Los programas de productos maduros maximizan las ventas de aguacates, plátanos y tomates

Las tendencias de madurez varían según el cliente, el minorista y el producto en sí.

Originalmente impreso en la edición de junio de 2021 de producir negocios.

No hay mucha gente, si es que hay alguna, que se coma un producto verde. Sin embargo, la gran pregunta es cuánto tiempo después de la compra están dispuestos a esperar los compradores para ponerlo en su plato. ¿Esta noche? ¿Mañana? ¿Tres días?

Esta es una pregunta especialmente importante para tres de los artículos más vendidos en el departamento de frutas y verduras: plátanos, aguacates y tomates. Juntos, estos tres representaron más de $10 mil millones en ventas en 2020, o alrededor de una séptima parte de las ventas totales de frutas y verduras, según la United Fresh Produce Association (UFPA) con sede en Washington, DC. FreshFacts sobre el comercio minorista: resumen del año, para 2020. Responder la pregunta correcta puede significar un aumento en las ventas, pero equivocarse puede significar dólares que se dejan en el mostrador o ventas perdidas por mermas.

Las tendencias en cuanto a la madurez varían según el cliente, el minorista y el producto en sí. En cuanto al cliente, la frecuencia de compra suele determinar el deseo de madurez.

“Vemos más viajes de compras ahora que hace solo cinco años, lo que me lleva a creer que los consumidores compran comidas varias veces por semana, si no a diario”, dice Mike Roberts, director de operaciones de productos agrícolas de Tiendas de alimentos Harps Inc., una cadena de 114 tiendas con sede en Springdale, Arkansas. “Los consumidores buscan productos que puedan consumir de inmediato: frutas cortadas, bocadillos, etc. Creo que esto también incluye productos como plátanos, aguacates, duraznos, tomates y melones”.

Mientras tanto, también hay una mezcla de compradores que quieren algo listo ahora y algo que quizás no esté del todo maduro, pero que estará listo para comer en las comidas del futuro, dice Mark Hendricks Sr., director de productos en Rogersville, con sede en Missouri. Alimentos piramidales, un minorista de casi 50 tiendas cuyas marcas incluyen Price Cutter, Save-A-Lot y Country Mart.

“Los compradores urbanos parecen, en su mayoría, comprar por el momento, pero nuestro comprador rural aún busca limitar los viajes a la tienda y planificar las comidas más lejos y aprecia el hecho de que tengamos varias opciones”.

En el mercado minorista, el formato a menudo determina el estado de maduración deseado.

En los supermercados convencionales, donde el comprador típico viene una vez a la semana a comprar una cesta más grande, la comercialización exclusiva de una empresa ha sido históricamente la norma, pero Emily Kohlhas, directora de marketing de Compañía John Vena Inc. (JVI), un mayorista de servicio completo en Filadelfia, Pensilvania, ve un cambio hacia la comercialización dual de fruta firme y madura en tiendas más progresistas.

“Dicho esto, en establecimientos minoristas independientes más pequeños, como tiendas especializadas en productos agrícolas o puestos de venta de productos agrícolas, hemos visto desde hace tiempo que la gente tiende a optar por productos que solo contienen productos maduros, ya que sus consumidores suelen comprar con más frecuencia, a menudo ingredientes que utilizarán ese día, en lugar de hacer un gran viaje semanal para abastecer la despensa”, añade Kohlhas. “¡Conozca a su cliente!”

En cuanto al producto en sí, los aguacates son un buen ejemplo.

En una encuesta de investigación primaria a 600 encuestados, Robinson fresco, en Eden Prairie, Minnesota, descubrió que el 77 por ciento de las veces, quienes compran aguacates planean comprarlos antes de poner un pie en la tienda.

“Tanto si el comprador planea comprar como si lo hace de manera impulsiva, el factor clave es la madurez. Pero las expectativas sobre la cantidad de días de frescura varían”, afirma Kevin Leap, gerente sénior de la categoría de aguacates de Robinson Fresh. “Descubrimos que casi la mitad (46 %) espera que la fruta mantenga su madurez entre tres y cinco días, mientras que el 39 % dice que quiere que dure entre uno y dos días y el 11 % quiere comerla de inmediato”.

Hazlo maduro

AGUACATES. Hendricks, de Pyramid Foods, dice que los aguacates se ofrecen a los clientes de la cadena verdes y pre-madurados “para cubrir todas las necesidades”.

Del mismo modo, en Alimentos al atardecer, una cadena de cinco tiendas con sede en Highland Park, Illinois, “construimos exhibiciones con fruta verde (aguacates) en la parte inferior y fruta preacondicionada en la parte superior”, dice Vince Mastromauro, director de operaciones de productos agrícolas.

Aproximadamente el 80 por ciento de los compradores hispanos y no hispanos afirman que recoger aguacates tanto para hoy como para más tarde en el mismo viaje de compras son factores críticos, según una investigación de 2021 de Avocados from Mexico, con sede en Irving, Texas.

Los aguacates que se venden en bolsas, a diferencia de los que se venden a granel, generalmente no están madurados.

“Esto permite que los aguacates individuales maduren y se utilicen inmediatamente. Con los aguacates envasados, se trata de un volumen mayor y una compra planificada que los consumidores suelen dejar en sus mostradores para que maduren”, afirma Leap de Robinson Fresh.

En 2019, la empresa lanzó un producto que combina lo mejor de ambos mundos con su envase Daily 'Dos, que ofrece cuatro aguacates con cuatro etapas de maduración en una sola caja. El envase en sí tiene depuradores de etileno que absorben este gas de maduración, lo que ayuda a ralentizar el proceso. Para los minoristas que no ofrecen aguacates maduros, Leap dice que este producto puede ser una excelente manera de probar un programa de maduración.

Cuando se implementaron por primera vez los programas de maduración hace años, muchos minoristas dedicaban salas para la maduración. Sin embargo, con el tiempo, los manipuladores han desarrollado de manera proactiva centros de maduración en todo Estados Unidos (y el mundo) para gestionar la maduración de aguacates según las especificaciones de las cuentas clave, según Jan DeLyser, vicepresidente de marketing de la empresa. Comisión del Aguacate de California, en Irvine, CA. “Nuestra industria utiliza cinco etapas de maduración, desde la madurez hasta la firmeza, y depende de los compradores y comerciantes identificar sus ventas y proporcionar especificaciones precisas a sus proveedores”.

Mayoristas como JVI ofrecen un aguacate maduro genérico en una etapa media o tardía del ciclo cuatro que es popular entre minoristas más pequeños y distribuidores de servicios de alimentos locales, porque es ideal para usar de inmediato o al día siguiente.

“En el caso de los grandes minoristas o los clientes por contrato, fomentamos la especificidad en cuanto a las libras de presión deseadas. Queremos asegurarnos de que estamos entregando fruta exactamente a la presión adecuada para la cadena de suministro y las circunstancias de comercialización de ese cliente en particular”, afirma Kohlhas de JVI.

PLÁTANOS. Al igual que los aguacates, Pyramid Foods tiene un programa de dos niveles para los plátanos, dice Hendricks. “A través de nuestro proveedor mayorista, ofrecemos plátanos en maduración en la etapa 2 a 3 y plátanos maduros en la etapa 4 a 5, y hacemos los pedidos en consecuencia. Los plátanos en una etapa de maduración más baja representan alrededor del 20 por ciento de nuestros pedidos semanales y los plátanos maduros representan alrededor del 80 por ciento”.

Los plátanos son uno de los productos más importantes y rentables en el comercio minorista, subraya David J. Byrne, vicepresidente de ventas de Tecnologías Térmicas Inc., con sede en Blythewood, Carolina del Sur.

“Se ha demostrado que los plátanos transmiten un mensaje poderoso sobre la calidad general que tiene un impacto en las ventas en las tiendas. Las tiendas con plátanos maduros en exposición venden más productos y disfrutan de mayores ventas en general, mientras que los plátanos que no maduran constantemente se citan como uno de los principales factores que llevan a los clientes a otra tienda”.

Para los minoristas, en particular, dice Byrne, el tipo de habitación en la que se madura la fruta puede tener un impacto igualmente grande.

Por ejemplo, además de un control preciso de la temperatura, se ha demostrado que las cámaras que utilizan una humidificación adecuada para conservar los niveles naturales de humedad de los plátanos durante la maduración aumentan la vida útil en los comercios minoristas en 12 horas o más, al tiempo que permiten obtener hasta un cuarto de libra más de peso por caja. Las cámaras que carecen de una humidificación adecuada y no protegen los niveles naturales de humedad de la fruta durante la maduración han dado como resultado una vida útil más corta y un aumento de la formación de cicatrices, lo que puede tener un gran impacto en las ventas y las ganancias generales de una tienda.

TOMATES. Los tomates se venden mejor en el comercio minorista cuando están maduros y rojos.

“Sí, la mayoría de los tomates comprados en el supermercado probablemente serán mejores si los dejas madurar en tu mostrador durante al menos un par de días, pero no es como si los supermercados estuvieran poniendo tomates verdes en los estantes de la misma manera que ves plátanos y aguacates verdes en los estantes”, dice Michael Schadler, vicepresidente ejecutivo de Florida Tomato Exchange y gerente de la Comité del Tomate de Florida, ambas con sede en Maitland, Florida.

“En términos generales, los minoristas exigen que los tomates se les entreguen en la etapa 5 o 6. Por lo tanto, prácticamente toda la maduración ocurre antes de que lleguen al muelle de carga del minorista”.

ÉXITO DE MARKETING

Las ventajas de ofrecer fruta madura en los comercios minoristas son una mejor experiencia gastronómica para los clientes, según Roberts de Harps Food Stores.

“En un mundo en el que todo el mundo quiere de todo, ahora mismo es importante ofrecer fruta lista para consumir”, afirma. “Los retos son controlar las mermas en las tiendas y hacer llegar la fruta a las tiendas madura y lista para consumir. La industria ha hecho un gran trabajo para que esto suceda. No es perfecto, pero está muy lejos de donde estaba hace tan solo 10 años”.

En cuanto a la gestión de mermas, Pyramid Foods también ofrece plátanos manchados en bolsas industriales que incluyen recetas de pan de plátano con descuento "cuando las cosas no han salido según lo planeado con la venta", dice Hendricks.
De la misma manera, en Sunset Foods, se utiliza una gran cantidad de aguacates maduros en el programa de guacamole elaborado en las tiendas del minorista.

Asociarse con el programa de delicatessen de productos frescos o de fabricación propia también puede ser una gran solución para reducir las existencias, añade Kohlhas de JVI.
Una de las cosas más impactantes que puede hacer un minorista en formato supermercado es establecer SKU separados para fruta firme y madura, recomienda Kohlhas.

"Es un desafío", admite, "pero permitirá a los compradores comprender el movimiento real de la fruta madura frente a la fruta firme, y optimizar los volúmenes y la frecuencia de los pedidos. Almacenar bolsas de malla o bolsas tipo bolsa diferenciadas con un código UPC para la fruta firme o madura, y a granel para la otra, puede ayudar a evitar errores de marcado y hacer que la implementación sea más exitosa".