El mercado mayorista de Boston atiende a clientes dinámicos

La Boston histórica fue un punto de encuentro entre mundos, en el que los inmigrantes de los países antiguos allanaron el camino para un futuro valiente en el nuevo. La encrucijada de Boston sirvió para promover ideas innovadoras e incluso rebeldes, un ambiente que perdura hasta nuestros días, como lo demuestran los diversos sectores minoristas y de restauración de la ciudad.

Un ejemplo de ello es que, según el informe de cuota de mercado minorista de Chain Store Guide , la mayor parte de la cuota de mercado minorista de la zona no la ostenta un gran conglomerado corporativo, sino la independiente DeMoulas Market Basket, con un 24 % del mercado. Sin embargo, las cadenas Stop & Shop y Albertsons/Shaw's le siguen de cerca con un 19.5 % y un 11.8 %, respectivamente. Aunque estas tres cadenas controlan juntas la mitad de la cuota de mercado, el resto se reparte entre más de 17 formatos minoristas diferentes, incluyendo hipermercados, tiendas club, cadenas independientes más pequeñas, tiendas de descuento y tiendas de barrio.

“Las cadenas están creciendo y es probable que se produzcan más fusiones”, afirma Anthony Sharrino, presidente de Eaton & Eustis Co. “Sin embargo, Boston sigue siendo un mercado minorista diverso. A los supermercados independientes les va bien porque se concentran en lo que mejor saben hacer. Las tiendas de barrio del Viejo Mundo siguen siendo una parte clave del negocio. Han creado un nicho”.

Asimismo, el panorama gastronómico de Boston se caracteriza por una amplia variedad de restaurantes, según Glenn Messinger, gerente general de Baldor Boston LLC . «El sector de la restauración en Boston es muy diverso», afirma. «Hay una gran variedad, desde restaurantes elegantes hasta establecimientos de comida rápida e informal, en esta ciudad. La industria restaurantera de Boston es sólida y prevemos un crecimiento continuo».

Dominic Joseph Cavallaro III, gerente general a cargo de ventas en John Cerasuolo Co. Inc., coincide en que hay mucho movimiento en Boston. “Se están construyendo muchos edificios nuevos y en los próximos años se construirá un casino”, afirma. “Prevemos que este desarrollo continuo estimulará el negocio de la alimentación y nuestro mercado seguirá recibiendo una parte de él”.

En este dinámico mercado, la actividad en el New England Produce Center se mantiene estable. “Seguimos haciendo negocios como siempre”, informa Sharrino. “Nuestros comerciantes del mercado siguen teniendo éxito día a día. Este mercado lleva aquí casi 50 años y no nos iremos a ningún lado pronto. Seguimos buscando formas de posicionarnos para un futuro sostenible”.

J. Bonafede Co. Inc. – Butch Fabio, Gene Fabio y John Bonafede

La variada base de clientes del mercado sirve para sostener el negocio. “Este mercado es realmente una mezcla de mundos antiguos y nuevos”, dice Jackie Piazza, vendedora de cítricos en Community-Suffolk. “La columna vertebral de nuestro negocio en el mercado es que todos estén juntos. La diversidad de clientes es nuestra estabilidad”.

La ubicación de Boston ofrece ciertas ventajas para atender a una amplia base de clientes geográficos y mantenerse relevante. «Nuestro mercado tiene un gran alcance», afirma Gene Fabio, presidente de J. Bonafede Co. Inc. «Vamos a Maine, New Hampshire, Vermont y al norte del estado de Nueva York. El carácter regional de nuestro negocio es lo que nos ha permitido mantenernos».

Los cambios en los mercados mayoristas más pequeños han ayudado a sostener el negocio de Boston. “Hasta hace diez años teníamos otros mercados regionales más pequeños que competían con nosotros, pero ahora han desaparecido”, afirma John Bonafede, presidente de J. Bonafede. “Su desaparición nos ha hecho más fuertes”.

Los comerciantes atribuyen a la ubicación del mercado el impulso que les ha dado para ser mejores en lo que hacen. “Tenemos que ser buenos en lo que hacemos porque Boston es el mercado más alejado de los principales puntos de envío”, dice Steven Piazza, presidente y tesorero de Community-Suffolk Inc. “La gente y las empresas que han sobrevivido aquí son buenas en lo que hacen”.

Cambio de conducción

Varias tendencias clave impulsan la evolución en el mercado de Boston, incluido el conocimiento cada vez mayor de los clientes y consumidores. “Los consumidores de hoy son mucho más conocedores y expertos en alimentos que en el pasado”, dice Messinger. “Tienen mayores expectativas de productos frescos, tradicionales y locales. Nos sentimos impulsados ​​a seguir cumpliendo con estas expectativas”.

Los restaurantes también están evolucionando desde un entorno almidonado hacia una filosofía más amplia. “Ahora todo es de la granja a la mesa, sostenible, local”, dice Messinger. “Esas son palabras que no se escuchaban hace cinco años. La idea del chef con formación clásica también ha desaparecido. Ahora vemos con más frecuencia chefs con tatuajes de partes de cerdo. Este es el chef de la Nueva Era; el chef de la vieja guardia que llega con su uniforme blanco y su sombrero es menos común”.

Messinger observa que cada vez más los establecimientos de comida tienden a adoptar conceptos simplificados y de fácil implementación. “Vemos que los dueños de restaurantes intentan hacer cosas más manejables”, dice Messinger. “La comida rápida informal es popular. Con el aumento de los problemas de personal, los propietarios y operadores de restaurantes buscan conceptos que sean fáciles de contratar, pero que aún así produzcan buena comida”.

La feroz competencia del mercado empuja a los minoristas más pequeños a desarrollar nichos. “A las tiendas minoristas más pequeñas les puede resultar difícil competir con las tiendas más grandes”, afirma Jim Ruma, presidente de Ruma Fruit & Produce Co. “Las tiendas más pequeñas tienen que ser más creativas para conservar a los clientes”.

Los hábitos de compra en el mercado mayorista también muestran un cambio. “Vemos que los compradores hacen más pedidos con anticipación en lugar de madrugar y caminar por el mercado”, dice Cavallaro. “Cada vez más compradores hacen pedidos la noche anterior por correo electrónico o mensaje de texto. Sin embargo, los minoristas independientes más pequeños siguen llegando y comprando. Los compradores étnicos de las tiendas de la esquina son duros negociadores, pagan en efectivo y llegan temprano por la mañana, más como la vieja escuela”.

Viejo Mundo con Nueva Gestión

Los comerciantes de Boston informan que los negocios del Viejo Mundo (los pequeños comercios familiares y las tiendas étnicas de las esquinas) todavía representan clientes importantes, pero de una manera nueva. “Un porcentaje razonable de nuestro negocio atiende a empresas del Viejo Mundo, pero la gente que trabaja en estos formatos del Viejo Mundo es nueva”, dice Fabio. “Ahora, nuestros clientes incluyen chinos, camboyanos y dominicanos; esas son las personas que forman las pequeñas tiendas de las esquinas. A veces, estos negocios se hacen más grandes, pero sus raíces provienen de una sola tienda”.

Garden Fresh Salad Co. Inc. , que atiende a una clientela que representa aproximadamente el 20 % de la de los establecimientos tradicionales, también ha sido testigo de este cambio. «En lugar de las antiguas tiendas italianas, ahora se ven tiendas centroamericanas o asiáticas», comenta Patrick Burke, copropietario. «Siguen sirviendo al vecindario; simplemente, la demografía ha cambiado».

Aproximadamente entre el 20 y el 25 por ciento de la actividad de Community-Suffolk se centra en el negocio familiar de una sola tienda, un formato propicio para lo que ofrece el mercado mayorista. “Muchas de estas tiendas son propiedad de inmigrantes más nuevos, incluidos mexicanos, vietnamitas, camboyanos y europeos del este”, dice Steven Piazza. “Han instalado tiendas de entre 5,000 y 15,000 metros cuadrados en la ciudad y compran en el mercado todos los días. No tienen un almacén, por lo que buscan el beneficio que les brindamos al almacenar el producto”.

Los comerciantes atribuyen a estos clientes su experiencia en marketing de nicho y su sentido comercial leal. “Estos clientes se dedican específicamente a su barrio”, afirma Steven Piazza. “Son clientes maravillosos, muy trabajadores y honestos. Y, a medida que crecen, los hemos visto trabajar juntos para combinar el poder adquisitivo y realizar compras más grandes”.

Adaptación de la mezcla de productos

Coosemans Boston – Doug Gordon, John Monahan y Maurice Crafts

La diversidad de los mercados del Viejo Mundo de Boston se combina con los nuevos mercados, lo que implica equilibrar las necesidades de ambos. “Modificamos nuestras compras en función de lo que vendemos”, afirma Steven Piazza. “Un buen vendedor sabe cuál debería ser la combinación de productos, dada la demanda del cliente. Queremos una buena combinación que se adapte a las distintas necesidades de nuestros diversos clientes, desde la cadena minorista hasta el restaurador y el autoservicio”.

Un cambio notable en el mercado es el aumento de la variedad en la mayoría de las tiendas. "Antes, todos se especializaban en algo", dice Maurice Crafts, de ventas de Coosemans Boston . "Ahora, todos venden lo que sea para conseguir más clientes. Por ejemplo, casi todos venden aguacates".

Steven Piazza señala que la cadena de suministro se ha vuelto más complicada y también afecta a los actores del mercado. “Hay menos casas individuales, pero son más grandes”, dice. “Entre los requisitos de seguridad alimentaria y el costo de hacer negocios, se necesita un volumen enorme para tener éxito en estos días. Esto ha eliminado a muchos negocios que antes vendían solo un artículo”.

Con la explosión demográfica étnica de Boston, aumenta la demanda de productos más tropicales y exóticos. Bonafede ahora ofrece más productos exóticos. “Hace veinte años, los mangos no eran muy populares y los aguacates Hass llegaban en cantidades limitadas en bandejas desde California”, dice Fabio. “Ahora manejamos camiones llenos de cada uno”.

Según Bonafede, de J. Bonafede, los plátanos siguen siendo el producto más importante de la empresa. “Representan aproximadamente la mitad de nuestro negocio”, afirma. “Los otros productos tropicales principales que vendemos incluyen mangos, aguacates y piñas”.

Sharrino, de Eaton & Eustis, señala que esta transición no es nada nuevo. «Cuando los inmigrantes llegaron de Italia a principios del siglo XX ^, el brócoli rabe y muchos productos italianos eran especialidades, luego se popularizaron», afirma. «Muchos productos que antes eran especialidades ahora son de consumo masivo. El ajo y el jengibre, por ejemplo, se han popularizado enormemente».

Además de la demanda étnica, las tendencias saludables y gourmet también impulsan una mayor variedad. “Ya no se trata de un negocio de carne y patatas”, dice Sharrino. “Los programas de televisión sobre cocina e Internet dan lugar a un consumidor más informado, lo que cambia el mercado”.

Messinger, de Baldor, observa la explosión de variedad en los menús de los restaurantes. “Los alimentos básicos como las cebollas, las patatas y las zanahorias siempre van a formar parte de un menú”, afirma. “Pero probablemente ahora vendamos más lechuga romana y lechuga de primavera que lechuga iceberg, así como un gran volumen de microvegetales y hongos exóticos”.

Eaton & Eustis vende más volumen de frutos secos y frutas deshidratadas durante todo el año. “Hace años, después de Navidad no se podía regalar fruta deshidratada”, dice Sharrino. “Ahora tenemos un volumen constante durante todo el año”. Los productos únicos como los helechos helechos y los arándanos silvestres de Maine son los puntos fuertes del negocio de Ruma Fruit & Produce. “Hemos visto que los nuevos artículos, especialmente en productos orgánicos y especiales, se han multiplicado por diez”, dice Ruma. “Hace treinta años, nadie había oído hablar de los helechos helechos, ahora tienen una gran demanda cuando están en temporada”.

Jackie Piazza, de Community-Suffolk, señala el tuna como un ejemplo de esta creciente demanda única. “Hace diez años, no lo habría vendido ni aunque me lo hubieran regalado”, recuerda. “Ahora, movemos entre 200 y 300 cajas por semana”. Coosemans ha visto un aumento en el número de clientes que solicitan productos específicos, por ejemplo, naranjas sanguinas australianas. “Con Internet, los clientes piden muchos productos diferentes”, dice Crafts. “Hace décadas, los clientes compraban lo que teníamos; ahora buscan en Internet y piden lo que quieren”.

Aportar valor

Los comerciantes de Boston buscan agregar valor de varias maneras, una de las cuales incluye aprovechar el conocimiento de marca de los clientes. “Boston en general está orientado a las marcas”, dice Jackie Piazza. “Los clientes quieren la consistencia y confiabilidad que representan las marcas. Además, los clientes informan que la publicidad para consumidores de algunas marcas ayuda a generar demanda, por ejemplo, Halos”.

Cavallaro, de John Cerasuolo, coincide en que sus clientes prefieren marcas concretas. “Pueden evitar una marca desconocida, incluso si es realmente buena”, afirma. “A veces, el precio es un factor, pero los compradores de supermercados se orientan especialmente por las marcas”.

Sin embargo, las opciones son importantes, incluso en medio de la demanda de marcas cuando se atiende a una clientela diversa. “Cada una de nuestras divisiones ofrece una marca de primera línea y una marca económica”, explica Steven Piazza. “Las cadenas de tiendas pueden querer una marca Dole, pero los comercios de venta al contado pueden estar buscando algo menos que perfecto para vender a un precio determinado”.

John Cerasuolo Co. Inc. – Robert DeAngelo, Michael Ferro, Dominic Cavallaro III, Kara Rullo y Skip Cavallarro (sentados)

Burke destaca la importancia de los aspectos de seguridad alimentaria en la creación de una marca. “Nuestra marca representa lo que hacemos en el área de seguridad alimentaria”, afirma. “Recibimos muchas más solicitudes de auditorías externas que realizamos todos los años y cartas de garantía. Como somos un procesador, siempre hemos tenido esto, pero ahora vemos que más clientes hacen preguntas y exigen más información”.

Las empresas de Boston también aportan valor añadido a través del embalaje. Ruma ha introducido un embalaje beneficioso para los helechos cabeza de violín. “Es una nueva bandeja de 8 onzas para los helechos cabeza de violín con una envoltura”, dice. “Esto permite a los compradores simplemente coger la bandeja en lugar de tener que buscar entre los helechos cabeza de violín con las manos. Los clientes lo prefieren en lugar de pensar que otros clientes han hurgado en el producto. También ayuda a reducir las pérdidas en los comercios minoristas”.

En otro enfoque innovador en el envasado, Ruma envasa sus arándanos de Nueva Escocia utilizando la pulpa de una pinta con una tapa de plástico. “En la parte superior de la tapa, colocamos una etiqueta con el origen y la información”, dice Ruma. “La tapa de plástico encaja en la parte superior de la pinta. Parece más sostenible y agrícola que el envase tipo concha típico”.

Burke, de Garden Fresh, percibe que la tendencia, ya sea al por mayor o procesada, sigue inclinándose hacia los productos envasados. “Cada vez se vende menos volumen suelto”, afirma. “Hay que partirlo o envasarlo, o tenerlo listo para consumir. Los corazones de lechuga romana son más populares que una cabeza entera de lechuga romana, por ejemplo. Incluso estamos viendo un aumento de la venta de calabazas peladas y cortadas en cubitos”.

Cavallaro también advierte un cambio hacia la comodidad. “Ya pasaron los días en que se compraban nueces enteras y se pelaban”, afirma. “Los clientes las quieren cada vez más cortadas y peladas”.

Servicio agregado

Con los cambios en la diversa base de clientes de Boston, los mayoristas también han cambiado para abordar las cambiantes necesidades de los clientes. Community-Suffolk ofrece algunos servicios de cross-docking y almacenamiento para sus clientes. “Trabajamos con los clientes para satisfacer sus necesidades específicas”, dice Steven Piazza. “Preferimos participar desde el principio y seguir involucrados en lugar de intentar ponernos al día”.

Ruma ofrece servicios de entrega y consolidación a sus clientes. “El servicio es crucial”, afirma Ruma. “Si una tienda se queda sin producto por cualquier motivo, necesitan el servicio que ofrecemos. Con una llamada solucionamos su problema”. Community-Suffolk también realiza entregas a clientes. “O entregas o no haces la venta”, afirma Jackie Piazza. “Llevamos unos 10 años operando nuestros propios camiones y conductores, pero cada año vemos que aumenta la demanda de este servicio”.

Aunque la gran mayoría del negocio de Bonafede sigue siendo de recogida, opera camiones y realiza entregas a unos cuatro o cinco clientes. "Muchos clientes ya ni siquiera van al mercado", dice Fabio. "Están buscando un servicio adicional de nuestra parte".

Baldor suele realizar segundas entregas para satisfacer las necesidades de sus clientes. “Estamos muy orientados al servicio”, afirma Messinger. El preacondicionamiento de la fruta es otro servicio en desarrollo. Bonafede preacondiciona aguacates y mangos. “Maduramos algunos mangos para clientes cuyos clientes desean un mango que ceda un poco”, dice Fabio. “Es más probable que sus clientes compren todos los días o más días a la semana que el consumidor estadounidense típico. Quieren productos más cercanos al consumo que los que se venden en los supermercados”.

Un aspecto del servicio que no ha cambiado en los últimos 50 años es la compraventa entre comerciantes en el mercado. “Aquí, sin duda, todavía se compra y vende entre los establecimientos del mercado”, afirma Fabio. “Si haces una venta y no tienes suficiente del artículo, debes comprar a tus competidores. Ganas tú, gana el competidor, gana el cliente y gana el mercado. Todo el mundo sale ganando cuando compras algo y lo vendes fuera del mercado. Fortalecemos la posición de todos”.

Moving Forward

Las empresas del mercado trabajan duro para mantener sus instalaciones actualizadas y, en particular, se centran en cumplir las normas de seguridad alimentaria. “Hacemos todo lo posible por mantenerlas y actualizarlas”, afirma Sharrino de Eaton. “Tenemos nuevos proyectos por delante, incluidas nuevas tuberías de agua, pavimento e iluminación. Ya van 50 años y trabajamos continuamente para actualizar nuestras instalaciones”.

Productor solista: Mario Pallotta, Michael S. Mattuchio y Michael A. Mattuchio

Adam Strock, director de seguridad alimentaria de S. Strock & Co. Inc., reconoce que todas las decisiones empresariales se filtran a través de la lente de la seguridad alimentaria. “La seguridad alimentaria ha estado a la vanguardia de la industria de productos agrícolas, lo que ha llevado a las empresas a adoptar los estándares de seguridad alimentaria establecidos por la Iniciativa Global de Seguridad Alimentaria”, afirma. “Estamos orgullosos de haber obtenido la certificación para nuestro programa de seguridad alimentaria según el esquema de auditoría PrimusGFS”.

Community-Suffolk también se enorgullece de su certificación GAP y de otras medidas progresivas de seguridad y calidad alimentaria. “Puede ser un desafío hacer los cambios necesarios para avanzar hacia el futuro desde el punto de vista de las instalaciones”, dice Steven Piazza. “Estamos prestando más atención a los detalles, como verificar los sellos y la temperatura cuando llegan los camiones. Mantenemos separados los productos secos y húmedos. Todo está informatizado y cada ticket tiene un número, por lo que hay una trazabilidad completa”.

Según Strock, la tecnología moderna ha transformado el negocio de muchas maneras. “Entre ellas, se incluyen la gestión de pedidos complejos con facilidad y el seguimiento de lotes de inventario para la trazabilidad”, afirma. “La comodidad de tomar fotografías, enviar mensajes de texto y correos electrónicos con un teléfono móvil desde cualquier lugar ha permitido la comunicación instantánea a lo largo de la cadena de suministro”.

Bonafede ha optado por sistemas informáticos. “Hemos actualizado el software de inventario y facturación”, afirma Fabio. “Ahora puedo controlar todo mi almacenamiento e incluso la refrigeración de mi almacén desde mi teléfono”. Las empresas también aprovechan la tecnología para una mayor comodidad del cliente. “Baldor siempre ha estado a la vanguardia de la tecnología, desde los pedidos en línea hasta nuestro sitio web y nuestro sistema de gestión de almacenes”, afirma Messinger. “La tecnología en línea ha sido muy importante para nosotros”.