SIETE FORMAS DE VENDER MÁS CEBOLLAS DULCES VIDALIA

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2020 de producir negocios.

Las tendencias de consumo siguen moviéndose en la dirección correcta: hacia arriba.

Las cebollas son una de las verduras favoritas de los estadounidenses. Los escépticos solo necesitan mirar los datos. En concreto, el consumo per cápita de cebollas ha crecido más del 70% en las últimas décadas, de 12.2 libras por persona en 1982 a más de 20 libras por persona en 2018, según las estadísticas del Servicio de Investigación Económica del USDA, compartidas por la oficina central de Greeley, Colorado. Asociación Nacional de Cebolla.

Un factor determinante es el sabor. Si bien a algunos consumidores les gusta el picante, a otros no les gusta el sabor picante de una cebolla para cocinar. Las cebollas dulces han pasado de ser una especialidad de temporada de nicho a ser un producto básico en la lista de compras durante todo el año. De hecho, casi una cuarta parte (24.6 %) de las ventas totales de la categoría de cebollas se componen de cebollas dulces, según los datos de Nielsen Total US para las 52 semanas que finalizaron el 28 de diciembre de 2019, proporcionados por Nielsen, con sede en Nueva York.

Sin embargo, es la cebolla cuyo nombre se ha convertido en sinónimo de cebolla dulce la que sigue siendo reina hoy en día. Las cebollas Vidalia representan el 62% de las ventas de cebollas dulces en los Estados Unidos y el 22% de las ventas totales de cebollas, según la empresa con sede en Vidalia, Georgia. Comité de la Cebolla de Vidalia (VOC)

Las cebollas Vidalia son muy importantes para nuestros compradores en el sureste, ya que son las favoritas locales”, dice Maria Brous, directora de relaciones con los medios y la comunidad de Supermercados Publix, una cadena de 1,239 tiendas con sede en Lakeland, Florida. “La cebolla dulce Vidalia es un producto de gran sabor y nuestros clientes lo saben. Buscan estas cebollas dulces cada temporada, que solo dura unos tres meses, de mayo a julio”.

Aquí hay siete formas de vender más cebollas dulces Vidalia esta temporada:

1. CUENTA LA HISTORIA

Cultivada durante más de 80 años y cosechada por primera vez en la ciudad de Vidalia, el sabor distintivo de la cebolla Vidalia se deriva de una combinación de factores de crecimiento que se encuentran únicamente en un área de 20 condados en el sureste de Georgia.

En pocas palabras, la Vidalia es una cebolla inusualmente dulce en comparación con otras, y esto se debe al bajo contenido de azufre del suelo en el que se cultiva. En 1989, se estableció una Orden Federal de Comercialización para proteger, gestionar y promover el cultivo. Un año después, la Vidalia fue nombrada verdura oficial del estado de Georgia. Hoy, esta cebolla dulce es plantada, cosechada y curada a mano cada temporada por unos 80 agricultores del estado en más de 9,000 acres de tierra. Lo más importante es que, si bien es posible cultivar cebollas dulces en otras partes del mundo, una Vidalia no se puede firmar y vender como Vidalia a menos que sea de Georgia.

“Vidalia creó la categoría de cebolla dulce”, dice Delbert Bland, presidente y propietario de Granjas Bland LLC, en Glennville, Georgia. “Se puede hablar eternamente de diferentes cebollas de diferentes regiones, pero no se comparan en ventas, sabor o longevidad general con las Vidalia. Siempre me gusta decir que lo que hace que una Vidalia sea diferente es que 'solo te hacen llorar cuando se acaban'. Por lo tanto, cuando las Vidalia están disponibles, dominan la categoría de cebollas dulces".

La temporada de Vidalia es muy esperada por muchos clientes en Tiendas de alimentos Harps, una cadena de 81 tiendas con sede en Springdale, Arkansas, dice Mike Roberts, director de operaciones de productos agrícolas. “Definitivamente vemos un aumento en nuestras ventas de cebollas cuando las cebollas Vidalia llegan al mercado”.

Los minoristas aprecian especialmente el fuerte reconocimiento de marca de Vidalia, dice Mark Breimeister, especialista en cebollas dulces de Potandon Produce LLC, en Idaho Falls, ID, y presidente de AAA Produce Exchange Inc., en Waterford, MI. “A los minoristas les gusta promocionar el nombre 'Vidalia' ya que la marca impulsa las ventas”.

2. STOCK PARA LA TEMPORADA

Está previsto que la cosecha Vidalia 2020 comience a enviarse a mediados de abril. La fecha oficial de envasado de las cebollas Vidalia la establece el Departamento de Agricultura de Georgia, en colaboración con los productores y los expertos de la industria, para garantizar una alta calidad.

“Esperamos vender de 5 a 7 millones de frutas de 40 libras esta temporada, de las cuales aproximadamente la mitad se venderán frescas y de 3 a 4 millones se almacenarán”, dice Bob Stafford, gerente de VOC. “Un verdadero impulso para nosotros es que las frutas Vidalia maduran en primavera, cuando la gente comienza a cocinar al aire libre y a asar más. Para muchas personas, las frutas Vidalia son una señal de la primavera. Esto es un impulso para las ventas en el mercado fresco hasta fines de mayo o principios de junio, cuando hacemos la transición al almacenamiento. La cosecha almacenada nos permite llegar más allá del XNUMX de julio y, por lo general, hasta el Día del Trabajo antes de terminar”.

3. APROVECHAR EL ATRACTIVO NACIONAL

Según Ralph Schwartz, vicepresidente de ventas y gestión de categorías y desarrollo de nuevos negocios en Potandon Produce, las cebollas Vidalia se pueden encontrar en la mayoría de los mercados de Estados Unidos durante la temporada. “En el pasado, eran principalmente un producto de la costa este, que se extendió a todo el país debido a su popularidad”.

Según Bland Farms Bland, Vidalias realiza envíos a los 48 estados y a Canadá de forma regular. “Desde el punto de vista logístico, para nosotros en Georgia es más económico realizar envíos a la región más poblada del país, la Costa Este, lo que nos da una ventaja sobre los productores de cebollas de la Costa Oeste”.

Durante los últimos 5 a 10 años, Lauren Dees, gerente de marketing de ventas de Lake Park, con sede en Georgia, Granjas de Generación, dice que ha visto un crecimiento en la demanda de cebollas Vidalia por parte de los minoristas de la Costa Oeste. "Es un período corto, ya que a mediados de junio comienzan a llegar las cebollas dulces Walla Walla de California y el estado de Washington".

Incluso cuando los minoristas de la Costa Oeste hagan la transición a cebollas dulces cosechadas más cerca de casa, "los minoristas de la Costa Este seguirán vendiendo Vidalias hasta septiembre hasta que finalice la cosecha de almacenamiento", dice Mike Blume, director de ventas y marketing de Comercialización de frutas Keystone, en Greencastle, Pensilvania.

4. OFRECER ALGO PARA TODOS

"Ofreceremos a los minoristas cebollas Vidalia convencionales y orgánicas a granel o en bolsas", dice John Shuman, presidente y director ejecutivo de Granjas Shuman, Inc., en Reidsville, Georgia.

En cuanto al tamaño, durante la última década, las cebollas Vidalia gigantes y colosales se vendieron el 70%, frente al 30% de las cebollas medianas, según Dees, de Generation Farms. “En los próximos tres años y más, creo que ese porcentaje cambiará al 60/40 a medida que veamos un mayor interés, especialmente por parte de los compradores de la generación del milenio, a quienes les gusta la comodidad de poder comprar para llevar”.

Las cebollas Vidalia de tamaño colosal miden 4 pulgadas de diámetro, las gigantes miden 3 pulgadas y las medianas miden 3 pulgadas.

“Los compradores buscan las tallas grandes y colosales para cortar, mientras que las mejores ofertas son las medianas. En cuanto a las bolsas, nuestros productores las envasan con mayor frecuencia en paquetes de 2, 3, 5 y 10 libras”, afirma Stafford de la VOC.

Según Potandon y Breimeister de AAA Produce Exchange, existen dos ventajas principales de venta y comercialización de las Vidalia en bolsas en comparación con las que se venden sueltas. “Una es la posibilidad de obtener el anillo correcto en la caja; a veces las etiquetas se caen. En segundo lugar, las bolsas son una gran plataforma para ideas de uso”.

Más pequeñas aún, algunos cultivadores están probando una especie especial de Vidalia bebé en bolsas. Estas tienen un diámetro de entre 2 y poco menos de 3 cm.

“Hemos recibido pedidos de cebollas de tamaño baby y pee-wee, pero en general no ha tenido mucha aceptación”, dice Dees de Generation Farms.

5. AGREGA UNA OPCIÓN ORGÁNICA

En la actualidad, aproximadamente el 10 % de la superficie cultivada en Bland Farms es orgánica, afirma Bland. “La demanda de productos orgánicos continúa aumentando cada año por parte de nuestros clientes, por lo que estamos satisfaciendo esa necesidad”.

Sin embargo, lo orgánico sigue siendo una pequeña porción de la cosecha de cebolla Vidalia.

“El segmento orgánico es muy pequeño. Podemos recibir entre 1 y 2 pedidos de productos orgánicos por temporada”, afirma Schwartz de Potandon.

Keystone Fruit Marketing envasa sus Vidalias cultivadas orgánicamente en bolsas de 2 y 3 libras, dice Blume, "para garantizar que se registren correctamente en la tienda".

En septiembre pasado, Shuman Farms anunció grandes cambios en el aspecto, el tacto y la sostenibilidad de sus envases para sus cebollas orgánicas Vidalia.

“El uso de redes diferentes y películas más delgadas significa que el plástico en nuestras nuevas bolsas de consumo orgánico se reducirá en un 38%, manteniendo al mismo tiempo la integridad estructural del embalaje”, afirma Shuman.

La renovación de su embalaje orgánico es el comienzo de una iniciativa general para aumentar la sostenibilidad en todos los productos de la marca RealSweet de Shuman. El objetivo de la iniciativa es reducir el uso de plástico, educar a los consumidores sobre la reciclabilidad de los envases de cebolla y abordar las preocupaciones de los compradores sobre el desperdicio de alimentos en Estados Unidos. Al igual que el resto de la línea de bolsas de consumo de la marca de la empresa, el embalaje orgánico rediseñado reduce la contracción por diseño, lo que permite un buen flujo de aire alrededor de las cebollas para mantenerlas frescas.

6. EXHIBIR EN TODAS PARTES

La clave para impulsar las ventas de cebollas dulces de Vidalia es construir grandes exhibidores y ofrecer precios promocionales atractivos al comienzo de la temporada, dice Potandon y Breimeister de AAA Produce Exchange. “Esto significa un exhibidor de cebollas dulces más grande dentro de la sección de cebollas y al lado de las ensaladas, así como en la sección de carnes para parrilladas y brochetas. Asegúrese de firmar los exhibidores como Vidalia. El Comité de Cebollas de Vidalia ofrece materiales para el punto de venta (POS). Los precios de los anuncios atractivos son, por ejemplo, de 29 a 49 centavos por libra”.

Blume, de Keystone, está de acuerdo. “Las ventas de cebollas dulces impulsan la categoría de cebollas durante todo el año. Por lo tanto, es imperativo que los minoristas den espacio adicional a las cebollas dulces durante todo el año. Exhibiciones adicionales y/o exhibiciones secundarias, especialmente al comienzo de la temporada de Vidalia y durante las vacaciones, siempre pueden generar algunas ventas adicionales”.

De hecho, gran parte del tonelaje total de cebollas Vidalia se mueve a través de promociones minoristas, especialmente en torno a festividades clave para "cocinar al aire libre", como el Día de los Caídos y el 4 de julio, según Schwartz de Potandon.

Uno de los métodos de comercialización favoritos de Vidalia en Harps Food Stores es la creación de un expositor en cascada, dice Roberts. “Nos asociamos con Shuman Farms y utilizamos sus cajas de diseño espectacular para crear este tipo de expositores. Esto proporciona material de marketing automático que capta la atención del consumidor. El expositor en cascada o desbordante también llama la atención por su aspecto enorme”.

Aproveche la regionalidad en los temas de visualización.

“Las secciones de productos cultivados localmente en los supermercados son definitivamente un beneficio para la comercialización de Vidalia. Es una vía más para educar a los consumidores sobre las cebollas Vidalia, por eso nos encanta”, dice Bland Farms Bland.

Centrarse también en la estacionalidad.

“La temporada de cebollas Vidalia comienza a fines de abril, justo a tiempo para la temporada de parrilladas. Según nuestra investigación de consumidores, sabemos que la comercialización de cebollas Vidalia en todo el departamento de frutas y verduras es importante para maximizar las ventas. Por eso, ofrecemos exhibidores secundarios a todo color y con muchos gráficos que se pueden colocar fácilmente no solo en el departamento de frutas y verduras, sino también en el de carnes. Para maximizar las oportunidades de venta y ayudar a los consumidores con sus necesidades de planificación de comidas, los minoristas pueden usar exhibidores secundarios y otros materiales promocionales en toda la tienda para impulsar ese artículo adicional en la canasta”, dice Shuman de Shuman Farms.

Generation Farms Dees sugiere tomar prestada una frase de la industria de la restauración para promocionar los Vidalias en las tiendas y en los anuncios. “Es decir, enfatizar que los Vidalias solo están disponibles por un corto tiempo, una oferta de tiempo limitado o de larga duración”.

Independientemente de cómo o dónde se exhiban, Stafford, de la VOC, enfatiza que las cebollas dulces como las Vidalias son más perecederas que las cebollas amarillas para cocinar, que son más resistentes. “Manipúlelas como huevos, para que no se magullen. Luego, asegúrese de mantener los contenedores y las exhibiciones limpios y rotados. Una cebolla en mal estado puede echar a perder todo el ramo”.

7. SOCIO EN PROMOCIONES

Hay varias promociones anuales de Vidalia lideradas por el sector público y privado, todas diseñadas para ayudar a los minoristas a vender más de esta dulce cebolla.

“El programa Georgia Grown promueve los productos agrícolas de Georgia a nivel nacional e internacional”, dice Matthew Kulinski, subdirector de marketing de Departamento de Agricultura de Georgia, en Atlanta. “Si bien el Comité de Cebollas de Vidalia ofrece la mayoría de las promociones en las tiendas para las cebollas de Vidalia, el Departamento de Agricultura de Georgia (GDA) proporciona el logotipo registrado 'Georgia Grown' para que los minoristas lo utilicen en las tiendas”.

Para la temporada 2020, la VOC continúa expandiendo su campaña Dulce Vida.

“A través de diversas actividades, incluidas asociaciones con personas influyentes y anuncios, estamos ayudando a los cocineros caseros que aspiran a agregar un toque de buen gusto a su cocina para hacer que cada comida, cada mesa y cada reunión sea un poco más dulce y agradable”, dice Chelsea Blaxton de VOC.

Además de GDA y VOC, los productores realizan sus propias promociones con clientes minoristas.

"Trabajamos directamente con los productores en toda la planificación promocional durante la temporada de cebolla Vidalia", dice Brous de Publix Super Markets.

A partir de mayo, Shuman Farms tendrá varias promociones, tanto en la tienda como en línea. Además, la empresa ofrecerá sus Vidalia's de la marca RealSweet en bolsas especiales en junio para apoyar a Feeding America.

“En Estados Unidos, uno de cada seis niños pasa hambre todos los días. Sabemos que las vacaciones de verano, sin desayunos ni almuerzos escolares, son un momento especialmente vulnerable para los más necesitados. Gracias al apoyo de nuestras bolsas de Feeding America, proporcionaremos 50,000 comidas a familias y seguiremos trabajando con Produce for Kids para crear conciencia sobre el hambre infantil”, afirma Shuman.

Este año, Bland Farms se asocia con Paramount Pictures y La película Bob Esponja: Esponja en fuga para la temporada de Vidalia. Para los minoristas, esto significa exhibiciones dinámicas de productos en el punto de venta, diseños de paquetes temáticos de alto impacto, cuadernos de recetas con platos inspirados en Bob Esponja y Cangreburger, además de campañas publicitarias y de prensa a nivel nacional y apoyo en las redes sociales.

“Para ayudar a que los minoristas se entusiasmen, estamos organizando un concurso nacional de exhibiciones para minoristas en el que los gerentes de productos agrícolas pueden enviar imágenes de sus creativos exhibidores de cebollas de Bob Esponja/Vidalia para tener la oportunidad de ganar premios por un total de $10,000”, dice Meg Robinson, gerente de marketing. “Para que los consumidores participen, tenemos un sorteo para consumidores en el que tendrán la oportunidad de ganar múltiples premios, incluido un viaje a Paramount Pictures para una familia de cuatro. Tendremos una búsqueda del tesoro para niños (y adultos también) para encontrar las calcomanías PLU de Vidalia que tienen a Gary. Esto va con el tema de la película donde Bob Esponja está tratando de encontrar a su amigo Gary, quien ha sido "secuestrado por un caracol". Cuando encuentran el PLU de Gary, publican una foto en nuestras páginas de redes sociales para tener la oportunidad de ganar premios semanales”.

Robinson señala que esta promoción puede ayudar a los departamentos de producción a aumentar las ventas porque los niños querrán las cebollas Vidalia de Bob Esponja, así como la salsa de flores y la mezcla para rebozado de la empresa, que se pueden comercializar de forma cruzada en las exhibiciones.

“Con o sin Bob Esponja”, dice Robinson, “la temporada de Vidalia es algo que los consumidores esperan con ansias”.