Nuevas estrellas de Apple en el horizonte del estado de Washington

Originalmente impreso en la edición de agosto de 2018 de Producir negocios.

La cría, las plantaciones y mucho entusiasmo ayudan a estimular las ventas.

El estado de Washington es líder en producción de manzanas en el país (un enorme 70 por ciento de todas las manzanas cultivadas en Estados Unidos provienen de Washington), por lo que resulta sorprendente que el estado no haya tenido un programa de cultivo universitario durante tanto tiempo como algunas de las universidades de los estados productores de manzanas al este. A pesar del inicio más lento del cultivo en el estado, las manzanas por sí solas representan el 20 por ciento de los ingresos totales en efectivo del estado de Washington por agricultura, con un total de 2015 millones de dólares en 2.4, según Farmflavor.com.

“La historia del cultivo de manzanas en Washington no es tan larga como en las partes orientales de los Estados Unidos”, señala la Dra. Kate Evans, líder del Programa de mejoramiento de frutas de pepita de WSU, Wenatchee, Washington.

El programa de mejoramiento de la WSU comenzó en 1994. Compárese con la Universidad de Cornell, Ithaca, NY, que ha lanzado 65 variedades de manzana desde su inicio a fines de la década de 1890. Evans cita los cambios en el gusto de los consumidores como la razón principal del despegue del programa de mejoramiento de la WSU. "A fines de la década de 80 y principios de la de 90, el interés de los consumidores comenzó a centrarse en nuevas variedades, variedades 'club' y variedades patentadas". [Véase el recuadro a continuación] La Red Delicious anterior, la variedad de manzana más reconocida y exitosa de Washington, se había vuelto tristemente célebre por volverse harinosa durante el almacenamiento, lo que causaba pérdidas económicas para muchos productores de Washington. Las variedades más nuevas se centraban en valores de sabor elevados, crocancia y mejor capacidad de almacenamiento.

Aunque los cambios están definitivamente a la vuelta de la esquina, los cambios en el mercado pueden tardar años en producirse. Rebecca Lyons, directora de marketing internacional de la Comisión de la Manzana de WashingtonWenatchee, WA, dice: “La producción de Washington todavía está compuesta abrumadoramente por las favoritas: Red Delicious, Gala, Granny Smith, Fuji y Honeycrisp”.

La Honeycrisp se creó en Minnesota, pero Washington ha liderado el país en el cultivo de esta variedad.

Desarrollada en 1991, la variedad Honeycrisp se ha vuelto muy popular en todo el país, con millones de árboles plantados. Los productores de Washington han respondido aumentando la producción de esta variedad probada, pero también han aumentado las plantaciones de las últimas novedades en el mercado. “Ahora, las variedades de WSU no solo son accesibles solo para los productores de Washington, sino que además se han desarrollado para adaptarse bien al clima de Washington”, explica Evans.

Según Mac Riggan, director de marketing de Compañía de frutas Chelan, con sede en Chelan, WA, “Los minoristas se están alejando de las variedades Red Delicious y Gold Delicious. Vemos muchas diferencias regionales... más Red Delicious en el sudeste, más Grannies en el noreste”.

Reconocer lo que el consumidor quiere y centrarse en sus preferencias gustativas es una de las tareas de la Comisión de la Manzana de Washington, explica Lyons. “Realizamos estudios de mercado en varios de nuestros mercados clave y nos apoyamos en nuestra red de representantes contratados para obtener información sobre el mercado, y nos comunicamos con socios comerciales en el mercado, además de coordinar nuestras actividades para ayudar a aumentar sus ventas”.

Propietario y orgulloso de ello

El entusiasmo por las variedades patentadas está creciendo. “El año pasado, SweeTango, un cruce de Honeycrisp + Zestar de la Universidad de Minnesota, era un 40 % orgánico. Este año, el XNUMX % de nuestra cosecha de SweeTango es orgánica”, afirma Roger Pepperl, director de marketing de Cultivadores de tallos, Wenatchee, Washington.

Según Pepperl, si bien el programa orgánico de Stemilt está creciendo a pasos agigantados, su programa convencional también se está expandiendo. Rave, una nueva variedad patentada que se estaba probando en Stemilt el año pasado, estará disponible en grandes cantidades esta temporada. “Al ser la manzana más temprana que se cosecha en Washington (finales de julio/principios de agosto), Rave llega entre dos y tres semanas antes que cualquier otra variedad”, afirma Pepperl. “Es muy emocionante para los minoristas poder llenar el vacío del mes de agosto”.

El secreto de la precocidad de Rave es que, mientras que la mayoría de las variedades de manzana cambian de color con el frío de finales de otoño, Rave tiende a adquirir color con el calor. Descrita como crujiente, crocante y jugosa, con un sabor "vivaz", Rave es un cruce de Honeycrisp + MonArk desarrollado en la Universidad de Minnesota. Stemilt Growers posee la licencia para cultivar, envasar y comercializar la fruta en Norteamérica. "Tenemos muchos programas en las tiendas y planeamos tener 60,000 cajas este año, con un volumen que se duplicará el año que viene", dice Pepperl.

En cuanto a las ventas de manzanas de la temporada pasada, Riggan de Chelan Fruit dice: “En general, las variedades de club y de marca registrada son el punto brillante en las ventas de manzanas”. Riggan señala que las variedades Honeycrisp y Envy se están vendiendo mejor que las variedades más antiguas y establecidas. “Estamos viendo que los consumidores compran más manzanas de estas variedades porque ofrecen una mayor consistencia en la calidad de consumo”. Riggan dice que los Millennials son el catalizador del crecimiento de las ventas. “Existe una tendencia a gastar más dinero en una calidad de consumo excelente”, explica.

A finales de septiembre, otra variedad propia de Chelan Fruit, que se encuentra en su tercer año de producción, llegará a las estanterías de la tienda. Se trata de una variedad llamada SugarBee, un cruce abierto de Honeycrisp originario de Minnesota, de gran tamaño y forma redonda, de color rojo y amarillo intensos y con un sabor muy dulce. Según Riggan, se espera que la producción supere las 100,000 cajas, con un aumento el año que viene.

Haz que el mensaje sea significativo

Dado que las variedades más nuevas tienen precios superiores, trabajar para lograr una mayor exposición en el comercio minorista se vuelve extremadamente importante. Stephen Flashing, vicepresidente, Yakima FrescoYakima, WA, sugiere implementar un programa de “Manzana del mes”, en el que se presenten dos o tres manzanas cada mes. “Con numerosas manzanas disponibles en un momento dado, esto le da al consumidor la oportunidad de probar algo nuevo y seguir comiendo su manzana tradicional favorita”.

El enfoque en los beneficios para la salud continúa en los comercios minoristas, promocionando los dulces de la naturaleza y atrayendo a niños y padres. Según el Instituto Estadounidense para la Investigación del Cáncer, las manzanas y algunos otros productos agrícolas pueden ayudar en la batalla contra ciertos tipos de cáncer. Flashing dice que todo el departamento de productos agrícolas debe seguir promocionando todos sus beneficios para la salud. "No hay nada malo en comer muchas frutas y verduras", dice.

En las campañas de marketing internacionales de la Washington Apple Commission, la salud es un atributo importante, con un enfoque en los beneficios de llevar un estilo de vida saludable. Lyons, de la Washington Apple Commission, describe la estrategia del grupo en el extranjero, que se adapta fácilmente a las ventas nacionales. “Una campaña que utilizamos en varios mercados extranjeros es “Viva sano, ame la vida”, que presenta imágenes de personas realizando actividades divertidas mientras disfrutan de las manzanas de Washington”.

Centrarse en la más alta calidad y en las colaboraciones es la clave de la estrategia de comercialización de Chelan Fruit. “Los minoristas tienen un espacio limitado en las estanterías”, afirma Riggan de Chelan. “Para que una variedad tenga éxito, asociarnos con nuestros clientes existentes para introducir programas de señalización y degustación es la estrategia más exitosa para nosotros”.

A medida que los envases desempeñan un papel cada vez más importante en las opciones de venta minorista de los consumidores, se observa un aumento de las bolsas de plástico en el mercado interno de los EE. UU. Lyons señala: “Las bolsas proporcionan un método importante para comunicar información, por ejemplo, sobre una nueva variedad, y brindan a los consumidores con poco tiempo una comodidad adicional”.

En Stemilt Growers, Pepperl destaca el gran enfoque en más programas de bolsas, especialmente su programa para niños. Pequeños pargos“Estamos produciendo muchas cajas listas para exhibir en 2018. Creemos que nuestro programa para niños es un verdadero punto de inflexión”. Según Pepperl, Stemilt venderá millones de Lil Snappers, que están disponibles en una práctica bolsa resellable.

Atraer a los niños también es una prioridad para Chelan Fruit. Su Rockit Shuttle Pack se conoce cariñosamente como el "tarro de galletas de las mamás millennials". Rockit, en su tercer año de producción nacional, es una variedad patentada que Chelan Fruit tiene los derechos para cultivar, envasar y enviar en América del Norte. Envasada en frascos de plástico transparente de 3 libras, normalmente tiene un precio de alrededor de $5.99 en las tiendas y contiene entre 15 y 19 manzanas, aproximadamente 1 7/8".

Rockit también viene en una bolsa minorista de 2 libras.

Lyons dice que con tantas variedades es fácil para los minoristas crear exhibiciones atractivas de manzanas utilizando tanto las variedades más antiguas, como Red Delicious y Granny Smith, como las favoritas más nuevas, como Gala y Honeycrisp. “Siempre use letreros”, dice, y agrega, “y para las variedades con las que los consumidores podrían no estar familiarizados, ofrezca una breve descripción del sabor”. Lyons también recomienda la comercialización cruzada con productos relacionados para ayudar a los consumidores a pensar en formas de usar las manzanas además de la tradicional y verdadera “comerlas sin comerlas”.

¿Y ahora qué sigue?

El programa de cultivo de manzanas de la WSU no se queda dormido. Con la enorme respuesta positiva de los consumidores a las variedades nuevas y más sabrosas, la carrera por los mejores programas de cultivo de manzanas del país está en marcha. Evans, de la WSU, señala que si bien el programa de cultivo de la Universidad cruza manzanas todos los años y el programa continúa evolucionando, "las decisiones solo se toman en relación con las variedades adecuadas para su comercialización".

De la misma manera, en la Universidad de Cornell, que siempre está muy ocupada, se lanzaron recientemente Ruby Frost y SnapDragon. En la Universidad de Minnesota, SweeTango y Zestar fueron las variedades más recientes que se introdujeron en el mercado. Como el sabor es lo más importante para los consumidores, los perfiles de sabor únicos de estas variedades más nuevas están ayudando a generar entusiasmo en las ventas de manzanas en el futuro previsible.

La introducción de nuevas variedades es una tarea complicada y potencialmente riesgosa. Ray Norwood, director de ventas y marketing de Compañía de frutas Auvil.Orondo, WA, que cuenta con la marca Gee Whiz, resume el factor determinante sobre cómo y cuándo llegan nuevas variedades de manzana al mercado. “Al desarrollar nuevas variedades, empezamos a pequeña escala y trabajamos con nuestros clientes. Tenemos una superficie limitada. Si bien Honeycrisp comenzó como una manzana para puestos de frutas, ha llevado décadas llegar a donde está. Conseguir una nueva marca es un desafío”.

Únete al club

En los últimos 10 años, las plantaciones de variedades exclusivas, o como también se las conoce, "variedades de club", han aumentado la oferta en el estado de Washington. A diferencia de las variedades genéricas como Red Delicious, Gala, Fuji, Granny Smith y Honeycrisp, las variedades exclusivas, como Aurora, Breeze, Cosmic Crisp, Juici, Opal, Pacific Rose y SugarBee, son cultivadas por un número limitado de productores y comercializadas mediante un acuerdo de comercialización exclusivo.

Debido a la producción controlada, los suministros son más limitados y, por lo tanto, suelen ofrecerse a precios más altos. Cada variedad patentada tiene sus propias características y los minoristas pueden utilizarlas para atraer a sus clientes más aventureros a quienes les gusta probar nuevos productos.
Fuente: Comisión de la Manzana de Washington

¡ES CÓSMICO, REALMENTE!

Preparando el terreno para un gran revuelo, y siendo la primera variedad del programa de cultivo de manzanas de la WSU que se plantará ampliamente, la Cosmic Crisp, llamada inicialmente WA-38, es un cruce entre las variedades Enterprise y Honeycrisp. Con una textura firme y crujiente y un sabor agridulce, la Cosmic Crisp está generando mucho entusiasmo entre los productores de Washington.

Según Rebecca Lyons, directora de marketing internacional de la Washington Apple Commission, en Wenatchee (Washington), las primeras plantaciones comerciales se plantaron durante la primavera de 2017 y estarán disponibles comercialmente a partir del otoño de 2019. “La Cosmic Crisp crece naturalmente en gran tamaño y tiene un color rojo brillante”, explica Lyons. “Se prevé que sea una manzana destacada en la sección de frutas y verduras. Aunque la disponibilidad comercial será limitada durante las primeras temporadas, esperamos que aumente rápidamente en los próximos años, por lo que los consumidores de todo el mundo podrán disfrutar de la nueva manzana del estado de Washington”.

“La Cosmic Crisp crece naturalmente en gran tamaño, con un color rojo brillante. Se prevé que sea una de las manzanas más destacadas en la sección de frutas y verduras, aunque la disponibilidad comercial será limitada durante las primeras temporadas”.

— Rebecca Lyons, Comisión de la Manzana de Washington

Como parte del programa exclusivo Cosmic Crisp, 11 viveros participaron en la cría y se entregaron 629,000 árboles en 2017, y se programó la entrega de cinco millones de árboles adicionales en 2019.

La Dra. Kate Evans de la Universidad Estatal de Washington está entusiasmada con el próximo lanzamiento y su impacto en el mercado de manzanas de Washington. “Como la Cosmic Crisp no se maneja como una variedad de club, está disponible para todos los productores de Washington durante 10 años”. Debido a que la cría, prueba y selección de nuevas variedades puede llevar hasta 20 a 30 años para llevarlas al mercado, la WSU ha invertido, según Evans, “una cantidad sin precedentes de pruebas en la Cosmic Crisp, más que en cualquier otra variedad de manzana”. Las plantaciones de prueba de la WSU se han realizado en tantas áreas diversas de Washington como ha sido posible, y la universidad respalda su programa con recomendaciones de cultivo y horticultura para los productores.