Las empresas neoyorquinas fuera del mercado ofrecen multitud de oportunidades

Los mayoristas y distribuidores de la región de la ciudad de Nueva York ofrecen ventajas cruciales.

Publicado originalmente en la edición de julio de 2023 de Produce Business.

El papel de un mayorista/distribuidor en la cadena de suministro permite la creación de una gran cantidad de oportunidades para los clientes.

“Una oportunidad, en el sentido que se le da a la palabra, es cualquier situación que pueda ayudar a desarrollar o lograr un resultado, escenario, conocimiento, proceso de pensamiento, perspectiva o idea deseados”, dice Angela Aronica, vicepresidenta de ventas de Vision Global Group en Wyckoff, Nueva Jersey.

El aspecto de servicio del negocio ofrece ventajas particulares. «Nuestra principal oportunidad reside en que nos dedicamos al sector servicios», afirma Anthony Serafino, vicepresidente ejecutivo de EXP Group en North Bergen, Nueva Jersey. «En todo lo que hacemos, trabajamos para servir a nuestros clientes. Todos los aspectos de nuestro negocio se combinan para respaldar el objetivo de servicio: disponibilidad, abastecimiento, consistencia y logística».

“Vemos más que nunca que los clientes buscan en su mayorista una fuente y una solución integral”.

“Nos asociamos con nuestros clientes para explorar y brindar oportunidades que generen beneficios para todas las partes del negocio”.

— Bruce Klein y Maurice A. Auerbach

Bruce Klein, director de marketing de Maurice A. Auerbach en Secaucus, Nueva Jersey, cree que los desafíos recientes han aumentado el valor y los beneficios para los clientes. «Colaboramos con nuestros clientes para explorar y brindar oportunidades que beneficien a todas las partes involucradas en el negocio», afirma. «Nuestro principal objetivo es satisfacer las necesidades de nuestros clientes, y creo que somos más importantes que nunca en la cadena de suministro. Nuestro trabajo es más complejo, pero nos esforzamos por facilitarlo al cliente».

CONSEGUIR MÁS CON MENOS PARADAS

Los clientes confían cada vez más en los mayoristas de Nueva York para obtener una amplia variedad de suministro constante.

“Vemos que los clientes buscan que su mayorista sea una tienda integral con disponibilidad constante”, dice Serafino. “Quieren una línea más completa. El objetivo ha sido centralizar el poder de compra y los proveedores, para simplificar las cosas y satisfacer las necesidades de proporcionar productos excelentes, así como las consideraciones de costos. Seguimos respondiendo y ampliando nuestra oferta”.

Floyd Avillo, presidente de FreshPro Food Distributors en West Caldwell, Nueva Jersey, coincide en que la clave está en ofrecer todo en un solo lugar. "Los clientes buscan esto", afirma. "Ofrecemos una línea completa de productos agrícolas convencionales y orgánicos, además de cortes y reenvasados, todo en nuestras instalaciones".

Riviera Produce de Englewood, Nueva Jersey, encontró una oportunidad al ampliar su amplia variedad de productos. “Para nosotros es imperativo tener más que solo frutas y verduras para nuestros clientes”, dice Ben Friedman, presidente. “Ya no se puede ser solo una cosa. Los restaurantes enfrentan mayores restricciones y necesitan más apoyo. Ya no pueden recibir múltiples entregas, por lo que cuanto más puedan consolidar lo que llega a la puerta, menos mano de obra tendrán y más ganancias”.

“Los restaurantes, que se enfrentan a mayores limitaciones, necesitan más apoyo. Ya no pueden recibir múltiples entregas, por lo que cuanto más puedan consolidar lo que llega a la puerta, menos mano de obra tendrán y más ganancias tendrán”.

— Ben Friedman, Riviera Produce

Los clientes pueden encontrar oportunidades al trabajar con artículos más exclusivos. “A diferencia de preparar una ensalada César con lechuga romana, los clientes pueden encontrar interesante una ensalada César con col rizada”, dice Friedman. “Les ayudamos a encontrar ingredientes y oportunidades en su menú en los que tal vez no hayan pensado antes. Disfrutamos ampliando la variedad de productos que ofrecemos y ayudando a exponer productos a los clientes que puedan impulsar su creatividad”.

Baldor ofrece una selección de productos exclusivos y difíciles de encontrar, afirma Scott Crawford, vicepresidente de comercialización de Baldor Specialty Foods en el Bronx, Nueva York. «La razón por la que podemos ofrecer tantos productos especializados es que existe demanda», explica. «Gracias a nuestro equipo de ventas centrado en el cliente y a nuestros años de experiencia abasteciendo a los mejores restaurantes, nuestros chefs nos piden que busquemos productos especiales y únicos. Nuestro secreto reside en la demanda de los clientes, que nos impulsa a superar las expectativas en el abastecimiento».

BDA/Dorot Farms, con sede en Melville, Nueva York, amplía sus opciones al incorporar zanahorias arcoíris a su catálogo. «Las zanahorias arcoíris están muy de moda en los restaurantes», afirma Ami Ben-Dror, directora ejecutiva. «Otra oportunidad que estamos aprovechando es la de las zanahorias orgánicas. Comenzamos a ofrecerlas el año pasado tanto al por menor como al sector de la restauración».

ESLABÓN DIRECTO DE LA CADENA ALIMENTARIA

Los mayoristas y distribuidores ofrecen oportunidades a los clientes al brindar un vínculo más completo a la cadena de suministro. “Dado que EXP es un productor, envasador, transportista, importador y mayorista, ofrecemos una línea directa de productos a nuestros clientes, lo que les brinda la mejor oportunidad de obtener el mejor producto directamente de la fuente”, afirma Serafino.

“Los clientes buscan la línea de abastecimiento más directa. Ya sea que provengan de América Central, América del Sur o los EE. UU., se trata de brindar el servicio y la mercancía más directos y consistentes”.

Las zanahorias de BDA/Dorot Farms están integradas verticalmente como productores, importadores y distribuidores. “Nuestra filosofía es involucrarnos en cada aspecto de nuestro producto”, afirma Ben-Dror. “Si un cliente tiene comentarios o preguntas, lo sabemos desde el principio hasta el final de la cadena de suministro. Nuestra filosofía es involucrarnos desde la semilla hasta el consumidor”.

FreshPro trabaja con los clientes para darles la oportunidad de identificar fuentes específicas directamente, pero que adquieran y presten servicios de compra de productos a través de FreshPro. “Nuestros clientes pueden hacer sus propios acuerdos con productores y transportistas, pero que los realicemos a través de nosotros”, dice Joe Granata, director de ventas de productos agrícolas. “Los almacenamos y los entregamos a sus tiendas. Esto les permite una compra más 'directa', pero sin el dolor de cabeza de la logística de la compra directa”.

“Nuestros clientes exigen innovación en los productos, lo que nos obliga a estar atentos a los mercados globales. Pero somos muy conscientes de que sólo trabajamos con agricultores de otros países que cumplen nuestros criterios de responsabilidad social…”

— Scott Crawford, Alimentos Especializados Baldor

Según Crawford, en Baldor Specialty Foods, los clientes tienen acceso a productos de la más alta calidad y con una vida útil corta, muchos de los cuales no se encuentran fácilmente en ningún otro lugar. “Nadie más te da la oportunidad de conseguir esas bayas Harry's Berries súper dulces en la Costa Este, o de ir a Florida por recomendación del chef Dan Barber para descubrir King Grove, una granja de arándanos orgánicos que crece en tierra”, dice. “Debido a nuestra agilidad, también podemos trabajar con pequeñas granjas boutique que venden estos artículos únicos y los ayudamos a crecer. Nuestros clientes son conscientes de querer productos únicos, y les brindamos acceso a los mejores y más interesantes productos que existen”.

CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

Serafino ve mayores oportunidades en los productos de origen internacional por varias razones. “En primer lugar, hemos aumentado la demografía de los grupos étnicos que desean productos de sus países de origen”, afirma. “Y estamos viendo un aumento de los amantes de la gastronomía interesados ​​en productos diferentes y únicos. Los clientes reconocen cada vez más el potencial del comercio internacional y lo maximizan. También estamos viendo una comprensión más completa de cómo se debe manipular la mercancía e incluso fijar el precio desde una perspectiva de abastecimiento internacional”.

Teniendo en cuenta el deseo y la demanda de los clientes de tener productos de temporada durante todo el año, Friedman de Riviera describe su viaje por el mundo para encontrar regiones de cultivo que satisfagan esa demanda.

“En determinadas épocas del año, los productos no crecen en el país, por lo que si no importamos de Perú, Colombia o Chile, no tendremos el producto en absoluto”, afirma. “Además, vemos una creciente demanda de productos nuevos y únicos, que deben obtenerse a nivel internacional; por ejemplo, esta temporada se admitieron los mangos baby de Colombia”.

La importación ha sido parte del ADN de Baldor Specialty Foods durante muchos años. “De hecho, somos conocidos por ser uno de los primeros en traer chalotes, endivias belgas y melones de Cavaillon a los EE. UU.”, dice Crawford. “Nuestros clientes exigen innovación en los productos, lo que requiere que estemos atentos a los mercados globales. Pero somos muy conscientes de que solo trabajamos con agricultores de otros países que cumplen con nuestros criterios de responsabilidad social; también somos conscientes del impacto ambiental que tiene el abastecimiento global”.

Serafino señala que EXP Group se abastece a nivel internacional porque gran parte de lo que maneja no se cultiva en los EE. UU. “Importar es más trabajo a nivel local y requiere más atención y control porque se trata de una línea de comunicación y una cadena de suministro más larga”, dice. “Hay mucha más complejidad en el negocio (lidiar con el USDA, cuestiones marítimas e incluso cuestiones geopolíticas), pero es imperativo, porque nuestros compradores quieren estos productos y queremos ofrecerlos de manera consistente y con los controles y estándares de calidad adecuados”.

Según Klein, la mayor oportunidad que ofrece el abastecimiento internacional de Auerbach a los clientes es la capacidad de abastecerse de productos durante todo el año. “Nuestro ajo se cultiva en España, Argentina y California”, afirma. “Seguimos el ciclo para poder ofrecer productos frescos a los clientes durante todo el año. Lo mismo ocurre con los espárragos, que se trasladan de Perú a México y luego al estado de Washington, y luego vuelven a Perú. Cuando no hay jengibre disponible en Brasil, lo traemos de Honduras o Tailandia. El abastecimiento internacional nos da la oportunidad de ofrecer un suministro más amplio”.

Los importadores desempeñan un papel crucial a la hora de mitigar los problemas de la cadena de suministro para los clientes. “Nosotros tendemos un puente para los clientes”, afirma Klein. “Por ejemplo, tratamos de anticiparnos a los problemas en la cadena de suministro y ajustar los pedidos de productos para que no afecten a nuestros clientes”.

La zanahoria de la marca Fresh & Sweet de BDA/Dorot Farm, que se exporta desde Israel a Europa, Asia, América del Norte y África, muestra la oportunidad que ofrece un producto especializado. “Consideramos nuestro negocio como una asociación con nuestros clientes”, afirma Ben-Dror. “Nos dedicamos a proporcionar el mejor producto y servicio a nuestros clientes para garantizar su suministro”.

IMPULSO DE COMPRAS ESTRATÉGICAS E INTELIGENTES

Los mayoristas ayudan a los clientes a encontrar oportunidades específicas en el mercado a través de una variedad de estrategias de compra. EXP Group atiende a muchos clientes que se acercan a último momento para comprar mercadería, según Serafino. “Nuestros clientes pueden encontrar oportunidades en nuestro inventario. Si les falta un determinado producto, saben que EXP puede ayudarlos a conseguir el producto que necesitan”.

Dada la reciente situación económica, pensar estratégicamente sobre cómo acceder al poder del mayorista puede generar retornos.

“Todo gasto que no se puede controlar aumenta a un ritmo mayor que nunca antes”, afirma Friedman, de Riviera. “Por eso, es fundamental analizar cualquier tipo de 'compra inteligente'. Si no trabajamos en esas oportunidades inteligentes, estamos dejando dólares sobre la mesa que, con el tiempo, se convertirán en números rojos”.

Los clientes de los mayoristas locales y regionales pueden encontrar oportunidades en las compras inteligentes aprovechando las tendencias estacionales por país de origen, afirma Aronica de Vision Global. “En primer lugar, esto requiere participación, así como comprender cuándo y por qué realizar la transición a la siguiente región de crecimiento”, afirma.

Los mayoristas también pueden ayudar a los clientes a encontrar ventajas en la compra por volumen o por contrato. “Cuanto más se asocie un cliente que compra una gran cantidad con su distribuidor para hablar sobre cómo podemos juntos reducir sus costos, más podrá aumentar sustancialmente sus ganancias”, afirma Friedman.

“En los últimos tres años, todos nos hemos enfrentado a desafíos que nunca antes habíamos tenido que afrontar. Es importante abordar los problemas de costos y suministro para que podamos seguir ofreciendo alimentos saludables y sabrosos a los consumidores”.

“Brindamos una comunicación completa y precisa sobre actualizaciones del mercado, tendencias de estacionalidad y pronósticos de cultivos de manera periódica para equipar mejor a los clientes con la información necesaria para tomar las mejores decisiones de compra para su operación”.

— Ángela Aronica, Grupo Vision Global

Según Friedman, Riviera presta servicios a varias empresas de HMR en las que el volumen es enorme. “Cuando tienen una determinada receta o un artículo del menú, contactamos a nuestros proveedores para ofrecerles ofertas o precios contractuales. Obtenemos un mejor retorno de la inversión para la empresa en su conjunto y, gracias a ello, beneficiamos a nuestros clientes. Nos permite mantener los costes de los alimentos de nuestros clientes a un nivel más razonable”.

FreshPro ofrece a los clientes la posibilidad de reservar con antelación determinados artículos y productos. “Esto es importante en épocas de vacaciones para los artículos clave que se agotan”, afirma Avillo. “También tenemos el historial de lo que compraron en años anteriores”.

ACCESO A LA INFORMACIÓN

Los enlaces directos a la información son otra área de oportunidad para los clientes. “Los mayoristas se mantienen alertas observando cómo surgen y se materializan las tendencias y luego contactando a sus proveedores”, dice Friedman. “Yo leo y busco constantemente artículos de los que la gente habla. Al encontrar a los productores adecuados del producto y establecer relaciones, obtenemos preferencia por un nuevo producto”.

La industria de productos agrícolas está cambiando rápidamente, afirma Aronica. “La forma antigua de trabajar en la industria de productos agrícolas no ofrece las mismas oportunidades que hoy”, afirma. “La inflación, las fusiones y adquisiciones, el cambio climático, la cultura del trabajo remoto, los avances tecnológicos, etc., son factores variables que influyen en cómo se cultiva el éxito ahora. Sobresalir y prosperar o flotar y hundirse”.

Según Aronica, Vision Global Group ofrece acceso constante a información precisa para comercializar y promocionar adecuadamente los productos de la empresa. “Hemos cultivado relaciones sólidas y únicas con nuestros socios productores”, afirma. “Ofrecemos una comunicación completa y precisa sobre actualizaciones del mercado, tendencias estacionales y pronósticos de cultivos de manera periódica para equipar mejor a los clientes con la información necesaria para tomar las mejores decisiones de compra para sus operaciones”.

Los clientes también pueden acceder a asistencia a nivel de tienda. “Ofrecemos todo lo que un minorista necesita para gestionar con éxito un departamento de frutas y verduras”, afirma Avillo de FreshPro. “Además de nuestra línea de productos, ofrecemos asistencia de comercialización y el uso de nuestro sistema de información minorista para gestionar márgenes y medir el tonelaje y el movimiento”.

Los especialistas en comercialización de FreshPro visitan las tiendas y brindan ayuda con los cambios y las ideas de comercialización para impulsar las ventas, explica Granata. “Nuestros representantes de ventas internas hablan con los clientes y les brindan actualizaciones de productos a diario, además de tomar pedidos por teléfono en lugar de hacerlo solo por computadora, lo que les da la oportunidad de hacer preguntas sobre los productos”.

PERSONALIZACIÓN Y COMPROMISO

Los mayoristas flexibles reaccionan a las necesidades de los clientes, lo que genera oportunidades personalizadas. “Nos enorgullecemos de satisfacer las necesidades de los clientes”, afirma Klein de Auerbach. “Si se puede hacer, lo haremos. Por ejemplo, tenemos una máquina envasadora que puede fabricar prácticamente cualquier tamaño de bolsa que desee el cliente y podemos reaccionar rápidamente a las solicitudes de los clientes”.

Vision ha desarrollado relaciones mutuamente beneficiosas, incluida una empresa conjunta con William H. Kopke Jr., con sede en Great Neck, Nueva York. Con esta nueva asociación, dice Aronica, "VGG y Kopke seguirán desarrollando nuestra cartera de productos básicos, recursos y red, lo que ampliará enormemente nuestras oportunidades, así como las oportunidades de nuestros clientes".

Al final, la oportunidad se reduce a las relaciones, explica Ben-Dror de Dorot/BDA. “Estamos comprometidos con nuestros clientes. Por ejemplo, aunque el mercado europeo estuvo al alza este año, mantuvimos nuestros compromisos con nuestros clientes en América del Norte. No realizamos envíos en función del precio, sino en función del compromiso.

“La oportunidad de tener relaciones como la nuestra para un comprador es que en su anaquel siempre tendrá el producto y la calidad”.