Merchandising de cítricos especiales como atractivo

El mayor desafío en la comercialización de cítricos especiales no es superar la incertidumbre del cliente, sino etiquetar e identificar correctamente cada artículo para que tenga el aspecto adecuado en el momento de la compra.

Durante la temporada alta de cítricos, los departamentos de productos agrícolas pueden aumentar la rentabilidad comercializando cítricos especiales junto con variedades estándar como naranjas Navel y limones Eureka.

El término “cítricos especiales” significa cosas diferentes para distintas personas. Robert Schueller, director de relaciones públicas de la empresa con sede en Los Ángeles Variedad de productos del mundo Melissa, lo define como “variedades que son menos conocidas por el estadounidense promedio. No las puedes encontrar en todas las tiendas a las que vas”.

La estacionalidad también es un factor determinante en esta categoría. “Los cítricos especiales se refieren a variedades específicas que no están disponibles durante todo el año”, dice Monique Bienvenue, directora de comunicaciones de Cítricos dulces de abeja, una empresa familiar con sede en Fowler, California, en funcionamiento desde 1987. “La mayoría de los clientes saben que, si bien una naranja Navel estará disponible los 365 días del año, algo más exótico como una Cara Cara solo está disponible durante su temporada”.

El pico de la temporada de cítricos comienza ya en octubre, dice Schueller. Muchas de las variedades de temporada duran hasta marzo. Esa es una ventana de tiempo muy corta. Es hora de vender y promocionar estas frutas exóticas.

Entusiasmar a los consumidores con los cultivos especiales es más fácil que antes. Joan Wickham, gerente de publicidad y relaciones públicas de Valencia, California Cultivadores Sunkist, atribuye el interés por los productos inusuales en gran medida al renovado interés por cocinar y disfrutar de una variedad de alimentos.

“En la cultura actual, inspirada por la comida, los consumidores están ansiosos por aprender y probar alimentos únicos, lo que ofrece muchas oportunidades para los cítricos especiales”, afirma Wickham. “Los cítricos especiales son atractivos para las personas que compran cítricos con regularidad porque les ofrecen algo diferente. También son interesantes para los consumidores millennials que son aventureros en lo que respecta a la comida y están ansiosos por probar cosas nuevas”.

“Los cítricos especiales sin duda atraen tanto a los clientes nuevos como a los existentes”, afirma Bienvenue. “Si bien siempre habrá personas leales que esperan comprar ciertas variedades durante todo el año, definitivamente hay un movimiento creciente de amantes de la buena comida en todo Estados Unidos. Se trata de personas que están interesadas en saber cómo mejorar una comida común”.

Los cítricos especiales llegan al mercado general

Existen variedades de cítricos especiales que han estado en el mercado estadounidense durante mucho tiempo. Otras son nuevas o siguen siendo prácticamente desconocidas. Entre las variedades de cítricos especiales que se están volviendo más comunes se encuentran las naranjas Cara Cara, las naranjas sanguinas y los limones Meyer, dice James Neumann, vicepresidente de Mercado de valores, una cadena con sede en Louisville, Kentucky, que cuenta con seis tiendas. “Sin duda, han sido nuestros productos con mayores ventas”.

Las naranjas Cara Cara (también conocidas como Navel rojas) son un cruce entre una naranja Navel y un pomelo. “Es una fruta muy agradable de comer que se parece a una naranja pero con pulpa rosada”, dice Chuck Yow, director de ventas y desarrollo comercial de EE. UU. para la empresa con sede en Montreal. Capespan América del Norte“Si bien no es una variedad nueva, está ganando popularidad”. Capespan es uno de los mayores importadores de cítricos de la Costa Este.

Las naranjas Cara Cara se encuentran entre las variedades de cítricos especiales más populares.

Existen cuatro variedades diferentes de naranjas sanguinas, pero la más común es la moro. La pulpa de la fruta es de color rojizo y la piel suele tener un toque rojizo. Tienen un sabor a frutos del bosque que complementa el sabor ácido de la naranja. La naranja sanguina ha estado muy de moda en los últimos años. Los restaurantes la ofrecen en cócteles, platos principales y postres.

“Se cree que los limones Meyer son un cruce entre un limón normal y una mandarina”, afirma Wickham. “Son un poco más dulces y menos ácidos que los limones convencionales y tienen un aroma herbal refrescante. La cáscara de un limón Meyer puede variar de un amarillo brillante a un amarillo anaranjado intenso y tiene un tacto suave y liso”. La fruta está disponible todo el año y su mayor oferta se produce durante los meses de invierno.

Wickham informa que los tangelos Minneola se están vendiendo bien entre los consumidores. Son un cruce entre un pomelo y una mandarina con una distintiva formación en forma de perilla en el extremo del tallo. Las versiones fáciles de pelar de mandarinas y tangerinas también son populares. “Las mandarinas Gold Nugget son una variedad de temporada tardía cuya demanda también está creciendo entre los consumidores”, dice. “Las mandarinas Ojai Pixie son otra variedad distintiva de temporada tardía y fácil de pelar. Estas mandarinas reciben su nombre de la exuberante región de Ojai en el sur de California, donde se cultivan. Las Pixies son pequeñas, como sugiere su nombre, no tienen semillas y son intensamente dulces”.

“Las clementinas se venden muy bien durante todo el año”, dice Jeff Patterson, director de frutas y verduras de Associated Grocers, con sede en Baton Rouge, Los Ángeles. Esta cooperativa mayorista abastece a 200 tiendas en un radio de 300 millas alrededor de su sede en Baton Rouge.

Los pomelos también están empezando a ganar popularidad entre los consumidores. Los pomelos son el miembro más grande de la familia de los pomelos. Tienen una piel verde y muy gruesa que esconde una pulpa roja.

Novedades en cítricos especiales

Melissa's introduce regularmente nuevas variedades de cítricos especiales en los Estados Unidos. Un hallazgo reciente e interesante son las limas de dedo. Cada fruta tiene aproximadamente el tamaño de un dedo meñique, dice Schueller. Cuando se corta, la lima produce pequeñas gotas de cítrico que varían de color transparente a rosado.

“Esta es la fruta que los chefs llaman caviar cítrico”, explica. “Son caras, pero con un poco se consigue mucho”. En Asia, las perlas se utilizan para cocinar y en el sushi.

En Estados Unidos se incluyen en los cócteles. Las limas de dedo están disponibles de mayo a enero. “La lima Kieffer es más conocida por sus hojas”, dice

Fotografía cortesía de Melissa's World Variety Produce

Melissa Schueller. “No fue hasta hace unos años que empezaron a cosechar las limas”. Las limas son muy arrugadas y normalmente se utilizan para la ralladura, que Schueller describe como “muy picante”. Su temporada va desde octubre hasta finales de noviembre o principios de diciembre.

El calamondín es un cruce entre un kumquat y una mandarina ácida. La fruta es pequeña, redonda y su color varía del verde amarillento al naranja. “Mucha gente en todo Estados Unidos tiene calamondín como árbol ornamental en el paisajismo”, dice Schueller. Tienen un sabor ácido agradable que los hace ideales para hacer mermeladas.

El yuzu es un cítrico de color verde amarillento del tamaño de una pelota de golf. Tiene un aroma y un sabor muy característicos que se asemejan al del limón, la lima o el pomelo. Se suele utilizar en salsa ponzu o en bebidas como refrescos y cócteles. El yuzu también se puede cortar en rodajas y servir con platos principales y mariscos.

El sudachi es un fruto del cruce entre dos variedades diferentes de mandarinas. Su origen se remonta a Japón. Al igual que el yuzu, el sudachi se utiliza a menudo en bebidas y platos de pescado.

El yuzu, un cítrico de color verde amarillento con un aroma y sabor distintivos similares al del limón, la lima o el pomelo, se puede cortar en rodajas y servir con platos principales y platos de mariscos.

“Cada vez más gente pide limones rosados ​​jaspeados”, afirma Dan Borboa, representante de ventas de Capespan North America. Estas frutas inusuales tienen una piel amarilla o verde con rayas de color verde más oscuro. Cuando se cortan, revelan un interior rosado. Los clientes pueden hacer limonada rosada sin colorantes artificiales utilizando estos limones.

Hasta cierto punto, los cítricos orgánicos pueden comercializarse como un cultivo especial porque son muy escasos. “La categoría de cítricos orgánicos sigue creciendo, pero puede ser difícil conseguirlos”, afirma Borboa. “En el sector de las importaciones, es prácticamente imposible conseguir una naranja importada y orgánica. No creo que haya suficiente volumen de cítricos orgánicos, pero están disponibles”.

El muestreo es útil en el marketing

La mejor manera de aumentar las ventas de cítricos especiales es dejar que los consumidores los prueben. “Las degustaciones funcionan bastante bien, especialmente en el caso de las naranjas de pulpa roja, porque llaman la atención de la gente”, afirma Neumann.

Además, tienen un sabor realmente bueno, lo cual es muy importante, señala. “Si vendes algo solo porque tiene buen aspecto, nunca volverás a comprarlo. Es importante recordar que los cítricos especiales tienen que tener buen sabor”.

“Las muestras y demostraciones son lo más importante en el caso de las frutas especiales”, afirma Borboa. “Sin muestras, la gente simplemente no sabe de qué se trata el producto”. Puede que pasen algunos años hasta que los productos inusuales se pongan de moda, pero ha visto que las campañas de muestras de naranjas Cara Cara funcionan muy bien.

A Patterson le gusta hacer promociones con varios precios para que los consumidores puedan conseguir una buena oferta en la cantidad deseada de cítricos. Associated Grocers promociona un peso por $1, otro peso por $2 y un tercer peso por $3. El minorista también ofrece ofertas cuando los clientes compran varias bolsas.

Parte del éxito de un programa de marketing de cítricos especiales consiste en colocarlos en las tiendas adecuadas. “Tenemos una amplia variedad de bases de clientes”, afirma Neumann. Una tienda tiene muchos compradores que vienen de otros países y le va muy bien con los cítricos especiales.

“La educación es clave cuando se trata de comercializar variedades de cítricos especiales”, dice Wickham de Sunkist Growers. “Compartir perfiles de sabor, consejos de uso e ideas de recetas en materiales para el punto de venta ayuda a generar entusiasmo en el consumidor. Dado que la disponibilidad de variedades especiales es limitada, los cítricos especiales a menudo se venden a un precio superior. Los minoristas deben educar a los consumidores sobre las variedades: qué las hace especiales y cómo se consumen mejor”.