Las dulces rebajas de verano empiezan con la fruta de hueso

Obtenga más ventas impulsivas colocando exhibidores llamativos al frente y al centro y luego agregando exhibidores secundarios en lugares clave.

Originalmente impreso en la edición de junio de 2022 de producir negocios.

La fruta de hueso es producida por algunos de los productores, envasadores y transportistas más sofisticados del mundo.

A medida que los departamentos de productos agrícolas nacionales se acercan a la temporada alta de cerezas, duraznos, nectarinas, albaricoques, ciruelas y pluots, los minoristas pueden aprovechar los servicios de comercialización clave para alentar a los consumidores a elegir frutas de carozo en los estantes minoristas.

Las herramientas de comercialización incluyen recomendaciones sobre la ubicación y la disposición de los expositores, pero los productores-distribuidores potencian estas iniciativas con envases informativos, prácticos, modernos y atractivos, y enlaces digitales para obtener más información sobre la fuente y el producto.

MANTENGA LAS CEREZAS VISIBLES

En Vancouver, Canadá, OppyAudrey Desnoyers, productor, comercializador y distribuidor líder de productos frescos de todo el mundo, ofrece numerosas opciones para impulsar las ventas de frutas de hueso.

Para aumentar las ventas de cerezas en verano o invierno, lo mejor es colocar grandes expositores en el frente, con mayor visibilidad para los compradores en la tienda, dice Desnoyers, director de desarrollo comercial y gestión de cuentas clave de Oppy.

“Como las cerezas siguen siendo una compra impulsiva, nuestro objetivo es captar la atención del consumidor. Los expositores de los pasillos y los vestíbulos son espacios privilegiados para las cerezas; incluso el posicionamiento con artículos relacionados con ocasiones especiales ayuda a los compradores a imaginar cómo utilizarlas mejor y a impulsar las ventas”, añade Desnoyers. Por ejemplo, mostrar las cerezas con artículos para picnic como queso, galletas saladas y ensaladas preparadas, o artículos para barbacoa como panecillos, condimentos y patatas fritas, puede impulsar una compra.

A medida que las compras en línea siguen aumentando, es importante que los minoristas destaquen cuándo las cerezas están de temporada y disponibles en sus plataformas, enfatiza Desnoyers. A diferencia de entrar en tiendas físicas para ver esos escaparates en primera línea, los minoristas que promocionan que las cerezas están disponibles, y solo por tiempo limitado, lograrán mejores ventas en línea.

Otra oportunidad para los minoristas es destacar los negocios propiedad de mujeres, agrega Desnoyers. “Nuestras cerezas en The Dalles, Oregon, se cultivan bajo la atenta mirada de la propietaria y presidenta Brenda Thomas, quien creció en la granja familiar y creó una ética de trabajo, comprensión y amor por el negocio. Mostrar materiales en el punto de venta para compartir esta historia puede resonar entre los compradores que buscan canalizar su dinero de esta manera”.

Oppy tiene listas de contenido de redes sociales disponibles para minoristas con imágenes y mensajes de alta calidad para ayudar a difundir la información de la temporada y educar a sus compradores.

Para educar a los clientes sobre las variedades de frutas de verano, Desnoyers dice que Oppy trabaja con los minoristas para determinar cuál es la mejor manera de educar a sus compradores específicos, ya sea a través de materiales en el punto de venta en exhibición, publicaciones en blogs o redes sociales, y qué mensaje buscan transmitir.

“Uno de nuestros mensajes clave es que Orchard View Cherries se produce 100 % con cerezas, con un enfoque total en este cultivo único y de temporada. Tenemos una oportunidad al año, por lo que hacemos todo lo posible para asegurarnos de que se haga bien”.

Granjas orgánicas de cosecha propiaPorterville, CA, maneja una variedad de frutas orgánicas, pero “los arándanos son nuestro modus operandi”, según Stephen Paul, director de la categoría de frutas de hueso, frutas de otoño y arándanos de la empresa. Pero para vender frutas de hueso, Paul sugiere que “la comercialización es extremadamente importante. Trabajamos en concursos de comercialización, cliente por cliente. Hay grandes oportunidades con eso”.

Paul enfatiza la importancia de compartir información del producto con los clientes para que los minoristas puedan educar a sus consumidores.

Homegrown Organic Farms es una empresa propiedad de sus empleados que forma parte de una familia de empresas que operan en muchas áreas de la industria agrícola. Representa a más de 100 agricultores diferentes que producen más de 7,000 acres de agricultura orgánica.

UTILIZAR PANTALLAS SECUNDARIAS

Más allá del envío de manzanas y peras, Compañía de frutas SageYakima, WA, envía cerezas dulces oscuras y cerezas Rainier durante el verano, así como albaricoques, todas ellas frutas de hueso de temporada en el noroeste del Pacífico, según Kevin Steiner, director de desarrollo comercial. Los productores de Sage Fruit cultivan varios miles de acres de huertos en todo el estado de Washington, así como en partes de Oregón.

La visibilidad es la clave para las ventas de cerezas, tanto en persona como en línea, dice Steiner, y los expositores secundarios, el tamaño de la categoría, la ubicación y la frecuencia de los anuncios también desempeñan un papel clave en el aumento de las ventas de cerezas. “Uno de cada cuatro estadounidenses compra cerezas cada año, y el 72 % de las compras son compras impulsivas. Los minoristas pueden sacar provecho de eso instalando un expositor secundario en la puerta de entrada o cerca de las cajas”. Los expositores secundarios impulsan un 13.6 % más de volumen y un 22.4 % más en dólares, agrega.

Según Steiner, Sage Fruit tiene contenedores específicos para cerezas en el punto de venta, disponibles sin costo para todos los socios minoristas y mayoristas.

“Mantener las cerezas a la vista de los consumidores durante toda la temporada es la mejor manera de mantener las ventas, ya sea mediante anuncios circulares o en múltiples ubicaciones en toda la tienda. Las promociones impulsan el aumento de las ventas, mientras que las simples rebajas de precios no consiguen atraer tanta atención”.

“La comercialización cruzada con otras recetas y usos, como avena, adobos para carnes, salsas, mermeladas, salsas y tartas, demuestra que las cerezas son una categoría expandible”.

HACE POP

Ryan Easter, quien se encarga de las ventas nacionales de Fruta de Mountain View En Reedley, California, dijo que su empresa tiene “la oferta más completa de POP (punto de venta) para frutas de hueso de California”. Estos materiales crean “exhibiciones llamativas, que marcan una gran diferencia. Es algo imprescindible. No se puede simplemente colocar la fruta (sin promoción) y dejar las ventas en la mesa”.

La oferta de POP de Mountain View incluye kits, contenedores, tarjetas de información y carteles para estanterías. “Muchas veces, los minoristas recurren a nosotros para POP. Nos ven como expertos”.

Mountain View comercializa la marca Summeripe, que incluye productos de primera línea como melocotones amarillos y blancos y nectarinas amarillas y blancas. También hay ciruelas rojas y negras Summeripe y albaricoques orgánicos y convencionales.

A medida que cambia la producción estacional y los minoristas reducen la oferta de manzanas, peras y cítricos, "ahora, la fruta de hueso encuentra su lugar en los estantes. Esa presencia es importante a fines de la primavera y principios del verano", dice Robert Schueller, director de relaciones públicas de Productos variados de Melissa/World, Vernon, California.

El principal campo de actividad de Melissa en cuanto a fruta de hueso son las variedades de cerezas de primera calidad, así como las frutas de mayor tamaño y la fruta de hueso orgánica. También ofrece fruta convencional, "pero nuestro nicho son los melocotones, las nectarinas y las ciruelas orgánicas".

En cuanto a la comercialización de la categoría, “todos los productos de frutas de árbol se combinan bien entre sí. Tienen una vida útil similar”, señala Schueller.

NUEVO ENFOQUE DE MARKETING

Este año, Prima Wawona, una empresa de frutas de hueso de California totalmente integrada, impulsó sus esfuerzos de marketing con una importante actualización de su logotipo, el lanzamiento de un nuevo sitio web y un nuevo empaque.

Prima afirma ser el mayor productor de frutas de hueso de la industria y probablemente el mayor productor de frutas de hueso orgánicas. La empresa también indica que ofrece la selección más diversificada de frutas de hueso convencionales y orgánicas de Norteamérica, que provienen de 15,000 acres de huertos ubicados en muchas regiones del Valle Central.

Con sede en Cutler, California, la empresa envía melocotones, ciruelas, nectarinas y albaricoques desde abril hasta octubre.
Este año, hay 2,100 acres nuevos de plantaciones de frutas de hueso que madurarán y entrarán en producción en los próximos cuatro años. La superficie estaba disponible porque la empresa “eliminó las almendras para centrarse en lo que hacemos mejor”, dijo Lisa (Davis) Corrigan, directora de marketing de Prima Wawona.

Para encontrar las mejores opciones de fruta dentro de la oferta de comercialización de frutas de Prima Wawona, Corrigan señala un Portal de socios, que se inauguró el 27 de abril en el nuevo sitio web de Prima Wawona, prima.com. El Portal de socios permite a los minoristas elegir su programa, a través de opciones como variedades, disponibilidad estacional, estilo de paquete y embalaje. También se presentan consejos de comercialización y técnicas adecuadas de manipulación en la tienda. Este está disponible como libro impreso y en formato electrónico.

La nueva iniciativa de marketing de Prima Wawona también incluye nuevos contenedores que se lanzaron esta primavera, así como materiales de marketing en el punto de venta. Los códigos QR se aplican estratégicamente en todas partes. Incluso las etiquetas PLU se rediseñaron para esta temporada 2022, y la marca ha mejorado sus perfiles en Instagram y TikTok.

Corrigan dice que Prima Wawona ofrece “un par de promociones diferentes en la tienda, como Prima Peach Challenge”. La empresa también ofrece muchas opciones de empaquetado y cartón diferentes, incluida una nueva bolsa tipo sobre.

OPCIONES DE EMBALAJE

Schueller dice que Melissa's es conocida por sus envases diversos y sofisticados, que incluyen cerezas en envases tipo clamshell y albaricoques convencionales y orgánicos en envases tipo clamshell. Sin embargo, las opciones de envasado de frutas de hueso de Melissa incluyen productos a granel, agrega. "Hacemos de todo".

Easter, de Mountain View Fruit, dice que su empresa ofrece "muchas opciones de envases". Algunas de ellas son bandejas de una o dos capas, paquetes europeos y una popular bolsa de 2 libras. "Una caja de 4 libras es otra opción. "Ofrecemos paquetes de club con tamaños más grandes y bolsas con tamaños más pequeños para niños".

La señalización y las promociones son imprescindibles. "No se puede simplemente poner la fruta a la vista y dejar las ventas en la mesa".

— Ryan Easter, Frutas de Mountain View

Este verano, Oppy promocionará las cerezas en bolsas tradicionales tipo sobre junto con opciones de 1, 2, 3 y 4 libras con cierre superior. “Las bolsas tipo sobre son el envase de consumo habitual, pero el cierre superior está ganando cada vez más impulso”, afirma Desnoyers.

Steiner, de Sage Fruit, afirma que, en el caso de las cerezas, las bolsas siguen siendo el principal estilo de envase solicitado por los socios minoristas, "aunque la industria ha abandonado las bolsas Ziploc estándar y ahora las envasa en bolsas tipo sobre. Las bolsas tipo concha están disponibles, pero se utilizan con menos frecuencia y, cuando se utilizan, suele deberse a las necesidades de comercialización o a la falta de capacidad para utilizar una báscula, ya que se venden por unidad, en lugar de por libra. A medida que los minoristas trabajan para alejarse del plástico, hemos visto un aumento en las solicitudes de una opción de cierre superior: una cesta de plástico o cartón con una película superior resellable".

“Los albaricoques, por otro lado, generalmente se envasan a granel”, añade, “aunque tenemos algunos clientes que prefieren la opción de envases tipo clamshell, que brindan un poco más de protección contra golpes en los estantes de las tiendas”.

Ante la creciente preocupación de los consumidores por el plástico de un solo uso, Sage Fruit está buscando activamente soluciones alternativas a los envases tradicionales. “Como prueba de un envase nuevo y sostenible, envasaremos nuestras cerezas orgánicas en una bolsa de Bio-Able Solutions”, afirma Steiner. “Bio-Able Solutions aborda directamente la sostenibilidad del plástico y de los envases de alimentos. Estas nuevas bolsas, que cuentan con tecnología de bioasimilación, son 100 % reciclables y están formuladas de manera única para degradarse por completo tanto en entornos marinos como terrestres, sin dejar residuos de microplásticos”.

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El cultivo de frutas de hueso permite obtener variedades, pero la diferenciación es discutible

Si bien la industria de la manzana ha luchado por encontrar espacio en las estanterías de las tiendas para nuevas variedades patentadas, la industria de la fruta de hueso tiene tantas opciones buenas, pero similares, que los proveedores generalmente no intentan diferenciar las variedades.

Por ejemplo, Melissa's/World Variety Produce, de Vernon (California), cambia las variedades de ciruelas “cada dos o tres semanas, y luego pasa a una variedad diferente para garantizar la fruta con el mejor sabor”, afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas. “Una vez que maduran en el árbol, se cosechan todas a la vez. Tenemos dos docenas de variedades que se cosechan desde mediados de junio hasta octubre”. Esa es la temporada más larga en la categoría de frutas de hueso. Las cerezas tienen la temporada más corta, añadió.

“No comercializamos todas las variedades por su nombre. La fruta de árbol es un poco diferente a las uvas”, añadió Schueller. “Hay tantas variedades que no usamos tantas etiquetas, a menos que sean totalmente diferentes. Eso estaría totalmente fuera de control”.

Ryan Easter, vendedor nacional de Mountain View Fruit, Reedley, CA, también señala que en el negocio de las frutas de hueso, “se cosechan y envasan distintas variedades cada semana o dos. Por lo tanto, en un período de envío de seis meses, hay bastantes variedades. No es como las manzanas, que tienen distintas variedades”.

En el caso de los duraznos, es de conocimiento general que existen variedades amarillas o blancas. Aun así, “algunos consumidores y minoristas eligen sus favoritas en diferentes momentos como variedades destacadas. Sobre todo, duraznos amarillos”.