Identificando las ventajas de la fruta australiana y neozelandesa

Comprender la variedad y la innovación de las frutas de Australia y Nueva Zelanda proporciona una base para una comercialización y promoción exitosas.

A medida que Australia y Nueva Zelanda crecen en volumen y variedad, los minoristas estadounidenses y canadienses aprovechan los frutos de su trabajo para aumentar las ventas. «En los últimos 20 años, el sector de las frutas y verduras ha experimentado grandes cambios, y uno de ellos es el desarrollo de la naranja Navel australiana», afirma Alfonso Cano, director de frutas y verduras de Northgate Gonzalez Markets en Anaheim, California. «La variedad y la calidad de los productos australianos y neozelandeses son cruciales para abastecer nuestro departamento con productos clave durante ciertos periodos».

Las manzanas y los cítricos de Nueva Zelanda y Australia permiten a Harps Food Stores Inc., en Springdale, Arkansas, abastecerse de variedades que no están disponibles durante semanas o incluso meses. «Esto ayuda a mantener categorías o partes de categorías que de otro modo tendrían dificultades durante ciertos períodos y ofrece al consumidor una mayor variedad para elegir», afirma Mike Roberts, responsable de la comercialización de productos frescos de Harps, que opera 80 tiendas en tres estados.

Hace apenas dos décadas, las exportaciones de Australia y Nueva Zelanda al mercado estadounidense eran escasas. «A principios de la década de 1990, Australia comenzó a exportar principalmente naranjas Navel durante la temporada baja en Estados Unidos», informa Michael Worthington, director ejecutivo de la Produce Marketing Association Australia-New Zealand (PMA-A-NZ), con sede en Melbourne, Victoria, Australia. «Este proceso se realizaba a través de un único importador [DNE World Fruit, con sede en Fort Pierce, Florida] y el exportador australiano Riversun, en nombre de los principales exportadores de cítricos. Esta exportación continúa, aunque con múltiples exportadores e importadores, todos bajo una creciente competencia de Chile, Perú y Sudáfrica».

Tanto Australia como Nueva Zelanda aumentaron el volumen y la variedad de sus exportaciones. Según las estadísticas del Departamento de Agricultura y Recursos Hídricos de Australia , en 2015 Australia exportó 8,006 toneladas de naranjas (valoradas en unos 9.9 millones de dólares estadounidenses), 2,180 toneladas de otros cítricos (valoradas en unos 2.8 millones de dólares estadounidenses) y 18 toneladas de mangos (valoradas en unos 140,000 dólares estadounidenses).

Según Alan Pollard, director ejecutivo de Pipfruit New Zealand en Hastings, Nueva Zelanda, el valor total de las exportaciones de fruta de Nueva Zelanda a Estados Unidos ronda los 100 millones de dólares neozelandeses (aproximadamente 68 millones de dólares estadounidenses). «Las frutas de pepita (manzanas y peras) y el kiwi constituyen la mayor parte de estas exportaciones», explica. «Otros productos también se han introducido en el mercado estadounidense, y algunos están teniendo un buen desempeño, como las ciruelas, los limones, los caquis y los aguacates».

Ventaja contraestacional

La naturaleza contraestacional del comercio con Australia y Nueva Zelanda representa una ventaja excepcional. «Es importante contar con estos productos durante todo el año», afirma Jack Cannon, gerente de ventas y líder del equipo australiano de DNE World Fruit LLC en Fort Pierce, Florida. «Los cítricos australianos no se cultivan durante la misma temporada que los de California, y los clientes están acostumbrados a disfrutar de los cítricos australianos de verano por su sabor, conveniencia y precio».

La expectativa de los clientes de contar con un producto los 365 días del año significa que Northgate cuenta con un suministro contraestacional. “Nadie dice: ‘Como no es temporada, no esperamos mucho’”, afirma Cano. “Nuestros clientes esperan lo mejor en todo momento; por lo tanto, si queremos compras repetidas, necesitamos un suministro contraestacional constante y bueno, y Australia y Nueva Zelanda nos lo ofrecen”.

La región ofrece una gran variedad de productos que complementan la oferta del mercado. «El kiwi no coincide con la temporada de los productos estadounidenses, y los consumidores responden muy bien a la llegada de kiwis frescos de temporada», afirma Glen Arrowsmith, gerente de mercado para Norteamérica de Zespri International en Mount Maunganui, Nueva Zelanda.

Giumarra comercializa kiwis, manzanas y peras de Nueva Zelanda, así como mangos, albaricoques y cerezas de Australia. «Complementan el mercado estadounidense debido a su ubicación en el hemisferio sur», informa Jason Bushong, gerente de división de Giumarra Wenatchee, perteneciente a Giumarra Companies.

Empresas especializadas como Frieda's comercializan limones, kiwis, maracuyá y otros productos subtropicales de Nueva Zelanda. "Utilizar productos importados permite que los artículos más vendidos estén disponibles todo el año y facilita la comercialización en tiendas", afirma Karen Caplan, presidenta y directora ejecutiva de Frieda's Specialty Produce en Los Ángeles, California.

Ganadores probados del arnés

Se insta a los minoristas a comprender los productos esenciales de esta región y cómo encajan en las vitrinas del mercado. DNE informa que la temporada australiana de Navel normalmente comienza la primera semana de julio y se extiende hasta octubre. “El producto principal es la naranja Navel, que se extiende durante toda la temporada”, dice Cannon. “Otros productos que Australia envía incluyen mandarinas Daisy, Aussie Sweets, Minneolas, naranjas sanguinas y Cara Caras. El perfil de sabor de las Navel es similar al de las Navel nacionales, mientras que las Minneolas tienden a ser un poco más ácidas en su perfil”.

Las manzanas representan una categoría innovadora y en crecimiento para Nueva Zelanda. Nueva Zelanda exportó 32,150 toneladas de manzanas a los EE. UU. en 2015, lo que representa el 10 por ciento de la producción anual total de manzanas de Nueva Zelanda según las estadísticas de Pipfruit New Zealand. “La industria de la manzana de Nueva Zelanda experimentó cambios sustanciales desde 2001, cuando la desregulación eliminó la venta en mostradores individuales”, informa Pollard. “El desarrollo, la plantación y la cosecha de nuevas variedades cambiaron la combinación varietal de exportación”. La innovación en nuevas variedades es una herramienta crucial para Nueva Zelanda. “Las variedades nuevas e interesantes son impulsoras de las ventas”, informa Worthington de PMA. “Entre ellas se incluyen el kiwi Gold y las manzanas Jazz y Envy en particular”.

Las nuevas variedades de manzana ayudan a Dorothy Lane Markets , una cadena independiente de tres tiendas en Dayton, Ohio, a ampliar su temporada de comercialización. «Nueva Zelanda nos permitió promocionar más las manzanas, ya que antes los clientes solo las compraban durante la cosecha de otoño», explica Michelle Mayhew, directora de productos frescos de la cadena. «Ahora, los clientes compran las nuevas variedades fuera de la temporada de otoño. Esto nos abre un mundo de posibilidades».

En 2010, Zespri comenzó a comercializar una nueva variedad de kiwi amarillo, el Zespri SunGold. “En 2015, llevamos el kiwi SunGold al mercado estadounidense en mayor volumen: vendimos 1.4 millones de bandejas”, informa Pollard. “Planeamos aprovechar este éxito en la próxima temporada, que comienza con las llegadas a mediados de mayo”.

El kiwi es un producto muy consumido por Dorothy Lane. “Utilizamos kiwi en nuestros fruteros y bandejas de fruta, además de venderlo como un producto independiente”, afirma Mayhew. “Se ha vuelto tan común como las fresas; consumimos mucho kiwi en nuestras tiendas”.

Transmitir el mensaje

La oportunidad, la calidad y el volumen de la fruta procedente de Australia y Nueva Zelanda son clave para una promoción y comercialización exitosas. «Ofrecer variedades de frutas tropicales y exóticas brinda la oportunidad de una buena promoción cuando la temporada alta de venta de frutas de árbol, uvas y melones termina a finales del verano y estos productos vuelven a estar disponibles», afirma Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's Produce en Los Ángeles, California.

El verano es el escenario perfecto para promover la frescura de los nuevos cultivos. “Los cítricos australianos se pueden disfrutar en ensaladas de frutas en las barbacoas del jardín, llevar en las cestas de picnic o compartir en las rutas de senderismo”, sugiere Cannon de DNE.

Las tiendas pueden aprovechar los programas y el apoyo de los proveedores. “Zespri invierte en apoyo de marketing para comunicar las diferentes variedades, la deliciosa experiencia de comer frutas maduras y sus amplios beneficios para la salud”, afirma Arrowsmith. “La fotografía en la tienda, los mensajes, los envases atractivos y el apoyo para la degustación son herramientas clave”.

Un buen mensaje comienza con una presentación destacada y atractiva. “Los minoristas deben crear presentaciones impactantes de gran tamaño con frutas de colores vivos y estéticamente impecables a precios minoristas competitivos”, aconseja Cannon.

Bushong, de Giumarra, sugiere promocionar el producto en distintos canales para reforzar el mensaje, como en las tiendas y en las redes sociales. “Los concursos en línea son un vehículo útil para educar y entusiasmar a los consumidores sobre productos específicos y las historias de los productores”, explica. “Considere destacar la historia única de cultivo de Nueva Zelanda o Australia para generar interés en los consumidores en los productos de esa región”.

Prepárese con confianza

Una preparación adecuada es el primer paso para el éxito de la comercialización. “La planificación y la comunicación previas a la temporada permiten a DNE garantizar que los volúmenes promocionales necesarios se carguen inicialmente en los barcos y, en segundo lugar, se destinen al minorista específico”, aconseja Cannon. “Dado que los volúmenes de llegada son finitos, es fundamental que el proveedor y el minorista trabajen en estrecha colaboración en lo que respecta a las necesidades de volumen de artículos y los plazos”.

Zespri espera que la temporada de kiwi comience con Zespri Green, SunGold y productos orgánicos en el mercado estadounidense a partir de mediados de mayo y que estén ampliamente disponibles. “Una amplia campaña de marketing respaldará el programa y apuntará a reintroducir el kiwi Zespri a los consumidores de Norteamérica”, afirma Arrowsmith.

Según la DNE, se prevé que la próxima cosecha de mandarinas de tamaño grande alcance su máximo. “Se recomienda venderlas por libra en lugar de por unidad”, aconseja Cannon. “Además, las mandarinas Daisy, conocidas por su sabor intenso y aromático y por su cantidad moderada de semillas, suelen tener un buen tamaño y se conservan bien, lo que permite una promoción exitosa a granel. Busque promocionarlas a principios de la temporada de verano, desde finales de junio hasta mediados de julio. Las mandarinas Aussie Sweet, sabrosas y fáciles de pelar, serán muy promocionables en bolsas de 2 o 3 libras en agosto/septiembre, una excelente ventana de oportunidad para generar ventas adicionales”.

Los mangos y lichis australianos aportan un toque exótico y tropical

Los minoristas que deseen aumentar su oferta de productos tropicales y exóticos pueden buscar en el sur para encontrar suministros. Robert Schueller, director de relaciones públicas de Melissa's Produce en Los Ángeles, California, informa que muchos artículos únicos de Nueva Zelanda complementan la oferta actual: maracuyá de febrero a junio; melón kiwano de enero a mayo; feijoa de marzo a junio; limones Meyer de agosto a septiembre; kiwi bebé de mediados de febrero a marzo; higos en marzo y abril; y tamarillo de marzo a septiembre. En cuanto a las frutas tropicales australianas, Schueller enumera las siguientes: mango y lichi de diciembre a febrero; así como naranjas sanguinas y cara cara desde principios de septiembre hasta mediados de octubre.

Fotografía cortesía de Melissa's Produce

El continuo progreso en la admisibilidad de productos de esta región respalda el desarrollo del mercado de especialidades. “El comercio abrió la puerta a frutas únicas durante los últimos cinco años, como el kiwi bebé, los higos y los limones Meyer”, explica Schueller. “La incorporación del mango y el lichi en este último año de Australia abre oportunidades en frutas que ya tienen demanda en el mercado”. Alfonso Cano, director de producción de Northgate Gonzalez Markets en Anaheim, California, considera que los mangos australianos son otro factor de cambio. “Melissa nos trajo algunos mangos australianos este año y fueron increíbles”, dice. “Es un negocio difícil actualmente, debido a la competencia. En el futuro, estos mangos tienen un potencial tremendo”.

Australia y sus importadores también se muestran optimistas respecto de los lichis. Australia, que recientemente obtuvo acceso al mercado de los Estados Unidos, produce aproximadamente entre 3,500 y 4,000 toneladas de lichis al año, y se estima que sus exportaciones ascienden a entre 18 y 20 millones de dólares australianos (unos 12 y 14 millones de dólares estadounidenses), según informó el Departamento de Agricultura y Recursos Hídricos de Australia.

Los productos especiales y las nuevas variedades brindan a los minoristas la oportunidad de crear un producto de primera calidad, como lo demuestra la orientación de Northgate. “Las nuevas variedades aportan emoción y novedad al departamento y brindan la oportunidad de obtener ganancias adicionales al vender algo a un precio superior”, explica Cano. “Si traemos un kiwi Gold o una manzana Envy, podemos promocionarlos, pero no como un artículo sensible al precio”.

La creciente disponibilidad de frutas especiales le proporciona a Dorothy Lane una herramienta de diferenciación. “A nuestros clientes les gusta la singularidad de los artículos especiales”, afirma Michelle Mayhew, directora de productos del minorista. “Nuestros clientes viajan y prueban estos productos, por lo que tenerlos en nuestra tienda nos da una ventaja”.