Las ventas de productos orgánicos aumentan con las manzanas

Originalmente impreso en la edición de noviembre de 2018 de Producir negocios.

Con la creciente demanda y la llegada de nuevas variedades al mercado, no hay mejor momento para aumentar las ventas.

El otoño es la temporada de las manzanas. Cada vez hay más frutas crujientes y sabrosas que se consumen en tartas, en palitos bañados en caramelo o directamente en la mano y que son orgánicas.

“Las ventas de manzanas orgánicas siguen creciendo a medida que aumenta su popularidad entre los consumidores”, dice Toni Lynn Adams, coordinadora de comunicaciones de la Comisión de la Manzana de Washington, con sede en Wenatchee, WA. “En la temporada 2017-2018, la producción orgánica fue de poco más de 13 millones de cajas. Se prevé que la producción de manzanas orgánicas aumentará en la temporada 2018-19 en un 40 por ciento, con un total de 18.9 millones de cajas”.

Catherine Gipe-Stewart, directora de comunicaciones de Cultivadores Domex Superfresh, con sede en Yakima, Washington, dice que las manzanas orgánicas representan alrededor del 10 por ciento de la participación en dólares de las manzanas y el 8 por ciento del volumen. Y con un 20 por ciento de la participación en dólares de la fruta orgánica, son la segunda fruta orgánica más popular en los EE. UU.

“Nuestra manzana orgánica Autumn Glory sigue ganando popularidad”, afirma Gipe-Stewart. “Dado que los consumidores buscan variedades con un sabor intenso, las notas naturales de caramelo y canela brindan una experiencia gastronómica única”.

MÁS QUE UNA TENDENCIA

Es tentador seguir refiriéndose al crecimiento de lo orgánico como una tendencia, pero todas las señales apuntan a que lo orgánico llegó para quedarse y crecerá.

“El volumen sigue creciendo y veremos un crecimiento más rápido en el volumen de manzanas orgánicas a medida que más huertos pasen de convencionales a orgánicos”, afirma Gipe-Stewart. “Superfresh Growers tiene planes de casi duplicar el volumen de manzanas orgánicas en los próximos 10 años”.

Los millennials son una fuerza impulsora detrás del fortalecimiento de los productos orgánicos, en parte porque crecieron con alimentos orgánicos ofrecidos en las tiendas y ahora se han convertido en compradores por derecho propio.

Roger Pepperl, director de marketing de Cultivadores de tallos, con sede en Wenatchee, Washington, atribuye el crecimiento orgánico, en parte, a que los Millennials están dando un paso adelante y se están convirtiendo en consumidores importantes.

“El estilo de vida orgánico está creciendo rápidamente, ya que la generación del milenio ya tiene familias y los alimentos orgánicos están disponibles en todos los supermercados”, afirma Pepperl. “Las manzanas orgánicas siguen creciendo a un ritmo rápido, mientras que la oferta y la demanda siguen intentando encontrarse”.

Según Pepperl, ese crecimiento se ve impulsado por la rápida transición de los huertos de manzanas a la producción orgánica, un proceso que lleva tres años y que se lleva a cabo para satisfacer la creciente demanda de manzanas orgánicas.

“Ahora representan el 10 por ciento de la categoría de manzanas y siguen creciendo”, afirma. “El único canal de ventas es la oferta, que seguirá expandiéndose en los próximos cinco años. Los porcentajes generales de aumento pueden comenzar a disminuir en el futuro, pero el volumen general de libras o toneladas seguirá creciendo en el futuro previsible”.

Chuck Sinks, presidente de ventas y marketing de Compañía de frutas Sage En Yakima, Washington, está de acuerdo y dice: “No solo estamos plantando nuevas hectáreas de huertos orgánicos, sino que también estamos haciendo una transición activa a nuestros huertos convencionales. Actualmente, las manzanas orgánicas representan entre el 15 y el 18 por ciento de nuestro volumen total de manzanas”.

ÚNETE AL MOVIMIENTO ORGÁNICO

Un número cada vez mayor de personas prefiere las frutas orgánicas, incluidas las manzanas, debido a sus beneficios percibidos para la salud y la creencia de que los cultivos orgánicos son más respetuosos con la tierra.

“Muchas de las razones no tienen fundamento científico, pero recuerden que es la percepción la que impulsa a las personas a tomar decisiones sobre su estilo de vida”, afirma Pepperl. “Las marcas orgánicas han crecido mucho porque la mayoría de los consumidores quieren tener transparencia con [la granja que] cultivó el producto y tener una conexión personal con las granjas o la familia a través de las etiquetas y el apoyo digital de las marcas.

“Stemilt envasa sus productos bajo la etiqueta Artisan Organic desde hace casi dos décadas y cultiva manzanas orgánicas desde hace casi 30 años. Hemos establecido una relación con nuestros consumidores a través de nuestros canales digitales”.

Es natural que la mayor demanda de frutas orgánicas afecte las ventas de sus contrapartes convencionales.

“Sin embargo, hay que recordar que la mayor parte del crecimiento del producto se debió a la conversión de huertos convencionales a huertos orgánicos”, afirma Pepperl. “El crecimiento del estilo de vida orgánico ha creado un mercado que no se puede ignorar, y las ventas orgánicas son bienvenidas para ayudar a vender más manzanas. Este es un cambio positivo, no negativo”.

Además de los beneficios para la salud, Gipe-Stewart dice que muchos consumidores creen que las frutas orgánicas son de calidad superior.

“Los consumidores también exigen más transparencia dentro de la cadena de suministro, y una certificación orgánica de terceros a menudo satisface esta demanda”, dice Gipe-Stewart.

Adams agrega que un estudio reciente sobre barreras de compra realizado por Superfresh Growers encontró que los consumidores desean mucho color y mucho sabor en sus frutas, y que el 28 por ciento de los consumidores buscan señalización y etiquetado orgánico cuando compran manzanas, y que casi la mitad de los Millennials con hijos buscan productos orgánicos.

CULTIVO ORGÁNICO

Adams dice que el estado de Washington lidera la industria de la manzana debido a su combinación de buen suelo, abundante agua, noches frescas y días cálidos.

“Las regiones productoras de Washington tienen climas secos, por lo que el riesgo de plagas y enfermedades es muy bajo”, afirma. “El resultado son manzanas de calidad, sanas, con buen tamaño y color”.

También dice que los productores del estado son progresistas en sus prácticas y tecnología de horticultura, lo que los prepara para satisfacer la demanda y las tendencias de los consumidores.

“El mercado orgánico es en gran parte nacional; alrededor del 90 por ciento de la producción orgánica es nacional”, dice Adams. “Alrededor del 60 por ciento de las exportaciones de manzanas orgánicas de Washington se dirigen a Canadá, lo que lo convierte en nuestro mayor mercado de exportación de productos orgánicos. La facilidad de acceso, el hecho de ser países vecinos y el corto período de transporte lo convierten en un gran mercado para los productos orgánicos”.

Para obtener la certificación orgánica, los productores deben someterse a un programa de certificación para realizar la transición de lo convencional a lo orgánico.

Adams dice que el proceso de transición requiere mucho papeleo e inspecciones.

“Los productores ven un potencial enorme en este mercado selecto y prevén que la tendencia seguirá creciendo”, afirma Adams. “Están aplicando prácticas de horticultura progresistas para adelantarse a la tendencia y obtener los mayores rendimientos posibles”.

AGREGA UN POCO DE VARIEDAD A TU VIDA

La popularidad de las variedades de manzana depende de qué tipo de manzanas se cultiven de forma orgánica. “La Honeycrsip orgánica es el producto que más crece. Fuji, Gala, Granny Smith y Pink Lady son las que realmente impulsan la categoría”, afirma Pepperl. “No hace muchos años, las Red Delicious y Golden Delicious eran los productos de mayor volumen, pero ya no es así”.

Añade que la otra área de crecimiento está en las variedades de manzanas de marca.

“En Stemilt, el 40 por ciento de nuestra cosecha de piñatas y SweeTango es orgánica”, afirma. “El comprador de productos orgánicos quiere productos nuevos y diferentes y está dispuesto a pagar por ellos, al igual que lo hace con la Honeycrisp orgánica”.

Gipe-Stewart dice que las ventas de manzanas Honeycrisp aumentaron un 58 por ciento y un 76 por ciento en volumen año tras año.

“A nivel nacional, las manzanas orgánicas Gala son las líderes en participación en dólares y volumen, seguidas por Honeycrisp, Fuji, Granny Smith y Pink Lady”, afirma.

COMERCIALIZACIÓN DE MANZANAS ECOLÓGICAS

El marketing y la promoción siempre son importantes, pero Pepperl dice que existe potencial para grandes ventas con frutas y verduras orgánicas, en gran parte debido a la gente que las compra.

“Los compradores de productos orgánicos son nuestros mejores compradores de productos agrícolas en términos de volumen y cantidad de dólares, y esa es una gran oportunidad”, afirma.

Respecto a las manzanas orgánicas, sugiere prestar atención al tamaño del volumen al ofrecer manzanas en bolsas.

“El comprador de productos orgánicos quiere más frutas y verduras que el comprador convencional, así que no le venda bolsas más pequeñas”, dice Pepperl. “Stemilt vende una variedad de tamaños de bolsas orgánicas en libras, pero siempre recomienda la bolsa orgánica para niños Lil Snapper de 3 libras para su programa de bolsas orgánicas. Algunos minoristas venden bolsas de manzanas orgánicas de 2 libras y pierden una gran oportunidad de venderles la libra adicional, es decir, un 33 por ciento más de fruta. Recuerde que el tamaño de bolsa preferido por los compradores convencionales es de 3 libras con diferencia. No le venda a su comprador orgánico menos frutas y verduras”.

“El comprador de productos orgánicos quiere más productos que el comprador convencional, así que no le vendas una bolsa más pequeña”.

— Roger Pepperl, Stemilt

Cuando se trata de exhibir manzanas orgánicas, Pepperl dice que la pregunta del millón es si las manzanas orgánicas deben venderse cerca de las manzanas convencionales o en una sección dedicada a productos orgánicos.

“Yo diría que ambas cosas pueden funcionar”, afirma. “Si tienes una sección de productos orgánicos, no puede parecer una sección especializada o para unos pocos. Tiene que tener presencia y selección. Además, el comprador de transición que compra tanto productos orgánicos como convencionales, que es un segmento enorme, no puede haber tomado ya la decisión de compra y tener las manzanas ya en su carrito cuando llegue a la sección de productos orgánicos. Gran error”.

A la hora de comercializar manzanas orgánicas, Sinks, de Sage Fruit Company, afirma: “La mejor manera de hacerlo es crear una exposición llamativa que destaque las diferentes variedades y asegurarse de que estén refrigeradas. Las manzanas que no se refrigeran comienzan a mostrar pérdida de humedad y pueden resultar menos atractivas para los consumidores. Si se mantienen refrigeradas, se mantienen crujientes y jugosas. Como las manzanas orgánicas no están enceradas, su aspecto no es tan brillante como el de las manzanas convencionales, por lo que cualquier esfuerzo adicional que se haga para garantizar la calidad de la fruta ayudará a las ventas”.

Gipe-Stewart dice que las manzanas orgánicas y convencionales se complementan entre sí, y que muchos compradores simplemente comprarán la manzana de mejor calidad que puedan encontrar.

“Los consumidores buscan calidad, textura, sabor y precio”, afirma. “Prefieren tener una opción y cuando se ofrecen ambas opciones, las ventas de la categoría suben”.

Mac Riggan, director de marketing de Chelan fresco, con sede en Chelan, WA, señala que algunas tiendas tienen una sección entera de productos orgánicos, mientras que otras tienen una mezcla de manzanas orgánicas y convencionales.

“Creo que una de las mejores cosas que pueden hacer los minoristas es informar a la gente de que tienen manzanas orgánicas disponibles, aunque el comprador de productos orgánicos es bastante astuto de todos modos”, dice. “En cuanto a la comercialización, se puede convertirlas en un lugar de destino exclusivo o se pueden combinar para que la gente pueda conseguir ambas cosas”.

Ha visto aumentar la popularidad de las manzanas orgánicas en los últimos años y es una de las razones por las que la compañía ha invertido en hacer crecer su segmento orgánico, aunque Chelan Fresh siempre ofrecerá ambas, dando a los consumidores una opción.

“Son igualmente saludables desde el punto de vista nutricional, y lo único que quiero es que la gente coma más manzanas”, afirma Riggan.

PROMOCIÓN Y PRECIOS

Gipe-Stewart dice que hay cuatro claves para comercializar manzanas orgánicas: promoción, ubicación, precio y creación de un destino.

Gipe-Stewart propone realizar promociones de productos orgánicos tanto para manzanas orgánicas como convencionales. “Muestra a los compradores que tienen una opción”, dice Gipe-Stewart.

En cuanto a la colocación, sugiere anuncios y promociones cruzadas con otros alimentos orgánicos, como queso, yogures y mantequillas de frutos secos. “El desayuno es el momento del día en el que más fruta se consume; tenlo en cuenta al crear promociones y promociones cruzadas”, afirma.

Por último, recomienda crear un destino a través de un área orgánica para que a los compradores les resulte fácil encontrar productos orgánicos.

Pepperl afirma que la diferencia de precio entre las manzanas orgánicas y las convencionales se ha reducido, pero que es necesaria una brecha.

“Creemos que una diferencia de 50 centavos en el precio minorista será cercana a lo que se necesita”, dice. “Puede ser hasta un dólar más por libra en el caso de algunas manzanas de final de temporada como Honeycrisp, cuando los precios de venta al público son más bajos. La agricultura orgánica es más riesgosa y más costosa y necesitará una diferencia de precios en el futuro. De lo contrario, volverá a convertirse en convencional a largo plazo”.

UNA MANZANA AL DÍA…

Las manzanas son conocidas por sus beneficios para la salud, incluida su capacidad para fortalecer la salud de los huesos. Catherine Gipe-Stewart, gerente de comunicaciones de Domex Superfresh Growers, Yakima, WA, señala un estudio realizado por el American Journal of Clinical Nutrition que sugiere que las mujeres mayores que comen frutas, incluidas las manzanas y los productos a base de manzana, pueden reducir sus probabilidades de sufrir fracturas óseas.

Otro estudio, de la Universidad de Massachusetts, indica que las manzanas y el jugo de manzana pueden mejorar la salud del cerebro y disminuir los síntomas de la enfermedad de Alzheimer.

“Con una dieta equilibrada, el consumo de manzana y zumo de manzana puede proteger contra el daño cerebral oxidativo que puede provocar pérdida de memoria”, afirma Gipe-Stewart.

Por último, dice que las manzanas fortalecen los músculos a través de un compuesto natural, conocido como ácido ursólico, que se encuentra en la piel de la manzana, y que puede prevenir el desgaste muscular causado por el envejecimiento y las enfermedades.