Los mayoristas dinámicos de Motor City atienden a muchos clientes

Publicado originalmente en la edición de noviembre de 2020 de Produce Business.

Ya sea atendiendo a las tiendas independientes de la ciudad, a las cadenas suburbanas o simplemente ayudando a los productores a encontrar nuevos mercados para sus productos, los intermediarios de Detroit desempeñan un papel vital en la reactivación de la ciudad.

El mercado de productos agrícolas de Detroit es tan enérgico y diverso como los consumidores y las empresas de Michigan a las que sirve, y sigue siendo vibrante incluso en medio de la pandemia de COVID-19.

En un artículo de opinión publicado a principios de este año en el Detroit News , Gabriel Ehrlich, director del Seminario de Investigación en Economía Cuantitativa de la Universidad de Michigan, señaló que, si bien la ciudad sigue enfrentando desafíos bien conocidos, como una elevada tasa de pobreza y un nivel educativo relativamente bajo entre sus residentes, sus perspectivas para los próximos cinco años son prometedoras. La economía de Detroit «debería seguir creciendo y superar a la economía estatal en términos de crecimiento del empleo y los ingresos».

De hecho, continuó Ehrlich, “Esperamos que la recuperación en curso de Detroit sea un componente clave del crecimiento económico de Michigan hasta 2024… La gente a menudo se sorprende cuando escucha nuestras perspectivas, pero, de hecho, la economía de Detroit ha tendido a crecer más rápidamente que la del estado durante los últimos cinco años; estamos pronosticando que esa tendencia continuará”.

La economía de Detroit ha tenido un desempeño comparable al de muchas otras ciudades estadounidenses, según Brandon Seng, cofundador de Michigan Farm to Freezer , una iniciativa con sede en Detroit que facilita a los habitantes de Michigan un mayor acceso a productos regionales. “La COVID-19 ha tenido un impacto significativo en todos los sectores, y Eastern Market no ha sido la excepción. Nuestros vendedores y comerciantes han tenido resultados diversos al adaptar sus modelos de negocio”.

“Los independientes que están aquí son fuertes y son constantes, por lo que son otro socio nuestro”.

—Dominic Russo, Rocky Produce

“En general, ha sido un mercado en crecimiento durante más de 10 años”, afirma Dominic Russo, gerente de compras y ventas de Rocky Produce Inc. , con sede en Detroit, que abastece a supermercados independientes, regionales y cadenas nacionales en el Medio Oeste, la región del Atlántico Medio, el Sur y Ontario. “Las industrias automotriz y auxiliares han tenido un buen desempeño y se han mantenido fuertes durante los últimos años. En general, todos están trabajando y en movimiento. Hay confianza del consumidor, la gente está gastando dinero y creo que ahora más que nunca les importa comprar productos frescos de mejor calidad, por lo que están invirtiendo en ello”.

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Un análisis profundo del carácter y la resiliencia del mercado (desde su respuesta a la pandemia hasta lo que lo hace único, los roles de los mayoristas y minoristas independientes y más) muestra por qué ha logrado hacer caso omiso de la adversidad y por qué sus perspectivas para el futuro son buenas.

Respuesta a la pandemia: Tras la COVID-19, Russo señala que se ha observado un aumento en la actividad comercial y una mayor participación en la cocina, lo que ha conllevado un mayor consumo de productos frescos. Aquí, como en todas partes, los restaurantes cerraron a principios de año, pero ahora han reabierto, aunque con aforo limitado. Este sector de nuestro negocio no está en su mejor momento; se ha recuperado, pero no del todo.

El mercado cambió "como suele ocurrir" debido a la pandemia de COVID, explica Ryan Mathews, director de Black Monk Consulting en Royal Oak, Michigan, a solo 14 kilómetros de Detroit. "Más gente comiendo en casa, obviamente menos demanda por parte de los operadores de servicios de alimentación".

“En términos de comida, el área metropolitana bien podría ser dos planetas separados: la ciudad misma, en gran medida un gigantesco desierto alimentario, y los suburbios adyacentes con grandes supermercados de productos agrícolas, uno de ellos de casi 180,000 pies cuadrados”.

— Ryan Mathews, Consultoría Black Monk

Los cambios derivados de la pandemia han sido significativos, afirma Sam Morykwas, gerente de marketing de la organización sin fines de lucro Eastern Market Partnership en Detroit, que administra el mercado público y desarrolla programas para fortalecer el sector alimentario del área metropolitana de Detroit. “El uso de mascarillas es obligatorio, la desinfección es más frecuente y no se permiten degustaciones. Hemos aumentado las opciones de compra de alimentos sin contacto y con servicio desde el auto, entre otras medidas”.

Morykwas señala que la asistencia ha disminuido este año, de unas 40,000 personas en un sábado promedio durante la temporada alta a entre 6,000 y 8,000, agrega, “pero quienes vienen están aquí para comprar”. Los componentes turísticos típicos del mercado, como restaurantes, tours y eventos, han experimentado una disminución “significativa”, pero las ventas de muchos vendedores han sido “constantes”.

Singularidad: Mathews sugiere que cualquier evaluación sustancial de la región de Detroit “depende de cómo se defina la región de Detroit. En términos de alimentación, el área metropolitana bien podría ser dos planetas separados: la ciudad en sí, en gran parte un gigantesco desierto alimentario, y los suburbios adyacentes con hipermercados de frutas y verduras, uno de ellos de casi 180,000 pies cuadrados”.

La región también cuenta con lo que Mathews llama una demografía “bastante inusual”. La población de la ciudad es negra en más del 80%, mientras que el área metropolitana tiene una mayoría blanca y cuenta con la comunidad de habla árabe más grande que se encuentra fuera de Medio Oriente, una mezcla de religiones y etnias. “De modo que, dependiendo de dónde te encuentres, la selección de productos agrícolas es o muy limitada o vibrante y diversa, casi inimaginable”.

Dominic Riggio, presidente de Riggio Distribution Co. (RDC) en Detroit, coincide con esta opinión y describe la ciudad como un “mercado único y multicultural. Con una amplia gama de restaurantes y opciones culinarias, así como una gran diversidad de minoristas, el mercado de Detroit satisface muchas necesidades de productos frescos, desde los más básicos hasta los más exóticos”.

“Ofrecemos una excelente plataforma para mostrar artículos nuevos y existentes a nuestra diversa base de clientes.

— Dominic Riggio, Distribución Riggio

Una de las cosas que hace que la región sea tan singular en lo que se refiere a productos agrícolas es la fuerte mezcla de etnias que hay en el área metropolitana de Detroit. Según Russo, “mucha de esta gente, especialmente la primera y la segunda generación, tienden a comer mucha más fruta y a cocinar mucho más, especialmente verduras, así que eso es algo muy importante. Hay muchos grupos demográficos diferentes que influyen en esta mezcla”.

También hay muchos mercados de frutas independientes, añade, que se han convertido en “líderes en lo que hacen y en cómo comercializan sus productos, logrando que la gente compre frutas y verduras. Han sido muy competitivos y han enseñado a los consumidores qué buscar y qué comprar. Esto ha despertado el interés entre los consumidores y les ha proporcionado una experiencia cuando van a comprar. Hay varias tiendas en nuestra zona que hacen esto, y ha creado una demanda de alta calidad”.

Minoristas independientes: Para Riggio, los minoristas independientes son una "piedra angular del mercado de Detroit". Su empresa mantiene "excelentes relaciones con todo tipo de clientes, y el sector minorista independiente es una parte muy importante de esa cartera".

Russo señala que el aumento de minoristas independientes que visitan los mercados mayoristas diariamente ha sido constante. “Los independientes que están aquí son fuertes y constantes, por lo que son otro socio nuestro. Cuentan con nosotros para tener el producto, de modo que no tienen que comprar durante una semana a la vez; pueden comprar durante un día o dos a la vez, por lo que compran todos los días. Utilizan toda esta terminal como espacio de almacenamiento. Vienen y eligen los mejores lotes, lo que funcione mejor para ellos y su clientela. Eso crea oportunidades para ellos y, a su vez, oportunidades para nosotros”.

En cuanto al aumento de los minoristas independientes, Mathews señala que “una vez más, depende de cómo se defina el mercado. Las cadenas abandonaron la ciudad a partir de los disturbios de 1967 y durante las décadas siguientes, por lo que Detroit ha sido un mercado exclusivo de independientes durante una o dos generaciones”. Los mayoristas desempeñan un papel “bastante importante” en el área metropolitana, añade, especialmente como proveedores de tiendas independientes.

Impulsadas por la demanda de los consumidores, las llamadas grandes superficies de frutería también tienen buenos resultados en este ámbito, lo que significa que hay muchas oportunidades de aumentar no solo las ubicaciones, sino también los volúmenes en las ubicaciones existentes. Algunos minoristas, como Meijer, destacan el hecho de que venden productos de Michigan.

Mayoristas: Los distribuidores de Detroit desempeñan un papel fundamental en el sector de productos frescos, afirma Riggio. Los distribuidores de calidad ofrecen valor a diversos tipos de clientes gracias a su conocimiento y experiencia en el sector, sus capacidades de almacenamiento y logística, sus relaciones con productores y proveedores, entre otros factores. «Los buenos mayoristas actúan eficazmente como el equipo de compras de sus clientes».

Para ser distribuidor mayorista, especialmente en la región de Detroit, “hay que ser rápido y ágil, y creo que eso se encuentra aquí en Detroit”, dice Russo. “Hay muchos clientes mayoristas nuestros que están trabajando duro para ser una solución para sus clientes minoristas. En general, creo que este es el estilo americano. Lo que pones en ello, lo obtienes. Hay oportunidades; no hay nadie que diga que no puedes hacer algo”. El servicio sigue siendo clave, agrega, tanto como el producto en sí. “Si te esfuerzas en ambas áreas, tendrás éxito”.

De hecho, vender productos al por mayor en el mercado de Detroit siempre es un desafío, dice Russo, “pero por otro lado siempre hay una oportunidad. Si pierdes una oportunidad en una venta potencial, simplemente trabajas duro y buscas una oportunidad para la próxima. Tiene que ser un esfuerzo individual, tiene que ser un esfuerzo de equipo, y si simplemente tienes eso y no te rindes, encontrarás un lugar para un producto en el futuro”.

Por supuesto, las relaciones sólidas son importantes. Los productores que están más satisfechos con el rendimiento de Rocky son los que confían en ellos lo suficiente como para dejarles en sus manos la mejor manera de atender a los clientes de Detroit. “Los escuchamos y, cuando necesitan trasladar cosas adicionales, independientemente de lo que tengan en el futuro, se dan cuenta de que aprovechamos las cosas que funcionan mejor. Resulta ser una situación beneficiosa para nosotros y para los productores”.

Productores regionales: Los productores de Michigan, que viven cerca, “tienen el control”, insiste Russo. “Es su mercado: cultivan y comercializan sus productos, y respetamos eso. Muchos agricultores de Michigan pueden distribuir sus propios productos, gracias a la cercanía, directamente a muchos de nuestros clientes, y nos parece fantástico. Hemos podido colaborar con algunos de los mejores productores de Michigan, comprar sus productos en el mercado secundario, promocionarlos y venderlos junto a ellos. Hemos comprobado que existe una gran oportunidad en este enfoque y hemos tenido éxito”.

Fuera de la región: Los productores y distribuidores de fuera de la región también tienen éxito vendiendo en la región de Detroit.

Riggio dice que ve un “gran” potencial en RDC para que cualquier productor o transportista de cualquier región tenga éxito. “Ofrecemos una gran plataforma para mostrar productos nuevos y existentes a nuestra diversa base de clientes. Si un producto tiene valor en cuanto a calidad y costo, en última instancia tendrá éxito aquí”.

Riggio ha descubierto que la región de cultivo del Medio Oeste se beneficia de sus mayoristas. “Podemos servir como conducto para muchos de sus productos hacia un mercado más grande, con una logística y comercialización de 12 meses integradas en nuestra operación. Asimismo, nos beneficiamos de estos productores regionales al ofrecer productos 'cultivados localmente' y poder reducir los costos en función de los ahorros en el flete y la frescura”.

Desafíos: Según Riggio, los principales desafíos que enfrenta cualquier persona en la industria de productos agrícolas de la región de Detroit son: “el clima —tanto en las zonas de cultivo como de venta—, la logística —tanto de entrada como de salida—, la disponibilidad de productos y la gestión de inventarios, entre otros”. Su propia empresa “gestiona todos estos desafíos a diario para brindar el mejor servicio a nuestros clientes”.

La distribución a lo largo y ancho del mercado, incluida la ciudad misma, “siempre es un desafío”, señala Mathews. “Para muchos residentes de la ciudad, la única forma de acceder a una buena variedad de productos es acudir al Eastern Market, la terminal de carnes y productos agrícolas de la ciudad, aunque Meijer y Whole Foods han abierto sucursales dentro de los límites de la ciudad”.

El mercado de productos agrícolas de Detroit no sólo está sobreviviendo sino prosperando, y no parece haber motivos para que eso cambie pronto.