Las ventas de frutos rojos orgánicos toman la delantera

Las bayas orgánicas son un componente en crecimiento de la categoría general de bayas. La clave para una expansión futura incluye una sólida actividad promocional, una sólida comercialización minorista y, quizás lo más importante de todo, mantener la confianza de los consumidores al compartir una visión del mundo que valore la vida natural y sostenible.

Según el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) , la demanda de alimentos orgánicos por parte de los consumidores continúa mostrando un crecimiento de dos dígitos, lo que ofrece incentivos de mercado para los agricultores estadounidenses en una amplia gama de productos. Las frutas y verduras frescas siguen siendo la categoría de alimentos orgánicos más vendida, con ventas de 14.4 millones de dólares en 2015, un 10.5% más, según la Asociación de Comercio Orgánico (OTA), con sede en Washington, D.C.

“La tendencia más importante es que los productos orgánicos se están popularizando”, afirma Gary Wishnatzki, de Wish Farms en Plant City, Florida. “Los minoristas tradicionales están ofreciendo productos orgánicos junto con la fruta convencional, y eso está impulsando las ventas”.

De hecho, el Servicio de Investigación Económica del USDA informa que los consumidores de alimentos orgánicos en general son cada vez más numerosos. Se han realizado numerosos estudios sobre los hábitos de compra y la demografía de los consumidores de alimentos orgánicos. Los resultados han variado según el tipo de encuesta, el tamaño de la muestra y la cobertura geográfica.

Brian Bocock, vicepresidente de gestión de productos de Naturipe Farms en Kalamazoo, Michigan, confirma que las bayas orgánicas están ganando popularidad. “Muchos consumidores prestan más atención no solo a lo que comen, sino también a cómo se producen los productos saludables. Por ello, lo orgánico está ganando terreno”, afirma.

Bobock dice que los consumidores con ingresos de $100,000 y más tienden a realizar compras más orgánicas, mientras que aquellos con ingresos familiares inferiores a $100,000 todavía están sopesando el valor frente a la ganancia de salud percibida.

Andy Martin, presidente de A&A Organic Farms en Watsonville, California, también observa que las bayas orgánicas están ganando popularidad. Señala a las juguerías, las madres con niños pequeños y el sector de la restauración como los principales consumidores. Su empresa vende y comercializa productos orgánicos certificados, representando a pequeñas y medianas explotaciones agrícolas.

Una cuestión de confianza

Fotografía cortesía de A&A Organic Farms

Por encima de todo, los consumidores desean poder confiar en sus proveedores de bayas orgánicas. Sun Belle Inc. , ubicada en Schiller Park, Illinois, ofrece bayas orgánicas bajo la marca Green Belle. Estas bayas se cultivan en fincas inspeccionadas y auditadas por un organismo certificador acreditado por el USDA.

“Los consumidores tienen la garantía de que las bayas de Green Belle se producen mediante métodos aprobados que integran prácticas culturales, biológicas y mecánicas que fomentan el reciclaje de los recursos, promueven el equilibrio ecológico y conservan la biodiversidad, tal como especifica el USDA”, afirma. “No se pueden utilizar fertilizantes sintéticos, irradiación ni ingeniería genética”.

Driscoll’s, con sede en Watsonville, California, cuenta con equipos de investigación y desarrollo que emplean métodos de cultivo natural para crear variedades patentadas. La empresa utiliza estos métodos para desarrollar sus variedades patentadas. «Nos basamos en técnicas de polinización cruzada natural para mejorar continuamente las bayas de Driscoll’s», afirma la compañía. «Nunca irradiamos ni modificamos genéticamente nuestras plantas. Cultivamos nuestras bayas de forma natural para que sean más resistentes a enfermedades y plagas, cumpliendo al mismo tiempo con nuestros estándares de calidad en cuanto a sabor y apariencia».

Naturipe Farms LLC , con sede en Salinas, California, comercializa una línea completa de bayas cultivadas orgánicamente. Sus granjas orgánicas en América del Norte y del Sur cuentan con certificación independiente que acredita el cumplimiento de las rigurosas regulaciones del Programa Nacional Orgánico del USDA, lo que demuestra su compromiso con los principios de cultivo orgánico de biodiversidad, equilibrio ecológico, sostenibilidad, fertilización natural de las plantas, control natural de plagas e integridad del suelo.

Un componente clave del marketing de productos orgánicos en el sector minorista es conectar con los consumidores a través de valores. Las historias despiertan la imaginación de los consumidores. Los minoristas que comparten sus historias —y hay muchas— generan confianza, lo que a su vez impulsa las ventas. Por ejemplo, el sitio web de Well-Pict, con sede en Watsonville, California , narra cómo la empresa operaba hace unos 60 años en la costa central de California. El sitio comparte cómo la empresa, allá por la década de 1970, fue una de las primeras en adoptar técnicas de manejo integrado de plagas (MIP) en sus campos y ofrece información sobre su red de productores.

Según el sitio web de A&A Organic, los minoristas pueden generar un mayor interés y lealtad de los consumidores al destacar los beneficios de las bayas orgánicas en la tienda. Entre ellos, se incluyen los siguientes:

Proteger la calidad del agua : La eliminación de productos químicos contaminantes y la lixiviación de nitrógeno, combinadas con la mejora del suelo, protegen y conservan los recursos hídricos.

Ahorro energético : Las explotaciones agrícolas han cambiado drásticamente en las últimas tres generaciones, pasando de ser pequeñas empresas familiares que dependían de la energía humana a grandes explotaciones industriales altamente dependientes de los combustibles fósiles. Según el sitio web, actualmente se utiliza más energía para producir fertilizantes sintéticos que para arar, cultivar y cosechar todos los cultivos en Estados Unidos. La agricultura ecológica todavía se basa principalmente en prácticas que requieren mucha mano de obra, como el deshierbe manual y el uso de compost y cubiertas para cultivos en lugar de insumos sintéticos.

Protejamos la salud de los agricultores : Un estudio del Instituto Nacional del Cáncer reveló que los agricultores expuestos a herbicidas tienen seis veces más probabilidades de desarrollar cáncer que quienes no se dedican a la agricultura. En California, los casos de intoxicación por pesticidas entre los trabajadores agrícolas han aumentado en promedio un 14 % anual desde 1973, y se duplicaron entre 1975 y 1985. Según el sitio web, los pesticidas envenenan a aproximadamente un millón de personas al año.

Ayudar a los pequeños agricultores : La mayoría de las granjas orgánicas son pequeñas explotaciones familiares, de propiedad y gestión independientes, con menos de 40 hectáreas. Se estima que Estados Unidos ha perdido más de 650 000 granjas familiares en la última década. Martin afirma que la agricultura orgánica podría convertirse en una de las pocas esperanzas que les quedan a las granjas familiares.

Promover la biodiversidad : El monocultivo consiste en plantar grandes extensiones de tierra con el mismo cultivo año tras año. Si bien este enfoque triplicó la producción agrícola entre 1950 y 1970, la falta de diversidad natural de la flora ha dejado el suelo con deficiencias de minerales y nutrientes. La agricultura orgánica fomenta la producción de alimentos que nutren el suelo mediante la ausencia de pesticidas y la presencia de compost rico. El compromiso inherente de la agricultura orgánica con la rotación de cultivos, la vida del suelo, la iniciativa rural, el agua pura y la agricultura sostenible es un paso fundamental para proteger el medio ambiente y nuestra salud individual. Al comprar productos orgánicos, Martin afirma que los minoristas ofrecen un mercado para los productores que han hecho del futuro de nuestro planeta una prioridad.

Conocimiento orgánico

Fotografía cortesía de A&A Organic Farms

Es importante conocer el mundo de las bayas orgánicas de principio a fin. Esto incluye la producción (saber cómo se producen las bayas orgánicas puede ayudar a los minoristas a generar mayores ventas y ganancias) y la superficie cultivada.

Desde la perspectiva de la Comisión de la Fresa de California, la encuesta anual sobre la superficie cultivada muestra aumentos en los últimos cinco años, según Carolyn O'Donnell, directora de comunicaciones de la comisión. Puede haber varios factores que contribuyan al aumento de la superficie cultivada con fresas orgánicas, entre ellos:

• Terreno nuevo (anteriormente no cultivado y con posibilidad de certificación orgánica)

• Terreno de transición convertido en orgánico.

• Fresas ocupadas en superficie que antes se utilizaba para el cultivo de otros cultivos orgánicos.

La Comisión no cuenta con datos que indiquen en qué medida estos factores pueden estar contribuyendo al crecimiento de la superficie cultivada con fresas orgánicas. Sin embargo, se observa un aumento de la superficie cultivada con fresas orgánicas en todas las regiones productoras del estado.

Según O'Donnell, los minoristas deben saber que en California se cultivan fresas durante todo el año. "El aumento de la superficie cultivada con productos orgánicos en todo el estado ayudará a mantener un suministro de fresas orgánicas de California durante todo el año", afirma.

El precio de las fresas está estrechamente relacionado con la oferta, debido a su corta vida útil. “El precio se establece en el mercado en función de la oferta disponible y la demanda”, afirma O'Donnell.

Martin, de A&A, dice que la superficie cultivada de frutos rojos en California ha disminuido recientemente. Las áreas de cultivo en el estado incluyen la zona de Salinas-Watsonville, que según él es la preferida, y Santa María. “En 2016, la calidad de los frutos rojos orgánicos fue deficiente debido a las condiciones climáticas tempranas, por lo que no pudimos enviar los frutos rojos fuera de California. Eso generó algunos precios bajos aquí”.

Wishnatzki, de Wish Farms, afirma que “no tiene sentido convertir un campo en orgánico. Prácticamente toda la nueva producción orgánica proviene de nuevas granjas en lugar de granjas convertidas. No hay nuevas áreas en sí, solo nuevos campos”.

Bocock, de Naturipe Farms, afirma que todas las zonas de cultivo están considerando la posibilidad de producir más productos orgánicos. “Se necesitan tres años para convertir la producción convencional en producción orgánica. Es aún más difícil con las fresas, ya que no se pueden cultivar fresas año tras año en el mismo terreno. Hay que rotar los cultivos, lo que significa que se necesitan tres veces más acres de terreno orgánico para tener una cosecha de fresas orgánicas uno de cada tres años”.

Bocock dice que el gran problema con la producción de frutos rojos orgánicos es el costo de producción. Un mayor costo de los insumos y menores rendimientos por acre equivalen a precios de venta al público más altos. “Por lo tanto, algunos de los grandes consumidores de la industria de los frutos rojos están optando por el uso orgánico. Los consumidores moderados de frutos rojos todavía encuentran difícil manejar la ecuación del valor”, dice.

Promoción y comercialización

¿Cómo deberían promocionar los minoristas las bayas orgánicas? Martin prefiere promociones de productos más básicas. “Para mí, basta con un precio razonable por una fruta de calidad”, afirma.

“No sé si existe una mala promoción de frutos rojos”, dice Bocock. “Creo que los minoristas que lo hacen mejor son aquellos que tienen la capacidad de cambiar los conjuntos de tiendas y los precios en un plazo de dos semanas, ya que nuestros productos se ven afectados por el clima. Aquellos que pueden aprovechar las oscilaciones de producción a corto plazo son los que obtienen mejores resultados”.

Los minoristas también deberían considerar la posibilidad de realizar muestreos para aumentar las ventas. “El muestreo puede aumentar las ventas al menos en un 50 por ciento”, afirma Wishnatzki. “Creo que también hay un beneficio residual en el muestreo”.

Bocock está de acuerdo con Wishnatzki, pero Martin no está de acuerdo. “Las muestras ayudan a que la fruta quede más clara en su frescura, pero la mayoría de la gente ya ha probado las bayas y sabe lo que está comprando. Las muestras ayudan a saber que la fruta del día es buena”.

Los productos orgánicos son similares a otras bayas en lo que respecta a su vida útil. “Sin embargo, estamos viendo una rotación más lenta del inventario en muchos minoristas, según las observaciones en las tiendas y los comentarios de nuestros consumidores”, dice Wishnatzki.

“Nuestro sistema de trazabilidad nos indica la fecha de cosecha y estamos viendo fechas que, en promedio, son más lejanas. Las tiendas deben tener cuidado de no hacer pedidos excesivos y tener en cuenta la rotación más lenta”.

En cuanto a la colocación, muchos minoristas han tenido una sección orgánica con exhibidores pequeños. Los minoristas que colocan productos orgánicos junto con frutos rojos convencionales han notado una diferencia en el movimiento.

“Los consumidores de productos orgánicos pertenecen a todos los grupos demográficos”, afirma Wishnatzki, “pero la generación del Milenio definitivamente lidera el camino hacia una mayor demanda de productos orgánicos”.

“Estamos viendo resultados positivos con los minoristas que los colocan solo en secciones orgánicas, así como al lado de las bayas convencionales”, dice Bocock. “Todas las bayas, ya sean convencionales u orgánicas, aportan un toque especial a la sección de frutas y verduras”.

La ubicación también es importante. “Las bayas orgánicas siempre deben estar en la parte delantera de la tienda, justo a la vista del consumidor. Si se hace bien con la cadena de frío, hay poca o ninguna diferencia en la vida útil”, dice Bocock.

Producción y precios

En general, 2016 fue un buen año para el mercado de frutos rojos orgánicos, según Brian Bocock, vicepresidente de gestión de productos de Naturipe Farms en Kalamazoo, Michigan. “La mayoría de los productores tuvieron éxito financiero con el cultivo de frutos rojos orgánicos”, afirma. Bocock sigue siendo optimista para 2017. “A medida que más acres entren en producción, los márgenes pueden volverse más difíciles; dicho esto, hasta ahora parece que todo va bien”.

Gary Wishnatzki de Wish Farms en Plant City, Florida, dice que, gracias a las buenas condiciones de cultivo de Florida esta temporada, la producción ha aumentado con respecto a 2016. La empresa prevé cosechar hasta abril y espera aumentos en la producción y la demanda.

Los precios entre los productos convencionales y los orgánicos se están acercando, pero aún hay una gran variación. Bocock dice que los precios siguen siendo una función de la demanda del consumidor, el empaque, el sabor, el tamaño de la cosecha y el momento de la cosecha.

“El precio es cuestión de oferta y demanda. En Florida, se requiere una mayor diferencia entre la fruta orgánica y la convencional para obtener rentabilidad en los productos orgánicos. Los rendimientos son mucho menores”, dice Wishnatzki. “La diferencia de precios es más una diferencia estacional.

“Como las fresas se replantan todos los años, existe la posibilidad de ajustar la superficie cultivada anualmente. En el caso de un cultivo como los arándanos, en Florida, se necesita un ciclo de aproximadamente diez años antes de que los productores vuelvan a sembrar”.

En cuanto a los arándanos y las moras, Bocock dice que "debido a que se cultivan con éxito en tantos estados, Naturipe Farms proporcionará más arándanos y moras orgánicos cultivados localmente de diferentes estados. En cuanto a las fresas y las frambuesas, seguirán viniendo principalmente de California, Florida y México.

“Pero habrá aumentos significativos provenientes de esas tres áreas en los próximos cinco años que proporcionarán un mayor volumen disponible”.

De cara al futuro, Andy Martin, presidente de A&A Organic Farms en Watsonville, California, insiste en que siempre es optimista. “Podría ser fantástico que lloviera mucho, o podríamos tener problemas de calidad debido a enfermedades del suelo por el exceso de agua”, afirma. “El resultado final en cuanto a los precios siempre sigue siendo la oferta y la demanda”.