Los productos orgánicos son el motor clave del crecimiento de las ventas de Apple

Originalmente impreso en la edición de noviembre de 2019 de producir negocios.

Productores que convierten superficies cultivadas para numerosas variedades de marca.

Las preferencias de los consumidores en cuanto a variedades de manzanas han cambiado significativamente durante la última década, y esta evolución del gusto continúa también con los productos orgánicos.

Los productores están convirtiendo sus campos en orgánicos en manzanas populares como Honeycrisp, e incluso variedades de marca autorizadas como SweeTango, Autumn Glory, Pinata, Envy y SnapDragon están encontrando aceptación en la categoría.

Minoristas como Costco, Whole Foods, Shoprite, Wegmans, Hy-Vee, Heinen's y muchos otros han adoptado las manzanas orgánicas, y algunos de los principales productores del país han dedicado una proporción orgánica de su cosecha, lo que sería nada menos que asombroso para otros artículos en el pasillo de frutas y verduras.

Los ejemplos incluyen Compañía de frutas más lluviosa en Selah, WA, donde el 40% de la superficie cultivada con Galas (la variedad líder en la categoría) es orgánica. Mientras tanto, Yakima, WA Cultivadores Domex Superfresh El 15% de sus manzanas son cultivadas orgánicamente y tiene ambiciones de que ese porcentaje aumente al 25%.

“Gala ha sido la manzana orgánica número uno, ahí es donde todos comienzan en la categoría orgánica”, señala Andy Tudor, vicepresidente de desarrollo comercial de Rainier. “Con el tiempo, es posible que cambien por Fuji o por una Honeycrisp o alguna otra variedad.

"Pero el volumen de Honeycrisp también ha aumentado considerablemente este año, por lo que creo que veremos si incluso toda la Honeycrisp se envasa como orgánica", señala Tudor.

Explica que, debido al aumento de volumen y a las diferencias de precio cada vez más estrechas entre lo orgánico y lo convencional, la temporada pasada muchos productores optaron por encerar y enviar manzanas cultivadas orgánicamente como convencionales, especialmente Galas, Fuji y Granny Smith.

“Después de esta temporada, habrá productores que digan: 'No puedo lidiar con una disminución del 20 % en mi rendimiento y con frutas de uno a dos tamaños más pequeños que los que obtengo con la agricultura convencional', por lo que probablemente abandonen la agricultura orgánica y vuelvan a aumentar sus rendimientos”, afirma.

“Hace dos temporadas, básicamente le dijimos a nuestra base de productores que no nos trajeran ninguna Red o Golden Delicious orgánica; las empacaremos como convencionales, pero no pedimos espacio en las góndolas para aquellas manzanas que no se venden muy bien”.

Las ventas aumentan a pesar de los desafíos

Tudor dice que la variedad Honeycrisp puede ser un poco caprichosa para cultivarla orgánicamente, y que las Cripps Pink y Pink Lady son probablemente las más difíciles de producir orgánicamente debido a su susceptibilidad a la plaga del fuego. No obstante, Rainier está aumentando su cultivo orgánico de Pink Lady.

“Nuestro programa está bastante desarrollado”, afirma. “Ahora trabajamos todo el año de un ciclo de cultivo a otro con Gala, Fuji, Granny, Honeycrisp, pero todavía no con Pink Lady, y no estoy seguro de si lo haremos algún día”.

Brianna Shales, gerente de comunicaciones de Cultivadores Stemilt LLC de Wenatchee, WA, también describe la plaga del fuego como una dificultad, y señala que los productores deben tomar decisiones difíciles sobre si cultivar orgánicamente o no en años difíciles.

“También puede haber problemas de tamaño y rendimiento para ciertas variedades, sin embargo, los huertos de alta densidad y la mejora de la industria en el cultivo de productos orgánicos están ayudando a que mejoren”, dice Shales. “Los productos orgánicos aún exigen una prima en la venta minorista, aunque hemos visto que esa brecha se ha reducido ahora que tenemos mayores suministros de manzanas orgánicas”.

Todavía hay mucho espacio de oportunidad en las variedades adecuadas para quienes toman el riesgo y pueden crecer a escala y mejorar las prácticas de cultivo para aumentar los rendimientos y la eficiencia.

“Como sucede con cualquier producto agrícola, el éxito continuo de los productos orgánicos dependerá de la capacidad de sustentar los rendimientos y los desafíos adicionales de producción”, afirma Catherine Gipe-Stewart, gerente de comunicaciones de Domex Superfresh. “También de la voluntad de los consumidores de seguir adoptándolos, algo que ya están haciendo a lo grande”.

“Las manzanas orgánicas están impulsando una categoría de manzanas que recientemente ha estado estancada o en declive. Vemos un crecimiento continuo en las orgánicas, mientras que las manzanas convencionales luchan por mantener el mismo ritmo”.

Gipe-Stewart señala los datos del IRI para las 52 semanas hasta el 11 de agosto que muestran que las ventas de manzanas orgánicas aumentaron un 20.7% en los últimos cinco años, y entre 2018 y 2019 el crecimiento de las ventas interanuales fue del 4.8%.

Según los datos de ventas minoristas del IRI, el noreste registra la mayor cantidad de ventas de manzanas orgánicas, valoradas en 91.6 millones de dólares durante el período de 12 meses, pero el crecimiento más rápido se registró en las llanuras y el sudeste, con tasas del 17% y el 10% respectivamente en ventas en dólares. California y el centro-sur fueron las únicas partes del país en las que el consumo de manzanas orgánicas disminuyó, aunque de manera marginal.

Ella dice que la manzana Autumn Glory, característica de su empresa, es ideal para la producción orgánica porque es una variedad más resistente que se almacena bien y tiene una excelente vida útil.

“En cuanto a la buena sinergia con los consumidores orgánicos, Gala se ha mantenido en la cima de las ventas durante los últimos cinco años. Las ventas de Gala orgánica aumentaron un 13% en los últimos 5 años”, afirma. “La Honeycrisp orgánica también está creciendo rápidamente y las ventas aumentaron un 136% en los últimos 5 años, subiendo del puesto número 3 al número 2. Otra diferencia notable es que Pink Lady reemplazó a Red Delicious en el quinto lugar”.

Al igual que Rainier y Domex Superfresh, Stemilt también dedica un porcentaje sustancial de su producción de manzanas a lo orgánico, con una participación total del 30%.

“El cuarenta por ciento de nuestra cosecha de Honeycrisp, SweeTango y Pinata se cultiva y certifica como orgánica. También tenemos un alto porcentaje de nuestra cosecha de Fuji, Gala y Pink Lady”, afirma Shales. “Cultivar las variedades que demandan los consumidores es la forma en que seguiremos construyendo una sólida categoría de manzanas.

“En los próximos años, también habrá Cosmic Crisp, la nueva manzana de los productores del estado de Washington, cultivada orgánicamente”, añade. “Pero llevará un tiempo convertirlos a la producción orgánica una vez que la manzana se lance al mercado el 1 de diciembre”.

Rainier Tudor señala que la próxima área de crecimiento para su compañía en términos de variedades será la Envy orgánica, pero el grupo necesita cultivar primero los árboles convencionales ya que comenzar desde cero con lo orgánico hace mucho más difícil que los árboles se desarrollen.

Merchandising, embalaje y colocación

Desde una perspectiva de comercialización, Austin Fowler, propietario y presidente de marketing y ventas de Walcott, con sede en Nueva York Granjas Fowler, dice que su empresa realizará pruebas beta con un socio minorista esta temporada para probar un paquete de seis manzanas a granel en un recipiente reciclable. La idea del proyecto piloto es contar una buena historia y permitir que los consumidores comprendan la lucha que implica la producción orgánica.

“Esperamos que los consumidores estén dispuestos a pagar más por ello porque es local y apoya la economía local”, afirma.

Tudor, de Rainier, dice que su grupo también está probando algo bastante nuevo en 2019. Habiendo comenzado en octubre y funcionando durante 2.5 meses, uno de los socios minoristas de Rainier en EE. UU. no ofrecerá las variedades convencionales Gala, Fuji o Gala, y ofrecerá a los consumidores solo la opción orgánica.

"Veremos cuántas personas podemos convertir en compradores habituales de productos orgánicos", afirma. "Debido al aumento de la oferta, los precios son lo suficientemente atractivos y estamos dispuestos a invertir en ese consumidor con este minorista".

“Otro programa que llevamos a cabo el año pasado fue con un minorista que era bastante nuevo en el sector de productos orgánicos y que tenía una oferta muy limitada de bolsas y no tenía espacio adicional”, comenta. “Así que les hicimos un expositor que decía 'orgánico' y llevamos a cabo un programa estrictamente de bolsas que rotaba entre Gala, Fuji, Granny y Honeycrisp”.

Tudor dice que la iniciativa llevó al minorista a aumentar las ventas en un 16%.
Shales de Stemilt dice que, en términos de embalaje, el volumen es el mayor impulsor de las ventas de manzanas orgánicas, especialmente porque los consumidores se manifiestan en contra del uso de plástico, pero el embalaje aún puede ser útil para vender manzanas más pequeñas.

“Contamos con un expositor emergente para productos orgánicos, un expositor de paletas para conjuntos de exposición realmente grandes y un nuevo expositor Family Farmer que se conecta con la comercialización de productos orgánicos con nuestras cajas con gráficos de alta calidad”.

— Brianna Shales, Productores de Stemilt

“Nuestro programa para niños, Lil Snappers en Artisan Organics, se ha convertido en un gran impulsor para aumentar el volumen de compra”, afirma. “Por eso, en mi opinión, hay espacio para ambos, y tenemos que seguir escuchando a los consumidores y encontrar alternativas que nos permitan hacer ambas cosas”, añade Shales.

Gipe-Stewart, de Domex Superfresh, afirma que las manzanas a granel han experimentado un mayor crecimiento interanual que las bolsas, con un 22.9 % frente a un 13.2 %, respectivamente. Y cuando se le pregunta sobre la posibilidad de colocar las manzanas orgánicas junto a las convencionales o de tener una sección separada, las primeras parecen estar ganando.

“Los grandes minoristas nacionales nos han dicho que ven un mayor impulso cuando los productos orgánicos se comercializan junto a los convencionales”, afirma. “Cuando se colocan uno al lado del otro, es más probable que los compradores de gama media elijan los productos orgánicos cuando pueden comparar los dos”.

Cuando se le preguntó si este método podría llevar a una canibalización en la categoría de manzanas, Shales dice que la elección depende del minorista en cuestión. En general, señala que hay muchas oportunidades para que los minoristas “se la jueguen” este otoño e invierno con exhibiciones orgánicas.

“Tenemos un expositor desplegable para productos orgánicos, un expositor de paletas para conjuntos de exposición realmente grandes y un nuevo expositor de Family Farmer que se vincula con la comercialización de productos orgánicos con nuestras cajas de gran diseño gráfico”, afirma. “Con el aumento de la oferta, sin duda hay necesidad de promociones regulares de manzanas orgánicas y oportunidades de reducir el precio minorista para aumentar los volúmenes vendidos. Ese no siempre fue el caso cuando la demanda superó con creces la oferta”.

Nueva York: ¿Un estado emergente de la manzana orgánica?

Las estadísticas del IRI muestran que las regiones del Noreste y de los Grandes Lagos consumieron alrededor de $153.6 millones en manzanas orgánicas en los 12 meses hasta el 11 de agosto, lo que representa más de un tercio de la cifra nacional.

Si en estas regiones se cultivan grandes volúmenes de manzanas, ¿por qué es necesario traer tanta cantidad desde el noroeste del Pacífico?

La respuesta es sencilla: el clima. Matt Wells, director de servicios de campo en Glenmont, NY Ventas de manzanas en Nueva York, explica que el clima de su estado viene con lluvias naturales, lo que crea un “gran desafío” para la producción orgánica.

“Las condiciones húmedas o mojadas en los huertos de manzanos permiten el crecimiento prolífico de enfermedades como la sarna del manzano”, afirma. “Sin protectores de cultivos modernos, la salud de los manzanos se resiente y las manzanas se vuelven inaceptables comercialmente”.

Cynthia Haskins, presidenta y directora ejecutiva de la Asociación de la Manzana de Nueva York, considera estas circunstancias filosóficamente.

“La Madre Naturaleza tiene mente propia y, en las zonas agrícolas que tienen más condiciones climáticas que requieren cuidados adicionales, se trata de ser responsable”, afirma. “Esas mismas condiciones climáticas son a menudo las que hacen que una región agrícola en particular sea productiva”.

Fueron estas mismas condiciones las que llevaron a una experiencia desalentadora para Fowler Farms, con sede en Wolcott, Nueva York, cuando la empresa hizo su primer intento de producción orgánica hace 10 años.

“Tuvimos problemas con eso: insectos, gusanos, lo que fuera, fue un fracaso total”, dice Austin Fowler, propietario y vicepresidente de marketing y ventas. “Estábamos un poco desanimados en ese momento, pero luego, hace unos años, dijimos 'no estábamos haciendo nuestro mejor esfuerzo, no estábamos haciendo nuestro mejor esfuerzo', así que comenzamos a convertir algunas hectáreas en orgánicas.

“Algunas de nuestras variedades tradicionales más orientales, como Mackintosh y Empire, se enferman con mucha facilidad y es muy difícil recuperarse de ella: se extiende por todo el árbol, por todas las manzanas, y se vuelve casi imposible recuperar el árbol”.

La respuesta ha sido cultivar variedades similares a las que han tenido éxito en cultivos orgánicos en el noroeste del Pacífico.

"En este momento, Honeycrisp es, con diferencia, la variedad más abundante que tenemos", afirma Fowler, y señala que cualquier variedad que tenga un linaje de Honeycrisp tiende a ser relativamente resistente a la sarna. "Fuji probablemente esté en segundo lugar, pero eso no es tan bueno; no se presta para ello.

“Estamos haciendo una transición en algunos aspectos. Hemos trabajado con SweeTango y el año que viene tendremos SnapDragons, una variedad relativamente nueva, pero que también tiene a Honeycrisp como progenitor”.

Fowler estima que entre el 3 y el 5 % de su producción es orgánica, y que la empresa aún se encuentra en una etapa de aprendizaje. Sin embargo, los consumidores que buscan productos orgánicos y locales pueden beneficiarse enormemente.

“El verdadero nicho está obviamente en los productos orgánicos locales: si puedes hablar de eso, entonces tienes el nicho lleno”, señala Fowler.

“Creo que la mayoría de la gente probablemente diría que no es factible, que los precios de venta al público o los rendimientos no son fantásticos, pero afortunadamente puede haber muy buenos rendimientos en un mercado secundario, por ejemplo, hay puré de manzana o alimentos orgánicos para bebés”, afirma. “Por lo tanto, las manzanas podridas valen mucho más dinero, en algunos casos tanto como una manzana convencional en el comercio minorista”.