Nuevo punto óptimo para los minoristas

Originalmente impreso en la edición de octubre de 2018 de Producir negocios.

La mayor concienciación de los consumidores impulsa la demanda de estas patatas repletas de nutrientes.

En la memoria reciente, la batata se asociaba principalmente con los untables festivos y menos como un alimento básico de uso diario. Pero este supertubérculo está volviendo a ponerse de moda gracias a tres factores principales que impulsan la demanda.

1. Alto perfil de salud

El secreto de las batatas ya está a la vista. Son realmente muy beneficiosas desde el punto de vista nutricional. "Creo que estamos viendo un aumento del consumo debido a la nueva información y educación que está surgiendo", dice Jeff Thomas, director de marketing de Granjas Scott, en Lucama, Carolina del Norte. “Eso es algo que hemos visto en los últimos años, el aumento durante lo que se considerarían períodos más lentos. Esos períodos se están volviendo más constantes ahora”. Los picos de demanda durante la temporada navideña todavía están ahí, por supuesto, pero los mínimos durante los períodos más lentos se han reducido gracias a la conciencia del consumidor sobre el valor nutricional de las batatas.

Las batatas son una gran fuente de fibra y una buena fuente de vitaminas y minerales, incluidos hierro, calcio, selenio, potasio y vitaminas A, B y C. También tienen un alto contenido de betacaroteno, un antioxidante que le da a las frutas y verduras naranjas sus colores vibrantes.

Charlotte Vick, socia de ventas y marketing de Granjas familiares VickVick, con sede en Wilson, Carolina del Norte, se emociona cuando habla de los beneficios para la salud de las batatas. “Las batatas son un superalimento”, dice Vick. “Son la verdura más versátil y saludable que existe”. Vick señala que las ventas siguen aumentando junto con la conciencia de los aspectos saludables de la verdura. “En el mundo actual, cada vez más personas se vuelven más conscientes de lo que comen y nosotros, como industria, tenemos la suerte de tener todos estos beneficios de nuestro lado”.

Trey Boyette, gerente de ventas y socio de Marketing SMP del sudesteVardaman, MS, también ve la tendencia hacia las opciones saludables. “La mayoría de los minoristas con los que trato están promoviendo eso a lo grande. Están generando mucha conciencia sobre cómo las batatas son uno de los superalimentos con carteles en las tiendas, pero principalmente en línea con sitios web y redes sociales”, dice Boyette.

Además de ser saludables, las batatas también son muy atractivas en el plato. Según George Wooten, presidente de la Compañía de productos Wayne E. Bailey. En Chadbourn, Carolina del Norte, las batatas tienen un aspecto delicioso. Este hecho también ha contribuido a la creciente popularidad de esta verdura en el sector de la restauración. “El sabor y el color (ese naranja en contraste con los espárragos o el brócoli) hacen que un plato tenga un aspecto delicioso”.

2. Embalaje de conveniencia

La comodidad es un gran impulsor de las ventas en todos los pasillos del supermercado, pero en el caso de los productos agrícolas, combina bien con el atractivo de la salud. Según Tami Long, directora de marketing y desarrollo comercial de Productos Nash En Nashville, Carolina del Norte, “la gente quiere comer mejor, por lo que busca opciones más saludables. Las batatas son baratas y fáciles de preparar. Ocho minutos en el microondas y ya tienes una comida lista. Con los horarios extremadamente ocupados de los consumidores, la gente necesita opciones de comidas que se preparen rápidamente”.

Kristi Hocutt, gerente de ventas de Productos Triple J En Sims, Carolina del Norte, también se da cuenta del valor de ofrecer opciones convenientes. “Estamos probando diferentes variedades para ofrecer a nuestros clientes algunas opciones. En cuanto al empaque, nos limitamos a productos a granel, para microondas y en bolsas”, dice Hocutt. “También ofrecemos productos convencionales y orgánicos, lo que ayuda a nuestros [minoristas] a satisfacer las opciones de sus clientes”.

Las bolsas para microondas y las bolsas para cocinar al vapor ayudan a los consumidores a lograr los tiempos de cocción rápidos que buscan, generalmente menos de 10 minutos, y los paquetes más pequeños preparan buenas comidas para una o dos personas sin tener que preocuparse por qué hacer con las sobras.

Matt Garber, socio de Granjas Garber Garber, con sede en Iota, LA, observa una tendencia en la preferencia de los consumidores por tamaños de envases más pequeños. “Algunos consumidores quieren una batata más pequeña, y estos envases para el consumidor les dan esa opción”, dice Garber. “Eso es algo que prácticamente no existía hace cinco años”. Garber deja en manos de cada minorista la decisión de cómo satisfacer las necesidades de sus compradores. “Si lo hacen todo, probablemente sea demasiado para la categoría de batata, pero los comerciantes pueden elegir lo que creen que atraerá a los consumidores de su zona”.

“Los clientes quieren comodidad”, afirma Jacob Shafer, especialista sénior en marketing y comunicaciones de Mann embalaje Co., con sede en Salinas, CA. “Volver a la vida ajetreada lo antes posible nunca ha sido tan importante, y una de las principales razones por las que un consumidor puede no estar satisfecho con un producto es la cantidad de esfuerzo que debe dedicarle”.

Aunque la tendencia es hacia tamaños de envases más pequeños, no todos los compradores tienen las mismas necesidades de compra. “Lo que nos funciona es la exposición a granel”, dice Dan Dvor, gerente de tienda en Casa de productos agrícolas A&N En Filadelfia. “Trabajamos en grandes cantidades. Compramos mucho, lo metemos en bolsas y lo vendemos a bajo precio. Les damos una batata bonita a un buen precio y eso es lo que impulsa la venta”. En el barrio donde está ubicada la tienda, las batatas no son una tendencia, pero siempre han tenido una venta constante. “Vendemos más batatas que cualquier otro tipo de patata”, dice Dvor.

3. Nuevas variedades

Los consumidores no solo buscan la comodidad, sino que también están interesados ​​en probar cosas nuevas. Vick Family Farms, además de sus variedades principales, como Covington y Beauregard, ha visto aumentar las ventas de la variedad Murasaki durante el año pasado. “Es una batata japonesa de piel morada con un sabor distintivo a nuez”, dice Vick. “La pulpa blanca y suave de esta belleza morada está repleta de vitamina C y fibra dietética”.

Gran parte de este deseo de nuevas variedades proviene de gente más joven. “Los millennials son los que realmente están impulsando algo más que las variedades de pulpa y piel anaranjadas”, según René Simón, director de la Comisión de la batata de Luisiana, con sede en Baton Rouge. “Están impulsando estas nuevas variedades que se están empezando a ver en el mercado”. De manera similar a la tendencia de los productores de papas blancas hacia tamaños más pequeños como las alevines, Simon predice que los consumidores también pueden esperar ver ofertas similares en batatas.

Long, de Nash Produce, también ve esta tendencia entre los millennials: “Los millennials quieren productos baratos, prácticos, saludables y locales. Como las batatas se pueden almacenar hasta 18 meses, no se importan. Las batatas estadounidenses se cultivan en el país, por lo que se sabe con certeza cómo se manipuló el producto antes de que llegara a las estanterías”.

“En Carolina del Norte, nuestra variedad principal es la Covington, la variedad de pulpa anaranjada”, dice Thomas de Scott Farms. “Seguirá siendo la batata número uno en ventas, pero veo que se utilizan más otras variedades, como la Bonita o la Murasaki, porque cada una tiene un color y un perfil de sabor diferentes. También tienen una textura diferente”.

Esfuerzos de la industria

A principios del siglo pasado, los estadounidenses consumían una gran cantidad de batatas. Esa cantidad comenzó a disminuir considerablemente después de la Segunda Guerra Mundial. ¿Por qué las batatas cayeron en desgracia en primer lugar y a qué se debe el éxito actual de la industria? Wooten, de Wayne E. Bailey Produce Co., atribuye este declive a una serie de factores, entre ellos la falta de innovación, los cambios en la vida familiar y laboral y el auge de la comida rápida. Cree que el revés de la suerte de las batatas se debe en parte a los esfuerzos organizados de la industria.

“Uno de los principales cambios fue que nos unimos como industria”, dice Wooten. “Es algo difícil de hacer. Nuestro consejo de batatas se unió y se notó el aumento del consumo. Cuando personas como el Dr. Oz y Rachael Ray empezaron a hablar de ello, empezamos a verlo en la televisión todos los días”. Wooten no ve ninguna razón por la que este crecimiento no pueda continuar, ya que las batatas se disfrutan todo el año. “Vendemos muchas patatas en julio y agosto”, dice Wooten. “Eso era algo inaudito hace 25 años”.

Desafíos adelante

Aunque la situación actual es buena, siempre hay desafíos. Las nuevas leyes y los cambios en las leyes de inmigración son motivo de preocupación.

“A medida que las leyes cambien y los costos aumenten, los agricultores se verán muy afectados”, dice Long de Nash Produce. “Los precios de la batata están en su nivel más bajo. Si un agricultor no gana dinero con un cultivo, entonces plantará otra cosa. Por lo tanto, si comienza a agregar costos adicionales solo para que los agricultores puedan contratar trabajadores, entonces explorarán otras opciones de cultivo”. Long dice que los nuevos aranceles preocupan a algunos en la industria, pero no se sabe con certeza cómo afectarán a las empresas. “Dado que nadie sabe cómo se desarrollará esto, estamos monitoreando los acontecimientos mientras creamos planes alternativos”.

A medida que el auge de las ventas hace bajar el precio, puede hacer que la cosecha de batata parezca a veces demasiado buena. El aumento de la producción y una gran cosecha han hecho que el mercado baje, según Boyette de Southeast SMP Marketing. “La demanda está ahí”, dice, “pero la oferta ha superado la demanda este año. Ha dado la vuelta al mercado y ha caído hasta tocar fondo. Estamos pagando casi el doble de la tarifa de flete que pagamos el año pasado en esta época, y con los precios más bajos del mercado, de alguna manera nos está afectando”.

En el lado positivo, una vía que se está abriendo para el cultivo de batata es el procesamiento, que ha aumentado de manera constante año tras año. “Hay empresas que producen artículos de batata como bocadillos liofilizados, fideos en espiral, purés para la producción de bebidas y todo lo demás”, dice Fookes, de AV Thomas Produce, Inc.

La innovación dentro de una categoría a menudo puede representar un desafío para los ejecutivos de productos agrícolas. “Con esto en mente”, dice Shafer, “el equipo de innovación de Mann ha estado trabajando arduamente para desarrollar productos que satisfagan las demandas de los consumidores. Las batatas con valor agregado hacen que la preparación y la cocción sean fáciles para los consumidores”.

Los servicios de alimentación también han sabido sacar partido de la batata. “Las batatas fritas suelen encontrarse en los menús de los restaurantes y también pueden utilizarse como sustituto de la pasta”, afirma Shafer. Mann's utiliza batatas en productos como sus fettuccine de batata.

Crecimiento futuro

Cuando se le pregunta si la categoría de batata seguirá creciendo, Hocutt de Triple J responde con entusiasmo: sí. “En los últimos seis años, las ventas de batata se han disparado a nivel nacional e internacional. Solo necesitamos aumentar los precios para que todos los productores puedan seguir cultivando esta increíble y saludable verdura”.

“Espero que el crecimiento continúe debido a los beneficios para la salud de nuestro producto”, afirma Garber. Afirma que le gustaría ver que las batatas se utilicen más como ingrediente en el futuro. “No tiene por qué ser la batata entera en el plato. Usar batatas como parte de una receta o para realzar una receta es una forma de mantener el crecimiento de la categoría. Combina bien con carnes, verduras y muchas cosas, y creo que esa tendencia continuará”.

LAS PÉRDIDAS CAUSADAS POR LOS HURACANES SERÍAN GRANDES PARA LA INDUSTRIA

Se espera que las batatas sufran grandes pérdidas a causa del huracán Florence, que inundó los campos y causó graves daños a la agricultura de Carolina del Norte a mediados de septiembre. Los daños estimados para las batatas son de 180 millones de dólares, según la parte de la cosecha que quedó en el campo, dice Andrea Ashby, directora de asuntos públicos del Departamento de Agricultura y Servicios al Consumidor de Carolina del Norte.

A principios de octubre, la agencia estaba evaluando los daños en las granjas y espera que esto continúe durante algún tiempo. “Las inundaciones generalizadas han dificultado el acceso a algunas áreas, lo que ha retrasado los esfuerzos para llegar a los campos”, dice Ashby. “Es posible que descubramos que algunas áreas se comportaron mejor de lo esperado y no sabremos el impacto real en el rendimiento y la calidad hasta el momento de la cosecha”.

Los 35 condados más afectados, al este de la Interestatal 95, representan la principal región de producción de batata del estado. Se espera que las pérdidas sean significativas porque la tormenta azotó durante la época de cosecha de muchos de los principales cultivos del estado. El Comisionado de Agricultura, Steve Troxler, dice que Florence causó daños devastadores y asestó un golpe asombroso a la industria agrícola del estado.
—Doug Ohlemeier

TENDENCIAS DE MERCHANDISING

Dadas las tendencias recientes en el consumo de batata, los minoristas deberían centrarse en la comercialización. Tami Long, directora de marketing y desarrollo comercial de Nash Produce en Nashville, Carolina del Norte, cree que los minoristas deberían educar a sus clientes sobre las formas de preparar comidas rápidas y fáciles. “Esto debe hacerse en el nivel de la tienda porque es cuando el consumidor tiende a tomar la mayoría de sus decisiones”. Las tarjetas de recetas son excelentes, las demostraciones de cocina son aún mejores y Long dice que los minoristas deberían usar carteles para mostrar a los compradores cómo comer verduras como las batatas.

“Las batatas amarillas sueltas representarán el 98 por ciento de las ventas de batatas”, según Keith Cox, gerente de categoría de productos agrícolas de K-VA-T Food Stores Inc. en Abingdon, Virginia. “Las promocionaremos en bolsas de mano para llevar. Ofrecemos batatas amarillas sueltas listas para microondas que se venden muy bien.

“Las batatas se exhiben junto con otras patatas sueltas y se promocionan a menudo con expositores secundarios. Durante las fiestas tendremos grandes expositores de patatas sueltas y bolsas de mano para promocionarlas”.
Charlotte Vick, socia de ventas y marketing de Vick Family Farms en Wilson, Carolina del Norte, aconseja a los minoristas que mantengan los estantes bien abastecidos y combinen las batatas con otras opciones saludables. Recomienda "agregarlas a las parrillas durante el verano para educar al consumidor sobre las formas de prepararlas para parrilladas o platos de verano".

Jacob Shafer, especialista sénior en marketing y comunicaciones de Mann Packing Co. en Salinas, California, cree que la clave para comercializar batatas es exhibirlas junto con verduras recién cortadas especiales, como coles de Bruselas y calabaza. “En función de la variedad de ofertas de verduras cortadas, la sección tendría una separación definida entre subcategorías y tipos de verduras. Sería un conjunto de estanterías limpio, despejado y bien estructurado. Esto puede mejorar significativamente la experiencia de compra”.

Jeremy Fookes, vendedor minorista de AV Thomas Produce en Atwater, California, dice que los minoristas deberían considerar la posibilidad de crear una categoría de batata separada dentro de sus departamentos de frutas y verduras. “Las batatas no deberían ser simplemente un artículo dentro de otra categoría”, dice. “Existen muchas opciones de empaquetado, colores, sabores y texturas diferentes dentro de la categoría de batatas. Las tiendas que ofrecen múltiples variedades y colores de batatas tienen mayores ventas generales de batatas”.

Jeff Thomas, director de marketing de Scott Farms, Lucama, Carolina del Norte, reconoce que cada minorista es diferente y que lo que funciona en algunas tiendas puede no funcionar en otras. La introducción del servicio de comidas en las tiendas minoristas de comestibles es una oportunidad para utilizar batatas en kits de comidas saludables. La educación también es excelente, pero la marca también es un componente importante en cualquier estrategia de comercialización.

“Manejamos el producto desde la planta hasta el momento en que nuestros clientes lo reciben”, dice Thomas. “Todo lo que hacemos es muy coherente con nuestra marca. Esto se refleja en todo, desde nuestro sitio web hasta nuestros materiales para el punto de venta, todo gira en torno a la familia y al proceso que seguimos. Realmente queremos ser socios de los minoristas y no solo vender y olvidarnos del asunto”.

Aunque muchos compradores prefieren comprar localmente, si esa no es una opción, aún así les gusta saber dónde se cultivan sus productos, y enfatizar la marca es una forma de lograrlo.