ELEVA TU TIENDA CON UN PROGRAMA DE UVA

Publicado originalmente en la edición de julio de 2018 de Produce Business.

La marea de nuevas variedades que llegan desde California brinda una oportunidad para que los minoristas se diferencien de los competidores locales.

California es el líder indiscutible en lo que se refiere a uvas de mesa estadounidenses. Es el proveedor número uno de uvas rojas, verdes y negras nacionales, y representa el 1 por ciento de toda la fruta que se cultiva comercialmente. Comisión de Uvas de Mesa de CaliforniaLos productores enviaron 109.1 millones de cajas valoradas en 1.81 millones de dólares al mercado en 2017. El sesenta y cuatro por ciento de ese volumen permaneció en Estados Unidos.

De cara a este año, se espera que la cosecha sea ligeramente mayor, con hasta 113 millones de cajas disponibles en el mercado. «Para nuestra región, las perspectivas son muy buenas», afirma Jon Zaninovich, presidente de Jasmine Vineyards , una empresa familiar productora de uva de mesa con sede en Delano, California. «Es una buena cosecha. Hay mucha fruta en la vid. Los mercados parecen estar fuertes ahora mismo porque ha habido escasez de volumen y calidad en México. Coachella también empezó tarde». A medida que avance la temporada, no debería haber problemas para conseguir un producto de buena calidad.

Según Kathleen Nave, presidenta de la California Table Grape Commission, una organización de marketing, promoción e investigación con sede en Fresno, las uvas son tan citadas como una de las frutas favoritas de los estadounidenses que ahora se consideran un producto básico para la mayoría de los consumidores. “Las uvas de California son un atractivo para el departamento de frutas y verduras debido a su popularidad entre los consumidores”, afirma Nave. “Las uvas atraen a los compradores a las tiendas y los minoristas lo saben”.

La gran novedad de la industria sigue siendo la transición de variedades, con la aparición de nuevos tipos de uva y la eliminación progresiva de variedades más antiguas en algunos casos. “La cantidad de variedades cultivadas en California se ha mantenido bastante estable durante los últimos cinco años, con un total de 85”, afirma Nave. “La cría de nuevas variedades de uva de mesa es algo en lo que la industria ha estado involucrada desde los años 1970, por lo que no es un esfuerzo nuevo. Por ejemplo, la comisión ha trabajado con el USDA para criar nuevas uvas de mesa desde principios de los años 1980. El cincuenta y seis por ciento de las uvas que se cultivan hoy en día provienen de ese programa de cría del USDA. Empezamos por identificar una necesidad en el mercado y luego trabajamos para criar una uva que satisfaga esa necesidad. Los criadores privados hacen lo mismo”.

A medida que aparecen nuevas variedades, muchas de las variedades estándar, como Thompson Seedless y Crimson Seedless, se están eliminando gradualmente para dar paso a otras nuevas. Los productores buscan variedades que sean más rentables de cultivar, especialmente ante el aumento de los costos de mano de obra y agua. También buscan variedades con características que los consumidores encuentren más atractivas. A los minoristas les gustan las uvas que se conservan bien en los estantes y tienen una serie de atributos que atraen a los consumidores.

Según Nave, en la última década, a medida que se han ido incorporando nuevas variedades de uva en otoño, se ha alargado la temporada de cultivo en el país. “Las uvas de California llevan mucho tiempo disponibles desde mayo hasta finales de enero, pero lo que ha cambiado es el volumen disponible en otoño. El sesenta por ciento del volumen de uva de California se produce después del 1 de septiembre. Eso es un resultado directo del trabajo estratégico realizado en programas públicos y privados de cultivo varietal durante la última década”. Uno de los mensajes que comparte la Comisión es que, si bien las uvas son una fruta de primavera y verano, son principalmente una fruta de otoño.

Tim Dayka, socio gerente de Dayka Hackett LLC , empresa productora, importadora y comercializadora de uvas con sede en Reedley, California, ve un gran valor en ofrecer estas nuevas y atractivas variedades a los consumidores. "La categoría de uvas puede ser una de las mejores oportunidades que tienen los minoristas para diferenciarse en el mercado", afirma. "Si tu tienda es el único lugar donde los consumidores pueden encontrar las variedades que les gustan, es más probable que elijan tu tienda por encima de otras".

Aunque la mayoría de los productores no ofrecen a las tiendas acceso exclusivo a variedades de uva de marca, suelen buscar socios estratégicos en diversas regiones. «Intentamos seleccionar cuidadosamente a los minoristas que se centran en diferenciarse por su servicio y calidad, en contraposición a los que compiten por precio», afirma Jim Beagle, director ejecutivo de Grapery , un productor de uva de mesa con sede en Shafter, California. «Cuando tienes uvas que se parecen a las de otros productores, pero cuestan más, necesitas una relación eficaz con un minorista que las comercialice y ayude a los consumidores a entender: "¿Por qué cuestan 2.50 dólares la libra y por qué debería comprarlas?". Se invierte mucho esfuerzo en estrategias de comercialización para encontrar la manera adecuada de lograrlo».

Las tiendas que estén dispuestas a dedicar tiempo a promocionar y educar a los consumidores sobre estas nuevas uvas pueden ofrecer opciones interesantes y deliciosas. “Al final, lo importante es ofrecer selección y variedad al consumidor”, afirma Dayka. “Los minoristas que han optado por adoptar el enfoque de identificar nuevas variedades y ofrecer una selección más amplia han aumentado significativamente las ventas en dólares de toda la categoría. Los minoristas que limitan su selección a una roja, una verde y una negra sin semillas pueden no experimentar ese mismo tipo de aumento de ventas que los minoristas que ofrecen una selección más amplia”.

ABUNDAN NUEVOS TIPOS DE UVAS

¿Cuáles son algunas de las nuevas uvas que se ofrecen a los consumidores? sol pacifico, una empresa familiar con sede en Pasadena, California, que se promociona como uno de los mayores productores de productos agrícolas de California, ha incorporado tres nuevos productos a su línea de uvas. Busque uvas verdes Autumn Crisp, uvas rojas Scarlottas y uvas negras Adoras este año. Ambas estarán disponibles de forma convencional y orgánica.

Dayka Hackett comercializa uvas negras con la etiqueta Haunt'umn Royal en otoño. “Esto genera entusiasmo durante la temporada de Halloween, no solo por las uvas negras sin semillas, sino también por las rojas y verdes”, dice Dayka.

Zaninovich de Jasmine Vineyards se complace en ofrecer Summer Crunch, una uva blanca sin semillas de principios de verano, y una uva verde sin semillas llamada Sweet Clove.

Jim Pandol & Company , una empresa productora, exportadora y distribuidora de productos frescos con sede en Selma, California, ofrece una variedad de uva verde llamada Sweet BabyDolls. "Tienen bayas pequeñas y se cultivan principalmente por su sabor intenso y dulzura, no por su tamaño", afirma su propietario, Jim Pandol.

Grapery ha recibido mucha atención por sus uvas Cotton Candy, una fruta verde con sabor a azúcar hilado. Otras variedades nuevas incluyen Gum Drops, que produce racimos con globos morados relativamente pequeños, y Moon Drops, que produce frutos muy largos y de color oscuro.

“La investigación sobre gestión de categorías deja en claro que una exhibición con múltiples variedades atrae a los clientes y mueve el volumen”.

— Kathleen Nave, Comisión de Uvas de Mesa de California

Muchas de estas uvas solo están disponibles por un período limitado. Por ejemplo, se espera que la temporada de 2018 de Cotton Candy se extienda desde mediados de agosto hasta mediados de septiembre. La temporada de Moon Drops es desde mediados de agosto hasta mediados de noviembre. Eso significa que las tiendas tendrán que rotar entre varias variedades para mantener las uvas en existencia.

Brian Halling, director de productos frescos de Super One Foods , con sede en Hermantown, Minnesota, propiedad de Miner's Inc. y con tiendas en Minnesota, Wisconsin y el norte de Michigan, ha estado ofreciendo recientemente la variedad Cotton Candy y otras uvas nuevas. Los clientes han respondido positivamente y parecen apreciar la mayor variedad disponible.

Justin Schumann, director de frutas, verduras y flores de North State Grocery , cuya sede central se encuentra en Cottonwood, California, y que opera tiendas en todo el norte de California bajo los nombres de Holiday Market y SAV MOR, también ha tenido mucho éxito al vender las nuevas variedades de uva en sus tiendas. "Lo que ha ayudado mucho a las uvas es que optaron por esos envases atractivos y bolsas con diseños llamativos, que captan la atención", afirma.

EMBALAJE Y PRECIOS DE LA UVA

Las bolsas tipo clamshell y tipo bolsa siguen siendo las formas más populares de envasar uvas, pero los minoristas podrían ver pronto un nuevo tipo de envase. “Sun Pacific probará un nuevo envase 'Top Seal' que ofrece a los consumidores los beneficios de una mayor seguridad alimentaria”, afirma Howard Nager, vicepresidente de desarrollo comercial de la empresa. “Además de envasar en bolsas y tipo clamshell, también estamos envasando en paquetes de peso fijo que permiten a los minoristas la oportunidad de escanear el código UPC y no tener que depender del personal de primera línea para introducir los números PLU”.

"Veo una tendencia hacia bolsas selladas con un peso fijo y con un peso impreso", dice Zaninovich. Conocer el peso de la bolsa permite a los compradores calcular rápidamente cuánto costarán las uvas, lo que reduce la probabilidad de llevarse una sorpresa en la caja registradora.

“Los minoristas deberían realizar promociones semanales de uvas durante toda la temporada”, afirma Nager. “Según una investigación de la Comisión de Uvas de Mesa de California, ofrecer descuentos del 31 por ciento o más en las uvas durante las promociones maximiza el impacto”.

Aunque los precios bajos pueden ser buenos, Pandol advierte a los minoristas que no los bajen demasiado. “Cuando bajan demasiado, los clientes piensan cuando ven el anuncio: 'Eso es terriblemente barato. Algo debe estar mal con esas uvas'”, afirma.

COMERCIALIZACIÓN DE UVAS

Ya sea que las variedades de uva tradicionales o nuevas de moda adornen los estantes de su tienda, hay varias cosas que puede hacer para aumentar las ventas durante los muchos meses en que las uvas de California están disponibles en abundancia. Una de ellas es ofrecer y promocionar múltiples variedades, preferiblemente en al menos dos ubicaciones en el departamento de frutas y verduras. “La investigación sobre gestión de categorías deja en claro que una exhibición de múltiples variedades atrae a los clientes y mueve el volumen”, dice Nave.

Los minoristas coinciden en que es importante ofrecer a los consumidores uvas rojas, negras y verdes al mismo tiempo y en el mismo lugar. “Definitivamente, hay que tener al menos uvas rojas y verdes, y las negras están en ascenso”, afirma Schumann.

Dedicar algo de tiempo a educar al consumidor puede ayudar a aumentar las ventas, especialmente cuando se trata de uvas negras. “Muchas de las uvas negras tienen un sabor increíble, pero aún no han logrado captar la atención de los consumidores, ya que muchos piensan que las uvas negras aún tienen semillas”, dice Nager.

La Comisión de Uvas de Mesa de California cuenta con una serie de programas promocionales y recursos de marketing que los minoristas pueden utilizar para educar a los consumidores sobre el gran sabor y los beneficios para la salud de las uvas. También cuenta con kits de herramientas para dietistas y recetas para los consumidores interesados ​​en cocinar con ellas.

Probar las uvas es importante, especialmente en el caso de las tiendas que venden nuevas variedades con las que los consumidores no están familiarizados. “La clave es mostrarlas a la gente y que las prueben”, dice Schumann. “Todas las mañanas cogemos una bolsa, la lavamos y la ponemos en un carrito de frutas y verduras. Entonces, cuando alguien mira las uvas, podemos preguntarle: '¿Las ha probado?' y ofrecerle una”.

Es útil tener varios expositores de uvas dentro del departamento. Uno debería estar en un lugar destacado cerca de la entrada. “Las uvas son un producto básico de algún tipo, pero también son una compra impulsiva a veces”, dice Zaninovich. Si los consumidores las encuentran en varios lugares, es mucho más probable que las compren.

Halling, de Super One Foods, ha tenido suerte con la comercialización cruzada de uvas con vino y diferentes productos delicatessen (la Comisión de Uvas de Mesa de California recomienda colocar queso y galletas cerca de ellas). También hace hincapié en la publicidad como una forma de impulsar las ventas. “Básicamente, hay que hacer publicidad en la portada y la contraportada”, afirma.

Sin embargo, su mejor consejo para la comercialización de uvas es mantener los expositores limpios, bien abastecidos y bien señalizados. “Manténgalos así durante todo el día para que estén listos para los consumidores”, dice.

Zaninovich comparte la misma idea. “Las uvas son uno de esos productos que la gente no tiene reparos en abrir una bolsa y probar”, afirma. “Una exposición de uvas seleccionadas no es atractiva, especialmente si se trata de uvas de mesa. Si son buenas, tienen un precio adecuado y están en una buena ubicación en la tienda, lo importante es mantener la exposición”.

La Comisión de Uvas de Mesa de California señala que una mesa o un expedidor medio vacíos harán que los consumidores piensen que están recibiendo las bolsas que nadie quería, no las uvas de primera calidad. Asegúrese de que los expositores que contienen las uvas estén bien abastecidos durante todo el día, pero no apile las bolsas a más de dos alturas. Esto evita que las uvas se aplasten.

Juntar uvas de distintos colores resaltará los matices intensos de cada una. También recordará a las personas la variedad disponible en esta amplia y deliciosa categoría.

¿QUÉ BUSCAN LOS CONSUMIDORES?

Hay varias cosas que los consumidores buscan al elegir uvas. “Quieren calidad superior, tamaño uniforme y gran tamaño”, dice Brian Halling, director de productos agrícolas de Super One Foods, Hermantown, Minnesota.

“Como con cualquier producto, la primera impresión es la que se tiene al comprar”, afirma Justin Schumann, director de frutas, verduras y flores de North State Grocery, en Cottonwood, California. “El tamaño de la uva marca una gran diferencia”. La textura de cada pieza de fruta también es algo a lo que los consumidores prestan atención. “Las uvas Harvest Hobgoblin y Pretty Lady [de Sunlight International Sales , McFarland, California] crujen al morderlas como una manzana”.

El sabor siempre ha sido importante, pero a medida que la gente se interesa más en cocinar y en extraer el sabor de los platos caseros, los productores sienten que esto adquiere mayor importancia. “Los consumidores estadounidenses se están centrando más en el sabor que en años anteriores”, dice Jim Pandol de Jim Pandol & Company, Selma, California.

Schumann ha dado prioridad a mantener su selección de uvas lo más constante posible. “No quería una cosa una semana y otra la semana siguiente”, afirma. “Quería elegir una etiqueta y ceñirme a ella tanto como pudiéramos, tanto para nuestras tiendas en grandes superficies como para nuestro formato convencional. Queremos que nuestros clientes sepan qué esperar cuando vienen. Si no tienes siempre las mismas uvas, pueden marcharse decepcionados”.

Los consumidores compran uvas porque les encanta su sabor y su textura crujiente. También las compran porque son cómodas para los consumidores que están siempre en movimiento. “Las uvas son el tentempié perfecto: saludables, refrescantes y de gran sabor”, afirma Kathleen Nave, de la Comisión de Uvas de Mesa de California. “Son fáciles de compartir y de llevar en almuerzos, fiestas, a la playa o en el coche”. Los tentempiés siguen siendo una parte fundamental de la dieta estadounidense, por lo que las promociones en torno a la portabilidad de las uvas seguro que atraerán la atención.

Los numerosos beneficios para la salud de esta fruta también están ayudando a las ventas. “Hay muchas investigaciones provenientes de universidades que demuestran que la combinación de fitonutrientes en las uvas tiene algo poderoso”, dice Nave. “Es muy prometedor comer un puñado de uvas todos los días para contrarrestar el riesgo de algunas enfermedades bastante graves y, en general, para vivir una vida más saludable”.

Las uvas son una fuente natural de polifenoles, que tienen propiedades antioxidantes. Los estudios han demostrado que favorecen la salud del corazón, el cerebro, el colon y los ojos. Vale la pena señalar que las uvas son en realidad un tipo de baya, lo que puede hacerlas aún más atractivas para los consumidores actuales obsesionados con las bayas.