Sigamos al sol para crear opciones globales de abastecimiento de aguacate

Las importaciones estacionales son cruciales para el floreciente mercado de aguacate de América del Norte, ya que el techo de la demanda máxima permanece intacto.

Originalmente impreso en la edición de agosto de 2021 de producir negocios.

Para 2025, los aguacates Hass serán la fruta fresca más popular y deseada de Estados Unidos, según Tablero de aguacate hass (HAB). México sigue siendo el mayor proveedor con diferencia, representando casi el 80% de las ventas de aguacate en Estados Unidos. No obstante, los ejecutivos minoristas de productos agrícolas de América del Norte necesitarán seguir complementando la oferta mexicana con importaciones estacionales de otros países para satisfacer la demanda de los consumidores.

En 2020, el volumen total de aguacates vendidos en Estados Unidos aumentó un 6.1% hasta los 2.64 millones de libras, según la HAB. México suministró 2.13 millones de libras, seguido de California, 341 millones de libras; Perú, 161 millones de libras; y Chile, 4 millones de libras. Las llegadas de los exportadores emergentes Colombia y República Dominicana totalizaron 9 millones de libras.

“Las importaciones han liderado el crecimiento de la oferta en Estados Unidos y seguirán haciéndolo en el futuro”, afirma Emiliano Escobedo, director ejecutivo de HAB, en Mission Viejo, California. “La disponibilidad durante todo el año de aguacates Hass frescos permite a los minoristas abastecer sus tiendas durante 52 semanas con un volumen promocionable”.

La demanda continúa en aumento

Cada año, los aguacates se vuelven cada vez más relevantes para los compradores, dice Ryan Ellison, gerente de categoría de productos agrícolas de Tiendas de alimentación K-Va-T, que opera en Alabama, Georgia, Kentucky, Tennessee y Virginia.

“Pasó de ser una compra impulsiva a ser un artículo que está en la lista de compras”, explica Ellison, y agrega que K-Va-T prefiere abastecerse en México durante todo el año. “La calidad es de primera, el contenido de aceite es muy consistente y la campaña de marketing es insuperable”, agrega.

América del Norte ni siquiera se ha acercado a capturar la posibilidad de una demanda máxima de aguacate, según William Watson, director gerente de la Junta colombiana del aguacate (CAB), Orlando, FL.

“Hay muchos consumidores que no han probado los aguacates fuera de su uso tradicional, y hay consumidores habituales que pueden convertirse fácilmente en consumidores superhabituales para impulsar las ventas”, anticipa. “Los consumidores de hoy son creativos y saludables, y nos sorprenden una y otra vez con las formas en que encuentran usos para los aguacates. Es por eso que sabemos que el mercado está maduro para la expansión y el aumento del volumen para prepararse para la próxima ola de consumo”.

En la última década, la demanda en Estados Unidos ha crecido un 8%, y el estadounidense promedio consume 8 libras de aguacates al año, dice Angela Tallant, directora de ventas y marketing de Westfalia Marketing Estados Unidos, Oxnard, CA, que forma parte del Westfalia Fruit Group.

“Para satisfacer el mercado interno, en particular cuando la ventana de producción interna se ha cerrado, las importaciones de buena calidad de productores acreditados mundialmente en Colombia y Perú pueden convertirse en un porcentaje mayor del volumen total consumido en los EE. UU. y Canadá”, predice.

“Los árboles de aguacate suelen tardar cinco años en alcanzar la madurez y la producción plena, por lo que la inversión actual permitirá satisfacer la demanda futura. Los gerentes de cuentas nacionales deberían prestar atención a las áreas de producción emergentes, como Perú y Colombia, para satisfacer la demanda acelerada de aguacates”.

México y California no podrán satisfacer la demanda estadounidense por sí solos, especialmente a medida que el consumo de aguacate crece a nivel mundial, señala Andrew Bruno, presidente de Granjas de aguacate Naturipe, Salinas, CA, que se abastece de México, Perú, Chile y Colombia.

“La demanda de aguacate en el mercado estadounidense es significativa y es importante garantizar que haya suministro disponible para impulsar continuamente el crecimiento y la promoción de esta categoría”, explica.

Naturipe espera que la categoría siga creciendo, ya que los aguacates ofrecen importantes beneficios para la salud y están disponibles durante todo el año. “Para mantener un equilibrio entre la oferta y la demanda en América del Norte, se necesitarán múltiples orígenes tanto a corto como a largo plazo”, afirma Bruno. “Además, el crecimiento mundial de la demanda de aguacates está brindando oportunidades para que México y California abastezcan a otros mercados mundiales, lo que reduce la oferta disponible para los EE. UU.”.

Para los minoristas, el principal beneficio de contar con diversas fuentes globales es ofrecer un suministro constante de fruta de alta calidad durante 52 semanas del año, particularmente en otoño, cuando termina la cosecha de California.

“La diferencia en cada país es que los aguacates se cultivan en el mejor momento del año en ese país, por lo que, en efecto, su calendario de abastecimiento sigue al sol para producir aguacates con la mejor experiencia de consumo”, explica Tallant de Westfalia.

Westfalia importa aguacates a Estados Unidos y Canadá desde Perú, Colombia, Chile y México. El grupo trabaja en estrecha colaboración con sus operaciones en Sudamérica, donde cuenta con viveros que suministran plantones a huertos locales, y en los últimos años ha aumentado su volumen de Perú, Colombia y Chile. “Podemos abastecernos de dos zonas cualesquiera en una semana determinada, lo que garantiza a nuestros clientes un suministro constante y de alta calidad de aguacates”, comenta Tallant.

COLOMBIA

Aunque Colombia es un proveedor relativamente nuevo para América del Norte, lleva años cultivando aguacates. El punto de inflexión se produjo en el año 2000, cuando se introdujo la variedad Hass para la producción comercial. Desde entonces, Colombia se ha convertido en un importante exportador a Europa y Asia.

“Hay más de 3,000 productores certificados que exportan la fruta a todo el mundo, pero solo un número muy pequeño ha completado sus planes de trabajo para las exportaciones a EE. UU.”, explica Watson de CAB. “A medida que este número crezca, esperamos convertirnos en un proveedor importante para EE. UU. muy pronto”.

Watson cree que Colombia tiene la capacidad de convertirse en un proveedor de mil millones de libras para los EE. UU. La temporada pasada, Colombia suministró alrededor de 5 millones de libras a los EE. UU., y CAB anticipa importar tres veces ese volumen para julio de 2022.
“Colombia ofrece un complemento sólido a la categoría de aguacate existente, ya que llega al mercado durante el período de octubre a abril y nuevamente de mayo a agosto”, señala Watson. “Colombia puede ayudar a complementar el programa de producción actual de todos nuestros competidores”.

CAB afirma que las certificaciones GlobalGAP de Colombia cumplen con algunos de los estándares más altos del mundo. Colombia también tiene puertos tanto en sus costas del Caribe como del Pacífico, lo que permite que los envíos lleguen a los EE. UU. en un plazo de tres a siete días. "Creemos que ofrecemos una propuesta de venta única para algunos de los aguacates más frescos que brindarán a los receptores la calidad que necesitan para seguir alimentando la demanda de los consumidores", afirma Watson.

Naturipe considera a Colombia como una fuente importante, gracias a las condiciones de cultivo que lo convierten en uno de los pocos países que puede producir aguacates durante nueve a diez meses del año. “El origen es atractivo debido a una ventana de suministro más amplia y tiempos de tránsito ventajosos hacia ambas costas, lo que permite a Colombia contribuir y reponer rápidamente la oferta para satisfacer las demandas del mercado”, señala Bruno de Naturipe.

PERÚ

Perú sigue siendo un actor poderoso en los meses de abastecimiento de verano, ubicándose como el segundo mayor proveedor de junio a septiembre, según el Comisión Peruana del Palto (PAC), Washington DC.

Es importante destacar que Perú ofrece a los minoristas una ventana de suministro cuando tradicionalmente la disponibilidad de México es baja. “Esto les da a los minoristas la confianza de que pueden seguir promocionando la categoría de aguacate sin encontrarse con posibles limitaciones de suministro”, explica Bruno.

La variedad Hass se cultiva a lo largo de Perú, donde la producción prospera en un clima costero templado, y da como resultado un hueso más pequeño que permite que la fruta tenga más "carne".

CHILE

Chile es líder mundial en la producción de aguacates de las variedades Hass, Fuerte, Negra de la Cruz y Nabal. Según la Asociación de Importadores de Palta de Chile (CAIA), San Carlos, CA, las mayores áreas de cultivo de Hass están ubicadas en las laderas de dos valles fértiles, que se benefician de un clima libre de heladas y tres ríos.

Los aguacates Hass chilenos llegan a América del Norte entre septiembre y marzo, lo que ofrece una fuente complementaria durante el otoño y el invierno. “Chile ofrece una oportunidad para otro origen en el mercado cuando la temporada de importación peruana está llegando a su fin y también cuando la industria realiza la transición de cultivos dentro de México”, dice Bruno de Naturipe.

SUDÁFRICA

Sudáfrica es otro importante productor y exportador de aguacates Hass y Fuerte del hemisferio sur, especialmente para Europa. El cultivo se produce de marzo a septiembre, dependiendo de la zona de producción y el cultivar, lo que puede extender la temporada de febrero a noviembre.

Westfalia, que según Tallant es el mayor productor de aguacates de Sudáfrica, prevé que Estados Unidos se abrirá a los aguacates sudafricanos en un futuro no muy lejano. “Estamos bien posicionados para satisfacer la demanda potencial de Estados Unidos”, añade.

Derek Donkin, director ejecutivo de Asociación de productores de aguacate de Sudáfrica (SAAGA), confirma que continúan las negociaciones entre EE. UU. y Sudáfrica para establecer un protocolo fitosanitario de entrada adecuado. Mientras tanto, si bien Sudáfrica tiene permitido exportar aguacates a Canadá, SAAGA señala que actualmente no hay envíos regulares.

MÉXICO

Gracias a su suministro durante todo el año y su proximidad, ocho de cada diez aguacates en los EE. UU. ahora provienen de México, ya que las importaciones de Hass se han duplicado en los últimos siete años, según Aguacates de México (AFM), Irving, Texas.

“Avocados From Mexico es la única marca de aguacates disponible durante todo el año”, afirma Stephanie Bazan, vicepresidenta de desarrollo comercial y de mercado de AFM. “Esto se debe al microclima único del estado de Michocán, el único lugar del mundo donde los aguacates crecen todo el año”.

Con cuatro ciclos de producción, AFM cuenta con un amplio suministro para los minoristas norteamericanos y brinda apoyo comercial y de marketing a los compradores durante todo el año. “Al impulsar la demanda, Avocados From Mexico no solo ha complementado la producción nacional, sino que ha ampliado el mercado”, señala Bazan.

México es el “único origen” que puede entregar aguacates Hass frescos durante todo el año a los minoristas canadienses, agrega Miguel Bárcenas, consultor de estrategia y marketing internacional de la Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate de México (APEAM) en Canadá. Por ello, el eslogan de marketing de APEAM en Canadá es “Cualquier momento es el momento perfecto”.

“Los aguacates de México son el estándar de calidad para la industria, con una pulpa rica y cremosa y un sabor superior”, afirma Bárcenas. APEAM también trabaja con el USDA y el Departamento de Agricultura de México en un programa de control de calidad.

México representa el 94% del volumen de aguacate en Canadá, según APEAM. Entre 2014 y 2020, las importaciones totales crecieron un 100% y en 2020 México exportó cerca de 100,000 mil toneladas a Canadá.

DECISIONES BASADAS EN DATOS

Para ayudar a los minoristas a tomar mejores decisiones a medida que la demanda de aguacate continúa aumentando, HAB recomienda tener información sólida sobre las fuentes de temporada y revisar su pronóstico y volumen real semana a semana.

"A Junta de Aguacate Hass.com“Publicamos las proyecciones y los volúmenes reales semanales por país de origen, además de datos de categorías para 50 mercados, ocho regiones y el total de EE. UU.”, explica Escobedo.

La información es definitivamente la clave del éxito, coincide Keith Slattery, fundador y director ejecutivo de Productos de Stonehill en Dana Point, California, que se abastece de México por su “disponibilidad y continuidad de suministro durante todo el año, y fruta confiable y de alta calidad constante”.

“Ármese con la mejor información sobre la categoría del aguacate estadounidense para comprender su ritmo y patrones, aprovechar las oportunidades y evitar trampas”, sugiere Slattery.

MAXIMIZANDO LA COMERCIALIZACIÓN

Aunque la demanda sigue siendo alta, la pandemia de COVID-19 provocó que los compradores de aguacates hicieran menos viajes a las tiendas, pero más numerosos. Para aumentar la frecuencia de compra, AFM recomienda que los minoristas se centren en programas nacionales de temporada, fruta en bolsas, educación, comercio electrónico y comercialización cruzada.

Los minoristas deberían utilizar exhibiciones temáticas, respaldadas por ofertas y actividades digitales y sociales, en torno al fútbol de otoño, el Super Bowl, los campeonatos de baloncesto, el Cinco de Mayo, el Día de los Caídos y el Día del Trabajo. Esto también captará compras incrementales.

En Canadá, AFM recomienda contenedores llamativos y asociarse con AFM para realizar activaciones en tiendas o promociones en línea. “Siempre buscamos llevar un poco de México (divertido, audaz y colorido) a los consumidores para reforzar la conexión única entre México, su cultura y los aguacates”, explica Barcenas de APEAM.

Mientras tanto, la popularidad de los aguacates envasados ​​se aceleró significativamente durante la pandemia debido a las preocupaciones por la seguridad y la percepción de los compradores de que las bolsas ofrecen valor. “Durante el último año, esto se ha visto impulsado por la pandemia, ya que los consumidores comen más en casa, quieren comprar paquetes más grandes y comprar menos”, dice Tallant de Westfalia Marketing USA. “Por el contrario, la demanda de aguacates individuales maduros y listos para consumir también está creciendo, tal vez debido a que hay más hogares unipersonales”.

Bazan, de AFM, agrega que exhibir bolsas es una solución de comercialización importante para los minoristas, ya que ofrece a los compradores una forma más rápida de recoger aguacates mientras compran en la tienda.

Para más información sobre las tendencias de compra, HAB tiene un nuevo estudio, Mejor juntos: tendencias de compra de aguacates envasados ​​y a granel, disponible en linea.

Educar a los consumidores sobre el proceso de maduración y las técnicas de conservación para que los aguacates duren más tiempo también sigue siendo importante.

“Los programas educativos de AFM incluyen mensajes en la exhibición con consejos sobre cómo acelerar o retrasar la maduración, trucos para conservar la mitad de un aguacate, así como también cómo cosechar ahora en lugar de más tarde, lo que es una oportunidad para que los minoristas impulsen unidades incrementales en el mismo recorrido del comprador”, explica Bazan.

La calidad de la fruta es fundamental para el éxito de la comercialización y la maximización de las ventas, y HAB ofrece a los minoristas una versión bilingüe y de descarga gratuita. Manual de calidad del aguacateLa guía incluye protocolos de manejo según el origen de la fruta, el nivel de madurez, el destino y el formato de venta previsto para ayudar a los minoristas a gestionar correctamente los aguacates.

Al mismo tiempo, HAB afirma que la salud, los beneficios nutricionales y el sabor son los principales impulsores de las compras de aguacate, lo que significa que la señalización en las tiendas que promueva una combinación de salud y sabor producirá los mejores resultados de ventas.

“La combinación de mensajes sobre salud y nutrición (saludable para el corazón, rico en nutrientes, grasas buenas de forma natural y una buena fuente de fibra) con precios promocionales, ofertas de venta múltiples (por ejemplo, 5 por 5) y mensajes sobre sabor, como: 'maduro y listo', 'cremoso' y 'delicioso', ayudará a impulsar las ventas”, dice Escobedo de HAB. “Un surtido mixto de productos que incluya dos tamaños a granel de diferentes códigos PLU y bolsas también impulsará las ventas”.

Stonehill Produce tiene un enfoque simple para la comercialización: “Exhiba los aguacates en una mesa 'seca' y, preferiblemente, en un exhibidor en 'cascada', cerca de tomates maduros, cebollas y ajo”, dice Slattery.

CAIA recomienda exhibir diferentes etapas de maduración y dice que los minoristas deberían identificar los aguacates maduros con materiales en el punto de venta que digan "maduro" o "listo para comer"; así como rotar las exhibiciones colocando los aguacates maduros en la parte superior y quitando los que estén demasiado maduros.

Los minoristas también deberían ofrecer el nivel de maduración correcto para su tipo de comprador. K-Va-T, cuyas tiendas están ubicadas principalmente en Appalachia, vende aguacates de Etapa 2, que son duros y generalmente de color verde.

“Una pieza de fruta apenas madura nos va bastante bien”, explica Ellison. “Esta fruta es lo suficientemente dura para alguien que la necesite para unos días, pero para aquellos que necesitan una pieza de fruta más madura, normalmente también hay alguna en exposición. Si vendiéramos más por tienda, podríamos tener más fruta madura”.

K-Va-T también promociona con éxito varios tamaños de aguacates. Sus tiendas ofrecen aguacates sueltos de 40 y 70 unidades, así como una bolsa de fruta de 70 unidades. “Ofrecerles a los compradores múltiples opciones ha demostrado funcionar para nosotros”, revela Ellison. “Si a los compradores no les importa dedicar un poco más de tiempo a procesar su fruta, los tamaños pequeños ofrecen ese valor. Para aquellos que desean reducir la cantidad de aguacates que tienen que procesar, los tamaños grandes son la mejor opción”.