La popularidad del aguacate está en aumento

La demanda de esta fruta versátil se está extendiendo por todo el país.

La popularidad de los aguacates se ha disparado en las últimas décadas, con importaciones, producción y disponibilidad que han aumentado más del 300% desde 2001, según datos del Departamento de Agricultura de Estados Unidos.

“Parte del atractivo del aguacate es su amplia versatilidad y, si bien los aguacates son populares durante todo el año, son una parte importante de las reuniones grupales, eventos y días festivos como Año Nuevo, fiestas del día del juego y el Cinco de Mayo”, dice Kirk Marquardt, director sénior de ventas en Coral Gables, con sede en Florida. Fresh Del Monte América del Norte.

Aguacates de México (AFM), una empresa conjunta con sede en Irving, Texas, entre la asociación mexicana de productores y envasadores APEAM y la Asociación Mexicana de Importadores de Aguacate Hass, considera los eventos y días festivos como ocasiones clave de consumo de aguacates mexicanos.

“AFM viene de un año récord, ya que importamos casi 2.5 millones de libras de aguacates”, afirma la vicepresidenta sénior de estrategia y ejecución comercial de AFM, Stephanie Bazan.

“Parte de ese éxito se debió a un Cinco de Mayo récord el año pasado, ya que el volumen aumentó un 61% con respecto a 2022, y a un número récord de expositores en el punto de venta: se vendieron 1.7 millones a minoristas a través de nuestros programas de marketing para compradores”, afirma.

El Junta colombiana del aguacate, con sede en Orlando, Florida, representa otro origen de proveedores que está ganando terreno en el mercado estadounidense. El director gerente Manuel Michel afirma que el primer y el segundo trimestre son períodos clave de compra para los aguacates cada año.

Según Michel, los cambios en la penetración de los hogares y en la frecuencia de compra han provocado que el primer trimestre se convierta en el principal periodo de compras.

Uno de los primeros importadores de aguacates mexicanos a los EE. UU., con sede en Pharr, Texas. Promover tiene más de 20 años de experiencia en la distribución y comercialización de aguacates en toda América del Norte. Como explica el vicepresidente ejecutivo Rob Ybarra, los orígenes de Villita se remontan a 2002, cuando, tras el levantamiento de la prohibición de los aguacates mexicanos en Estados Unidos, la empresa se convirtió en una de las pocas empresas que comenzaron a realizar envíos al norte de la frontera.

Según Ybarra, Villita se enorgullece de poder ofrecer aguacates mexicanos durante todo el año, provenientes de la cartera de socios productores de la empresa, que representan alrededor del 90% de sus volúmenes totales. Aunque la mayoría de los productores tienen su sede en el estado de Michoacán, Villita abrió recientemente su propia planta de empaque en el vecino Jalisco y está preparada para beneficiarse en términos de volúmenes adicionales a partir de mayo de una región que fue autorizada para las exportaciones estadounidenses en 2021.

Para los próximos seis meses, Ybarra prevé un volumen mayor, aunque de menor tamaño, con muchos más aguacates de calibre 60, 70 y 84 que los de la temporada anterior. También espera ver más aguacates de grado 2 debido a las cicatrices y hendiduras causadas por el viento, fruta que se comercializará bajo la marca “Beauties” de Villita.

“Nuestras bellezas son los aguacates que tienen las marcas de belleza de la Madre Naturaleza: un poco más de cicatrices, manchas negras y quemaduras de sol, principalmente”, dice Ybarra. “Pero lo que importa es la pulpa interior, y tienen un sabor fenomenal”.

Giovanni Cavaletto, presidente, GLC Cerritos, LLCOxnard, CA, dice que con una mezcla de “Méndez Hass” y “Hass” regular plantados a diferentes altitudes, México puede ofrecer aguacates al mercado estadounidense las 52 semanas del año.

“La ventaja de la variedad 'Hass' es que los productores, especialmente los que viven en zonas de cultivo más frías, pueden almacenarlas en el árbol durante más de un año. Esto elimina parte de la presión de cosecha que podrían tener otros cultivos con una ventana de cosecha más corta”, afirma.

Cavaletto dice que generalmente hay una temporada baja, de mayo a agosto, durante la transición entre el final de la cosecha vieja y el inicio de la nueva, y los aguacates de Jalisco ayudan a México a ser un proveedor aún más fuerte durante todo el año.

Cavaletto afirma que Jalisco comenzó a cosechar la nueva cosecha de aguacates Méndez Hass para Canadá y Asia a mediados de mayo. El Méndez Hass crece a una altura de entre 4,000 y 5,000 metros sobre el nivel del mar. Esto “permite a México alcanzar una masa crítica antes en la temporada que cuando el tradicional ‘Hass’ de Michoacán era la única opción”, afirma Cavaletto.

“La proximidad de México con Estados Unidos les permite reaccionar rápidamente al mercado. Su capacidad para aumentar o disminuir los niveles de cosecha en función del desempeño del mercado permite que la fruta más fresca llegue a los mercados en todo momento”, afirma.

APROVECHANDO LAS VENTAS

Ahora que los aguacates se han convertido en un producto básico durante todo el año para algunos consumidores y en una compra impulsiva para otros, Michel recomienda que los minoristas estén preparados para atender a ambos segmentos en cualquier momento.

“Las exhibiciones más grandes ayudan a impulsar aún más las compras planificadas e impulsivas y requieren menos reposición de existencias”, afirma Michel.

Peter Shore, vicepresidente de gestión de productos en Santa Paula, California Productores Calavo, recomienda aumentar el espacio de exhibición asignado a los aguacates durante los principales eventos vinculados, con exhibiciones múltiples, fruta a granel, bolsas y productos orgánicos.

CÓMO OBTENER EL ESPACIO ADECUADO EN LOS ESTANTES

Si bien el espacio minorista para los aguacates varía durante el año, según la actividad promocional y la disponibilidad estacional, Marquardt de Fresh Del Monte dice que es importante expandir la sección de aguacates durante períodos clave para satisfacer la mayor demanda.

Melissa Mackay, vicepresidenta de marketing de Fresh Del Monte, cree que existe una clara oportunidad de aprovechar esta demanda de aguacates durante las fiestas y los eventos a través de comercialización, campañas de marketing y promociones en las tiendas.

“Los minoristas y proveedores suelen poner en marcha planes promocionales para estos eventos con mucha antelación para aprovechar el mayor consumo durante estos eventos”, afirma.

Jennifer Anazawa, directora de información comercial en Oxnard, California, con sede en Productos de la misión, sostiene que, si bien es cierto que el espacio en las estanterías asignado a los aguacates varía de una tienda a otra dependiendo de la demanda, la fruta contribuye con el 7% del total de dólares de fruta en los EE. UU. (Circana), por lo que se les debe dar, como mínimo, la cantidad equivalente de espacio.

“En el caso de las regiones con mayor demanda, como California, un minorista podría obtener grandes ganancias si destinara un porcentaje aún mayor de espacio en las estanterías a los aguacates”, afirma. “Dicho esto, para facilitar la obtención de los mayores rendimientos en su categoría de aguacates, recomendamos que los minoristas satisfagan las demandas de los compradores con un surtido completo de ofertas de aguacates. Para muchos minoristas, eso generalmente incluye dos SKU a granel, una bolsa y una oferta orgánica”.

Si bien la comercialización varía, Terry Splane, vicepresidente de marketing de la Comisión del Aguacate de California (CAC), recomienda ampliar y contraer el espacio de comercialización de la categoría de aguacate en función de los períodos de demanda adecuados.

Los tres principales eventos de compra de aguacates, que también incluyen el 4 de julio, requieren exhibiciones adicionales de aguacates porque la demanda de los consumidores es muy alta. “La señalización temática de los eventos llama la atención y fomenta las compras incrementales porque crear platos de aguacate para recibir invitados requiere múltiples aguacates y, a menudo, compras de productos complementarios”, dice Splane.

“Los minoristas pueden destacar los aguacates con exhibiciones grandes y llamativas en cualquier lugar de la tienda, o comercializarlos de forma cruzada con productos frescos e ingredientes utilizados para hacer guacamole para crear 'estaciones de guacamole'”.

— Stephanie Bazan, Aguacates de México, Irving, TX

Él identifica a los consumidores objetivo de CAC como los “amantes del aguacate”, el 25% de los principales compradores de aguacates, que representan dos tercios desproporcionados de las compras de aguacates y están dispuestos a pagar un precio superior por aguacates de calidad cultivados localmente. “Los millennials con niños en casa tienen un índice más alto en este grupo, y nuestro marketing llega a ellos y más allá”, agrega.

De manera similar, AFM alienta a los socios minoristas a promocionar los aguacates con exhibiciones que llamen la atención, con recetas y consejos. Según Bazan, estos métodos hacen que la experiencia de compra de aguacates sea más fácil y agradable para los consumidores.

“Los minoristas pueden destacar los aguacates con exhibiciones grandes y disruptivas en cualquier lugar de la tienda, comercializadas de forma cruzada con productos frescos e ingredientes utilizados para hacer guacamole para crear 'estaciones de guacamole'”, sugiere.

LA CUESTIÓN DE LA MADUREZ

Según Marquardt, cuando se trata de aguacates, la fruta madura se vende siempre más que la verde. Dado que la mayoría de los consumidores buscan disfrutar de sus aguacates poco después de la compra, dice que lo ideal es exhibir la etapa 3 o 4 de madurez.

Pero si bien esta preferencia afecta a distintos grupos demográficos, Mackay, de Fresh Del Monte, afirma que sigue siendo particularmente cierta entre los consumidores hispanos. De hecho, según una investigación de 2023 de la Hass Avocado Board (HAB), el 93 % de los consumidores hispanos compran aguacates, y más de la mitad son compradores habituales "excesivos o superexcesivos".

Calavo's Shore coincide con esta opinión: “En el comercio minorista, la fruta madura siempre se vende más que la fruta verde”, afirma. “Los consumidores buscan fruta de alta calidad que esté lista para consumir hoy, mañana o al día siguiente”.

Sin embargo, Anazawa, de Mission, dice que es importante ofrecer a los compradores opciones en cuanto a la madurez. Mientras que algunos consumidores prefieren los aguacates maduros y listos para consumir, otros prefieren los que maduran en el transcurso de una semana. Mission recomienda la fruta de etapa tres, que madura en dos días, aunque enfatiza la importancia de distinguir la fruta madura de la fruta más dura que se exhibe.

Con sede en Mission Viejo, CA, HAB promueve el consumo de aguacate en todo Estados Unidos, apoyando el trabajo de organizaciones de productores como AFM y CAC.

Alejandro Gavito, gerente senior de información comercial y servicios de datos de HAB, afirma que la educación es clave para que los compradores se sientan cómodos al elegir el grado de madurez deseado. “Enseñar formas de medir la madurez y ofrecer técnicas de maduración podría facilitar a los compradores la elección en la tienda y aumentar las compras de aguacates en los minoristas”.

Según Bazan, de AFM, más del 70% de los consumidores prefieren recolectar sus propios aguacates, por lo que es fundamental disponer de fruta en diferentes etapas de maduración. “Nuestra recomendación es ofrecer tanto aguacates maduros o casi maduros que ceden a una presión suave y tienen un color más oscuro, como aguacates verdes que son más firmes y estarán listos para comer en tres o cuatro días, para que los consumidores puedan elegir los que se ajusten a sus necesidades”, afirma.

Bazan recomienda apoyar las exhibiciones con carteles educativos sobre cómo acelerar o retrasar la maduración según sea necesario.

De la misma manera, Splane de CAC aboga por un enfoque de comercialización de dos maduraciones, respaldado por el programa educativo de CAC para ayudar a los consumidores a comprender cuál es la mejor manera de madurar los aguacates en casa.

¿MEJOR EN BOLSAS O SUELTO?

Para Marquardt, los mejores programas para minoristas ofrecen una combinación de aguacates a granel y envasados. La primera opción permite a los clientes seleccionar el tipo de aguacate y el estado de maduración que necesitan, mientras que los aguacates envasados ​​son muy eficaces para aumentar el tamaño de la compra. De hecho, los aguacates envasados ​​han sido el programa de más rápido crecimiento de Fresh Del Monte durante varios años y siguen ganando terreno.

De manera similar, Mackay dice que los envases innovadores de Fresh Del Monte, como los paquetes de aguacate de distintos tamaños, están ayudando a satisfacer las necesidades de los consumidores y a reducir el desperdicio de alimentos.

Según Ybarra, de Villita, el mayor crecimiento que ha experimentado su empresa en las últimas temporadas ha sido en el segmento de las bolsas. “Las bolsas han crecido cada año”, afirma. “Los clientes quieren comprar más que nunca”.

Ybarra revela que los aguacates en bolsas son una gran parte de un crecimiento de ventas proyectado del 1 al 3 % para Villita en 2024.

Anazawa, de Mission, coincide en que la demanda de bolsas de aguacate está creciendo a nivel nacional y señala que las ventas de bolsas se han duplicado en los últimos cinco años (Circana) y han contribuido al crecimiento general de la categoría. Sin embargo, señala que existen diferencias regionales. En el noreste, los aguacates grandes son más populares, mientras que en California y Texas (mercados de aguacate más desarrollados) algunos minoristas venden hasta tres tamaños diferentes de aguacate a granel además de las bolsas.

“La forma en que se presentan los aguacates en las tiendas puede variar según la región, lo que refleja las preferencias de los consumidores y el conocimiento de su origen”, afirma Mackay. “Los consumidores son cada vez más exigentes en cuanto a las diferencias de sabor y textura de los aguacates de regiones específicas, como México y California”.

Si bien es cierto que el producto suelto se mantiene firme, las cifras de HAB demuestran que el producto embolsado ha contribuido a un crecimiento significativo de la categoría de aguacate en los últimos años, según Gavito.

Las ventas minoristas en dólares de aguacates en bolsas aumentaron un 68% entre 2019 y 2022, y Gavito dice que HAB sigue viendo crecimiento proveniente del segmento en bolsas.

Los tamaños más pequeños (4046) en bolsas de cuatro a cinco unidades representaron el 54% del volumen total de aguacates envasados ​​en 2022, agrega. Sin embargo, señala que en algunas de las regiones de mayor crecimiento, como California, se están afianzando algunas configuraciones únicas. En particular, el volumen de la opción de envasado de siete unidades ha crecido un 1,214% desde 2019, principalmente en California, las regiones oeste y centro-sur.

Splane de CAC coincide en que las ventas de aguacate en bolsas son las más fuertes en California y agrega que el 60% de los compradores en el estado compraron en bolsas en 2022 en comparación con el 49% fuera del estado.

Pero, independientemente de las opciones que elijan los compradores, Anzawa, de Mission, dice que hay que recordar que los aguacates son un elemento que contribuye a la creación de cestas de la compra. El valor medio de la cesta de la compra con aguacates es de 90 dólares, o un 91% más alto que el de las que no lo tienen (Numerator Insights), afirma, y ​​añade que la fruta tiene una gran afinidad de compra con productos complementarios y snacks, lo que significa que los aguacates aumentan el valor en todo el espacio de venta minorista de un supermercado.