Los productos agrícolas de México: avanzando

Publicado originalmente en la edición de enero de 2018 de Produce Business.

La creciente variedad y las opciones orientadas al valor configuran el futuro de la oferta exportable del vecino estadounidense.

En 1989, Grupo Alta de Hermosillo, Sonora, México, comenzó a cultivar 10 hectáreas de uva de mesa en México. Más de 25 años después, la empresa ahora cultiva 1,500 hectáreas, es uno de los líderes en el negocio de la uva de mesa en México y está integrada verticalmente, habiendo formado una empresa distribuidora. Sabor Divino en Nogales, Arizona. “Probablemente representamos el 15 por ciento del volumen total de uva de mesa que México exporta a los Estados Unidos”, dice Pedro Batiz, vicepresidente de ventas de Divine Flavor en San Diego. “Producimos 22 productos, entre frutas, melones, pimientos y tomates, en cuatro estados diferentes de México: Jalisco, Sinaloa, Sonora y Baja California”.

Sabor Divino es uno de los muchos ejemplos del crecimiento y la evolución que ha ocurrido en la industria de productos agrícolas mexicanos durante las últimas dos décadas.

“Divine Flavor ha demostrado ser innovadora y creativa en todos los aspectos de su negocio”, afirma Alfonso Cano, director de productos frescos de Northgate Gonzalez Markets, una cadena de 42 tiendas con sede en Anaheim, California. “Desde la siembra hasta la venta, su equipo está coordinado para ofrecer un servicio constante y productos de alta calidad”.

Otros importadores, como SunFed en Rio Rico, Arizona, trabajan constantemente en ciclos de mejora continua. «Analizamos qué funcionó bien y qué no en la temporada anterior, y qué oportunidades tenemos para mejorar nuestra promesa de entregar productos perfectos», afirma Matt Mandel, vicepresidente de operaciones.

Las estadísticas de exportación actuales reflejan la innovación y el crecimiento de México. En 2016, México exportó US$24.87 millones en productos agrícolas a Estados Unidos, de los cuales el 25% correspondió a hortalizas y el 24% a frutas, según datos de la SAGARPA (Secretaría de Agricultura y Ganadería de México, con sede en la Ciudad de México). La SAGARPA enumera los principales productos agrícolas como tomates, aguacates, pimientos, bayas (azules y negras), fresas, pepinos, limas, limones, uvas y espárragos.

Los negocios continúan creciendo a pesar de las noticias negativas sobre la política comercial entre Estados Unidos y México.

“Las empresas productoras siguen haciendo más negocios con México, independientemente de la retórica política”, afirma Cano. “A la mayoría de los consumidores no les importa realmente de dónde proviene el producto. Lo importante es la disponibilidad y la garantía de suministro”.

“Los consumidores estadounidenses están acostumbrados a conseguir lo que quieren, cuando lo quieren”.

— Alfonso Cano, Northgate Gonzalez Markets

Mike Melendrez, gerente de producción de Rey de la comida, que tiene su sede en Littlefield, Texas, y opera 18 tiendas, informa que la amplia área de producción y la variedad de México benefician a los minoristas con amplias opciones de suministro. “Cuando las temporadas estadounidenses terminan, los productores mexicanos son actores cruciales”, dice. “Sin la oferta de México, tendríamos brechas significativas en productos cruciales”.

Los miembros de la industria dicen que los productores innovadores de México tienen aún más que ofrecer en el futuro en términos de variedad, valor agregado, productos orgánicos y sostenibilidad.

“Nuestra misión es desafiar el status quo y tratar de marcar la diferencia en todo lo que hacemos para satisfacer al consumidor estadounidense y superar las expectativas del mercado”, afirma Batiz.

Para Cano, las alternativas de producción de México siguen siendo un recurso valioso. “Los consumidores estadounidenses están acostumbrados a obtener lo que quieren, cuando lo quieren”, afirma. “México es un proveedor alternativo clave para satisfacer estas demandas. Los productores y transportistas mexicanos han trabajado duro para ganarse el negocio, conservarlo y mejorarlo”.

Buscando más opciones

El futuro de México depende cada vez más de ofrecer diversidad en el abastecimiento.

“La diversidad de climas y microclimas permite que se cultive una amplia gama de productos durante todo el año en varias épocas en las que Estados Unidos simplemente no puede producir al mismo nivel”, afirma Mandel. “México complementa a otras áreas de cultivo en lo que respecta a la susceptibilidad a plagas o presiones climatológicas. Cuando una zona se ve afectada, la otra garantiza que todavía haya producto disponible. Es importante tener una base de producción diversificada para garantizar que haya la menor cantidad posible de brechas en el suministro”.

Además de diversificar las zonas de producción para garantizar el suministro, México sigue ofreciendo una mayor variedad de productos. Christopher Ciruli, director de operaciones de Ciruli Brothers en Rio Rico, Arizona, informa que los compradores pueden esperar una variedad cada vez mayor de productos vegetales mixtos. «Estos productos estarán disponibles durante más tiempo, incluso hasta bien entrado el verano», afirma. «Esto permitirá reducir las interrupciones en los envíos y lograr una mayor continuidad en el suministro».

Cano, de Northgate, afirma que el desarrollo de las berries sigue una senda ascendente. “El negocio de las fresas se fortalece cada año. Las berries se están volviendo más fáciles de transportar y manipular. Esperamos ver berries dos o tres meses más al año”.

Según Cano, los plátanos de México también están ganando popularidad. “Los plátanos de México se han vuelto muy consistentes y tienen un buen precio”, afirma. “Son competitivos en cuanto a precios. Vendemos muchos de ellos”.

En México se está produciendo un fortalecimiento de la demanda por artículos menos conocidos, pero interesantes.

“Vemos un aumento en la cantidad de productos que atraen a grupos demográficos más étnicos que llegan a las tiendas”, dice Ciruli. “Entre ellos se encuentran la guayaba, la yaca, distintas variedades de pimientos picantes y las berenjenas indias (baby), por nombrar algunos”.

Agroproductores Coras, en Tepic, Nayarit, México, lleva 15 años exportando jícama. «La demanda estadounidense de este producto es fuerte y va en aumento», afirma Jesús Montero, propietario. «También llevamos cuatro años exportando yaca y vemos buenas oportunidades en este sector».

México también ofrece opciones menos conocidas en cítricos. Flavor King, en Río Rico, Arizona, busca promocionar sus naranjas Valencia y sus limones y limas más comunes. "La naranja Sonora no es tan conocida, pero es un producto excelente", afirma Enrique Gracia Parada, presidente. "Además, nuestro producto no necesita fumigación ni tratamiento en frío para ingresar a Estados Unidos".

Las hierbas representan otra categoría en crecimiento. Siga Logistics, en Morelos, México, exporta una amplia variedad de hierbas. “Contamos con 10 productos diferentes y nos encargamos del cultivo, el empaque y la exportación”, afirma Mia González, gerente de ventas. “Ofrecemos tanto productos convencionales como orgánicos certificados por el USDA”.

El aumento de la inversión de los productores en investigación y desarrollo de variedades tiene como objetivo mantener a México a la vanguardia. Divine Flavor actualmente tiene alrededor de 25 acuerdos con universidades, instituciones de sabor y gobiernos para desarrollar semillas. “Tenemos muchos materiales nuevos en desarrollo”, dice Batiz. “Tenemos alrededor de cinco variedades diferentes con sabores diferenciados que el mercado verá pronto. Una de las más interesantes es una uva Gummy Berries, que esperamos sea un gran producto para comercializar entre los niños”.

El aumento de opciones también se aplica a la forma en que los importadores y distribuidores están ampliando su gama de productos. Distribuidores como Don Limón America en Doral, Florida, que es conocido por sus limas mexicanas, también están manejando mangos, piñas y bayas. “Es cada vez más común que un comprador busque obtener múltiples productos del mismo importador por conveniencia, confiabilidad y confianza”, dice Eric Rosales, comerciante internacional de Don Limón.

Agregar opciones

México no sólo tiene como objetivo diversificar su mezcla de productos básicos, sino también avanzar más hacia el valor agregado a través del embalaje.

“Queremos convertirnos en una empresa líder en productos con valor agregado”, afirma Raúl Urteaga Trani, coordinador general de asuntos internacionales de la SAGARPA.

Los minoristas como Northgate Gonzalez utilizan cada vez más opciones de envasado, incluidas las de cilantro y cebollas verdes. “Esto reduce la mano de obra de la tienda minorista”, dice Cano. “Ya no tenemos que cortar los extremos de las cebollas verdes. También es más fácil escanearlas y rotarlas. Los consumidores están siendo condicionados a comprar productos envasados, y esa es la dirección que seguirá yendo. El principal impulsor de los productos envasados ​​es la reducción de la mano de obra minorista. El productor-transportista-empacador se está convirtiendo en una fuerza laboral extendida para el minorista”.

Ciruli Brothers, de Ciruli, prevé una creciente demanda minorista de productos que aporten más valor al consumidor final. “Esta tendencia va a continuar y cada vez más productos se envasarán en bolsas o envases tipo clamshell desde México”, afirma. “Parte de la demanda en el sector minorista se debe a la capacidad del comprador de probar diferentes SKU y productos de una manera que genere mayores ingresos y reduzca las mermas”.

Melendrez, de Food King, coincide en que aumentará la demanda de productos envasados, como bolsas de plástico o de red. “Las limas, por ejemplo, ahora se venden principalmente en bolsas”, afirma. “Los paquetes de las tiendas de clubes también tienen potencial. Puede que los minoristas más pequeños no se beneficien de ellos, pero los más grandes sí”.

En respuesta, Ciruli ofrece varios paquetes especiales. “Nuestros paquetes para consumidores incluyen envases tipo clamshell para nuestros mangos Champagne, cajas de mango de tamaño club con recetas e información para el consumidor y, más recientemente, estamos ampliando nuestro programa de verduras en bolsas”, dice Ciruli. “Estamos renovando nuestros esfuerzos de I+D para realinear nuestros envases a lo que necesitan nuestros clientes”.

El año pasado se lanzó la línea de productos envasados ​​Almost Famous de SunFed, que según se informa tuvo una gran aceptación entre sus clientes. “Envasar productos que de otro modo podrían considerarse 'cosméticamente cuestionables' es una forma de hacer que las frutas y verduras sean asequibles, divertidas y de garantizar un menor desperdicio de alimentos”, afirma Mandel.

Aprovecha la protección

Los métodos de producción de agricultura protegida de México han revolucionado muchas categorías de productos agrícolas y se prevé que la tendencia continúe. Urteaga Trani, de la SAGARPA, informa que México se ha distinguido como uno de los países líderes en producción de agricultura protegida. “Tenemos miles de hectáreas dedicadas a esto”, afirma.

Según las estadísticas de la SAGARPA, México reportó una producción de 40,862 hectáreas (100,972 acres) en agricultura protegida. “En términos de productos, el 62 por ciento de esta producción se dedica a hortalizas”, dice Alfredo Díaz Belmontes, director ejecutivo de la AMHPAC (la asociación mexicana de productores de agricultura protegida) en Culiacán, Sinaloa, México. “Las frutas representan otro 33 por ciento, y el 5 por ciento se destina a flores y otras plantas”.

El atractivo de la agricultura protegida radica en la fiabilidad, afirma Cano. “Se trata de lo que pedimos, lo que recibimos y el aspecto que tiene”, afirma. “México ha hecho un buen trabajo controlando el entorno de producción y garantizando la entrega. Por ejemplo, los tomates son un producto de gran volumen y la agricultura protegida nos proporciona una amplia variedad de productos consistentes”.

Díaz Belmontes observa que en los últimos 17 años hemos presenciado un crecimiento increíble debido a la respuesta de los consumidores a lo que México ofrece. “La agricultura protegida permite a los consumidores tener un buen producto durante todo el año y ha ayudado a estabilizar los precios”, afirma.

Según Melendrez, de Food King, el valor de la agricultura protegida radica en su propuesta de valor. «Por ejemplo, los tomates de cultivo protegido han dado lugar a una categoría con gran volumen y variedad», afirma. «El producto tiene un aspecto excelente y es más económico. Estos resultados son beneficiosos para la economía a ambos lados de la frontera » .

Oscar Woltman, presidente de AMHPAC , señala que la agricultura protegida abarca todas las tendencias emergentes de consumo. «Nuestros sistemas de producción reducen el consumo de agua, e incluso la reciclan, disminuyen el uso de productos químicos y son más eficientes energéticamente», afirma. «La productividad por metro cuadrado se multiplica por cuatro o seis. El uso de la tierra es mucho mejor».

Orgánico convencional

Así como México impactó en el sector de invernaderos, su próxima frontera de desarrollo significativo bien podría ser la orgánica.

“Estamos avanzando rápidamente hacia la producción orgánica”, dice Urteaga Trani de SAGARPA. “Estamos negociando con Estados Unidos y Canadá protocolos conjuntos para productos orgánicos. En este momento, todo el mundo ve la gran diferencia de precio entre lo que se etiqueta como orgánico y lo convencional. El aumento de la producción orgánica en México puede reducir los precios para los consumidores a medida que ponemos a disposición más productos orgánicos”.

Como categoría dentro de la producción mexicana, el desarrollo orgánico no ha desacelerado.

“Muchos de los productores siguen siendo pequeños agricultores, por lo que garantizar un suministro constante sigue siendo un desafío”, dice Mandel. “Pero empresas como SunFed reúnen a muchos de esos productores, lo que permite redundancia en el suministro y la capacidad de atender las necesidades de los clientes de manera regular”.

Según Curuli, de Ciruli Brothers, la expansión de la producción orgánica continúa en diversos productos, como mangos , tomates y pimientos, con una demanda minorista favorable. «Los datos que he visto muestran que, si bien la cantidad de productos orgánicos exportados de México a Estados Unidos está aumentando, esas exportaciones crecen más rápido que la demanda minorista estadounidense de esos productos», afirma.

Muchos de los principales productores y transportistas de México siguen desarrollando la producción orgánica con la intención de aprovechar el creciente mercado. Organics Unlimited, que envía plátanos orgánicos desde México, informa de un aumento de la superficie cultivada de plátanos orgánicos. “Actualmente enviamos entre 48 y 50 contenedores por semana de plátanos orgánicos y también un pequeño volumen de cocos orgánicos”, afirma Myra Velasquez de León, presidenta y directora ejecutiva de la empresa con sede en San Diego. “Prevemos un mayor volumen exportable para seguir satisfaciendo la demanda”.

AMHPAC indica que actualmente aproximadamente el 5 por ciento de su agricultura protegida corresponde a productos orgánicos, pero está considerando expandirse en el futuro. “Existe una gran oportunidad de crecimiento en esta área”, dice Díaz Belmontes. “La demanda orgánica seguirá creciendo y nuestro gobierno está apoyando el desarrollo en esta área”.

Flavor King informa que aproximadamente el 50 por ciento de su producción es de productos orgánicos. “Los productos orgánicos representan un mercado muy viable y seguiremos aprovechándolo”, afirma Gracia Parada.

Una historia convincente

De la mano de lo orgánico vienen la sostenibilidad y la responsabilidad social. Según Mandel, de SunFed, la sostenibilidad ha sido una piedra angular de la agricultura mexicana durante algún tiempo. “Una parte importante de la agricultura mexicana se cultiva en interiores en un entorno protegido, lo que ayuda a proteger los cultivos de las presiones climatológicas y de las plagas”, afirma. “Cultivar de esta manera generalmente hace que un cultivo sea más sostenible, ya que se necesitan menos aplicaciones de productos químicos, lo que produce una fruta de mayor calidad; en pocas palabras: menos insumos y mejores resultados”.

A medida que los consumidores exigen mayor transparencia y conocimiento de las fuentes de alimentos, los productores y exportadores de México buscan trabajar con los compradores para promover su causa.

“Cada vez más minoristas estadounidenses buscan socios que promuevan la sustentabilidad”, afirma Batiz de Divine Flavor. “Realmente estamos promoviendo esto en México y recibimos a muchos compradores minoristas que quieren venir a ver la diferencia que estamos generando. Nuestro sitio web proporciona un enlace directo para educar a los consumidores. Al ser transparentes con el consumidor y contar nuestra historia, marcamos una diferencia para nuestros minoristas y socios”.

“Cada vez más minoristas estadounidenses buscan socios que fomenten la sostenibilidad. Nosotros estamos realmente defendiendo esto en México”.

— Pedro Batiz, Sabor Divino

Velasquez de León informa que Organics Unlimited, con su programa GROW Foundation, continúa con su nueva marca para llegar a más consumidores, así como a minoristas y distribuidores. “Hemos desarrollado mensajes impactantes enfocados en los consumidores y ampliado lo que estamos haciendo con las redes sociales”, dice. “Nuestros clientes minoristas pueden usar herramientas digitales para llegar a sus clientes. Por ejemplo, tenemos un área en nuestro sitio web donde las tiendas pueden ir para obtener información para usar en su propio desarrollo de POP”.

Organics Unlimited también está llevando a cabo una innovadora campaña de difusión entre los consumidores en los autobuses de mercados seleccionados donde la empresa tiene una gran distribución. “Actualmente, hay carteles de GROW en los laterales de los autobuses de Portland, Oregón”, afirma Velasquez de León. “Nuestro objetivo es concienciar a los consumidores a través de esta promoción”.

Ciruli continúa impulsando programas de sostenibilidad y comercio justo con sus socios. “Nuestro objetivo es construir alianzas con minoristas dispuestos a pagar una prima por productos certificados para que los productores puedan ver un retorno positivo por sus esfuerzos”, dice Ciruli. “Parte de nuestra cosecha de mango Champagne y Kent, así como nuestras judías verdes y parte de nuestra cosecha de pimientos morrones, han sido certificadas con Rainforest Alliance durante algunos años. En el centro de México, también hemos certificado productos vegetales, incluidos pimientos morrones, berenjenas, pepinos y algunas calabazas.

Ties That Bind

Raúl Urteaga Trani

Entrevista con Raúl Urteaga Trani, coordinador general de asuntos internacionales de la SAGARPA (Secretaría de Agricultura y Ganadería de México) en la Ciudad de México, sobre la compleja relación comercial entre Estados Unidos y México y su visión del futuro.

P: Estados Unidos y México han estado vinculados comercialmente durante décadas, pero ¿cómo continúa nuestra relación comercial uniéndonos?

R: Las exportaciones de frutas y verduras de México a Estados Unidos han superado los 12 mil millones de dólares anuales. Esto es importante porque este volumen de producción sustenta cientos de miles de empleos en México y contribuye al desarrollo económico general. En el lado estadounidense, antes del TLCAN, los consumidores estadounidenses no tenían opciones para comprar frutas y verduras frescas a precios asequibles durante todo el año. Gracias al TLCAN, México ha podido producir y enviar durante todo el año en beneficio de los consumidores estadounidenses. Este beneficio no puede pasarse por alto en la discusión porque los consumidores exigen variedad y opciones que deben tenerse en cuenta. Si vamos a interrumpir los avances que hemos adquirido en las últimas dos décadas, todos perderemos. La primera víctima serán los consumidores.

P: ¿Y también existe una pérdida pendiente de exportaciones estadounidenses a México si se cortan estos lazos?

R: Sí. México es un mercado de exportación crucial para las manzanas y peras estadounidenses. México importa el 28 por ciento de las manzanas y el 50 por ciento de las peras que Estados Unidos exporta al mundo (212,000 y 67,000 toneladas, respectivamente). En 2016, México fue el mayor mercado para el maíz, la carne de cerdo y sus derivados, los productos lácteos, las aves de corral y sus derivados, las manzanas, el arroz, la malta y las peras estadounidenses. También es el segundo mercado más importante para la carne de vacuno y sus derivados, la soja, el trigo y el sorgo estadounidenses. Eso supone una gran pérdida de exportaciones potenciales.

P: ¿Cómo ha evolucionado el comercio entre Estados Unidos y México para convertirse en algo más que simples envíos a través de la frontera?

R: Hemos visto una inversión increíble en la industria de productos agrícolas en ambos lados de la frontera. Vemos empresas estadounidenses invirtiendo en México y hay empresas mexicanas con operaciones en Estados Unidos. Más allá de la producción, hay empresas de transporte y logística involucradas, y toda una cadena que apoya el comercio agrícola. Las alianzas entre empresas estadounidenses y mexicanas son cruciales. Están invirtiendo juntas no solo en producción sino también en I+D, y cooperando para garantizar las mejores prácticas en cuestiones laborales, cumplimiento y seguridad alimentaria. Todos estos factores presentan un panorama que favorece una mayor cooperación, más colaboración y más comercio e inversión entre nuestros dos países.

P: ¿Puede darnos un ejemplo real de esta colaboración positiva?

R: La industria de las berries es una historia de gran éxito. Hace una década, había poca producción de berries en México y una verdadera falta de berries en el mercado estadounidense durante ciertas épocas del año. Ahora México es uno de los cinco principales productores de berries del mundo. Aunque más de la mitad de la producción se exporta a Estados Unidos, México está abriendo otros mercados. Este sector ha sido objeto de mucha cooperación, inversión y apoyo por parte de las empresas estadounidenses. Y los consumidores estadounidenses ahora tienen un mayor acceso durante todo el año a berries seguras y de alta calidad.

P: Los temas de sostenibilidad y responsabilidad social son temas de gran actualidad para los consumidores. ¿Se tratarán o vincularán estos temas con el comercio en el futuro?

R: Hasta ahora, nosotros, como gobiernos, nos hemos concentrado en asegurar que los tres países del TLCAN cumplan plenamente con sus propias leyes laborales nacionales. Nos estamos concentrando en los componentes importantes del cumplimiento, incluidos los aspectos de responsabilidad social que dan derecho a los trabajadores a protección en términos de salud, educación y condiciones de trabajo y vivienda. El sistema de producción de la región de América del Norte no puede dejar atrás este importante concepto porque, al final, no estamos hablando sólo de que Estados Unidos o México cumplan con sus propias regulaciones, sino que estamos considerando la competitividad de la región en su conjunto.

P: Entonces, a pesar de los actuales discursos proteccionistas, ¿prevé usted un futuro de cooperación?

R: Dentro de unos años, hablaremos de que la región de Norteamérica será la más competitiva del mundo en términos de producción agrícola. Juntos, tenemos la capacidad de abastecer un gran porcentaje de los alimentos que el mundo requiere. Nuestra región tiene ventajas únicas. Por ejemplo, Canadá y Estados Unidos son altamente competitivos en la producción de granos. México se ha vuelto altamente competitivo en productos agrícolas y ganaderos. Con el paso de los años, tenemos la oportunidad de evolucionar como región, con cada país enfocándose en sus fortalezas. El gran desafío para nosotros, como región, será cómo competiremos en los próximos años con Asia y Europa.

P: ¿Cree usted que las duras conversaciones políticas sobre comercio tendrán alguna repercusión en el comercio real?

R: La retórica y las amenazas actuales que surgen de Washington en relación con el TLCAN han impulsado a muchos productores mexicanos a buscar mercados alternativos, no sólo en términos de exportación, sino también de proveedores potenciales. Como mencioné, México es el mayor importador de maíz amarillo, trigo, harina de soya y arroz de Estados Unidos. Los países de Sudamérica y otras regiones, en particular Argentina y Brasil, están muy interesados ​​en convertirse en proveedores de estos granos clave para México. El año pasado, visité Brasil y Argentina dos veces y me sorprendió ver las grandes posibilidades que existen allí para un Plan B, en caso de que las cosas no salgan bien con el TLCAN.