Elegir el camino correcto en la industria europea de productos frescos

Originalmente impreso en la edición de agosto de 2023 de producir negocios.

El sector europeo de productos frescos está experimentando un cambio significativo en la adopción de funciones específicas por parte de las empresas para mantener su éxito. Con una competencia cada vez mayor y una mayor transparencia en la cadena de suministro, las empresas se enfrentan a una decisión crucial: ¿deberían convertirse en especialistas, centrándose en unos pocos productos que puedan suministrarse de forma constante durante todo el año a los grandes minoristas, o deberían adoptar un enfoque más generalista, diversificando su oferta para atender a diversos clientes (a menudo ad hoc) en diferentes segmentos, como los servicios de alimentación, los mayoristas o los procesadores?

Como ocurre con cualquier desafío empresarial, es necesario comenzar con un análisis FODA tradicional, explorando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas asociadas con cada categoría.

ESPECIALISTAS: COMPROMISO Y EXCELENCIA EN NICHOS

En Europa, veo que cada vez más especialistas en productos frescos apuestan por un plan de abastecimiento y comercialización claramente definido para una gama más reducida de productos. Se comprometen con un grupo reducido de productores y clientes, centrándose en uno o dos productos, como máximo tres, que pueden ofrecer de forma constante durante todo el año.

Con esta estrategia, un especialista puede adquirir una amplia experiencia en productos y convertirse en líder en la categoría elegida, lo que le permitirá ofrecer una calidad superior y atender de manera eficaz las necesidades específicas de los clientes. La cuestión clave es que los especialistas pueden mejorar la eficiencia de la cadena de suministro trabajando en estrecha colaboración con un grupo selecto de productores. En el proceso, crean una mejor coordinación, reducen los costos y mejoran el control de calidad.

Lo más importante es que los especialistas desarrollan bases de clientes leales que valoran la experiencia y la oferta de productos consistentes. Esta lealtad ayuda a cualquier especialista a mantener una participación de mercado estable y facilita asociaciones seguras a largo plazo.

Pasar de producir especialista a producir generalista: la elección depende de la empresa y del mercado.

Sin embargo, el hecho de estar posicionado como especialista también conlleva ciertas debilidades y amenazas, como la vulnerabilidad a las fluctuaciones del mercado, a los cambios climáticos inesperados que resultan en demoras o a los brotes de enfermedades específicas de los productos elegidos. A menudo, también veo a especialistas que luchan por satisfacer la demanda de los clientes y atender las preferencias cambiantes de los consumidores debido a su gama limitada de productos. Esta falta de adaptabilidad puede limitar el potencial de crecimiento y la competitividad de los especialistas.

No obstante, en mi opinión, ser un especialista puede realmente poner a un comerciante de productos frescos en una excelente posición en el mercado. A menudo, los especialistas logran mayores márgenes de ganancia al centrarse en una calidad constante que exige precios superiores. Los especialistas también forjan sólidas alianzas de colaboración con los productores para aprovechar el conocimiento compartido, la innovación y lograr un crecimiento mutuo.

GENERALISTAS: AGILIDAD Y ADAPTABILIDAD AL MERCADO

Por otro lado, los generalistas tienen la flexibilidad de adaptarse y atender a una gama más amplia de productos y clientes, alineando su oferta con la demanda del mercado diariamente.

El enfoque generalista ofrece varias ventajas, la más importante de las cuales es la adaptabilidad al mercado. Un generalista puede responder rápidamente a las demandas cambiantes de los clientes y de los mercados al contar con una amplia gama de productos. Esto definitivamente maximiza las oportunidades, aunque sea en el mercado al contado. También reduce el riesgo de depender excesivamente de un solo producto.

Al trabajar con una amplia red de productores y proveedores, los generalistas pueden redistribuir el suministro en caso de que surjan problemas de producción desde una única fuente. Esto ayuda a mitigar el impacto de dichas interrupciones en sus operaciones. Además, al atender a una amplia gama de clientes, independientemente del tamaño, el segmento o la ubicación, los generalistas pueden aprovechar un mayor potencial de mercado. Esto mitiga el riesgo de depender demasiado de unos pocos clientes clave y garantiza un flujo de ingresos más estable. Además, la exposición a una variedad de productos fomenta una cultura de innovación y la posibilidad de identificar tendencias del mercado antes que los especialistas.

Sin embargo, los generalistas se enfrentan a amenazas muy reales. Tratar con una amplia gama de productos y muchos proveedores diferentes a menudo diluye la profundidad del conocimiento del personal, lo que lleva a un nivel insuficiente de control de calidad. Esto puede afectar el nivel de confianza y satisfacción del cliente. La gestión de cadenas de suministro diversificadas, que incluyen varios productos y productores, puede ser operativamente compleja y requiere una infraestructura sólida y personal capacitado. Y esa es una cuestión clave en los productos frescos europeos. La disponibilidad de personal capacitado está alcanzando niveles de crisis, ya que la demanda supera con creces la oferta.

ELEGIR EL CAMINO CORRECTO

La elección entre ser un especialista o un generalista en la industria de productos frescos depende en última instancia de diversos factores, entre ellos los objetivos a largo plazo de la empresa, la dinámica del mercado local y los recursos disponibles, incluido el personal. Mientras que los especialistas pueden establecerse como expertos en la industria y disfrutar de la lealtad de los clientes, los generalistas tienen la ventaja de la adaptabilidad al mercado y la diversificación de riesgos.

Existe también una tercera opción, que consiste en combinar la profundidad de la especialización en unos pocos productos estratégicos con la flexibilidad para adaptarse a las cambiantes necesidades de los clientes ampliando la cartera de productos con el tiempo. Actualmente estoy involucrado en un proyecto de este tipo. Requiere una amplia planificación estratégica, la capacidad de todo el equipo para pensar de forma creativa y un propietario de la empresa que mire más allá del rendimiento financiero inmediato del negocio. Esté atento a este espacio para ver cómo se desarrolla.

Nic Jooste es asesor independiente sobre sostenibilidad en productos agrícolas frescos y reside en los Países Bajos.