Los mayoristas dinámicos de Motor City atienden a muchos clientes

Originalmente impreso en la edición de noviembre de 2020 de producir negocios.

Ya sea atendiendo a las tiendas independientes de la ciudad, a las cadenas suburbanas o simplemente ayudando a los productores a encontrar nuevos mercados para sus productos, los intermediarios de Detroit desempeñan un papel vital en la reactivación de la ciudad.

El mercado de productos agrícolas de Detroit es tan enérgico y diverso como los consumidores y las empresas de Michigan a las que sirve, y sigue siendo vibrante incluso en medio de la pandemia de COVID-19.

En un Detroit News En un artículo de opinión publicado a principios de este año, Gabriel Ehrlich, director del Seminario de Investigación en Economía Cuantitativa de la Universidad de Michigan, señaló que si bien la ciudad sigue enfrentándose a desafíos bien conocidos, como una elevada tasa de pobreza y un nivel educativo relativamente bajo entre sus residentes, sus perspectivas son brillantes para los próximos cinco años. La economía de Detroit “debería seguir creciendo y debería superar a la economía del estado en términos de crecimiento del empleo y de los ingresos”.

De hecho, continuó Ehrlich, “Esperamos que la recuperación en curso de Detroit sea un componente clave del crecimiento económico de Michigan hasta 2024… La gente a menudo se sorprende cuando escucha nuestras perspectivas, pero, de hecho, la economía de Detroit ha tendido a crecer más rápidamente que la del estado durante los últimos cinco años; estamos pronosticando que esa tendencia continuará”.

La economía de Detroit ha tenido un desempeño comparable al de muchas otras ciudades de Estados Unidos, según Brandon Seng, cofundador de la empresa con sede en Detroit De la granja al congelador en Michigan, que brinda a los habitantes de Michigan un mayor acceso a productos regionales. “El COVID ha tenido un impacto significativo en cada sección, y Eastern Market no ha sido la excepción. Nuestros proveedores y comerciantes han obtenido diversos resultados al cambiar sus modelos comerciales”.

“Los independientes que están aquí son fuertes y son constantes, por lo que son otro socio nuestro”.

—Dominic Russo, Rocky Produce

“En general, ha sido un mercado en crecimiento durante más de 10 años”, dice Dominic Russo, gerente de compras y ventas de Productores Rocky Inc., en Detroit, que realiza entregas a cadenas de supermercados independientes, regionales y nacionales en el Medio Oeste, el Atlántico Medio, el Sur y Ontario. “Las industrias automotriz y auxiliares han sido buenas y fuertes, y todas han tenido un buen desempeño durante los últimos años. En general, todos están trabajando, todos se están moviendo. La confianza del consumidor está ahí, la gente está gastando dinero y creo que a la gente le importa comprar mejores productos más que nunca, por lo que están gastando de esa manera”.

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Un análisis profundo del carácter y la resiliencia del mercado (desde su respuesta a la pandemia hasta lo que lo hace único, los roles de los mayoristas y minoristas independientes y más) muestra por qué ha logrado hacer caso omiso de la adversidad y por qué sus perspectivas para el futuro son buenas.

Respuesta a la pandemia: A raíz de la COVID-19, señala Russo, ha habido “más actividad minorista y la gente está cocinando más”, lo que conduce a un mayor consumo de productos agrícolas. Aquí, como en todas partes, los negocios de restauración cerraron a principios de año, pero “ahora han vuelto a abrir, aunque con una capacidad limitada. Ese sector de nuestro negocio no está como debería estar; ha vuelto, pero no del todo”.

El mercado cambió de manera "bastante normal" debido a la pandemia de COVID, explica Ryan Mathews, director de Consultoría del Monje Negro en Royal Oak, Michigan, a solo 14 millas de Detroit. “Más gente come en casa, obviamente menos demanda de los operadores de servicios de comida”.

“En términos de comida, el área metropolitana bien podría ser dos planetas separados: la ciudad misma, en gran medida un gigantesco desierto alimentario, y los suburbios adyacentes con grandes supermercados de productos agrícolas, uno de ellos de casi 180,000 pies cuadrados”.

— Ryan Mathews, Consultoría Black Monk

Los cambios como resultado de la pandemia han sido significativos, sugiere Sam Morykwas, gerente de marketing de la organización sin fines de lucro Asociación del Mercado Oriental en Detroit, una organización sin fines de lucro que administra el mercado público y opera programas para fortalecer el sector alimentario del área metropolitana de Detroit. “Se requieren mascarillas, la desinfección es más frecuente, no se permite la degustación. Hemos aumentado las opciones de compra de alimentos sin contacto y en autoservicio, y más”.

Morykwas señala que la asistencia ha disminuido este año, de unas 40,000 personas en un sábado promedio durante la temporada alta a entre 6,000 y 8,000, agrega, “pero quienes vienen están aquí para comprar”. Los componentes turísticos típicos del mercado, como restaurantes, tours y eventos, han experimentado una disminución “significativa”, pero las ventas de muchos vendedores han sido “constantes”.

Unicidad: Mathews sugiere que cualquier evaluación sustancial de la región de Detroit “depende de cómo se defina la región de Detroit. En términos de alimentos, el área metropolitana bien podría ser dos planetas separados: la ciudad en sí, en gran medida un gigantesco desierto alimentario, y los suburbios adyacentes con grandes supermercados de productos agrícolas, uno de ellos de casi 180,000 pies cuadrados”.

La región también cuenta con lo que Mathews llama una demografía “bastante inusual”. La población de la ciudad es negra en más del 80%, mientras que el área metropolitana tiene una mayoría blanca y cuenta con la comunidad de habla árabe más grande que se encuentra fuera de Medio Oriente, una mezcla de religiones y etnias. “De modo que, dependiendo de dónde te encuentres, la selección de productos agrícolas es o muy limitada o vibrante y diversa, casi inimaginable”.

Dominic Riggio, presidente de Compañía de distribución Riggio (RDC) en Detroit coincide y se refiere a la ciudad como un “mercado único y multicultural. Con una amplia gama de opciones gastronómicas y de restaurantes y también minoristas muy diversos, el mercado de Detroit satisface muchas necesidades de productos agrícolas, desde productos básicos hasta productos exóticos”.

“Ofrecemos una excelente plataforma para mostrar artículos nuevos y existentes a nuestra diversa base de clientes.

— Dominic Riggio, Distribución Riggio

Una de las cosas que hace que la región sea tan singular en lo que se refiere a productos agrícolas es la fuerte mezcla de etnias que hay en el área metropolitana de Detroit. Según Russo, “mucha de esta gente, especialmente la primera y la segunda generación, tienden a comer mucha más fruta y a cocinar mucho más, especialmente verduras, así que eso es algo muy importante. Hay muchos grupos demográficos diferentes que influyen en esta mezcla”.

También hay muchos mercados de frutas independientes, añade, que se han convertido en “líderes en lo que hacen y en cómo comercializan sus productos, logrando que la gente compre frutas y verduras. Han sido muy competitivos y han enseñado a los consumidores qué buscar y qué comprar. Esto ha despertado el interés entre los consumidores y les ha proporcionado una experiencia cuando van a comprar. Hay varias tiendas en nuestra zona que hacen esto, y ha creado una demanda de alta calidad”.

Minoristas independientes: En opinión de Riggio, los minoristas independientes son una “piedra angular del mercado de Detroit”. Su empresa tiene “muchas relaciones excelentes con todo tipo de clientes, y el negocio minorista independiente es una parte muy importante de esa cartera”.

Russo señala que el aumento de minoristas independientes que visitan los mercados mayoristas diariamente ha sido constante. “Los independientes que están aquí son fuertes y constantes, por lo que son otro socio nuestro. Cuentan con nosotros para tener el producto, de modo que no tienen que comprar durante una semana a la vez; pueden comprar durante un día o dos a la vez, por lo que compran todos los días. Utilizan toda esta terminal como espacio de almacenamiento. Vienen y eligen los mejores lotes, lo que funcione mejor para ellos y su clientela. Eso crea oportunidades para ellos y, a su vez, oportunidades para nosotros”.

En cuanto al aumento de los minoristas independientes, Mathews señala que “una vez más, depende de cómo se defina el mercado. Las cadenas abandonaron la ciudad a partir de los disturbios de 1967 y durante las décadas siguientes, por lo que Detroit ha sido un mercado exclusivo de independientes durante una o dos generaciones”. Los mayoristas desempeñan un papel “bastante importante” en el área metropolitana, añade, especialmente como proveedores de tiendas independientes.

Impulsadas por la demanda de los consumidores, las llamadas grandes superficies de frutería también tienen buenos resultados en este ámbito, lo que significa que hay muchas oportunidades de aumentar no solo las ubicaciones, sino también los volúmenes en las ubicaciones existentes. Algunos minoristas, como Meijer, destacan el hecho de que venden productos de Michigan.

Mayoristas: Los distribuidores de Detroit desempeñan un papel “muy importante” en el negocio de productos frescos en general, afirma Riggio. Los actores de calidad ofrecen valor a muchos tipos de clientes, gracias a su conocimiento y experiencia en el sector, sus capacidades de almacenamiento y logística, sus relaciones con productores y proveedores y otras razones. “Los buenos mayoristas actúan eficazmente como equipo de compras para sus clientes”.

Para ser distribuidor mayorista, especialmente en la región de Detroit, “hay que ser rápido y ágil, y creo que eso se encuentra aquí en Detroit”, dice Russo. “Hay muchos clientes mayoristas nuestros que están trabajando duro para ser una solución para sus clientes minoristas. En general, creo que este es el estilo americano. Lo que pones en ello, lo obtienes. Hay oportunidades; no hay nadie que diga que no puedes hacer algo”. El servicio sigue siendo clave, agrega, tanto como el producto en sí. “Si te esfuerzas en ambas áreas, tendrás éxito”.

De hecho, vender productos al por mayor en el mercado de Detroit siempre es un desafío, dice Russo, “pero por otro lado siempre hay una oportunidad. Si pierdes una oportunidad en una venta potencial, simplemente trabajas duro y buscas una oportunidad para la próxima. Tiene que ser un esfuerzo individual, tiene que ser un esfuerzo de equipo, y si simplemente tienes eso y no te rindes, encontrarás un lugar para un producto en el futuro”.

Por supuesto, las relaciones sólidas son importantes. Los productores que están más satisfechos con el rendimiento de Rocky son los que confían en ellos lo suficiente como para dejarles en sus manos la mejor manera de atender a los clientes de Detroit. “Los escuchamos y, cuando necesitan trasladar cosas adicionales, independientemente de lo que tengan en el futuro, se dan cuenta de que aprovechamos las cosas que funcionan mejor. Resulta ser una situación beneficiosa para nosotros y para los productores”.

Productores regionales: Los productores de Michigan de la zona están “al mando”, insiste Russo. “Es su mercado: ellos cultivan y comercializan su producto, y nosotros respetamos eso. Muchos agricultores de Michigan pueden distribuir sus propios productos, debido a la proximidad, directamente a muchos de nuestros clientes, y creemos que eso es genial. Hemos podido acercarnos a algunos de los mejores productores de Michigan, comprar su producto en el nivel secundario, promocionarlo y venderlo junto con ellos. Hemos descubierto que existe una oportunidad en hacer eso, y hemos tenido éxito en ello”.

Exterior: Los productores y transportistas de fuera de la región también encuentran éxito vendiendo en la región de Detroit.

Riggio dice que ve un “gran” potencial en RDC para que cualquier productor o transportista de cualquier región tenga éxito. “Ofrecemos una gran plataforma para mostrar productos nuevos y existentes a nuestra diversa base de clientes. Si un producto tiene valor en cuanto a calidad y costo, en última instancia tendrá éxito aquí”.

Riggio ha descubierto que la región de cultivo del Medio Oeste se beneficia de sus mayoristas. “Podemos servir como conducto para muchos de sus productos hacia un mercado más grande, con una logística y comercialización de 12 meses integradas en nuestra operación. Asimismo, nos beneficiamos de estos productores regionales al ofrecer productos 'cultivados localmente' y poder reducir los costos en función de los ahorros en el flete y la frescura”.

Desafíos: Según Riggio, los principales desafíos que enfrenta cualquier persona en la industria de productos agrícolas de la región de Detroit son “el clima, tanto en las regiones de cultivo como de venta, la logística, tanto de entrada como de salida, la disponibilidad de productos y la gestión de inventario, por nombrar algunos”. Su propia empresa “gestiona todos los desafíos a diario para brindar el mejor servicio a nuestros clientes”.

La distribución a lo largo y ancho del mercado, incluida la ciudad misma, “siempre es un desafío”, señala Mathews. “Para muchos residentes de la ciudad, la única forma de acceder a una buena variedad de productos es acudir al Eastern Market, la terminal de carnes y productos agrícolas de la ciudad, aunque Meijer y Whole Foods han abierto sucursales dentro de los límites de la ciudad”.

El mercado de productos agrícolas de Detroit no sólo está sobreviviendo sino prosperando, y no parece haber motivos para que eso cambie pronto.