SEIS FORMAS DE GESTIONAR LA CATEGORÍA DE PATATAS Y CEBOLLAS

Aproveche la gran cantidad de stock de patatas y cebollas que hay actualmente en el mercado ofreciendo a los compradores un buffet de opciones.

Publicado originalmente en la edición de diciembre de 2021 de Produce Business.

Las papas y las cebollas son la mantequilla de maní y la mermelada de la sección de frutas y verduras. Si encuentra una, probablemente encontrará la otra en el mismo plato. Por ejemplo, una búsqueda rápida en el sitio web de Food Network muestra 2,762 recetas con ambas verduras como ingredientes. El atractivo es que las papas y las cebollas son ingredientes versátiles, compras económicas, son verduras de larga duración y están disponibles todo el año.

“El Medio Oeste sigue siendo una región con una fuerte tradición de comida reconfortante, y las patatas y las cebollas están en lo más alto de esa lista”, afirma Mark Hendricks, Sr., director de productos frescos de Pyramid Foods , una cadena minorista con sede en Rogersville, Missouri, que cuenta con casi 50 tiendas, entre las que se incluyen Price Cutter, Save-A-Lot y Country Mart.

Al igual que todas las variantes de mantequilla de maní y mermelada, no son solo las cebollas rojas y amarillas las que se incluyen en el plato, ya sea asadas o fritas. La primera receta en la búsqueda de recetas de Food Network es un plato de papas y cebollas en rodajas finas que requiere papas blancas redondas y cebollas dulces.

Una de las razones es el crecimiento de la variedad en ambas categorías. En segundo lugar, la pandemia ha impulsado a los consumidores a cocinar más en casa. Casi tres cuartas partes (71%) de los consumidores encuestados afirman que seguirán cocinando en casa después de que termine la pandemia, motivados por su creatividad y confianza en la cocina, según el informe publicado en enero de 2021, Hunter Food Study Special Report Wave Two: America Keeps on Cooking , de la empresa de comunicaciones de marketing para el consumidor Hunter, con sede en Nueva York.

“Las papas y las cebollas siguen siendo un ingrediente fundamental, especialmente durante los meses de otoño e invierno. Nuestros clientes son personas cultas y amantes de la buena comida a quienes les encanta preparar excelentes platillos en casa con estos ingredientes”, afirma John Savidan, director sénior de frutas, verduras y flores de Gelson's Markets , una cadena de 27 tiendas con sede en Encino, California.

Esta evolución significa que es hora de renovar la comercialización y el merchandising de patatas y cebollas para maximizar las ventas.

1. ALMACENA LOS PRODUCTOS BÁSICOS

Según Ross Johnson, director de gestión de categorías de la Comisión de la Papa de Idaho (IPC), con sede en Eagle, Idaho, las papas Russet siguen dominando el mercado. "Las Russet representan más del 50 % de los ingresos de la categoría y más del 65 % del volumen".

Las variedades Russet Norkotah y Russet Silverton son las más populares en Wisconsin, afirma Christine Lindner, gerente de marketing de Alsum Farms & Produce , en Friesland, Wisconsin. «Como parte de nuestra misión de mejora continua, trabajamos en estrecha colaboración con la Universidad de Wisconsin para probar e identificar nuevas variedades de papa que produzcan papas frescas de calidad, tengan un buen rendimiento y sean del agrado del consumidor».

En el noreste, la Comisión de Bushwick ha estado aumentando su cuota de mercado de la patata Caribou Russet. «La Caribou Russet se anunció por primera vez en 2015 como un proyecto conjunto entre la Universidad de Maine y la Junta de la Patata de Maine. Lanzada al mercado comercialmente en 2016, esta nueva variedad es conocida por su versatilidad como opción ideal para hornear, hacer puré o asar a la parrilla, perfecta para los consumidores», afirma Ken Gray, vicepresidente ejecutivo de la empresa con sede en Farmingdale, Nueva York.

Según la Asociación Nacional de la Cebolla, con sede en Eaton, Colorado, alrededor del 87% de las cebollas cultivadas en Estados Unidos son amarillas, el 8% son rojas y el 5% son blancas.

“Somos un mercado fuerte de cebollas Russet y dulces”, dice Hendricks de Pyramid Foods. “Las tiendas del área de la ciudad venden más a granel que en bolsas (de 5 a 10 libras). Las tiendas rurales venden bolsas de mayor tamaño, de 10 y 15 libras, y algunas áreas todavía están teniendo buenos resultados con bolsas o cajas de 50 libras. En cuanto a las cebollas, ofrecemos todos los colores y sabores en productos convencionales y orgánicos y buscamos las cebollas dulces en todo el mundo a medida que cada región termina de venderlas. Las Vidalia's siguen siendo las reinas aquí, pero Texas 1015, Washington Walla Walla's, Nevada Sweetie Sweets y sus hermanos y hermanas de América del Sur siempre son populares”.

2. VENDE UN BUFFET DE ELECCIÓN

Aproveche la amplia variedad de productos de papas y cebollas disponibles hoy en día ofreciendo a los consumidores una gran selección. Según Kayla Dome, gerente global de marketing para el sector minorista de Potatoes USA , con sede en Denver, Colorado, los estudios sobre las mejores prácticas de comercialización de papas , publicados en diciembre de 2021 por la firma de investigación de mercado IRI, con sede en Chicago, Illinois, confirman que los minoristas con mejor desempeño ofrecen una mayor variedad. "Es una excelente manera de aumentar las ventas generales de la categoría".

Por ejemplo, si bien las papas Russet y Red fueron las dos más vendidas de julio de 2020 a junio de 2021, según los datos de Potatoes USA, ambas experimentaron descensos en las ventas de papas frescas, aunque de un solo dígito bajo. Sin embargo, las papas amarillas aumentaron un 9.7 por ciento en dólares y un 7.0 por ciento en volumen.

“Los productos más vendidos son nuestras papas Baby Dutch Yellow y amarillas y todas las variedades baby y pee wee”, dice Savidan de Gelson's Markets.

Hendricks, de Pyramid Foods, afirma que el minorista se asocia con Melissa's World Variety Produce y ha obtenido buenas ventas de las papas especiales Dutch Yellow y Fingerling del proveedor durante las épocas de promoción e incluso como artículos de uso diario. "Ofrecemos la mayoría de los SKU tanto en productos convencionales como orgánicos en nuestras tiendas más grandes", afirma Hendricks.

“Las papas especiales de crecimiento más rápido y más comunes son las papas rojas pequeñas y las amarillas pequeñas”, dice Kevin Stanger, presidente de Wada Farms Marketing Group, LLC , en Idaho Falls, Idaho. “Se pueden envasar de diferentes maneras, pero este tamaño de papa, el tamaño 'C', tanto en las variedades rojas como amarillas, ha tenido un gran éxito”.

La elección de qué ofrecer puede depender de la época del año, el uso e incluso la región en la que se encuentra el minorista.

“Es importante no adoptar un enfoque único en cuanto a variedades, sino asegurarse de tener un surtido adecuado para el estilo de la tienda y la región”, dice Gray de Bushwick. “La misma ideología se puede aplicar a las cebollas, que a menudo se compran en función del tipo de uso e incluso de la temporada; las cebollas dulces son más populares en primavera y verano y las cebollas amarillas son más populares en los meses de otoño e invierno”.

“Todas nuestras cebollas dan buenos resultados, pero las variedades más dulces son las que más destacan. No podemos mantener las Sunions en stock cuando están disponibles, pero son cebollas muy versátiles”, afirma Savidan, de Gelson's Markets.

Las cebollas especiales más pequeñas, como las Boiler y las Pearl, siguen siendo populares en las fiestas, pero las Cippolini y las chalotas están mostrando buenos avances, agrega Hendricks de Pyramid Foods. “Aunque las chalotas son un cruce con el ajo, muchos clientes ven el valor de tener ese perfil de sabor en sus platos”.

3. EMPAQUETARLOS

“La demanda de productos envasados ​​se ha disparado desde la llegada de la COVID-19, ya que en estos tiempos los consumidores prefieren los productos envasados ​​en lugar de los a granel para evitar que otros toquen directamente sus productos”, afirma Lindner, de Alsum Farms. “Además, un embalaje atractivo que destaque los beneficios del producto es una herramienta de marketing adicional. Nuestro embalaje está centrado en el agricultor para conectar al consumidor con el productor y ofrece recetas de patatas apetitosas para inspirar a los consumidores en los pasillos de productos agrícolas”.

Las patatas se venden más comúnmente en bolsas, siendo la Russet de 5 libras la más común y solo un 6 por ciento de las ventas totales se vende a granel, dice Stanger de Wada Farms. “Las cebollas, por otro lado, se dividen aproximadamente a la mitad entre las envasadas y las que se venden a granel. Hemos visto un cambio en los últimos años en las cebollas, que se venden más en bolsas, especialmente con la creciente popularidad de las cebollas dulces orgánicas y patentadas. Es muy difícil distinguir entre estos artículos de mayor precio cuando todo se presenta en expositores a granel”.

El gran cambio que se observa tanto en las patatas como en las cebollas es el de los envases más pequeños: se ha pasado de las bolsas de 5 kg a las de 3 kg, añade Gray, de Bushwick. “Los consumidores no consumen las mismas cantidades de productos, son sensibles al desperdicio de alimentos y tienen hogares más pequeños”.

Michael Gatz, director de desarrollo comercial de Bushmans' Inc. , en Rosholt, Wisconsin, coincide y añade: “El tamaño estándar para las cebollas amarillas es y ha sido el de 1,36 kg (3 libras). Pero estamos viendo una mayor demanda de bolsas de 1,36 kg (3 libras) para las cebollas russet. Creo que en el futuro veremos muchas más, incluso una mayoría, de este tamaño, como ocurre hoy en día con las bolsas de 2,36 kg (5 libras)”.

4. CREAR EXPOSITORES ESTILO MANTEQUILLA DE MANÍ Y MERMELADA

Al igual que la mantequilla de maní se comercializa junto a la mermelada en el estante del supermercado, también lo son las papas y las cebollas en el departamento de frutas y verduras.

“Tradicionalmente, las dos categorías se han exhibido una al lado de la otra, por lo que el consumidor espera que así sea. En la mente de los consumidores, su uso es similar. La mayoría de los minoristas tendrán un comprador/comerciante que trabaje en ambas categorías. Puede existir la posibilidad de que si las cebollas se exhibieran en un estante separado del de las papas, o viceversa, algunos consumidores supongan que la otra categoría está agotada o no se encuentra disponible. Hasta donde yo sé, esto nunca se ha probado para ver si una o ambas categorías declinan si no están al lado o cerca de cada una en el estante”, dice Stanger de Wada Farms.

En Pyramid Foods, las patatas y las cebollas suelen exhibirse en mesas contiguas o adosadas, dice Hendricks. “Se ha debatido si las patatas se ven afectadas por las cebollas, pero no solemos ver ningún efecto en la combinación de ambas en un espacio al aire libre como el de la sección de frutas y verduras. Normalmente incluimos cebollas vendidas en bolsas con patatas para hornear y en bolsas para que nuestros clientes puedan llevarlas rápidamente”.

“Tener una categoría de papas y cebollas fresca, bien uniformada y comercializada con ideas de recetas en el punto de venta (POS) y señalización educativa sobre el almacenamiento y la preparación de papas frescas es clave para aumentar las ventas de papas en el comercio minorista. Los exhibidores de papas bien iluminados y llamativos, similares a los de los mercados, con canastas tipo bushel, son visualmente atractivos para los consumidores”, según Lindner de Alsum Farms.

5. OFRECE IDEAS DE RECETAS

La promoción cruzada con recetas o ideas de uso es una buena manera de vender más patatas y cebollas, afirma Stanger de Wada Farms. “Si bien no tenemos estadísticas específicas que citar, siempre que hay una promoción cruzada entre dos artículos que se compran juntos con frecuencia, vemos un aumento en ambos artículos”.

"Para las fiestas, si bien no es una estrategia nueva, es buena: construimos exhibiciones grandes y abundantes donde nos gusta unir todos estos artículos, lo que lo convierte en una ventanilla única muy conveniente para nuestros clientes", dice Savidan de Gelson's Markets.

La comercialización cruzada de patatas y cebollas en el sector de la carne puede aumentar las ventas fuera del departamento de productos agrícolas, afirma Lindner de Alsum. “Los consumidores considerarán la carne y las patatas como una solución natural para sus comidas y es más probable que compren patatas si ven patatas listas para hornear o asar junto a filetes, chuletas de cerdo o pollo en el pasillo de la carne. Es una situación en la que todos ganan”.

Los consumidores también informan que desean ver papas y cebollas comercializadas en más lugares como el departamento de delicatessen, el departamento de carnes e incluso el pasillo del pan, según Gray de Bushwick.

“Las recetas siempre son una ventaja para ayudar a vender más de estas dos verduras”, dice Stanger de Wada Farms. “Históricamente, las recetas en la tienda o en el envase eran una excelente manera de transmitir ideas a los consumidores. Sin embargo, con el mundo tecnológico en el que vivimos, eso está cambiando más hacia los recursos en línea”.

Una forma de atraer a los clientes que compran en línea y recogen en tienda es promocionar, por ejemplo, las patatas russet de 2,2 kg (5 libras) como "2,2 kg, 5 maneras", sugiere Kathleen Triou, presidenta y directora ejecutiva de Fresh Solutions Network, LLC , con sede en San Francisco, California. "Cuando los clientes compran una bolsa de 2,2 kg de patatas russet, puede aparecer una ventana emergente en línea con enlaces a cinco recetas o ideas de uso. Esto transforma las patatas, pasando de ser un producto aislado a ofrecer soluciones para las comidas de casi una semana".

Si los minoristas observan atentamente lo que sucede en plataformas de redes sociales como Instagram y TikTok, sin duda se familiarizarán con las últimas y mejores recetas y trucos de cocina para cebollas y papas, recomienda Marc Bybee, presidente del Comité de Promoción del Comité de Cebolla de Idaho-E. Oregon (IEO) , con sede en Parma, Idaho. “No solo las generaciones más jóvenes buscan en estas redes sociales las recetas más novedosas. Los niños están contagiando a sus padres e incluso a sus abuelos con recetas nuevas y mejoradas. Hemos observado que los minoristas exitosos que aprovechan al máximo sus sitios web publicando recetas y compartiéndolas en sus redes sociales obtienen buenos resultados en ventas. Cuando es difícil mantener una tienda atractiva y ordenada con el sistema de punto de venta, utilice la tecnología”.

6. PROMOCIONA EL PRECIO

La pandemia provocó que las ventas de patatas y cebollas se dispararan. Como resultado, los productores dicen que estas dos hortalizas no requieren grandes descuentos para aumentar las ventas de la categoría. En cambio, es necesario asegurarse de que los carteles de precios sean claramente visibles en productos básicos como las cebollas Russet.

«El 76 % de los minoristas con mejor desempeño que experimentaron un aumento en las ventas al destacar el precio no aplicaron descuentos a sus patatas russet», afirma Dome, de Potatoes USA, refiriéndose al estudio de 2021 sobre las mejores prácticas de comercialización de patatas realizado por IRI. «Los consumidores reconocen el precio de las patatas russet, pero generalmente no el de otros tipos de patatas. Por lo tanto, asegúrese de que el precio de las russet sea visible, especialmente en los anuncios, y exhiba otras variedades de patatas justo al lado y alrededor de las russet».

Pyramid Foods y muchos otros minoristas promocionan las papas todos los años en febrero como parte del concurso de exhibición para amantes de las papas de Idaho del IPC. En 2022, el IPC incluirá a Litehouse Foods como socio.

"Es una buena asociación ya que ambos estamos radicados en Idaho y las patatas y las cebollas combinan naturalmente", afirma Johnson del IPC.