Estrategias para un futuro próspero en el sector de productos agrícolas

La temporada navideña está llena de tradiciones, fiestas y regalos. También marca el fin del año, lo que a menudo representa un momento para tomarse un momento y reflexionar sobre los últimos 12 meses mientras se mira hacia el futuro.

¿Qué funciona en su negocio? ¿Qué no? Con demasiada frecuencia, las empresas funcionan con el piloto automático y continúan operando de la misma manera año tras año. Si la focalización en determinados clientes y mercados ha permitido el crecimiento, ¿por qué cambiar? Aunque estoy seguro de que las personas que tuvieron éxito distribuyendo látigos para carruajes pensaron que tenían algo bueno en marcha, su perspectiva probablemente cambió cuando la invención y la producción en masa del automóvil destruyeron el mercado. A continuación, se presenta un ejemplo de cómo un cambio en el mercado puede afectar a su negocio.

Las cestas de frutas solían ser un producto básico en el negocio navideño de los mayoristas de productos agrícolas tradicionales. En los años 1970 y 80, mi empresa mayorista tenía decenas de mercados de frutas pequeños y medianos cuyo negocio navideño era diez veces mayor de lo normal debido a las ventas de cestas de frutas. Los empleadores de las ciudades industriales que rodean Pittsburgh a menudo les daban a sus empleados y clientes cestas de frutas para Navidad y dependían de los mercados de frutas locales para abastecerse. No era raro que un cliente comprara más manzanas, naranjas, peras y uvas en un período de dos semanas alrededor de las fiestas que en los tres meses siguientes juntos.

A finales de los años 1990, mi empresa desarrolló un programa para suministrar cestas de frutas a los supermercados a través de centros de distribución de productos agrícolas. Ofrecíamos cuatro o cinco tamaños diferentes a distintos precios, lo que permitía al gerente de productos agrícolas vender cestas sin tener que dedicar tiempo a fabricarlas durante una de las épocas más concurridas del año. Nosotros (y nuestros clientes) estábamos tan satisfechos con el programa que ampliamos el programa a las cestas de Pascua en primavera. Apenas 10 años después, el volumen de nuestras cestas de frutas se redujo a tal punto que ya no tenía sentido ofrecerlas a nuestros clientes. El negocio de cestas de frutas y regalos de alta gama todavía existe, pero, al igual que el látigo para carruajes, el tiempo del negocio de cestas de frutas de gran volumen había pasado.

¿Qué pasó con el negocio de las cestas de frutas que parecía tan prometedor hace no mucho tiempo? Llegó el Grinch que robó el negocio de las cestas de frutas: la tarjeta de regalo. La tarjeta de regalo es fácil de llevar, no necesita refrigeración, no se congela en el maletero de su coche en un día de invierno en Pittsburgh y está disponible en cualquier denominación en casi cualquier minorista que pueda imaginar. Para mí, una tarjeta de regalo parece una salida fácil que requiere poco o ningún esfuerzo. Si bien no puedo imaginarme ir a la casa de la abuela para la cena navideña y darle una tarjeta de regalo de Best Buy, así es el mundo de hoy.

Si bien no puedo imaginarme ir a la casa de la abuela para la cena navideña y darle una tarjeta de regalo de Best Buy, así es el mundo de hoy.

Con cestas de frutas o sin ellas, los consumidores estadounidenses siguen gastando millones de dólares en frutas y verduras durante la temporada navideña, pero la forma en que compramos los alimentos ha cambiado drásticamente en los últimos años. Consideremos las opciones. Hay tiendas departamentales como Costco y Sam's Club, tiendas tradicionales de productos duros como Target, minoristas de lujo y especializados como Whole Foods y Trader Joe's, opciones de bajo costo como Aldi's y Lidl, y minoristas en línea como Amazon. No olvidemos la explosión de los mercados de agricultores y la agricultura comunitaria. La enorme cantidad de opciones ha reducido considerablemente los resultados de los supermercados tradicionales y los mercados de frutas de barrio. ¿Cómo afectarán los cambios en los hábitos de compra de los consumidores a los mayoristas de productos agrícolas? A continuación, se ofrecen dos ejemplos:

La mayoría de los supermercados y sus distribuidores dependen de los mayoristas para cubrir las faltantes en el inventario minorista; para muchos mayoristas, esto es una parte importante de su negocio. A diferencia de los supermercados que intentan nunca quedarse sin un artículo, las tiendas club normalmente no cubren los artículos agotados en sus tiendas; si se quedan sin arándanos en el almacén, esperan hasta que llegue el siguiente envío. El cliente de la tienda club está acostumbrado a una variedad limitada: sin arándanos, no hay preocupaciones.

Muchos mayoristas hacen negocios directamente con franquiciados de supermercados individuales mediante lo que se conoce como “venta por la puerta trasera” (evitando el almacén para vender directamente a la tienda). A medida que el negocio de los comestibles siga fragmentándose, este negocio disminuirá. Muchos de los minoristas no tradicionales que mencioné tienen sistemas de distribución impenetrables. Si no eres un vendedor aprobado, no podrás entrar en esa tienda.

Para un mayorista que no está dispuesto a abordar un mercado desconocido, el futuro de la venta minorista de productos agrícolas no parece prometedor. Los cambios radicales actuales en la forma en que se distribuyen los productos agrícolas en los comercios minoristas sin duda afectarán la composición de la población de clientes de los mayoristas de productos agrícolas. Aquellos que tienen la cabeza escondida bajo la arena y continúan operando como lo han hecho en el pasado pueden preguntarse a dónde se fueron sus ventas. ¿Está listo?

Alan Siger es presidente de Siger Group LLC, que ofrece servicios de consultoría en estrategia comercial, logística y operaciones para la industria de productos agrícolas. Antes de vender Consumers Produce en 2014, Siger pasó más de cuatro décadas convirtiendo a Consumers en un importante distribuidor regional. Siger, que ha participado activamente en cuestiones que afectan a la industria de productos agrícolas a lo largo de su carrera, es expresidente de la United Fresh Produce Association.