El enfoque en los fundamentos básicos mantiene a Boston en el buen camino

Las empresas productoras del centro de producción de Nueva Inglaterra adoptan el cambio y celebran lo probado y verdadero.

Escritor francés Jean-Baptiste Alphonse Karr acuñó la frase, “cuanto más cambian las cosas, más siguen igual”, que se aplica bien a cómo se desarrollan los fundamentos empresariales en la empresa con sede en Chelsea, MA. Centro de producción de Nueva Inglaterra.

Maurice Crafts, compras y ventas en Coosemans Boston, informa que el negocio se mantiene estable, a pesar de las variables del mercado. “No tenemos que reinventar la rueda”, dice. “Hacemos lo que siempre hemos hecho y tratamos de hacerlo aún mejor. Tenemos una buena reputación, trabajamos duro y la gente lo sabe”.

Patrick Burke, copropietario de Ensalada fresca del jardín Co.Chelsea, MA, está de acuerdo en mantener los principios básicos. “Hacemos un buen trabajo y seguiremos concentrándonos en lo que hacemos bien”, afirma. “Vemos un crecimiento interno con nuestros clientes porque valoran la esencia de lo que ofrecemos”.

A medida que las instalaciones del mercado actual se preparan para celebrar 50 años en febrero de 2018, los comerciantes informan que siguen siendo relevantes en el mercado minorista y de servicios de alimentos.

“¿Qué se pierden los compradores si no compran aquí?”, pregunta John Bonafede, presidente de J. Bonafede Co., Chelsea, MA. “Cuando los compradores están aquí, tenemos la oportunidad de hacer un buen negocio para ellos y ofrecerles algo interesante para vender”.

Según Anthony Sharrino, presidente de Eaton & Eustis Co., Chelsea, MA, cadenas como Stop & Shop y Star Markets siguen teniendo una presencia importante en el mercado. “También tenemos una gran cantidad de tiendas independientes más pequeñas que compran aquí. Para muchos clientes, seguimos siendo muy relevantes. Disfrutan de venir al mercado y comprar entre 30 o 40 vendedores para conseguir lo mejor en un día determinado”.

Bill Maheras, de J. Maheras Co., Chelsea, MA, afirma que las buenas ventas se traducen en clientes fieles de comercios minoristas y de servicios de alimentación. “Tenemos una buena combinación de minoristas grandes y medianos”, afirma. “Son prácticamente los mismos clientes que cuando empecé aquí hace 10 años”.

Baldor Boston obtiene una cantidad significativa de sus productos del New England Produce Center. “Hacemos lo que es mejor para nosotros y nuestros clientes; así que, si comprar en el mercado es lo mejor, entonces eso es lo que hacemos”, dice Glenn Messinger, gerente general de Baldor Boston en Chelsea, MA. “La mayoría de nuestros productos se obtienen directamente del centro de productos. Cuanto mejor lo hacemos nosotros, mejor lo hacen ellos. A medida que crecemos, hacemos crecer nuestro negocio con ellos”.

Dinámica cambiante

Además de esta relevancia continua, la El mercado de Boston está experimentando un cambio dinámico.

“El entorno minorista en Boston se está volviendo extremadamente competitivo”, dice Steven Piazza, presidente y tesorero de Comunidad-Suffolk, Everett, MA. “La noticia de la entrada de Amazon en el mercado dejó a todos boquiabiertos. ¿Quién sabe qué será lo próximo? Se ve a los principales minoristas trabajando para mantenerse al día. Acontecimientos como el acuerdo Amazon-Whole Foods tendrán un gran efecto en nuestra industria, especialmente entre los Millennials”.

Gene Fabio, presidente de J. Bonafede, coincide en que el entorno minorista sigue transformándose. “Cada año, más productos llegan a la mesa del consumidor a través de Costco, las grandes cadenas e incluso Internet. Nuestro mayor desafío es ampliar la base de clientes”.

John Bonafede — J. Bonafede Co.

Incluso el día a día de los negocios en el mercado es más impredecible, informa Dominic Joseph Cavallaro III, gerente general a cargo de ventas en John Cerasuolo Co. en Chelsea, MA. “Ahora, cada día en el mercado es diferente”, dice. “Solía ​​haber un negocio particular los lunes o martes, pero ahora nunca se sabe qué se va a encontrar en un día determinado. Lo mismo sucede con los días festivos. Por ejemplo, antes sabías que se acercaba el Día del Trabajo y abastecías, ahora no puedes contar con un volumen significativo solo porque es un día festivo”.

Sin embargo, Sharrino cree que la competencia puede ser buena. “Los compradores más exigentes en la industria de productos agrícolas están en el mercado de Boston”, dice. “En este mercado no se puede salirse con la suya con una etiqueta de número dos. La competencia nos impulsa a todos a ser aún mejores”.

Algunos cambios notables en el mercado de Boston incluyen inversión en personal e instalaciones. Coosemans ha contratado a Jack McGinn para compras y ventas. McGinn comenzó en enero después de pasar 20 años en Sid Wainer y su hijo, New Bedford, MA. Baldor ha construido una nueva instalación en Chelsea, MA, que se inaugurará en diciembre de 2018. “Abarca 100,000 pies cuadrados con 37 puertas de carga y ofrece más espacio para refrigeración”, afirma Messinger. “Esperamos tener aún más espacio para atender a nuestros clientes de la forma en que cada vez lo necesitamos más”.

Buscando valor y variedad

Comerciantes como Jackie Piazza, vendedor de cítricos en Community-Suffolk, informan de que cada vez hay más clientes informados. “Esto nos ayuda porque están más informados”, afirma. “La mayoría de los clientes quieren conseguir lo mejor, por lo que el precio no siempre es el factor principal. El cliente informado sabe qué es nuevo y qué variedad quiere, y hará la compra que quiera”.

Anthony Sharrino — Compañía Eaton & Eustis

Scott St. Onge, propietario de MSM Produce en Worcester, MA, trabaja para unos 25 clientes y recorre el mercado en busca del mejor precio y calidad. “El mercado me ofrece muchas opciones”, afirma. “El entorno es competitivo aquí y todos trabajamos duro para mantenernos competitivos. El mercado me da una enorme ventaja en lo que hago frente a lo que hacen las grandes empresas. Muchos vendedores o compradores solo ven una pantalla de ordenador, mientras que yo miro cada caja y sé lo que hay dentro”.

Cavallaro enfatiza que los compradores obtienen exactamente lo que ven cuando compran en el New England Produce Center. “No hay sorpresas”, dice. “Nuestra flexibilidad también es una ventaja real en el entorno actual. Una tienda puede hacer cambios de última hora en la marca, el producto o la cantidad. A menudo, un minorista compra a un precio más bajo en el mercado que en el FOB, y sigue siendo de gran calidad”.

Russo's, un minorista independiente de Watertown, MA, aprovecha la flexibilidad que ofrece la tienda para ofrecer un mejor servicio a sus clientes. “Cuando el mercado tiene escasez de una variedad de producto en particular, puedo sugerir que se sustituya por otra”, dice Arthur Cruz, comprador. “Por ejemplo, el otoño pasado, con la ayuda de Community Suffolk, pude sustituir una nueva variedad de mandarinas deliciosas por clementinas”.

Por supuesto, los clientes siempre quieren una buena oferta, y la naturaleza competitiva del mercado de Boston se adapta a ese propósito.

“Vemos que el comercio minorista busca acuerdos más inmediatos”, afirma Steven Piazza. “Siempre que podemos conseguir un buen producto a un buen precio y cambiar un poco las cosas, nuestros clientes lo aceptan muy bien, especialmente cuando las grandes empresas minoristas aumentan sus márgenes”.

Fuera del mercado

El entorno cambiante fortalece las relaciones entre el mercado y los mayoristas fuera del mercado.

“Los distribuidores y mayoristas fuera del mercado siempre han sido clientes importantes y constituyen una gran base de clientes para este mercado”, afirma Maheras de J. Maheras Co.

Fabio, de Bonafede, afirma que la relación del mercado con los mayoristas fuera del mercado es mutuamente beneficiosa. “Somos receptores primarios que manejamos cargas completas de producto”, afirma. “Se las dividimos. Les facilitamos la obtención exacta de los productos y las cantidades que necesitan. A cambio, ellos nos respaldan con su negocio”.

Según Crafts, Coosemans tiene una excelente relación con varios mayoristas, entre ellos Shapiro Produce de Everett, MA. “Trabajamos juntos para asegurarnos de satisfacer las demandas de un mercado en constante evolución”.

Baldor valora mucho sus relaciones en el mercado. “Las empresas del mercado son un gran socio para nosotros”, afirma Messinger. “Utilizamos Garden Fresh para muchos procesos. Nos respaldan y nos cuidan muy bien. También trabajamos mucho con Condakes, Tavilla y Maheras. Son socios cruciales para nosotros”.

Mezcla de productos en evolución

Los cambios en el mercado también afectan a la combinación de productos. “La cantidad de productos en el mercado hoy en día en comparación con hace 20 años es enorme”, dice Jim Ruma, presidente de Compañía de frutas y productos Ruma, comercializadora de cebolletas, helechos helechos y arándanos silvestres de Maine, Chelsea, MA. “Hay tantas cosas sucediendo ahora entre chefs, recetas de Internet y la televisión. El interés en productos nuevos y únicos seguirá creciendo”.

John Whitney — Ensalada fresca del jardín Co.

Ruma informa que ha aumentado el interés en todos sus productos y que sigue innovando. El año pasado, la empresa introdujo una nueva bandeja de 8 onzas con envoltorio para arándanos rojos. “Fue bien aceptada en las cadenas de tiendas y las ventas siguen aumentando”, afirma Ruma. “Las ventas también han aumentado en comparación con el año pasado en el caso de los arándanos silvestres de Maine, y el volumen también ha aumentado”.

Según Ruma, las rampas (también llamadas puerros silvestres o cebolletas) siguen siendo un buen producto para los chefs. “Vemos que las ventas siguen creciendo”, afirma. “Todavía hay grandes oportunidades para este tipo de productos exclusivos y de nicho, tanto en el comercio minorista como en el sector de la restauración”.

Jackie Piazza informa de una proliferación de diferentes opciones en cítricos. “Desde diferentes productos y variedades hasta diferentes orígenes, la disponibilidad es mejor que nunca”, afirma. “Ahora podemos conseguir limones de México, España, Uruguay, Chile o California”.

La economía también afecta la combinación de productos, un problema que los comerciantes del mercado intentan resolver con creatividad.

“A medida que el precio de los aguacates aumentó, nuestros clientes quisieron una solución más económica”, dice Bonafede. “Así que optamos por los aguacates de 84 unidades. Los clientes de servicios de alimentación, en particular, buscaban alternativas más económicas. Vimos lo mismo con las limas”.

La continua diversidad étnica de Boston impulsa la variedad de productos. Bonafede informa de un crecimiento continuo de productos que antes se consideraban especiales. “Estos productos, como los mangos y los aguacates, ahora son populares”, afirma. “Hemos añadido otros productos especiales, como el rambután y los plátanos hawaianos, y tenemos una amplia variedad de chiles; no solo son populares entre la demografía étnica, sino que también están muy de moda”.

Baldor continúa ampliando su gama de productos para satisfacer el creciente interés de los consumidores. “Ahora vendemos más artículos especiales que nunca”, afirma Messinger. “Estamos ampliando nuestra línea para ayudar a los clientes a idear los conceptos que necesitan. Baldor ofrece a los clientes acceso a miles de artículos diferentes. No es difícil hacer algo distintivo porque la operación puede obtener de nosotros el producto adecuado para que sea única y diferente”.

Los productos locales siguen teniendo un papel importante en el mercado cuando es temporada.

“Nos va bien con los tomates tradicionales”, dice Coosemans' Crafts. “Son nuestro mejor producto local. La calabaza también da buenos resultados durante la temporada local”.

Peter John Condakes, presidente de Compañía Peter CondakesChelsea, MA, coincide en que el producto local se mueve en un volumen decente durante la temporada de verano y señala otras influencias regionales en las compras. “Estamos viendo la influencia de una superficie adicional de tomates de campo en Canadá, en particular tomates pera”, dice. “Esta oferta ha afectado la capacidad de otras áreas para realizar envíos a Nueva Inglaterra”.

Conveniencia satisfactoria

A medida que los minoristas y distribuidores buscan reducir costos y ofrecer más conveniencia a sus clientes, los comerciantes en el mercado han dado un paso adelante para satisfacer esta necesidad.

“Nos centramos en el reenvasado”, afirma Maheras de J. Maheras. “Los tipos de envases más pequeños y específicos son los más populares”.

“Boston se enfrenta a instalaciones que tienen más de 50 años. Estamos trabajando arduamente para mantenernos al día con las crecientes regulaciones de seguridad alimentaria”.

— Steven Piazza, Comunidad de Suffolk

Ruma informa que las oportunidades para los productos envasados ​​aumentan debido a consideraciones de higiene y marketing. “Hemos desarrollado envases atractivos para atraer la atención del consumidor”, afirma. “A los consumidores les gusta la apariencia limpia del producto y no tener que buscar entre los expositores a granel”.

Garden Fresh sigue ofreciendo sus productos más vendidos orientados a la comodidad. “Nuestros productos más populares incluyen ensalada de col, lechuga romana cortada y ensalada iceberg”, dice Burke. “Los consumidores están acostumbrados a la comodidad de esta categoría”.

Burke señala que, en vista de los desafíos que enfrenta el sector de servicios de alimentación en cuanto a costos y contratación de mano de obra, las ensaladas y verduras precortadas seguirán siendo una parte crucial del negocio. “Para los restaurantes, la consistencia es otro aspecto de la demanda continua de productos recién cortados”, afirma. “Por ejemplo, preparar 20 libras de cebollas cortadas en cubitos de ¼ de pulgada es una inversión significativa en mano de obra para el sector de servicios de alimentación. Si compra 20 libras de una empresa como la nuestra, elimina la mano de obra y, en realidad, obtiene 20 libras; no hay un factor de desperdicio adicional”.

Messinger coincide en que el segmento de productos precortados es el que más rápido crece en Baldor. “Fabricamos una gran cantidad de productos precortados por razones de mano de obra y consistencia”, afirma.

Desafíos continuos

Aunque los fundamentos de Boston siguen siendo sólidos, el mercado parece afrontar varios retos importantes en el futuro. El mayor desafío del mercado, según Steven Piazza, es mantenerse al día con la seguridad alimentaria. “Al igual que en Nueva York, Boston se enfrenta a instalaciones de más de 50 años de antigüedad. Estamos trabajando duro para mantenernos al día con las crecientes regulaciones de seguridad alimentaria”, afirma.

Burke coincide en que los crecientes requisitos de trazabilidad y seguridad alimentaria siguen planteando desafíos para todos. “Existen muchas auditorías de clientes diferentes y muchos requisitos de mantenimiento de registros”, afirma. “Todos estamos trabajando en diferentes aspectos para cumplir con estos requisitos”.

Los comerciantes también prevén que los cambios en las regulaciones de transporte y la continua escasez de camiones afectarán los negocios futuros.

“El transporte sigue siendo un gran desafío”, dice Sharrino de Eaton. “Por ejemplo, las tarifas de los camiones fluctuaron en octubre porque se contrataron camiones para transportar agua a las zonas afectadas por el desastre. El transporte ferroviario también se está volviendo más difícil debido a la reducción de costos”.

Los comerciantes también predicen que las nuevas regulaciones del libro de registro electrónico tendrán un impacto significativo.

“Dado que el tiempo de carga cuenta como tiempo de conducción, eso significará menos tiempo de conducción, lo que a su vez causará retrasos”, dice Sharrino.

Burke prevé un gran desafío al menos al principio. “Trabajamos con muchas empresas de transporte que ya lo están implementando y acostumbrándose al sistema”, afirma. “Puede perjudicar más a las cargas LTL, por lo que tal vez veamos que más negocios regresan a los mercados en lugar de las compras directas de cargas LTL pequeñas”.

Construyendo sobre la experiencia

Los comerciantes de Boston alientan a los compradores a seguir confiando en la experiencia y la conveniencia que pueden brindar las empresas del New England Produce Center con sede en Chelsea, MA.

“Hay una razón por la que hay empresas centenarias en Boston que están entrando en su tercera generación. Somos buenos en lo que hacemos”, dice Steven Piazza, presidente y tesorero de Community-Suffolk, Everett, MA. “Sabemos cuándo tener el producto y cuándo no tenerlo. Esa experiencia es irreemplazable. Es tiempo en la calle y talento. Esto es un gran beneficio, especialmente para las personas que se incorporan al negocio”.

Peter John Condakes, presidente de Peter Condakes Co., afirma que la capacidad de los comerciantes del mercado para controlar lo que sucede en el mercado y en la cadena de suministro es de gran beneficio para los clientes. “Tratamos de comprar lo mejor disponible en el mejor momento para ofrecer lo mejor a nuestros clientes”, afirma. “Ese es el principal valor que ofrecemos”.

Aunque muchos compradores minoristas y de servicios de alimentación todavía valoran lo que el mercado ofrece, Steven Piazza señala que los compradores más nuevos orientados a la informática no aprovechan esta experiencia clave. “Estos nuevos compradores y empresas están desaprovechando una enorme reserva de talentos en los mercados mayoristas”, afirma. “Especialmente en Boston, Filadelfia y Nueva York, todavía hay mercados muy viables con empresas de 50 a 100 años de antigüedad que realmente saben lo que están haciendo”.

Bill Maheras, de J. Maheras Co., Chelsea, MA, señala que muchas empresas del mercado de Boston saben cómo adaptarse gracias a su longevidad. “La flexibilidad es clave”, afirma. “Cualquier cosa de último momento puede ser una opción debido a nuestra proximidad. Podemos atender las necesidades específicas de nuestros clientes. Y los clientes saben que obtendrán lo que pidieron”.

Centrarse en generar confianza y promover las etiquetas es una parte vital de John Cerasuolo Co., Chelsea, MA. “Los clientes conocen la etiqueta, por lo que saben que la calidad es la que esperan”, dice Dominic Joseph Cavallaro III, gerente general a cargo de ventas. “Nuestros clientes confían en nosotros y tienen confianza en nuestro producto y en las etiquetas que ofrecemos”.

Según Maurice Crafts, de compras y ventas en Coosemans Boston, Chelsea, MA, el mercado también ofrece comodidad a los compradores, ya que es un lugar donde pueden hacer sus compras en un solo lugar. “Un minorista o mayorista puede detener el camión, recoger la mezcla de primavera y luego comprar otros productos de otros vendedores en el mercado. En pocas horas, tienes una carga completa de exactamente lo que necesitas”, afirma.

La influencia de la tecnología

La adaptación de la tecnología, tanto por parte de los comerciantes como de los clientes, afecta la forma de realizar negocios.

“La tecnología nos ha afectado de forma positiva, no solo en nuestro sistema de gestión de almacenes (WMS), sino también en los pedidos de los clientes”, afirma Glenn Messinger, director general de Baldor Boston en Chelsea, Massachusetts. “Los clientes ahora pueden acceder a Internet y ver lo que quieren pedir y su historial de pedidos. Intentamos utilizar realmente el sitio web. Los clientes han reaccionado bien a los pedidos en línea; les encanta”.

Dominic Joseph Cavallaro III, gerente general a cargo de ventas en John Cerasuolo Co. en Chelsea, MA, informa que vende más a través de mensajes de texto. “Es sorprendente que ya ni siquiera hable con la mitad de la gente”, dice. “Ahora todo es por correo electrónico o mensajes de texto”.

Según Maurice Crafts, responsable de compras y ventas de Coosemans Boston, Chelsea, MA, el aumento de los pedidos digitales es el resultado de la confianza. “Vemos más pedidos por correo electrónico porque nuestros compradores confían en que les daremos el producto adecuado”, afirma. “Ya no necesitan abrir la caja. Nosotros la abrimos, la inspeccionamos y sabemos si ese comprador es el adecuado para él. Los compradores confían en que los atenderemos”.

Baldor's elogia su sistema WMS como otro paso positivo en la eficiencia. "Realmente nos ha ayudado en términos de cumplimiento de pedidos, seguimiento e inventario", dice Messinger. "Y para la capacitación, podemos darle a alguien nuestro WMS y en ese mismo día ya está al día. Nos ha ayudado a ser más eficientes y rápidos en la entrega de nuestros camiones a tiempo".

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