LOS COMERCIANTES DE HUNTS POINT ESTÁN OPTIMISTAS SOBRE EL FUTURO

Originalmente impreso en la edición de julio de 2018 de Producir negocios.

Aumenta el entusiasmo ante la perspectiva de una nueva instalación que llevaría a un mercado de 51 años de antigüedad a una nueva era.

Un año después de haber cumplido su segundo medio siglo, el Hunts Point Produce Market está a pleno rendimiento: 29 negocios completamente modernos satisfacen las diversas necesidades de los 23 millones de personas que viven en el área metropolitana de Nueva York. Mientras los comerciantes reinvierten y se reinventan para servir a sus clientes, las negociaciones para la remodelación del mercado se consideran "prometedoras". Este verano, ese nuevo aroma en el aire, mezclado con la fragancia de fresas, tomates y pimientos dulces, es optimismo.

"Creo que hemos avanzado mucho de cara a un nuevo mercado", afirma Joel Fierman, presidente de Bolsa de productos de Fierman y copresidente de Hunts Point Terminal Produce Cooperative Association Inc. “Mis predecesores trabajaron muy duro. Consiguieron algo que, afortunadamente, no se construyó, porque probablemente no se hubiera ajustado a lo que necesitábamos. Y esperamos que ese retraso haya allanado el camino para un mercado que estará mejor situado para esta instalación en el futuro. ¿Estamos recibiendo la cooperación de la ciudad y el estado? Sí. Todavía estamos hablando”.

Los detalles sobre las negociaciones se mantienen a puerta cerrada por ahora. “En este momento no estamos en condiciones de compartir públicamente los últimos detalles sobre nuestro trabajo de remodelación. Actualmente estamos realizando obras de capital en los tres mercados mayoristas para asegurarnos de que los inquilinos puedan operar”, dice un portavoz de la Corporación de Desarrollo Económico de la Ciudad de Nueva York.

“Un nuevo mercado nos dará la capacidad de competir con otras trampas para ratones más grandes que existen”, dice Matthew D'Arrigo, vicepresidente de Compañía D'Arrigo Bros. de Nueva York y primer vicepresidente de la Hunts Point Terminal Cooperative Association Inc. “Esta instalación de 51 años de antigüedad ha prestado un servicio muy, muy bueno al área de la ciudad de Nueva York”.

La perspectiva de reconstruir el mercado despierta entusiasmo e ideas entre los dueños de negocios, quienes tienen puntos de vista similares y claros sobre la necesidad de accesibilidad, estacionamiento y espacio para expandirse.

“Los mayores desafíos que se avecinan en el negocio serán la seguridad alimentaria”, dice Jimmy Margiotta, presidente de Compañía J. Margiotta “Teniendo en cuenta a quiénes atendemos en Nueva York y la cantidad de personas, es muy importante. Estamos alimentando a mucha gente. Deberíamos estar en el primer lugar de la lista para atenderlos y tener unas instalaciones modernas. Esperamos que en un futuro cercano podamos poner en marcha una nueva reconstrucción del mercado. Ha sido un tema de discusión durante mucho tiempo”.

“Obviamente, podríamos beneficiarnos de un mercado más moderno y con más espacio. No hay que pensarlo dos veces”.

– Cary Rubin, productor de Rubin Bros.

“Nos gustaría ver unas instalaciones que mantengan la cadena de frío para que el producto se conserve continuamente a la temperatura de almacenamiento adecuada”, afirma Joe Eisinger, director de productos orgánicos de Nathel & Nathel. “También necesitamos más espacio de almacenamiento para poder reducir los costes asociados a los camiones de almacenamiento y seguir haciendo crecer nuestro negocio”.

“Necesitamos una nueva instalación que nos ayude a cumplir con todas las normas de seguridad alimentaria”, dice Sasha LoPresti, directora de Compañía: AJ Trucco Inc. y presidente de la junta de relaciones públicas del mercado de Hunts Point. “Además, sería beneficioso contar con un mercado que ofrezca una forma más sencilla de navegar para los clientes y que resuelva algunos de los problemas de estacionamiento que tenemos”.

"Obviamente, podríamos beneficiarnos de un mercado más moderno con más espacio. Es una obviedad", dice Cary Rubin, vicepresidente de Corporación de productos Rubin Bros. “No sé cómo se hará, pero hay que hacerlo de forma que no deje a todo el mundo sin trabajo”.

“Amigable con el cliente” es la primera frase que utiliza Denise Goodman para describir lo que le gustaría ver en un nuevo mercado. Goodman es vicepresidenta de Distribuidores de tomates M&R, y copropietaria junto con su hermano Michael Tambor, quien se desempeña como presidente. “Todavía hay una buena cantidad de negocios para las personas que conducen hasta el mercado”, dice. “Muchas cadenas de tiendas independientes compran en Hunts Point porque nuestros precios son mejores que en muchos otros lugares. Pero el mercado necesita tener más estacionamiento”.

HACIÉNDOLO FUNCIONAR AHORA

Aunque sus listas de deseos para el futuro son largas, las empresas están encontrando soluciones alternativas con éxito... y están teniendo éxito.

“El negocio va muy bien”, afirma Margiotta, que sigue modificando y refinando su espacio en la fila A, unidades 100 a 105. “Parece que estamos creciendo en todas las áreas y en todos los departamentos. Ha sido muy agradable. De hecho, hemos aumentado mucho el negocio de entregas y estamos haciendo muchas más importaciones y exportaciones. También hemos disfrutado de cierto éxito con The New York Produce Show. La feria ha sido genial”.

La adquisición de John Georgallas Banana Distributors de Nueva York por parte de D'Arrigo Bros. en 2017 puso en marcha una renovación total con una inauguración prevista para este verano. Pero el negocio, ubicado al otro lado de la calle de Hunts Point, no ha estado de brazos cruzados. Literalmente, se ha vuelto loco. "Estamos sacando 20 cargas por semana de allí y, haciendo los cálculos, eso equivale a unos 2 millones de plátanos", dice Gabriela D'Arrigo, vicepresidenta de marketing y comunicaciones. Su primo Kevin D'Arrigo preside la operación de plátanos, que cuenta con 13 cámaras de maduración y espacio refrigerado adicional para ampliar aún más la franquicia D'Arrigo.

“El negocio va muy bien. Parece que estamos creciendo en todas las áreas y en todos los departamentos… De hecho, hemos aumentado mucho el negocio de entregas y estamos realizando muchas más importaciones y exportaciones”.

– Jimmy Margiotta, J. Margiotta Co.

“Por eso, cuando el mercado está cerrado los sábados, ahora tenemos la flexibilidad de que las instalaciones permanezcan abiertas”, afirma. “Allí funciona las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Aquí funcionamos las 24 horas del día, los 6 días de la semana. Con la evolución de la industria, la gente quiere entregas en siete días”, afirma.

Charlie DiMaggio, presidente de FresCo LLC, dice: “Nos hemos mudado y ampliado a nuestras instalaciones completamente renovadas en 153-157 Row A. Además de la actualización de nuestro almacén, hemos instalado nuevas cajas y refrigeración. Un nuevo sistema de seguridad de última generación con cámaras ofrece una vista completa de nuestra plataforma y las entradas a nuestras instalaciones”.

La seguridad alimentaria también ha sido una fuerza orientadora. “FresCo cree firmemente que el futuro de nuestra industria es implementar tantas medidas de seguridad como sea posible para controlar y garantizar que se entregue un producto seguro y de calidad el 100 por ciento del tiempo”, afirma. “Estamos en proceso de recibir nuestro Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP), un enfoque preventivo sistemático para la seguridad alimentaria frente a peligros biológicos, químicos y físicos. Una vez completado el programa HACCP, cumpliremos con la FSMA. Todos nuestros empleados están ansiosos y entusiasmados por dominar las nuevas regulaciones, que implementarán en sus regímenes de trabajo diarios”.

En Nathel & Nathel, en la fila C, los espacios del almacén se han reconfigurado y unido para crear un solo espacio. “Este cambio ha sido fundamental para aumentar la eficiencia y la organización dentro del almacén”, afirma Eisinger. “También nos permitió dedicar una sección completa del almacén a nuestra creciente división de productos orgánicos”.

La empresa ha renovado sus oficinas y les ha dado “un aspecto fresco, limpio y moderno que creemos que pone de relieve el deseo de nuestra empresa de seguir mejorando el servicio que prestamos a nuestros increíbles clientes. Este nuevo aspecto también facilitará un entorno de trabajo más agradable y productivo para nuestros empleados”, afirma Eisinger.

En LBD Produce, la vicepresidenta de la empresa, Lori DeMarco, dice: “Instalamos una nueva estación de reenvasado, hicimos algunos trabajos estructurales y pintura”.

Desde su complejo de última generación de 35 unidades, Compañía de productos S. Katzman. “Estamos posicionando nuestra empresa para lo que queremos en cinco, diez o veinte años”, afirma Stefanie Katzman, directora ejecutiva. Un actor importante en ese horizonte temporal es la marca propia de Katzman, BloomFresh. “Se trata simplemente de salir a buscar los mejores productos que podamos, hacerlos atractivos para el cliente y ponerles nuestra marca”.

“Con el tiempo, este mercado ha pasado de un 90 por ciento de recogida a un 50 por ciento de entrega”.

– Matthew D'Arrigo, D'Arrigo Bros.

La última incorporación a la línea de productos populares de BloomFresh, como los arilos de granada y el melón dulce que rompe la escala Brix, es la grosella espinosa. Un poco fea en su capa exterior desaliñada y en gran medida desconocida para millones de estadounidenses menores de 50 años, la grosella espinosa ha resurgido como la baya dorada y con una renovación de BloomFresh.

“Encontramos otra forma de hacerlo”, dice Katzman. “Le quitamos la capa (esa pequeña funda exterior) y los envasamos en una taza. De modo que ahora es más un paquete de refrigerio que algo que podría comprar y cocinar. Estamos tratando de tomar un artículo que era popular y hacerlo popular nuevamente. Ya sea rediseñando el paquete, dándole un nuevo nombre o encontrando una nueva clientela… Diría que entre el 50 y el 75 por ciento de las personas con las que hablé que tienen 50 años o más saben qué es una baya dorada. Todavía no he encontrado a nadie menor de 21 años que haya oído hablar alguna vez de una baya dorada, una grosella espinosa o que haya probado una”.

Para los no iniciados, Katzman dice que las bayas, procedentes de Colombia, tienen un "sabor muy singular. A la gente o les encantan o las odian. Son muy dulces y ácidas al mismo tiempo, y muy azucaradas. Y tienen un ligero regusto a tomate, no el sabor, solo la textura".

La uchuva es un ejemplo del enfoque estratégico de la empresa. “No estamos reinventando la rueda ni nada por el estilo. Estamos vendiendo frutas y verduras que la gente puede comprar”.

Eisinger, de Nathel & Nathel, informa de un aumento de la inversión en productos orgánicos. “El año pasado, Nathel & Nathel empezó a vender productos orgánicos, y al principio empezamos con 75 artículos. Sin embargo, en cuatro meses vendíamos más de 200 artículos. Ahora, cuando nos acercamos a un año completo de venta de productos orgánicos, estamos en proceso de abrir una filial independiente, Nathel Organics, que se centrará exclusivamente en esta industria tan demandada”.

Afirma que la empresa ha respondido a la tendencia de que menos compradores visiten físicamente el mercado ofreciendo más entregas. “Además, un porcentaje cada vez mayor de nuestros clientes consideran que Nathel & Nathel es un proveedor mayorista de servicio completo”.

“La entrega es una gran extensión del servicio que podemos ofrecer al cliente, lo que hace que su trabajo sea mucho más fácil”, afirma Matthew D'Arrigo. “Con el tiempo, este mercado ha pasado de un 90 por ciento de recogida a un 50 por ciento de entrega”.

En FresCo, los nuevos vendedores de piso y corredores independientes son noticia. “Estas personas cuentan con muchos años de experiencia y brindan servicio a clientes en todo el noreste y el medio oeste”, dice DiMaggio. En cuanto al cultivo, un acuerdo hidropónico pendiente “nos permitirá cosechar productos durante todo el año, directamente desde la ciudad de Nueva York”, dice.

Mantenerse ágil sigue siendo una estrategia comercial ganadora en J. Margiotta. “Es curioso, porque cada año cambia. En toda mi carrera, ha sido un objetivo muy cambiante el dónde encontrar negocios”, dice Margiotta, que representa a la cuarta generación de su familia de productores. “A medida que el mercado evoluciona, se encuentran áreas de crecimiento”.

Una nueva línea de negocio nos llevó a la exportación. “Empezamos a incursionar en la exportación de materias primas. Encontrar una base de clientes ha sido muy interesante. Hacemos de todo… lo que el cliente pida, un contenedor mixto o un producto. ¿Se nota que estoy tratando de ser vago?”, dijo riéndose, reticente a divulgar secretos de la empresa. “Esto es lo más general que puedo hacer sonar”.
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PRODUCTOS DE ACTUALIDAD

Los plátanos y las manzanas en el grupo de frutas, y las papas y los tomates en el grupo de verduras, siguen siendo las frutas y verduras frescas más consumidas en los Estados Unidos, según el Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA ERS). Los comerciantes de Hunts Point tienen eso cubierto y son incansables en su búsqueda de artículos para satisfacer la demanda de los clientes.

En M&R Tomato Distributors, Goodman afirma que la línea ampliada incluye verduras de California y Florida, “una línea completa de productos agrícolas… Tratamos de apoyar los productos de EE. UU. cuando podemos”.

Como departamento gigante de productos agrícolas para gran parte del área metropolitana de Nueva York, el mercado tiene la oportunidad de alimentar a comunidades diversas y adaptarse a gustos cambiantes. Y, a veces, los cambios son muy familiares.

“Por ejemplo, la gente está volviendo a cosas que no se usaban durante muchos años, cosas que usaban nuestros abuelos: col rizada, berza... Todo lo viejo vuelve a ser nuevo”, dice Goodman.

“Es muy importante tener una buena relación respetuosa con los clientes. Si quieres que vuelvan, el servicio es muy importante”.

– Denise Goodman, M&R Tomato

At Corporación de productos Rubin Bros.Si una verdura se considera saludable, es probable que sea un éxito de ventas. “Primero fue la col rizada, que realmente despegó. Ahora se han pasado a las coles de Bruselas, que están muy de moda. Luego, créalo o no, no es verde, pero ahora a todo el mundo le gusta mucho la coliflor, y eso se aplica a las migas de coliflor. Puede hacer una corteza con ellas o puede usarlas para hacer arroz. Con la coliflor, en realidad se trata más de un reemplazo de carbohidratos”, dice Cary Rubin.

“Tuvimos representantes de OrganicGirl en la oficina y nos dieron nuevas variedades. Una es un producto a base de proteínas: Protein Greens. Las hojas en envase tipo clamshell son básicamente la mayor cantidad de proteínas que se pueden obtener de una ensalada. El otro producto era un reemplazo para la col rizada, aunque no es que la col rizada vaya a desaparecer. Era [Rebel Greens], una hoja tipo bok choy bebé. Así que, este tipo de productos definitivamente están de moda. Creo que la tendencia continua de las personas que buscan comer de manera saludable ciertamente ha beneficiado a nuestro negocio”.

Junto con la búsqueda de productos nutritivos, la búsqueda de productos nuevos y diferentes continúa a buen ritmo, en particular para saciar los gustos de la generación del Milenio. “Todo el mundo quiere decir: 'Bueno, yo probé esto nuevo'”, dice Gabriela D'Arrigo. “Alguien me envió un mensaje de texto ayer porque un cliente vio radicchio rosado en Instagram. No conozco a nadie que lo cultive en su país. Resulta que solo se cultiva en Italia y tienen que importarlo a Holanda y luego importarlo aquí. Siempre hay algo nuevo y de moda, y no dura mucho”.

COMERCIALIZACIÓN DEL MERCADO

Atraer la atención del mercado (de clientes o de aquellos que buscan empleos y carreras que impliquen contacto con el cliente) es una iniciativa encabezada por LoPresti de Trucco, presidenta del comité de relaciones públicas de Hunts Point. Ella dice que el comité está estudiando nuevas campañas de marketing que destaquen los beneficios de comprar en Hunts Point. El sitio web renovado es un paso en esa dirección.

“Lo hicimos más fácil de usar para la gente que quiere venir aquí y buscar artículos”, dice. “Hay un mapa de comerciantes en el que se puede hacer una búsqueda, por ejemplo. Si quieres manzanas, puedes poner manzanas en la función de búsqueda y te aparecerán todas las empresas que venden manzanas”. (Manzanas, siete; achicoria, tres).

Porque al fin y al cabo, el servicio al cliente es una de las propuestas de venta únicas de Hunts Point.

“Si dejara el mercado de Hunts Point y me convirtiera en minorista, solo habría un lugar donde compraría y ese sería Hunts Point, porque es el lugar con la mayor relación calidad-precio que Dios haya creado jamás”.

– Joel Fierman, Fierman Produce

"Lo que intento enfatizar es hacer el mejor trabajo para el cliente y el transportista, para que todos regresen, para mantener a todos felices", dice Margiotta de J. Margiotta Co. "Se trata de entregar el material correcto a las personas correctas en el momento correcto.

“Es muy importante tener una buena relación respetuosa con los clientes”, afirma Goodman de M&R. “Si quieres que los clientes vuelvan, el servicio es muy importante. Somos muy prácticos. Siempre hay un propietario en las instalaciones, que participa activamente, día y noche”.

En sus más de 1 metros cuadrados de superficie, las empresas de Hunts Point generan 2.3 millones de dólares en ventas anuales. Los productos llegan a Green Carts, a bodegas y a grandes cadenas de supermercados. Se sirven en restaurantes y en aviones. En total, el mercado alimenta a casi el 9 por ciento de la población de Estados Unidos.

“Los productos agrícolas se cultivan mejor y se conservan mejor. Están apareciendo nuevos productos. Creo que es la mejor industria del mundo porque la gente tiene que comer”, afirma Marc Rubin, presidente de Rubin Bros. Produce Corp.

“Siempre dije que si dejara el mercado de Hunts Point y me convirtiera en minorista, solo habría un lugar donde compraría y ese sería Hunts Point, porque es el lugar con la mayor relación calidad-precio que Dios haya creado jamás”, dice Fierman.

LAS IMPORTACIONES SE EXPANDEN

Algunos lo llaman importación. Stefanie Katzman, directora ejecutiva de S. Katzman Produce Co., lo llama “abastecimiento internacional”. Independientemente de la denominación, las frutas y verduras importadas son productos cada vez más comunes en el mercado de productos agrícolas Hunts Point y en los cajones para frutas y verduras de toda América del Norte.

A medida que aumenta el apetito por las frutas y verduras populares, también lo hacen las importaciones. En 2016, el 43 por ciento de las frutas y verduras importadas a los Estados Unidos provinieron de México, según el USDA ERS, lo que lo convierte en la mayor fuente de importaciones de frutas y verduras en los EE. UU.

“Lo mejor de las importaciones es que nos permiten tener productos durante todo el año, y eso es en lo que se ha convertido Estados Unidos”, señala Katzman. “Y menciono Estados Unidos porque en la mayoría de los demás países sigue siendo como antes, donde solo se come lo que está en temporada. Pero como tenemos acceso a todas esas importaciones, y contamos con aviones, barcos y otras formas de hacernos llegar los productos, ya no tenemos que conformarnos con eso”.

Importar es más que simplemente cubrir una necesidad. A veces se trata de encontrar un producto mejor o singular. Por eso, BloomFresh trae arilos de granada desde la India dos veces por semana, 52 semanas al año.

“Cuando fuimos a la India encontramos esta variedad dulce que se cultiva todo el año y tiene mejor color y sabor. Además, el envasado que hacen en estas instalaciones es totalmente manual, por lo que no se rompen los arilos. Queríamos mantener ese producto perfecto”, dice Katzman.

Si buscas en Google kiwi, castañas italianas e importaciones, una empresa domina los resultados de búsqueda: AJ Trucco Inc., uno de los mayores importadores del mercado. KiwiStar, la marca insignia de Trucco, aporta el mayor volumen de ventas entre las importaciones de la empresa, con frutas procedentes de Italia, Chile y Nueva Zelanda, según Sasha LoPresti, directora.

“Lo mejor de las importaciones es que nos permiten tener productos durante todo el año, y eso es realmente en lo que se ha convertido Estados Unidos”.

– Stefanie Katzman, producción de S. Katzman

El producto que muestra el mayor crecimiento son los arándanos, protagonistas de un programa anual que comienza en Sudamérica, se traslada a Florida y avanza por la costa, dice LoPresti.

Las piñas de Costa Rica son una incorporación reciente a la lista de productos de Trucco. Otras importaciones incluyen limones, higos frescos y secos, manzanas, ajo, clementinas y, por supuesto, las castañas italianas por las que la empresa era conocida mucho antes de Google.

“No podríamos estar más emocionados de anunciar que, después de mucho tiempo e investigación, nos hemos asociado con un importante productor… que cultivará y envasará bananas con mi nueva marca de bananas 'Belleza Premium Banana'”, afirma Charlie DiMaggio, presidente de FresCo LLC. “La recepción que hemos recibido ha sido abrumadora, por decir lo menos. Además de adquirir nuevos clientes cada semana, estamos notando que los clientes repiten y que también nos consultan sobre otros productos que manejamos”.

Los programas de mango, piña y plátano siguen siendo sólidos en FresCo, y se está trabajando en un programa de aguacate. “También estamos trabajando en un programa de ajo, que esperamos lanzar en un futuro muy cercano”.

En Nathel International, importador directo, las manzanas y uvas de Sudamérica y los pimientos y berenjenas de Holanda son los productos más vendidos, aparte de las importaciones mexicanas.

Las piñas de la marca Jimmy's Gold se destacan entre las importaciones de J. Margiotta Co. “Las piñas han sido muy buenas”, dice Jimmy Margiotta, presidente. “Yo diría que la importación de piñas ha crecido, entre todas las demás frutas”.

Rubin Bros., que se considera más una tienda de verduras, recurre a México en busca de productos en determinadas épocas del año. "Pero nos gustan mucho las verduras occidentales", dice Cary Rubin. "Normalmente, eso se mantiene en el mercado nacional durante todo el año, así que nos mantenemos así aunque haya opciones mexicanas allí, por ejemplo".

Joel Fierman, presidente de Fierman Produce Exchange, ha visto cómo cambiaban las actitudes en torno a las importaciones y cuenta una historia para ilustrarlo. “Hace unos 10 años, un tipo me llamó. Es un tipo de recuperación y tenía 10 contenedores de ajo de China en el muelle de Port Elizabeth. Y me dijo: 'No sé qué hacer con ellos'. El mercado del ajo está al rojo vivo: 50, 60 dólares la caja. Le dije: 'Bueno, envíe el contenedor. Le echaremos un vistazo'. ... Es increíblemente hermoso. Se lo ofrecí a uno de los importadores. ... Le dije: 'Tome el ajo. El mercado está al rojo vivo. Lo que obtenga por él, lo obtendrá'. Me dijo: 'Es de China. No puedo apoyar a China'. ... Vendo todo el ajo. No tengo problemas en venderlo. Al año siguiente, vino y me dejó cuatro libras de ajo. Son de China. Dije, ¿por qué me traen ajo chino? Pensé que no apoyaban a China. 'Bueno, ya saben que los precios son muy buenos en China'. Dije, saquen el producto de aquí. Solo uso ajo estadounidense".

EVOLUCIONANDO CON LAS NECESIDADES LABORALES

A medida que las empresas se expanden y buscan la fuerza laboral de la próxima generación, aparecen los dolores de crecimiento habituales y esperados, y las tensiones entre lo establecido y lo nuevo.

Hace unos seis años, Katzman dice que la empresa comenzó a contratar a personas ajenas al negocio de frutas y verduras. “Esto era algo inaudito en el sector de frutas y verduras, al menos para nosotros. ¿Contratar a alguien que no sabe nada sobre el negocio de frutas y verduras? Este es un negocio muy singular. ¿Cómo vas a poder venir aquí y hacer esto? … Bueno, no quiero que la gente venga aquí y haga esto. Quiero que la gente venga aquí y traiga su propio estilo para mejorar esto.

“Tenemos a alguien que trabajaba para una empresa de quesos, alguien que trabajaba para una empresa de café, alguien que trabajaba para UPS. ¿Qué nos aportan? Capacidad de gestión. Puede que aporten capacidad de liderazgo. Pueden aportar entusiasmo. Puede que aporten capacidad de compra y venta. No se trata de productos agrícolas, pero si puedes comprar y vender productos agrícolas, decimos que puedes comprar y vender de todo. Pero si puedes comprar y vender de todo, podemos enseñarte algunas cosas diferentes sobre los productos agrícolas. Sí, somos perecederos. Sí, nos afecta mucho el clima. Así que hay algunas cosas que debes tener en cuenta. Pero si tienes la personalidad de un vendedor, te estás vendiendo de todos modos”, dice.

Como los empleadores saben, o han oído o leído a menudo, muchos miembros de la generación del Milenio tienen una perspectiva diferente sobre el trabajo, que puede entrar en conflicto con los valores tradicionales de la empresa, en particular en una industria como la de productos agrícolas.

“Si les importa más el equilibrio entre el trabajo y la vida personal, mi primera reacción podría ser que eso no va a funcionar en esta industria”, dice Katzman. “Pero si toda la próxima generación piensa de esa manera, tal vez sea la industria la que necesita cambiar un poco. Y no es que sean vagos, es solo que hacen las cosas de manera diferente.

“En esta empresa podemos cambiar algunos puestos, pero otros no. Por ejemplo, los vendedores que tengo abajo, en la acera, tienen su turno. Si un millennial quiere trabajar desde casa la mitad de la semana, eso no va a funcionar en ese puesto. Pero tal vez haya un puesto que nunca hayamos tenido antes, tal vez contratemos a alguien para que se encargue de las redes sociales. ¿Lo necesito en la oficina? Sí. ¿Lo necesito en la oficina todos los días? Mi reacción normal hace 10 años habría sido "sí". Pero pensemos en ello. No. Especialmente si eso va a significar que esta persona tan talentosa... puede trabajar de 10 p. m. a 3 a. m. solo porque es cuando le gusta trabajar. Está haciendo todo el trabajo y es mejor para mi negocio porque lo motiva, entonces eso es lo que tengo que hacer. Por lo tanto, esto no funcionará para todas las empresas de toda la empresa, pero hay muchas empresas en las que podemos ceder un poco por los millennials. ¿Y qué obtenemos a cambio? “Obtenemos todo lo que ellos traen a la mesa”.

“La venta al por mayor es una forma de vida, sin duda”, afirma Gabriela D'Arrigo. “Y es difícil entrar en ella. Si no hubiera tenido una familia que se dedicase a ello, nunca habría hecho ventas al por mayor. Aquí se vive las 24 horas del día. Pero, al mismo tiempo, no se trata de trabajar más duro, sino de trabajar de forma más inteligente. Ya no tenemos que estar aquí a todas horas del día, salvo para las compras nocturnas en los paseos y las ventas nocturnas. Para eso hay que estar físicamente aquí”.

Los comerciantes también están notando cambios demográficos en el lado comprador.

“Hay algunos compradores millennials”, dice Katzman. “Y a lo que hemos tenido que adaptarnos es a la forma en que compran. En nuestra industria, los compradores mayores tienen una mentalidad de compra de frutas y verduras de la vieja escuela. Son más prácticos. Probablemente surgieron de la industria. Hemos descubierto que los millennials se guían más por los números y son más analíticos. En realidad, solo se necesita una mezcla. En nuestro sector, tenemos una mezcla de veteranos experimentados que han estado en este negocio más tiempo que algunas de las personas que lo integran. Por lo tanto, podría llevar a mi hombre experimentado y hacer que trabaje con un comprador experimentado y un comprador millennial para que aprenda un poco y también pueda enseñarle un poco al millennial.

“Ellos [los Millennials] se centrarán en los números. No entenderán que los números de esta semana serán diferentes a los del año pasado, porque este año tendremos una tormenta de nieve que se supone que tendremos mañana. Y la nieve (el clima) tiene un gran impacto en nuestro negocio. Entonces, mientras que su computadora puede decirle que solo necesitará 1,000 cajas hoy, yo, en mi experiencia, le digo que es mejor que ordene 1,800 porque no podré entregárselo mañana”.