su línea de productos si tuvieran un proveedor confiable del cual abastecerse y que pudiera enseñarles el negocio. No me refiero solo a los minoristas. Piense en todos los restaurantes de mantel blanco que reciben servicios de distribuidores de servicios de comida. Los restaurantes odian abrir sus puertas traseras más de lo necesario, y la capacidad de comprar flores recién cortadas de su mayorista de productos agrícolas podría eliminar un proveedor para ellos.

La distribución de flores recién cortadas requiere un almacén refrigerado y una flota de camiones, pero eso ya existe en una operación de venta al por mayor de productos agrícolas, por lo que los costos de infraestructura deberían ser mínimos. El mayor gasto, y la clave para el éxito de una empresa, sería contratar a especialistas de la industria floral para lanzar y gestionar el programa. Se necesitan expertos para presentar las flores a los minoristas independientes o a los distribuidores de servicios de alimentación.

Estos profesionales de las flores también pueden capacitar al personal de su almacén sobre el manejo adecuado y a su equipo de ventas sobre estrategias de marketing y ventas. En el mundo de las cadenas de supermercados, las flores y los productos agrícolas generalmente son administrados por equipos diferentes. Los productos agrícolas y las flores pueden estar uno al lado del otro en el plano del supermercado, pero las cadenas de suministro son diferentes y requieren personal dedicado independiente. No es necesario que esto suceda en su operación. Una vez que esté en funcionamiento, su departamento de flores puede operar de la misma manera que sus departamentos de frutas, verduras o papas y cebollas.

Imagínese un mundo en el que el día festivo más concurrido para una de sus líneas de productos sea febrero. Incorpore flores a su negocio y disfrutará de un feliz día de San Valentín.