La demanda de cebollas dulces sigue en alza

Publicado originalmente en la edición de abril de 2020 de Produce Business.

Una comercialización distintiva y estacional es clave para un sólido crecimiento de las ventas.

Después de producirse en los Estados Unidos durante más de un siglo, se han desarrollado e importado variedades adicionales de cebollas dulces para satisfacer la creciente demanda de su sabor suave y versatilidad. Además de Georgia y Texas, hoy en día las cebollas dulces se cultivan en California, Washington, Nevada, Maui e incluso Alaska, y también se importan de América Central, Chile y Perú. Con variedades cosechadas en diferentes momentos y con un sabor diferenciado por los suelos en los que se cultivan, los minoristas tienen amplias oportunidades de beneficiarse de un suministro durante todo el año.

Artículo esencial

Según datos del Comité de la Cebolla Vidalia , las cebollas dulces representan la mayor parte del total de las ventas de cebollas, con un 35%. Las cebollas Vidalia representan el 62% de las ventas de cebollas dulces y el 22% del total de las ventas de cebollas.

Con una demanda en constante crecimiento, las cebollas dulces son imprescindibles para los minoristas, señala Troy Bland, director de operaciones de Vidalia Brands & Bland Farms , en Glennville, Georgia. «Dado que ahora las cebollas dulces están disponibles todo el año (a diferencia del pasado, cuando eran de temporada), los consumidores buscan y anhelan su sabor dulce y suave durante todo el año, lo que mantiene alta la demanda para los minoristas».

Debido en gran parte a que están disponibles durante los 12 meses del año, las cebollas dulces han estado ganando tanto espacio en los pasillos de frutas y verduras como otras cebollas, informa la Asociación Nacional de la Cebolla (NOA), con sede en Greeley, Colorado. "Las cebollas dulces tienden a ser más rentables, dicen nuestros productores, principalmente porque son dulces y se consideran un nicho de mercado", señala René Hardwick, director de relaciones públicas e industriales.

En los últimos años, Peri & Sons Farms , en Yerington, Nevada, ha experimentado un aumento constante en la demanda de dulces, incluyendo los orgánicos. Cindy Elrod, encargada de ventas y desarrollo de nuevos negocios, afirma que los consumidores han demostrado estar dispuestos a pagar un precio más alto por una cebolla dulce de excelente calidad. «Esto les da a los minoristas mucha libertad para fijar los precios de los dulces y ser creativos con la publicidad», explica.

K-Va-T Food Stores , en Abingdon, Virginia, ofrece cebollas dulces durante todo el año; comenzando con Georgia, luego Perú, México y Texas, y finalmente de vuelta a Georgia. "Las cebollas dulces son similares a otras cebollas en cuanto a rentabilidad, pero sin duda son mucho más populares que cualquier otra cebolla que ofrecemos", afirma Ryan Ellison, gerente de la categoría de productos frescos. "Las ventas han aumentado continuamente año tras año".

Las cebollas dulces se consideran la variedad premium de la categoría en las tiendas propiedad de SpartanNash , con sede en Byron Center, Michigan , incluyendo Family Fare, D&W Fresh Market, Martin's Super Markets, VG's Grocery y Dan's Supermarket, así como en sus minoristas independientes. "Las ventas de cebollas dulces dependen en gran medida de la oferta y el mercado de la cebolla dulce Vidalia, que es la más popular", afirma Vic Savanello, vicepresidente regional de Frutas, Verduras y Flores.

Popularidad

Lo bueno de los dulces, dice Hardwick de NOA, es que su disponibilidad durante todo el año permite a los consumidores probar todas las variedades regionales durante sus temporadas; desde Vidalias (Georgia) y 1015s (Texas) hasta California Imperials (California), Walla Wallas (Washington), Sweetie Sweets (Nevada), Maui Sweets (Maui, HI) y Yensis (Alaska).

La variedad más popular a principios de la primavera es la Texas 1015, dice Elrod de Peri & Sons, luego la Vidalia durante la primavera y el verano, antes de que las Walla Wallas tomen su lugar popular a fines de junio hasta principios de agosto, y sin olvidar la Maui Sweets.

Mientras tanto, afirma que la variedad Sweetie Sweet de Peri & Sons ha dominado el mercado de las cebollas dulces de otoño durante más de 10 años. Además, Elrod dice que las Sunions (caramelos sin lágrimas) se están convirtiendo rápidamente en la cebolla dulce más popular durante el invierno, que históricamente estaba dominado por los dulces peruanos.

El Comité de Cebollas Vidalia (VOC), con sede en Vidalia, Georgia, sigue registrando una fuerte demanda, especialmente durante la temporada pasada, según su gerente, Bob Stafford. "Los datos indican que las cebollas Vidalia se encuentran entre las cebollas dulces más populares, conocidas y solicitadas del país, particularmente en el Sur, el Este y el Medio Oeste", afirma.

“Cuando están en temporada, desde mediados de abril hasta principios de septiembre, tienden a impulsar la categoría de cebollas dulces. Los minoristas pueden generar un crecimiento significativo dada la fortaleza de la marca, en particular si comercializan Vidalias de una manera que se distinga del resto de la categoría durante la temporada”.

Temporadas destacadas

Según la NOA, los minoristas tienen un gran potencial para ayudar a hacer crecer la categoría de cebollas dulces. Cuando es temporada, Hardwick enfatiza que las cebollas nacionales podrían colocarse en la parte delantera de la sección de frutas y verduras para captar la atención de los consumidores. “Promocionar los dulces locales durante sus temporadas ayudaría a mostrar a los consumidores no solo la variedad, sino también el origen local de las cebollas”, afirma.

Es importante destacar que Elrod sostiene que los consumidores tienden a preferir las cebollas dulces cultivadas en su región. “Recientemente, un artículo afirmaba que el 84% de los consumidores prefieren los productos locales/regionales”, afirma. “Existe un gran potencial para hacer crecer la categoría de cebollas dulces a través de algo tan simple como utilizar carteles y materiales de punto de venta durante todo el año cada vez que comienza una nueva temporada. Las cebollas son la verdura más utilizada para dar sabor a los platos, así que destaca la oferta de temporada y celebra la variedad más nueva a medida que cambian las estaciones”.

VOC señala que las iniciativas de marketing de los últimos años han contribuido a generar un interés por los Vidalias durante su temporada. “Los consumidores conocen el nombre Vidalia y adoran el producto, pero para aprovechar adecuadamente el atractivo significativo que representan, debemos asegurarnos de que los consumidores sepan que ha llegado algo especial a su sección de frutas y verduras durante la primavera”, explica Stafford. “La comercialización juega un papel importante en eso”.

Con cada nueva cosecha de cebollas Vidalia, SpartanNash planifica eventos en las tiendas para generar entusiasmo y ventas. “La atención da sus frutos y vemos un aumento en las ventas de cebollas dulces”, afirma Savanello.

Bland Farms anima a los minoristas a seguir las estaciones del año y Bland afirma que los consumidores confían en la señalización, el embalaje o el precio para identificar los dulces. “Si los minoristas siguen promocionando las cebollas dulces a través de expositores, embalajes y señalización, la categoría seguirá creciendo”, predice.

Señalización clara

La señalización, en particular, es muy importante para distinguir los dulces de otras cebollas, así como los nacionales de los importados.

“Los minoristas podrían generar confianza en los consumidores identificando claramente las cebollas dulces de las amarillas comunes mediante carteles, y sin depender ni propagar la idea errónea de que la forma plana indica dulzura”, sugiere Elrod de Peri & Sons, quien recuerda que las variedades más nuevas tienen forma redonda, como las Sunions.

Además, Elrod afirma que la señalización es fundamental para satisfacer la curiosidad de los consumidores sobre la procedencia. “A los consumidores les importa si sus cebollas dulces, o cualquier otro alimento que compran, está libre de residuos de pesticidas, no está modificado genéticamente, se cultiva de forma sostenible y ética, está certificado como orgánico o tiene certificación de seguridad alimentaria, por lo que se recomienda que la señalización, los puntos de venta y los envases incluyan esta información”.

A K-Va-T le gusta exhibir los dulces nacionales con más material de punto de venta que los productos importados. “Gritar 'soy de los EE. UU.' siempre es un buen plan de comercialización”, dice Ellison.

En Keystone Fruit Marketing , con sede en Greencastle, Pensilvania , Marty Kamer, presidente, sugiere mostrar consejos sobre cómo usar las cebollas, incluyendo recetas, así como presentar fotos, biografías e historias de los productores para complementar el empaque.

Comunicar Nutrición, Sabor

Los materiales y la señalización del punto de venta eficaces pueden resaltar la salubridad y el sabor de los dulces.

“Las cebollas dulces representan una oportunidad para aumentar las ventas de productos agrícolas si se comercializan”, afirma Kamer. “Introduzca nuevas recetas, destaque las diferencias de calidad, sabor, nutrición y seguridad alimentaria de las cebollas dulces auténticas en comparación con las cebollas para cocinar comunes. Los beneficios para la salud y el sabor son una venta fácil para los consumidores que buscan cocinar alimentos sabrosos sin sal ni colesterol”.

Según la NOA, el sabor y la vida útil son los principales factores diferenciadores de los dulces. Si bien son más dulces que las cebollas rojas o blancas almacenadas, no duran tanto debido a su alto contenido de agua. “Los minoristas podrían ayudar en este sentido con exhibidores que destaquen las recetas en las que se pueden usar las cebollas dulces, las diferencias entre ellas y otras cebollas, o incluso las técnicas de cocción, como la caramelización”, dice Hardwick. “Pocos saben cuán grande es el valor nutricional de la cebolla, por lo que cuanto más podamos educar a la gente sobre ello, mejor”.

Savanello, de SpartanNash, afirma que las sugerencias de recetas son “muy valiosas”, mientras que VOC afirma que centrarse en la textura y el sabor y enfatizar el dulzor tiende a aumentar la probabilidad de compra en general. “También hemos descubierto que informar a los consumidores sobre la popularidad de la cebolla juega un papel positivo a la hora de impulsar la intención de compra”, señala Stafford.

Considere las manifestaciones

En general, la educación es vital y las demostraciones de productos pueden ayudar a aumentar las ventas. “Las demostraciones con cebollas podrían ser muy interesantes, pero sin duda difundirían aromas increíbles por toda la tienda”, señala Hardwick.

VOC siempre considera que las demostraciones son útiles porque “probar es creer”. “Los consumidores verán por sí mismos lo dulces que son las cebollas, por qué son populares y también obtendrán ideas sobre todas las formas en que pueden incorporarlas a su cocina”, dice Stafford. “Recomendamos hacer demostraciones frecuentes, especialmente al comienzo de la temporada”.

Las cebollas dulces y las Sunions pueden ser una opción interesante para demostraciones, dice Elrod de Peri & Sons. “La gente se sorprende de que una cebolla cruda pueda ser tan dulce y no tener un regusto picante”, dice. “A la gente le sorprende lo mucho que les gustan a los niños pequeños las cebollas crudas y dulces”.

Comercializar ampliamente

En términos demográficos, los dulces deberían comercializarse para todos debido a su versatilidad: ya sea crudos, encurtidos o cocidos en salsas, sopas, ensaladas, sándwiches, guisos, tacos e incluso postres. Los dulces también son saludables: están repletos de vitaminas, minerales y antioxidantes.

“Las cebollas dulces son muy rentables y populares entre la mayoría de los grupos demográficos”, afirma Savanello. Por ello, Ellison, de K-Va-T, afirma que la comercialización debería ser “muy similar independientemente de a quién se le venda”.

El atractivo es amplio porque las cebollas dulces complementan una amplia gama de géneros culinarios, desde paleo y keto hasta veganos y vegetarianos, dice Elrod. Por el contrario, dice que los dulces son “menos importantes o inexistentes” en los departamentos de frutas y verduras de las tiendas latinas.

Bland coincide: “Ya sea que se trate de la comida de moda que cocinan los millennials, comidas sureñas que prepara tu mamá, tacos o salteados, las cebollas dulces son versátiles y realzan cualquier comida, lo que las hace populares entre todos los grupos demográficos”.

En el caso específico de Vidalias, VOC afirma que los consumidores mayores, con educación y adinerados tienden a ser los más leales. “Sin embargo, vemos una oportunidad en todos aquellos a quienes les gusta cocinar”, señala Stafford.

NOA sugiere que la mejor manera de llegar a cada grupo demográfico es tener una variedad de cebollas en exhibición. Por ejemplo, Bland Farms ofrece Lil' O's, una cebolla dulce más pequeña y de primera calidad ideal para los millennials. "Son perfectas para cocinar para una o dos personas, lo que reduce el desperdicio", dice Meg Robinson, gerente de marketing de Vidalia Brands y Bland Farms.

Emparejamiento

Según Kamer, de Keystone, gracias a su capacidad para combinarse, las cebollas dulces ofrecen una amplia oportunidad de promoción y comercialización cruzada en los departamentos de frutas y verduras y carnes. “Los sabores dulces y suaves hacen que los dulces sean fantásticos en una hamburguesa o en una ensalada fresca, con filetes y brochetas”, afirma con entusiasmo.

De hecho, Shuman Farms , con sede en Reidsville, Georgia, observa que el tema de la planificación de comidas impulsa las búsquedas de los consumidores. "Recomendamos a los minoristas que creen planes de comidas que incluyan cebollas Vidalia y otros productos de la tienda, como pimientos, champiñones y tomates, etc.", sugiere John Shuman, presidente y director ejecutivo.

Durante la primavera y el verano, Peri & Sons aconseja a los minoristas construir exhibiciones secundarias y comercializar dulces con productos que se preparan y consumen frescos, como: aguacates, tomates Roma, pimientos dulces y hierbas frescas.

“Otras ideas de comercialización cruzada serían en el departamento de carnes con artículos para asar a la parrilla, como: brochetas, especias, chalotes, papel de aluminio y suministros para picnic”, dice Elrod. “Durante el otoño y el invierno, pele entera la cebolla dulce y comercialice con artículos para verduras asadas, incluidos: batatas, papas varietales, remolachas, zanahorias, hierbas frescas e incluso piñones”.

SpartanNash promociona Vidalias con maíz y otras verduras para asar a la parrilla durante todo el verano. “Los dulces son muy versátiles y se pueden comercializar fácilmente con cualquier exhibición o esfuerzo de comercialización con temática de parrilla”, señala Savanello. “También son excelentes en nuestras mezclas de vegetales precortados, que se pueden usar para hamburguesas (combinadas con tomates y lechuga), fajitas (combinadas con pimientos rojos y verdes) y más”.

Ellison, de K-Va-T, dice que le encanta promocionar dulces con tomates y aguacates tan a menudo como sea posible. “Combinan muy bien y, con suerte, hacen que algunos clientes piensen en salsa fresca o guacamole”, dice. “Siempre buscamos combinar los dulces (cuando estamos en anuncios) con artículos que puedan ayudar a aumentar nuestra rentabilidad, como tomates, albahaca fresca y ajo”.

Promocionar regularmente

En lo que respecta a los precios, K-Va-T siempre establece los precios por libra. “Las cebollas dulces son de primera calidad y preferimos cobrar un precio superior por libra para reflejar lo buenas que son”, confirma Ellison.

Bland, de Bland Farms, está de acuerdo: “Las cebollas dulces tienen un precio un poco más alto que las cebollas amarillas, porque se plantan y se cosechan a mano”.

Los dulces también representan un fuerte elemento promocional para los minoristas, ya sea a través de anuncios, redes sociales, aplicaciones de tiendas, recetas, exhibiciones o señalización.

“Las cebollas dulces se promocionan regularmente en las tiendas de nuestra empresa, tanto en anuncios como en promociones en línea, porque tienen muy buena aceptación entre los compradores leales”, dice Savanello de SpartanNash.

Según Peri & Sons, los dulces tendrán un mayor impacto en los anuncios cuando se les dé un “lugar privilegiado” en el departamento de frutas y verduras. “Póngalos en los extremos de los estantes y en la parte delantera de la tienda y verá un aumento mensurable en las ventas de cebollas dulces”, afirma Elrod. “No todos los clientes vienen buscando artículos para anuncios, pero cuando el artículo les llama la atención y se coloca en su camino, es más probable que lo compren”.

Los expositores ordenados y destacados impulsan las ventas incrementales

Para lograr unas ventas óptimas, Cindy Elrod de Peri & Sons recomienda exhibir los dulces en la parte delantera de la tienda, en los extremos de los estantes y en el departamento de carnes. Savanello de Spartan Nash coincide: “Hemos tenido mucho éxito al comercializar cebollas dulces en el lugar más visible de la ferretería”.

K-Va-T también prefiere una ubicación central. “Somos más agresivos con las cebollas dulces que con otras cebollas”, señala Ryan Ellison. “En el sudeste, es habitual que tengamos expositores más grandes y destacados. Normalmente, las primeras posiciones están reservadas para nuestros artículos semanales, pero justo detrás de ellos es probable que presentemos artículos de la 'lista de la compra', como las cebollas dulces. Si puedes conseguir que los compradores elijan una cebolla dulce, es muy probable que estén cocinando, lo que significa que es probable que compren varios artículos en toda la tienda”.

Para impulsar las ventas incrementales, Shuman Farms, Reidsville, GA, ofrece exhibidores a todo color y con gráficos de alta calidad para los departamentos de frutas y verduras y carnes. “Basándonos en nuestra investigación de consumidores, sabemos que la comercialización de cebollas Vidalia en todo el departamento de frutas y verduras es importante para maximizar las ventas”, afirma el presidente y director ejecutivo, John Shuman. “Recomendamos a los minoristas crear exhibidores secundarios en todo el departamento de frutas y verduras y en la tienda con artículos complementarios como: ensaladas en bolsas, pimientos, champiñones y patatas”.

Meg Robinson, directora de marketing de Vidalia Brands & Bland Farms, afirma que es fundamental que los consumidores encuentren los dulces con facilidad. “El uso de nuestros expositores, que contienen 40 kilos de cebollas dulces en el departamento de frutas y verduras, realmente ayuda a impulsar las ventas”, afirma. “También resulta beneficioso colocar nuestras unidades de exposición secundarias en otras áreas de la tienda, como el departamento de carnes”.

La NOA recomienda colocar todas las cebollas en un lugar destacado y ordenado. “Desecha las cáscaras que se estén desprendiendo y apila las cebollas de forma ordenada, en lugar de tirarlas en una pila”, dice René Hardwick.

Ellison señala que a K-Va-T le gusta mantener el mismo proveedor durante todo el año para garantizar que el etiquetado en el paquete sea uniforme. “Los clientes conocen el paquete y saben dónde buscarlo”, señala.

Marty Kamer, presidente de Keystone Fruit Marketing, Greencastle, PA, dice que, a medida que ha aumentado la demanda, muchos minoristas han descubierto que es ventajoso vender cebollas dulces gigantes a granel o sueltas, así como bolsas de dulces de tamaño mediano para el consumidor. “Las tapas finales, los productos independientes, las ofertas de productos de valor agregado, las estrategias de múltiples tamaños y las exhibiciones en bolsas para el consumidor ofrecen a los consumidores múltiples opciones de compra y garantizan un aumento de las ventas”, explica.