Los mayoristas del área de DC se interconectan para brindar servicio a una mayor presencia

Publicado originalmente en la edición de abril de 2020 de Produce Business.

La adquisición de un gran competidor por parte de un mayorista líder de la zona agita el entorno competitivo de la región.

Al igual que otras áreas, el negocio mayorista en el mercado de Washington, DC, es altamente competitivo.

Una importante decisión de uno de los principales mayoristas de productos agrícolas y procesadores de productos frescos de la región sacudió el mercado. En febrero, Coastal Cos. de Laurel, Maryland, adquirió Lancaster Foods, Inc., con sede en Jessup, Maryland, de Guest Services, Inc., una empresa de gestión hotelera con sede en Fairfax, Virginia.

Coastal ya es propietaria de Coastal Sunbelt Produce, East Coast Fresh y Hearn Kirkwood. La compra crea la empresa líder de procesamiento y distribución de productos agrícolas de la Costa Este, según un comunicado de prensa. La incorporación de Lancaster Foods mejora la presencia minorista de Coastal Companies y amplía el catálogo de Lancaster para incluir alimentos preparados, listos para comer y de conveniencia, según el comunicado.

La reacción de los mayoristas fue favorable. Esta medida probablemente fortalece el negocio de productos frescos cortados de Coastal Sunbelt, afirma Bill Santoni, director de ventas de Coosemans DC , con sede en Jessup, Maryland. "Simplemente se están expandiendo", comenta. "Es fantástico para ellos, porque lo que están haciendo va a funcionar. Esto demuestra que la economía de productos agrícolas está creciendo aquí".

El mercado de Washington, D.C., está compuesto por todo tipo de proveedores de productos agrícolas. Estos abarcan desde grandes mayoristas hasta empresas medianas y pequeños distribuidores. "Este mercado es tan competitivo como siempre", afirma Tony Vitrano, presidente de Tony Vitrano Co. , en Jessup. "Algunos mayoristas se especializan en ciertos sectores. Todos en este negocio trabajan arduamente. Es muy competitivo. Hay que estar siempre alerta si se quiere abastecer a la gente y conservar a los clientes".

La distribución de productos agrícolas de la región se concentra en el Maryland Food Center, un clúster de empresas alimentarias que abarca un radio de cinco millas desde su epicentro. Las empresas con sede allí incluyen "más de 100 operaciones comerciales de alimentos que suministran los alimentos frescos que hacen del área metropolitana de Washington D.C./Baltimore una de las comunidades de alimentos frescos más diversas y exitosas del mundo", afirma Don Darnall, director ejecutivo de la Autoridad del Maryland Food Center , propietaria y operadora del Mercado Mayorista de Productos Agrícolas de Maryland y del Mercado Mayorista de Mariscos de Maryland.

"Con el continuo crecimiento de la obsesión de las sociedades por adoptar un estilo de vida saludable, la industria de alimentos frescos, y la industria de productos agrícolas específicamente, seguirán beneficiándose de la demanda pública de alimentos frescos", afirma Darnell.

Si bien los grandes mayoristas de servicios de alimentación compran principalmente productos de relleno en el Mercado Mayorista de Maryland, todavía hay muchos intermediarios más pequeños que se abastecen en el mercado, dice Vitrano. “Muchas tiendas de comestibles independientes prefieren comprar a un especialista en productos agrícolas en lugar de a un mayorista general, que les vendería de todo, desde sopas hasta nueces”, dice.

MERCADO INTERCONECTADO

Los mayoristas de la zona se compran entre sí y ofrecen una buena competencia, dice Santoni. “Es un mercado competitivo, pero hay competencia amistosa”, dice. Cada empresa tiene sus puntos fuertes. Coosemans, por ejemplo, no vende mucho a clientes de servicios de alimentación, a diferencia de otras empresas, dice Santoni.

Hace años, las áreas metropolitanas de Washington, D.C. y Baltimore funcionaban como mercados independientes. Sin embargo, hoy están más interconectadas, afirma Sal Cefalu, propietario y director de CGC Holdings , empresa dueña de G. Cefalu & Bro. Produce, Inc. , en Jessup. «El mercado de D.C. era el mercado de D.C., y el de Baltimore era el de Baltimore», explica. «En realidad, no estaban tan entrelazados. Hace años, todo nuestro negocio se centraba en Baltimore, y muy poco en D.C. Hoy en día, tenemos tantos negocios en Virginia y D.C. como en Baltimore».

Los supermercados de la región a los que prestan servicios los mayoristas son grandes y han cambiado. “Esta sigue siendo una zona minorista relativamente fuerte”, dice Vitrano. Hace algún tiempo, se decía en el sector que la región tenía “exceso de existencias”, sobre todo en Baltimore, dice. Puede que ese fuera el caso en el pasado, pero no hoy.

“Las tiendas independientes están teniendo un buen desempeño”, dice Vitrano. “Hay una cantidad considerable de minoristas independientes aquí, más de lo que se podría pensar”. Si bien los grandes minoristas siempre han dominado la zona, en los últimos años han comenzado a operar varias tiendas independientes. “Aún hay muchas grandes cadenas aquí, pero es un grupo diferente al que podría haber sido hace 15 o 20 años”, dice Vitrano. “Las tiendas más pequeñas están encontrando un nicho al que la gente quiere acudir”.

Debido a la abundancia de legisladores y funcionarios gubernamentales, la región del Atlántico Medio es probablemente una de las más ricas del país. "Por eso, hay mucha competencia tanto en el comercio minorista como en el mayorista", afirma Joe Rahll, Sr., presidente y director ejecutivo de Edward G. Rahll & Sons, Inc. , un mayorista de Jessup. "Si consideramos a los comercios independientes y la competencia directa que enfrentan —Walmart, Giant, Harris Teeter, Wegmans, Aldi y Whole Foods—, la situación se complica bastante".

Santoni describe el comercio minorista de la región como consistente. “Algunos lo hacen mejor que otros en la comercialización de productos frescos, pero todos se están concentrando en eso”, dice. “Todos están siendo creativos y están haciendo un gran trabajo. La comercialización es muy importante para ellos. Siempre están tratando de ser creativos y de idear formas diferentes de hacer las cosas. Es un mercado muy competitivo para ellos”.

A juzgar por la cantidad de personas que abarrotan los restaurantes de la zona, el sector de servicios de alimentación está funcionando bien, según informan los mayoristas. Santoni dice que a menudo nota que los restaurantes están abarrotados, incluso a las 5 de la tarde. “Los restaurantes están funcionando bien”, dice. Santoni dice que no podía creer lo abarrotados que están los restaurantes que visita a mitad de semana. (Nota del editor: esto era antes de las restricciones por el coronavirus).

Varios restaurantes conceptuales, como CAVA, Sweetgreen, Sweet Leaf y HipCityVeg, surgieron en el área metropolitana de Washington, D.C. «El principal motor del sector de la restauración que hemos observado es el rápido crecimiento de conceptos especializados, muchos de los cuales tienen su origen en D.C.», afirma Ted Keany, vicepresidente de ventas de Keany Produce & Gourmet , con sede en Landover, Maryland. «Tienen la capacidad de prosperar porque no necesitan invertir tanto en los elevados costes inmobiliarios de D.C.».

Los conceptos tienen un denominador común: el servicio rápido. “El modelo consiste en que la gente entre y salga, a diferencia del tradicional sistema de sentarse que era tan común hace diez años”, afirma Keany. “Sin embargo, el modelo es paralelo al de la vida en Washington: mucho ajetreo y bullicio”.

La experiencia o el carácter “instagrameable” de un concepto puede ser el destino de un nuevo negocio. “Queremos que todos los restaurantes tengan éxito, así que si podemos quitarles una de sus preocupaciones ofreciendo los productos más frescos y “instagrameables” a sus clientes, siempre lo haremos”, afirma Keany.

De todos modos, el negocio de la restauración puede ser muy inestable, dice Vitrano. Si ofrecen buenos productos y un buen servicio, les irá bien. “Pero es un negocio tan competitivo que si hay algún problema, el negocio se irá a pique”, dice. “Hay muchas aperturas y cierres”.