El poder de los pistachos

Publicado originalmente en la edición de septiembre de 2019 de Produce Business.

Con cáscara o sin cáscara, estos frutos secos siguen subiendo, pero aún pueden beneficiarse de promociones.

La categoría de los pistachos tiene mucho que ofrecer: desde su popularidad general y sus beneficios para la salud hasta una publicidad nacional bien financiada por una de las marcas más progresistas de la industria alimentaria, Wonderful Brands.

Incluso los clientes amantes de los frutos secos que se han mostrado reacios a los laboriosos esfuerzos por retirar las cáscaras, optando en su lugar por almendras o nueces pecanas, podrían verse atraídos por las líneas de pistachos y "pepitas" sin cáscara que llegan al mercado en una variedad de sabores.

A quienes todavía utilizan el método tradicional de abrir los pistachos no parece importarles. Estos factores indican a los minoristas que existen muchas oportunidades para impulsar las ventas de pistachos.

Según Judy Hirigoyen, vicepresidenta de Marketing Global de la organización comercial American Pistachio Growers (APG), con sede en Fresno, California, una investigación realizada por dicha asociación.

“Una encuesta online que realizamos en enero de 2019 en Estados Unidos también mostró que los consumidores los consumen en proporciones bastante iguales”, señala. “Creemos que esto se debe a la publicidad positiva que rodea los beneficios para la salud que tienen tanto para hombres como para mujeres: el 77 por ciento dijo que está 'muy interesado en la nutrición' y lee las etiquetas”.

En esa encuesta en línea de enero, el 53 por ciento de los encuestados dijo que buscaban principalmente pistachos en el pasillo de snacks, mientras que el 19 por ciento eligió el departamento de frutas y verduras, y otro 16 por ciento dijo cerca de la caja.

Ninguna de las investigaciones de APG ha indicado que a los consumidores no les gusten los pistachos con cáscara, afirma Hirigoyen. “De hecho, les divierte el proceso de pelado y lo describen constantemente como 'divertido'. Sin embargo, las ventas de pistachos con cáscara están funcionando bien y la opción de comprar pistachos con cáscara se ha vuelto más común”.

Ella dice que los pistachos tienen un factor táctil que muchos encuentran calmante, ralentizando el proceso de comer y recordando a la comunidad culinaria que son uno de los “alimentos lentos” originales.

En la encuesta de enero, el 76 por ciento de los encuestados afirmó que consume pistachos en casa y el 69 por ciento afirmó que probablemente esté viendo la televisión mientras come. “Así que, sin duda, el 'carácter lúdico' de los pistachos es un factor”, señala Hirigoyen. “Sin embargo, es igualmente importante el hecho de que en nuestras encuestas en todo el mundo los consumidores identifican los pistachos como su fruto seco favorito por su sabor y gusto”.

Hirigoyen dice que ella y su grupo no saben que los pistachos hayan escaseado en algún momento, "y seguramente no sucederá en el futuro, ya que la producción de pistachos en Estados Unidos está aumentando exponencialmente. Cosechamos casi mil millones de libras de pistachos en la cosecha de 2018 y están entrando más árboles en producción".

Los pistachos se han convertido en un alimento que se consume durante todo el año, no solo en Estados Unidos sino en diversos mercados globales. Esto se debe probablemente a que los consumidores buscan alimentos ricos en nutrientes que se adapten a un estilo de vida activo, especialmente proteínas de origen vegetal.

En lo que respecta a las promociones más eficaces, Hirigoyen dice que le gusta ver iniciativas de educación sobre salud y nutrición que cambien las actitudes de los consumidores y que sean "transformativas en lugar de transaccionales. Esto mantiene alta la propuesta de valor del producto".

“Aunque todo el mundo piensa en las fiestas de invierno para hacer regalos, son un obsequio bienvenido para cualquier ocasión: a todo el mundo le gustan los pistachos”, señala Hirigoyen. En términos de aplicaciones culinarias, son un ingrediente de moda, en parte por su color y perfil de sabor únicos, y en parte porque los consumidores han dicho que hacen que cualquier ocasión sea especial.

Consciente y maravilloso
Los sabores están de moda, dice Adam Cooper, vicepresidente senior de La maravillosa compañia En Los Ángeles, “estamos entusiasmados de ofrecer dos nuevos sabores de nuestros Wonderful Pistachios No Shells: Honey Roasted y Chili Roasted”. Los consumidores buscan snacks que sean deliciosos, “pero que también sean saludables, y nosotros satisfacemos esa doble necesidad con nuestros productos”. Los Wonderful Pistachios representan el 75 por ciento de la participación de mercado.

Según Cooper, los pistachos con cáscara son populares entre los consumidores por muchas razones. “Hemos descubierto que a los consumidores les gusta el proceso de abrir las cáscaras, y una de las razones es que favorece una alimentación consciente. Las investigaciones demuestran que las cáscaras vacías pueden servir como una señal visual para frenar el consumo”.

Cooper explica que Wonderful Pistachios sigue compartiendo los beneficios de comer de manera consciente, y que también es una alternativa bien posicionada para el creciente número de fanáticos que buscan fuentes de proteínas que no sean de origen cárnico. “Las fuentes de proteínas de origen vegetal como Wonderful Pistachios brindan el beneficio adicional de la fibra, que la carne no ofrece. La solución de bocadillos fáciles de comer se lanzará con distribución en 55,000 tiendas en todo el país, un debut más grande que las recientes papas fritas con sabores de alto perfil. Los nuevos sabores, que buscan un atractivo general, están inspirados en recientes investigaciones de mercado de consumo. Honey es el sabor más popular en la categoría de bocadillos de frutos secos, y Hot & Spicy es el sabor de más rápido crecimiento en la categoría general de bocadillos salados”.

Los expositores en el punto de venta en el departamento de frutas y verduras son importantes, afirma Cooper. “Descubrimos que tenemos el mayor impacto cuando tenemos múltiples puntos de interrupción en la tienda, tanto en las frutas y verduras como en otras áreas de mucho tráfico como el vestíbulo y las zonas de caja. En el caso de la sección de frutas y verduras, tenemos éxito porque es cuando los compradores piensan en la salud y en los alimentos de origen vegetal. Tradicionalmente, los frutos secos se encuentran en el pasillo de aperitivos, con opciones poco saludables como las patatas fritas, pero como nuestros pistachos contienen 6 g de proteína vegetal y 3 g de fibra por ración, son un complemento a los alimentos de la sección de frutas y verduras”.

Cortando a través del desorden
Hacer que la sección de frutas y verduras sea más fácil de comprar es un beneficio para todos los productos que se encuentran allí, una lección que no se ha perdido. Pistacho Setton de Terra Bella, Inc. en Terra Bella, CA.

“El departamento de frutas y verduras puede ser visualmente 'repleto', por eso creamos nuestros expositores para que se destaquen y ayuden a los minoristas a vender más pistachos”, explica Joseph Setton, vicepresidente de ventas nacionales de la empresa. “Nuestros expedidores destacan los productos más populares (cultivados en California, con la marca AHA Heart Check, sin gluten y sin OGM) para captar la atención del comprador y ocupar el mínimo espacio en el suelo”.

La opinión generalizada sostiene que los pistachos envasados ​​se venden mejor en las tiendas minoristas, mientras que los pistachos a granel generalmente se venden sin cáscara y se utilizan para cocinar, hornear o preparar bocadillos en los servicios de comidas. Aunque naturalmente varía según la región, dice Setton, las bolsas de pistachos de 2 y 3 libras de Setton Farms son "los tamaños óptimos para los minoristas. Ofrecen un mayor retorno para el minorista y un mayor valor para el consumidor".

La empresa ha hecho el trabajo para los consumidores que no quieren molestarse con las cáscaras. Recientemente introdujo en el mercado los granos de pistacho sazonados, que contienen pistachos tostados en seco y sazonados de manera auténtica. Los consumidores pueden elegir entre sal y pimienta, cebolla con ajo, salsa barbacoa con chipotle, jalapeño y chile limón para satisfacer sus antojos.

La creciente demanda de pistachos se debe a la creciente disponibilidad y al menor costo gradual debido a un tamaño de cosecha que crece cada año. Si bien Setton dice que ve que los pistachos se venden a granel, dice que no es la forma ideal de venderlos, ni tampoco los frutos secos en general. “Para preservar la frescura, los pistachos deben almacenarse y venderse en envases o paquetes herméticos para evitar que se pongan rancios o empapados”.

La educación y las promociones son una forma invaluable de impulsar las ventas. Los pistachos tienen una gran demanda debido a sus beneficios para la salud y su sabor. Aunque la cosecha de pistachos se realiza entre agosto y octubre, siempre se plantan nuevos árboles y la cosecha ofrece suficientes libras para comercializar durante todo el año.

Setton Farms trabaja con los minoristas y sus equipos de marketing y nutrición para ayudar a educar a los consumidores sobre todos los beneficios para la salud de los pistachos. “Tenemos una variedad de recetas únicas y nutritivas a base de pistachos disponibles para fomentar las ventas adicionales”, afirma.

Los minoristas también pueden promocionar los pistachos como productos para hornear o venderlos como obsequios. Por ejemplo, la bolsa de arpillera de pistachos de Setton Farms es un artículo de regalo empaquetado de primera calidad que se vende particularmente bien durante este período.

Las promociones de descuento o de compra uno y llévate otro gratis suelen funcionar mejor para mover los SKU de pistacho a través de la caja registradora. Además, Setton sugiere promocionarlos de forma cruzada con las bebidas para maximizar las ventas.