El dilema de los productos a granel frente a los envasados

Cómo sacar el máximo provecho de las frutas secas y los frutos secos en la sección de frutas y verduras.

Desde cacahuetes y nueces hasta dátiles y pasas, los frutos secos son un tentempié muy popular, ya que ofrecen una alternativa saludable a los productos procesados. Pero, ¿cómo pueden los minoristas aprovechar el creciente interés de los consumidores por esta categoría? ¿Deberían centrarse en la venta a granel o en la venta de productos envasados?

Si bien las estimaciones de los analistas varían en cuanto al tamaño del mercado y su tasa de crecimiento, la mayoría coincide en que está creciendo, aunque algunos segmentos lo hacen más rápido que otros. Según Cognitive Market Research, Estados Unidos representa alrededor del 28 % del mercado mundial de frutos secos y nueces, con ventas anuales que ascienden a casi 15 mil millones de dólares.

Otros son más conservadores en sus estimaciones. Statista afirma que el mercado está experimentando un "crecimiento insignificante", influenciado por los cambios en las preferencias de los consumidores y la competencia de los aperitivos procesados.

Un segmento de la categoría que ha mostrado una gran resistencia en los últimos 12 meses es el de los cacahuetes, según Dena Malsom, vicepresidenta de marketing y comunicaciones de la empresa con sede en Atlanta, Georgia. Junta Nacional del ManíSegún ella, el mercado de los cacahuetes, como categoría independiente, alcanzó los 1.2 millones de dólares con un crecimiento del 1.5%, superando al de la categoría general de frutos secos, que experimentó un descenso del 0.1%.

“Según datos de Nielsen Consumer NIQ de 2025, los cacahuetes muestran un aumento en las compras repetidas, la fidelidad de los consumidores y lideran el mercado como el fruto seco favorito de Estados Unidos”, afirma Malsom. “En 2025, los estadounidenses consumieron un promedio de 7.1 kg de cacahuetes per cápita. De cara al futuro, las previsiones para el consumo de cacahuetes se mantienen estables en 2026”.

ENCONTRANDO LA COMBINACIÓN ADECUADA

Con sede en Orange, CT, Productos Aurora Es famosa por ofrecer una amplia gama de frutos secos naturales y orgánicos, así como paquetes de aperitivos de fruta deshidratada, una gama que recientemente se ha ampliado para incluir fruta deshidratada sazonada, como mango con lima y curry y piña, además de mezclas de frutos secos sin azúcar y con alto contenido en proteínas.

La fundadora y presidenta, Stephanie Blackwell, afirma que, al comparar los márgenes como proveedora, queda claro que los paquetes para la venta al por menor generan más ganancias que los productos a granel, dado que son un artículo de valor agregado, incluso incluyendo el empaque, las promociones y la identidad de marca en el precio.

“Los contenedores a granel son cada vez menos populares desde la pandemia”, afirma. “Muchas tiendas ofrecen productos a granel, pero debajo de estos contenedores tienen envases preenvasados ​​que se preparan en la tienda para ofrecer al consumidor un producto protegido contra manipulaciones”.

“Los contenedores a granel son cada vez menos populares desde la pandemia de COVID-19. Muchas tiendas ofrecen productos a granel, pero debajo de estos contenedores hay envases preenvasados ​​que se preparan en la tienda para ofrecer al consumidor un producto protegido contra manipulaciones.”
— Stephanie Blackwell, Aurora Products, Orange, CT

Al mismo tiempo, Blackwell afirma que los paquetes individuales en bolsa o caja son sin duda un producto en auge.

Joseph Setton, vicepresidente ejecutivo de Terra Bella, CA, Pistachos de Setton Farms, observa menos diferencias en los segmentos de compradores que en la intención de compra cuando se trata de pistachos a granel frente a pistachos envasados.

“Los pistachos a granel suelen ser los productos que se venden rápidamente y se conservan mejor”, explica. “Quienes compran a granel generalmente usan los pistachos enteros para cocinar o con cáscara por su precio. Los consumidores se decantan por los pistachos envasados ​​y la mayor variedad de sabores únicos que se ofrecen en las tiendas”.

Diana Salsa, vicepresidenta de marketing para Pistachos maravillososEn Los Ángeles, California, también se observa una clara diferencia en la forma en que los consumidores compran pistachos. Mientras que quienes compran a granel suelen ser hogares que buscan la mejor relación calidad-precio, cocineros aficionados o incluso restaurantes, los compradores de productos envasados ​​se inclinan más por la comodidad y confían en marcas reconocidas para obtener refrigerios prácticos y saludables.

“Dado que los aperitivos siguen complementando las comidas tradicionales, los pistachos envasados ​​de marca se están convirtiendo cada vez más en el foco de crecimiento y la narrativa de la categoría, y en el objetivo principal de nuestras estrategias de ventas y marketing”, afirma.

“Los consumidores de hoy en día eligen sus tentempiés con un propósito. Buscan opciones prácticas que les proporcionen la energía necesaria para su ajetreado estilo de vida y que, además, les ofrezcan beneficios funcionales.”
— Chris Fitzgerald, Junta Nacional del Maní, Atlanta, GA

Tess Mercado, fundadora y presidenta de Granjas Nutridge En Palm Desert, California, se considera que los formatos a granel y envasados ​​satisfacen mentalidades de compra claramente diferentes.

Si bien los productos a granel atraen a compradores que priorizan el precio, a familias numerosas y a quienes disfrutan personalizando las cantidades, los productos envasados ​​resultan atractivos para quienes tienen poco tiempo y buscan comodidad, para los padres que preparan almuerzos para llevar y para los consumidores preocupados por la salud que valoran el etiquetado claro y las indicaciones sobre las porciones. Según Mercado, los productos envasados ​​también tienen buena acogida entre los compradores de snacks de alta gama que buscan consistencia, garantía de seguridad alimentaria y una marca reconocida.

Otra diferencia clara se observa en los márgenes. Si bien la venta a granel puede impulsar el volumen de ventas, Mercado afirma que los productos envasados ​​ofrecen un mayor control de los márgenes, una mejor gestión de las pérdidas y mayores oportunidades de diferenciación. Además, proporciona una rentabilidad más estable y una comunicación más clara con el consumidor, añade.

CONSEJOS DE COMERCIALIZACIÓN

Para una comercialización eficaz en tienda, Blackwell recomienda exhibir las frutas secas y los frutos secos a la altura de los ojos, «no debajo de los plátanos o las manzanas, donde nadie puede encontrarlos. Demasiadas marcas expuestas en la tienda confunden al consumidor a la hora de encontrar lo que busca».

Para lograr el máximo impacto, también sugiere exhibir todos los frutos secos y todas las frutas deshidratadas juntas en la sección de frutas y verduras, en lugar de dispersas por toda la tienda.

Más allá de los contenedores a granel tradicionales, Salsa afirma que los expositores en el punto de venta (TPV) ofrecen una poderosa oportunidad de comercialización para impulsar las ventas de frutos secos. «Los expositores de Wonderful Pistachios en el TPV han demostrado duplicar la velocidad de ventas en comparación con los minoristas que no los utilizan», explica. «Estos expositores captan la atención de los compradores en momentos clave de la toma de decisiones, creando una oportunidad para la compra impulsiva».

Para evitar distracciones visuales en la sección de frutas y verduras, Setton Farms se centra en gráficos nítidos y claros, e información sobre salud para captar la atención del consumidor. Para aprovechar al máximo esta estrategia, Setton sugiere crear exhibiciones en torno a festividades y eventos.

Mercado de Nutridge recomienda estrategias de comercialización que enfaticen la educación, la inspiración para el uso y la variedad de tamaños de envase, incluyendo envases con porciones controladas para compras impulsivas y envases multiusos resellables para almacenar en la despensa. Los envases listos para exhibición y las ubicaciones secundarias, como los pequeños expositores o mesas para frutas y verduras, pueden aumentar aún más la visibilidad y la rotación de clientes, afirma.

Malsom recomienda aprovechar los momentos estacionales de mayor impacto, como el tradicional aumento en las ventas de cacahuetes que coincide con la temporada alta de viajes de verano, los partidos de béisbol y las compras de regreso a clases. "Las marcas y los minoristas que aprovechan estratégicamente estas oportunidades con promociones atractivas y exhibidores destacados pueden lograr un aumento significativo en las ventas", afirma.

Al mismo tiempo, Malsom cree que los minoristas pueden aprovechar la "atractiva narrativa de sostenibilidad" del cacahuete, ya que se trata de una planta que no genera residuos, enriquece el suelo, requiere menos agua que los frutos secos de árbol y, en Estados Unidos, se cultiva principalmente en granjas familiares. Sugiere utilizar carteles para comunicar estos beneficios medioambientales.

Los frutos secos y las nueces tienen un gran potencial de venta cruzada que aún no se ha aprovechado. Setton recomienda colocar los pistachos cerca de la cerveza y los refrescos para facilitar su compra durante los partidos. Aprovechando su uso como ingrediente, también aconseja ubicar los pistachos cerca de la albahaca fresca y el queso parmesano, ya que juntos forman la base del pesto fresco.

Malsom sugiere colocar los cacahuetes cerca de productos complementarios, como frutas y verduras frescas para platos de inspiración asiática, ingredientes para ensaladas y otras opciones de refrigerios saludables. De manera similar, Blackwell recomienda ubicarlos en la sección de quesos para fomentar la compra de productos complementarios.

Por su parte, Mercado recomienda la venta cruzada de ingredientes para ensaladas, fruta fresca cortada y quesos especiales para reforzar aún más las ideas de uso e impulsar las ventas adicionales.

EL PERSPECTIVA DE SALUD

Si bien la comodidad siempre ha sido un factor importante en la compra de frutos secos para picar, Setton cree que la nutrición y los beneficios para la salud están adquiriendo cada vez más importancia para los consumidores. Según él, los compradores buscan aperitivos que ofrezcan beneficios para la salud y que, además, tengan un sabor delicioso.

Un ejemplo de ello son los pistachos, que contienen los nueve aminoácidos esenciales que el cuerpo no puede producir por sí mismo, además de antioxidantes y luteína, beneficiosa para la salud ocular. Setton sugiere que los minoristas utilicen carteles informativos en las tiendas para informar a los clientes.

“La nutrición sigue siendo un punto de entrada fundamental, sobre todo en las secciones de frutas y verduras, donde los compradores ya tienen una mentalidad orientada a la salud”, afirma Mercado. “Los ingredientes naturales y reconocibles, junto con la percepción de que son un capricho más saludable, resultan especialmente atractivos”.

Al mismo tiempo, afirma que la conveniencia sigue impulsando el crecimiento, especialmente en los formatos resellables y de porciones individuales.

Según Salsa, de Wonderful Pistachios, la nutrición, la comodidad y el control de las porciones son factores clave en las decisiones de compra de los consumidores, quienes buscan refrigerios de calidad, más saludables y con valor nutricional.