Los mejores consejos para comercializar espárragos peruanos

Al centrarse en unas pocas áreas clave, los minoristas pueden seguir impulsando las ventas de espárragos peruanos frescos.

Aunque los espárragos verdes dominan la categoría, los espárragos blancos son los siguientes más comunes y los morados son los menos vendidos.

En las últimas dos décadas, Perú ha llegado a ocupar un lugar privilegiado en el abastecimiento de espárragos frescos para el mercado.

“Según el Departamento de Comercio, en 2016 Estados Unidos importó más de 470 millones de libras de espárragos frescos, de los cuales Perú representó aproximadamente el 40 por ciento”, afirma Priscilla Lleras-Bush, coordinadora de la Asociación de Importadores de Espárragos del Perú (PAIA), un grupo de los principales importadores de espárragos peruanos que han unido fuerzas para incentivar el crecimiento general de la categoría.

Jay Rodriguez, presidente de Crystal Valley Foods en Miami y copresidente de PAIA, informa que Perú sigue siendo una fuente principal de espárragos y una parte vital de un programa que opera durante todo el año. "Con más de 20 años de experiencia en la exportación de espárragos y el desarrollo de diferentes regiones de cultivo en el país, Perú puede producir espárragos durante todo el año y complementar las temporadas más cortas de Estados Unidos y México", afirma.

Dan O'Connor, vicepresidente de ventas de Ayco Farms en Pompano Beach, Florida, destaca la consistencia, la disponibilidad y la calidad como factores clave para que los minoristas adquieran espárragos peruanos. "La temporada alta de espárragos peruanos coincide con las principales fechas de promoción para los minoristas", afirma. "Perú representa, en promedio, el 60% del volumen total de la temporada".

Richard Stiles, director de frutas, verduras y flores de Redner's Markets en Reading, Pensilvania, cadena con 44 tiendas, coincide en que la categoría de espárragos peruanos sigue ocupando un lugar importante en el programa de la tienda y en el aumento de las ventas. "Cada vez más personas utilizan los espárragos de diferentes maneras", afirma. "Contar con un suministro de buena calidad procedente de Perú nos permite mantener nuestras ventas sin interrupciones".

A la par de la mayor disponibilidad de espárragos frescos, se suma la demanda continua del producto por parte de los consumidores. “El consumo per cápita de espárragos en Estados Unidos se mantiene estable y sigue creciendo”, afirma Lleras-Bush. “Según las estadísticas del Servicio de Investigación Económica del USDA, en 2016 se alcanzaron las 1.8 libras por persona, un aumento con respecto a 2015. El comercio minorista tiene cada vez más oportunidades para las ventas de espárragos, ya que los consumidores siguen buscando alimentos económicos, saludables y prácticos”.

“A medida que evoluciona la asociación entre el productor-distribuidor y el minorista, cuanto mejor planifiquemos, mejor preparados estaremos todos para satisfacer el apetito del consumidor”.

— Jeff Friedman, CarbAmericas

Según Jeff Friedman, presidente de CarbAmericas en Fort Lauderdale, Florida, una buena planificación es fundamental para aprovechar esta oportunidad. “Para lograr un programa estable durante todo el año, cuanto antes inicie el minorista las conversaciones, mejor para maximizar las ventas y mitigar la escasez. Planificar con anticipación, teniendo en cuenta las necesidades específicas de promoción y volumen del minorista, nos ha permitido tener éxito con los espárragos peruanos, así como con otros productos de temporada. A medida que la colaboración entre el productor-distribuidor y el minorista evoluciona, cuanto mejor planifiquemos, mejor preparados estaremos todos para satisfacer la demanda del consumidor”.

Los miembros de PAIA sugieren algunos consejos de comercialización cruciales para ayudar a los minoristas a planificar y vender con éxito.

Exhibiciones estratégicas

Si bien las estrategias de exhibición pueden variar según la demografía del mercado, el precio o el formato de la tienda, se insta a los minoristas a pensar estratégicamente a la hora de promocionar los espárragos ante los consumidores. “Los exhibidores focales y las asignaciones ampliadas son clave”, dice O'Connor. “Independientemente del precio minorista, la mayoría de los clientes se desaniman cuando ven una asignación de exhibición pequeña. Da una imagen de 'baja calidad y poco fresco'. Es fundamental ofrecer exhibiciones frescas, completas y abundantes”.

Carlos Solf, director de compras de Southern Specialties en Pompano Beach, Florida, destaca la importancia de considerar el tipo de exhibición junto con los aspectos de refrigeración. «Preferimos que los espárragos a granel se comercialicen refrigerados», afirma. «Estas exhibiciones pueden ser tan grandes como lo permita el espacio, ya que se pueden optimizar las temperaturas. Las exhibiciones tipo isla son adecuadas siempre que el producto se exhiba solo por un corto tiempo. Son ideales cuando se promocionan los espárragos de forma intensiva».

Para garantizar la calidad, Rodríguez, de Crystal Valley, dice que los espárragos deben refrigerarse. “Los expositores con hielo picado deben ser mínimos y estar bien ubicados (como en las tapas de los extremos de los productos) y se espera que se vendan en cuestión de horas para garantizar la frescura a los consumidores”, afirma.

Redner's exhibe sus espárragos en estantes especiales aptos para el agua. “Nuestros estantes tienen cinco estantes por estante y los llenamos con agua para que el producto se mantenga bien conservado”, dice Stiles. “Los estantes crean la apariencia de una pared de espárragos en el departamento y realmente llaman la atención de los compradores”.

“Los espárragos verdes siguen dominando la categoría. Los blancos son los siguientes en número y los morados son los menos vendidos. Curiosamente, los morados tienen una reacción de venta impulsiva mucho mayor cuando están disponibles que los blancos”.
— Dan O'Connor, Granjas Ayco

Según Tina Fisher, subgerente de productos agrícolas en la cadena minorista independiente Babbs Supervalu en Spencer, Indiana, la calidad tiene mucho que ver con las ventas. “Es fundamental mantener el producto en su mejor estado”, afirma. “Usamos vitrinas con agua porque realmente mantienen la calidad. Notamos que nuestras ventas aumentaron desde que comenzamos a exhibir los productos en agua”.

Se insta a los minoristas a resaltar los espárragos con exhibiciones especiales para atraer las ventas.

“Exhibir los espárragos en los extremos de los mostradores siempre llama la atención”, dice Rodríguez. “Sin embargo, es importante mantener siempre estos mostradores llenos y rotados. Algunos minoristas usan mostradores con racimos sobre hielo picado, lo que da la impresión de frescura”.

Según O'Connor, los mejores resultados se obtienen colocando exhibidores en los extremos de los productos o exhibidores refrigerados adicionales en áreas de mucho tráfico. "Esto ofrece un destino, lo que impulsa las ventas incrementales y atrae nuevos clientes al artículo", afirma.

Una variedad de tamaños

PAIA sugiere ofrecer a los clientes opciones para aumentar las ventas. “La variedad de tamaños ayuda a garantizar que todos los clientes encuentren algo que satisfaga sus necesidades”, afirma Lleras-Bush de PAIA.

Rodríguez relata que el tamaño más popular actualmente entre los minoristas es el estándar/grande. “Sin embargo, algunos minoristas de lujo ofrecerán tamaños extragrandes y gigantes a los consumidores que quieran asar espárragos”, afirma. “Ofrecer a los consumidores la posibilidad de elegir el tamaño es una actitud progresista”.

Aunque el estándar sigue siendo el líder, O'Connor coincide en que los tamaños más grandes ya no se quedan atrás. “Muchos minoristas ahora buscan 'aumentar el tamaño' e incorporar espárragos de tamaño grande y extra grande en sus planes de comercialización”, afirma. “Exhibir el estándar en productos agrícolas y los tamaños grande o extra grande en lugares adicionales, como exhibiciones de mariscos y carnes recién cortadas, aumentará las ventas. Esto está demostrando ser un éxito, ya que los minoristas identifican a los compradores de espárragos inteligentes en el mercado”.

Los diferentes tamaños también pueden tener ventajas de precios competitivos.

“Los espárragos pequeños suelen ser de gran valor porque los precios son muy competitivos y hay más espárragos por manojo”, afirma Solf, de Southern Specialties.

Stiles informa que Redner's mantiene sus exhibidores a granel en tamaños pequeños y medianos. "Esto nos da la capacidad de satisfacer la mayor demanda".

Babb's promociona cualquier tamaño disponible. “A veces es el más fino y a veces es el más grande”, dice Fisher. “Lo importante es encontrar la mejor oferta en ese momento”.

Color y embalaje

Los minoristas también pueden aprovechar diferentes colores y opciones de embalaje.

“Los espárragos blancos y morados, y los productos de valor añadido cada vez mayor, añaden interés y entusiasmo a la categoría”, afirma Lleras-Bush.

Según O'Connor, de Ayco, los espárragos verdes siguen dominando la categoría, ya que representan el 90 por ciento de las ventas totales de espárragos. "El siguiente en número es el blanco, y el morado es el que menos se vende", afirma. "Curiosamente, el morado tiene una reacción de venta impulsiva mucho mayor cuando está disponible que el blanco".

Las tiendas pueden utilizar espárragos de colores, especialmente blancos, para embellecer la categoría.

“La señalización es una herramienta sencilla para aumentar las ventas, ya que ayuda a los consumidores a entender por qué deberían comprar. Durante los períodos promocionales clave, ofrecer y destacar colores o tamaños adicionales mediante la señalización puede impulsar las ventas”.
—Jeff Friedman, CarbAmericas

“Alentamos a que se presenten los espárragos blancos junto a los verdes”, dice Solf. “La diferencia de color no solo atrae a los consumidores, sino que también ofrece variedad en el estante”.

Redner's vende espárragos blancos cuando están disponibles. “La demanda no siempre es constante, pero encontramos que algunos de nuestros clientes los quieren.
“Es así”, dice Stiles. “Hay mucha curiosidad por la comida ahora, especialmente entre los Millennials que quieren cosas nuevas. Ofrecer productos blancos aumentará las ventas para esos clientes”.

Las opciones de valor agregado también están ganando terreno en esta categoría. “Estamos viendo nuevas opciones con espárragos frescos envasados ​​que buscan hacerlos aún más convenientes para los clientes”, dice Lleras-Bush. “Los minoristas pueden sacar provecho de exhibirlos en diferentes aplicaciones”.

Según Solf, las puntas de espárragos Southern Selects de Southern Specialties son perfectas para la sección de productos para llevar. “Los paquetes de tamaño club se ofrecen en diferentes estantes”, dice. “Las puntas recortadas y listas para cocinar en microondas también son una excelente opción de valor agregado”.

Vender los beneficios nutricionales

Las tiendas pueden aprovechar el poder nutricional de los espárragos.

“Los espárragos son una verdura muy saludable debido a su rica composición de nutrientes y a su larga lista de efectos beneficiosos para la salud”, afirma Solf. “Tienen un alto contenido de fibra (una ayuda digestiva natural y un promotor de la pérdida de peso, ya que te hacen sentir más lleno durante más tiempo) y tienen un bajo valor calórico. Están repletos de antioxidantes y fitoquímicos, que demuestran propiedades anticancerígenas y que combaten enfermedades”.

O'Connor, de Ayco Farms, sugiere que los beneficios para la salud se prestan a las promociones con temas de alimentación saludable. "A diferencia de otros productos 'superalimenticios' que cuentan con altas cualidades antioxidantes y beneficiosas para la salud digestiva, los espárragos son mucho más accesibles y asequibles en comparación con el precio por libra", dice.

PAIA anima a los minoristas a promover múltiples aspectos saludables. «Según la Guía de Información Nutricional y Etiquetado de la Produce Marketing Association , los espárragos son una buena fuente de potasio, vitamina A y vitamina C», afirma Lleras-Bush. «Los espárragos son bajos en grasa y no contienen colesterol. Además, son ricos en rutina antioxidante y ácido fólico (B6), cuya importancia para la duplicación celular, el crecimiento y la reparación del organismo, ha sido demostrada».

El documento de PAIA sobre estadísticas y tendencias de categorías enumera los descriptores de contenido nutricional permitidos: sin grasa; sin grasas saturadas; sin sodio; sin colesterol; bajo en calorías; buena fuente de vitaminas A y C; y alto en folato (añadir un 30 % de folato a la etiqueta). «Los aspectos saludables de los espárragos resultan muy atractivos para un amplio segmento del mercado», afirma Lleras-Bush.

Hacer sugerencias

Para garantizar la calidad, los espárragos deben
refrigerarse. El hielo picado se exhibe
Debe ser mínimo y estar bien ubicado.

Aunque el consumo ha aumentado, Rodríguez, de Crystal Valley, cree que todavía hay un gran potencial de crecimiento y oportunidades para llegar a los consumidores. “Es importante seguir educando a los clientes sobre el uso y los beneficios para la salud”, afirma. “Las demostraciones en las tiendas son un gran vehículo para aumentar el movimiento minorista de espárragos blancos y verdes”.

Redner's Markets utiliza opciones digitales para promocionar recetas y su uso. “Publicamos muchas recetas en nuestra página de Facebook y en nuestro sitio web”, afirma Stiles. “Es una buena manera de estimular el interés y la creatividad culinaria de nuestros compradores sin tener que imprimir ni mantener material físico”.

La señalización se promociona como una forma sencilla de llegar directamente al cliente.

“La señalización ayuda a los consumidores a entender por qué deberían comprar”, afirma Friedman de CarbAmericas. “Durante los períodos promocionales clave, ofrecer y destacar colores o tamaños adicionales mediante la señalización puede impulsar las ventas. Las sugerencias de preparación y cocción, los aspectos nutricionales y la versatilidad del producto son mensajes importantes en los que hay que centrarse con la señalización”.

Babbs Supervalu imprime tarjetas e información de uso para ayudar a estimular las ventas. “A nuestros clientes les gusta mucho esto”, dice Fisher. “No tienen que buscar la información porque la tienen a la vista cuando toman decisiones de compra”.

PAIA anima a los minoristas a utilizar su documento de Estadísticas y Tendencias por Categoría como fuente de información para el punto de venta. «Este es un excelente documento de marketing para los minoristas», afirma Solf. «Les sugerimos que lo utilicen para informar a sus clientes».

Emparejalo

Según Friedman, la venta cruzada de productos es otra forma excelente de aumentar las ventas. “Al final, eliminar las dudas sobre la preparación de los alimentos hace que los consumidores añadan más productos a su cesta”, afirma. “Aunque los espárragos deben permanecer en las vitrinas refrigeradas o en expositores con hielo, los minoristas pueden crear expositores en torno a estos productos con otros productos que combinen bien con ellos, como verduras para asar. También pueden sugerir que los espárragos combinen bien con las proteínas. Esta táctica puede ser especialmente eficaz durante los períodos de mayor consumo, ya que los consumidores buscarán nuevas ideas”.

Redner's valora mucho la comercialización cruzada de espárragos con carnes y mariscos. "Cuando alguien compra salmón o filetes, es fácil que elija espárragos para complementar su cena", dice Stiles. "Es una de nuestras herramientas más eficaces para aumentar las ventas".

Solf, de Southern Specialties, sugiere exhibir los espárragos junto a quesos, limones y productos para asar. “También alentamos a los minoristas a ofrecer espárragos a la parrilla o ensaladas de espárragos en sus puntos de venta de alimentos y áreas de delicatessen”, dice. “Incluir presentaciones de espárragos en las áreas de delicatessen y de comida para llevar de la tienda ayuda a exponer a los consumidores a nuevas opciones”.

Rodríguez, de Crystal Valley, señala que los espárragos son un producto favorito para barbacoas, fiestas y reuniones familiares. "Se está convirtiendo rápidamente en un producto básico de las fiestas, por lo que los minoristas deberían comercializar los espárragos junto con carnes y otros productos esenciales para asar a la parrilla y para las fiestas".

La comercialización cruzada es aún más frecuente en las demostraciones basadas en recetas de Redner's Markets. "Ofrecer una demostración de una receta completa en lugar de solo muestras del producto nos permite exhibir múltiples productos en una excelente aplicación de uso e impulsar las ventas de varios artículos", dice Stiles.

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