Mayoristas avanza hacia una gama más completa de servicios

Los mayoristas continúan su metamorfosis que duró décadas para ofrecer un servicio al cliente aún más amplio.

Originalmente impreso en la edición de marzo de 2023 de producir negocios.

En su afán por servir a los clientes durante las últimas dos décadas, los mayoristas han seguido ampliando lo que hacen.

“Nunca decimos que no”, dice Filindo Colace, vicepresidente de Centeno en Filadelfia, Pensilvania. “Si es humanamente posible, lo hacemos. Nos enorgullecemos de ser un valor para nuestros clientes”.

La venta al por mayor se ha vuelto más compleja, afirma Rick Feighery, vicepresidente de ventas de Corporación de ventas de los hermanos Procacci. en Filadelfia, Pensilvania. “Somos proveedores de servicios minoristas”, dice. “Parece simple, pero cuando se observa la cantidad de artículos y las ubicaciones, nos mantiene ocupados. Se trata de satisfacer una necesidad de nuestro cliente y tener la combinación adecuada de productos, entrega, calidad y soporte minorista”.

Durante la pandemia, el uso del mayorista fue marcadamente diferente porque era un vínculo vital para hacer llegar los alimentos a los consumidores. Ahora, dice Joel Fierman, presidente de Productos Fierman En el Bronx, Nueva York, “es difícil tener una idea de hacia dónde vamos porque vamos en muchas direcciones diferentes”.

“El pasado reciente ha demostrado que el mayorista puede cambiar en cualquier momento para adaptarse a las necesidades de lo que está sucediendo”.

Sin embargo, a pesar de los cambios que está experimentando la venta al por mayor, sigue siendo un eslabón firme en la cadena de suministro. “Hace años, mi primo me dijo: 'Nosotros brindamos estabilidad en la inestabilidad'”, afirma Gabriela D'Arrigo, vicepresidenta de marketing y comunicaciones de D'Arrigo Nueva York en el Bronx, NY. “Define el trabajo del mayorista. Creamos la solución para que nuestro cliente no tenga que lidiar con ella”.

Mercado de Highland Park En Farmington, Connecticut, con tres tiendas, los mayoristas son una parte importante de su éxito, según Brian Gibbons, director de productos agrícolas. “Los departamentos de productos agrícolas han cambiado mucho desde hace dos décadas”, afirma. “Nuestro mayorista hace un gran trabajo al incorporar nuevos artículos y adaptarse a los nuevos tiempos”.

CREANDO MÁS VALOR

Las cambiantes demandas de los clientes han llevado a la creación de más servicios. “Los mayoristas se han orientado más hacia el servicio y están más atentos a las necesidades de los clientes, expandiendo, desarrollando y aumentando sus servicios”, afirma Mike Maxwell, presidente de Procacci.

At Productos rocosos En Detroit, Michigan, Dominic Russo, gerente de compras y ventas, lo explica de esta manera: “Trabajamos de manera más inteligente y hacemos las cosas de manera un poco diferente. Y si tenemos que trabajar más duro, también lo hacemos”.

Los minoristas están avanzando hacia la racionalización de proveedores, servicios y líneas de productos, a medida que el negocio experimenta una mayor consolidación, dice Maggi Brooks, directora senior de ventas minoristas de Compañía de frutas de la costa del Pacífico. en Portland, Oregón.

“Un mayorista ágil puede crear oportunidades para diversos servicios, como el cross-docking para otros proveedores de la red, el flete por contrato, la maduración, el reempaquetado y el almacenamiento de suministros, lo que reduce el número de camiones que chocan con el muelle de los minoristas y el número de camiones en la carretera”, afirma. “Los mayoristas deben tener un amplio conocimiento sobre artículos nuevos e innovadores”.

S. Katzman Produce en el Bronx, NY, ha crecido en muchas áreas, dice Stefanie Katzman, vicepresidenta ejecutiva. “Hemos ampliado nuestra línea de productos, hemos aumentado nuestra flota de camiones y hemos aumentado nuestro personal. Todo esto nos ayuda a servir mejor a nuestros clientes”.

Cada vez más mayoristas están agregando servicios como procesamiento, cortes frescos e incluso cultivando sus propios productos, agrega Andrew Scott, vicepresidente de marketing y desarrollo comercial de Compañía Nickey Gregory en Atlanta. “También vemos más DSD (entregas directas en tienda), cross-docking y reentregas”.

Durante más de una década, John Vena Inc. Productos especiales (JVI) en Filadelfia, Pensilvania, ha enfocado una parte de su negocio específicamente en el público de servicios de alimentación. “Desarrollamos un nicho que ofrece a los distribuidores de productos y a los mayoristas un programa de especialidades llave en mano para mejorar su relación con los chefs”, dice Emily Kohlhas, directora de marketing. “Además del acceso a nuestra línea de productos especializados y étnicos en stock, nuestros clientes de servicios de alimentación encuentran valor en nuestro tamaño reenvasado de artículos clave, nuestra biblioteca de materiales complementarios y el apoyo de capacitación que ofrecemos a los equipos de ventas”.

En el desafiante entorno empresarial actual, la relación entre el distribuidor y el cliente es más crítica que nunca, enfatiza Jim Reynolds, vicepresidente de ventas de Pacific Coast Fruit Co. “Hoy en día, las palabras clave que describen las relaciones en la cadena de suministro son confiabilidad, transparencia, asociación y compromiso con el servicio. Aunque los estándares de 'servicio, calidad y precio' siguen siendo fundamentales, el operador recurre cada vez más a los socios distribuidores para obtener asesoramiento y ayuda para desarrollar el negocio y reducir los costos”.

SOPORTE EN TIENDA

En vista del clima de escasez de mano de obra, el comercio minorista aprovecha el apoyo comercial de los socios mayoristas. “Recibimos mucho apoyo y ayuda de nuestros mayoristas”, dice Jim Sullivan, comercializador de productos agrícolas de Mercado de productos frescos de Yukes en Spokane, WA, con 19 tiendas. “Coordinamos el uso de sus vendedores para ayudar a poner las mesas en una remodelación o reorganización”.

Sullivan explica el beneficio laboral de utilizar vendedores mayoristas. “Normalmente, retiramos a un par de nuestros gerentes de productos agrícolas cuando reiniciamos la producción, pero estamos limitados en eso porque estresamos a la tienda de la que sacamos a los empleados”, dice. “Cuando utilizamos vendedores mayoristas, no estresamos a las tiendas quitándoles a sus gerentes de productos agrícolas”.

“Además, actualmente muchas tiendas no cuentan con gerentes de productos agrícolas experimentados en el comercio minorista, por lo que realmente dependemos de los mayoristas para que nos ayuden con esa experiencia. Los comerciantes tienen experiencia en productos agrícolas (algunos han sido gerentes de productos agrícolas, otros han dirigido tiendas), por lo que utilizamos ese conocimiento”.

Enseñar a los encargados de la producción a mantener la configuración adecuada y a tener los productos correctos en exposición son los toques finales de una venta, dice Katzman. “Queremos apoyar todo el proceso porque queremos que nuestros clientes tengan éxito, y eso nos hace exitosos como proveedores”.

Maxwell afirma que los siete vendedores de Procacci están ocupados las 24 horas del día para brindar apoyo a la base de clientes. “Evalúan la demografía de la zona, cuáles son los cambios e identifican las oportunidades”, afirma. “La mayoría de ellos son multilingües, por lo que hablan con los clientes y descubren más sobre lo que estos esperan de cada tienda”.

INFORMACIÓN DIRIGIDA

Los comerciantes mayoristas agregan valor a través de su conocimiento específico del mercado. D'Arrigo explica que los comerciantes son equipos de personas que estudian la demografía y la psicografía de los clientes de la zona, de modo que comprenden a los compradores.

“Los equipos también hacen sugerencias sobre compras”, afirma. “Nos ayudan a comprender la superficie de la tienda de cada cliente y sus hábitos de compra, lo que, a su vez, nos ayuda a entender qué está pasando con nuestro cliente. Podemos darles más orientación sobre los artículos que podrían venderse mejor, las asignaciones de espacio o las buenas ofertas para ellos”.

Aunque la tecnología entrega información específica más rápidamente, Brooks, de la Costa del Pacífico, señala que los comerciantes todavía están en el terreno para ver hacia dónde se sienten atraídos los consumidores.

“Esto es también lo que compartimos con nuestros socios productores para la planificación futura”, afirma. “Dada la cantidad de opciones, junto con el clima económico actual, los minoristas deben decidir vender lo que saben que pueden vender y, al mismo tiempo, demostrar que tienen una visión de variedad y de una demografía de compradores cambiante”.

Feighery, de Procacci, considera que los comerciantes desempeñan un papel fundamental en la comprensión del negocio minorista, ya que son los “ojos y oídos” sobre el terreno. “Observan los desafíos diarios que enfrenta el minorista, cómo podemos ayudarlo mejor y detectan problemas que podríamos pasar por alto”, afirma.

Comerciantes de Productos de cuatro estaciones En Ephrata, PA, conectamos a la empresa con las necesidades minoristas, afirma Jonathan Steffy, vicepresidente y gerente general. “Apoyamos el impulso de las ventas a través de exhibiciones, capacitamos al nuevo personal que tienen y ayudamos con proyectos importantes como grandes inauguraciones, remodelaciones, revisiones de surtido y reajustes estacionales”.

Los representantes mayoristas de Highland Park ayudan a instalar nuevas vitrinas o mesas y muestran nuevos equipos, como nuevas estanterías con flujo de aire. “Asisto a ferias de alimentos con compradores de mi mayorista para que ambos podamos encontrar juntos los artículos que nos interesan”, dice Gibbons.

EMPLEO DE TECNOLOGÍA

Los mayoristas también han realizado importantes inversiones en tecnología. “Se han implementado nuevos sistemas de software, tanto dentro del almacén como en los servicios”, afirma Katzman. “Hemos añadido una aplicación de control de calidad para que nuestro equipo de inspección pueda trabajar en el almacén. Utilizan un iPad para tomar fotografías. Nuestro almacén está conectado a WiFi para poder cargar información. La tecnología nos ha ayudado tanto a recopilar como a compartir información, lo que les ha dado a nuestros compradores y vendedores las herramientas para el éxito”.

Wayne Hendrickson, director de ventas de Four Seasons, destaca el nivel de tecnología necesario para gestionar el negocio en materia de operaciones de almacén y trazabilidad, seguridad alimentaria, logística y flota de reparto. “Eso, más el nivel de tecnología necesario para realizar transacciones a mayor escala con clientes y proveedores a través de EDI, portales digitales y pedidos en línea, entre otros, habría sido difícil de imaginar hace 15 años como mayorista independiente”, afirma.

Ryeco ha realizado importantes inversiones en tecnología y software para su almacén. “Nuestro WMS ha llegado a un punto en el que está mejorando nuestro servicio”, afirma Colace. “Podemos sacar los pedidos más rápido y sacar los camiones antes. Este año, nuestros empleados que preparan los pedidos tendrán ordenadores en sus muñecas. A finales de verano ya no tendremos papel, lo que nos ayudará a ser más eficientes para nuestros clientes”.

Los equipos de Four Seasons están aprendiendo a adoptar plataformas tecnológicas que la pandemia los obligó a usar de maneras que nunca imaginaron. “Por ejemplo, con Microsoft Teams o Zoom, podemos tener una videollamada de tres vías con un cliente clave en un estado cercano, personas de nuestro equipo y un proveedor clave del otro lado del país para planificar juntos las próximas promociones de temporada”, dice Steffy.

La industria ha estado en la era digital durante décadas y los ERP continúan evolucionando con más funciones, lo que permite mejorar los niveles de servicio a los clientes y al mismo tiempo mitigar los aumentos de costos, dice Ted Hendryx, director de operaciones de Pacific Coast Fruit.

“El cambio más importante en el software es la asequibilidad, la adaptabilidad, la mayor recopilación de datos y los algoritmos integrados en el sistema”, afirma. “Hemos estado atravesando una transformación digital que afecta a muchas partes de nuestro negocio e impacta las operaciones, así como la experiencia del cliente”.

Según Hendryx, Pacific Coast está implementando o revisando varios paquetes de software de datos, incluido un paquete de asignación de ubicaciones basado en algoritmos que utiliza un mapa de instalaciones, ubicaciones de estanterías, datos físicos de productos e información de velocidad para optimizar las ubicaciones de selección y minimizar el tiempo total de viaje necesario para preparar todos los pedidos. La empresa también está implementando un paquete de enrutamiento dinámico e información logística GPS.

Hendryx también cree que los vehículos guiados automáticamente (AGV) y los robots móviles automatizados (AMR) se están volviendo cada vez más comunes. “Se abrirán camino en el almacenamiento y la distribución a medida que el costo del equipo siga bajando y la tecnología sea más fácil de implementar”, afirma.

VALOR AGREGADO

Los mayoristas siguen aumentando las ventas y el servicio mediante el reenvasado, la maduración y la venta de productos frescos. Para atender a los clientes del sector de la restauración, Nickey Gregory realiza la división de cajas. “También maduramos productos para el sector de la restauración, como plátanos, tomates y aguacates”, afirma Scott. “Y los envasamos en las marcas propias de los clientes”.

JVI observa una creciente demanda de maduración in situ. “Nos especializamos en la maduración de productos distintos del banano, como aguacates, mangos y plátanos, y hemos experimentado con papayas y melones”, afirma Kohlhas. “Hemos estado trabajando con estos productos durante casi dos décadas. Madurar estos productos delicados y de temporada para que lleguen a una etapa particular más adelante en la cadena de suministro requiere mucha habilidad y experiencia”.

El reenvasado también sigue siendo un servicio muy demandado. JVI ha desarrollado un nicho especial de co-envasado para empresas de kitting y comercio electrónico, pero la mayor parte de su volumen de reenvasado se destina a minoristas convencionales de tipo supermercado.

“El mercado minorista se ha vuelto cada vez más competitivo y todas las cadenas, públicas o privadas, nacionales o regionales, están ansiosas por agregar valor, ya sea con productos recién cortados, servicio de comida en la tienda, selección o conveniencia”, dice Kohlhas. “Hemos desarrollado programas de reempaquetado personalizados dentro de nuestro propio inventario para algunos minoristas para que puedan ofrecer artículos en fracciones que sean más apropiadas para la distribución a nivel de tienda, y para otros ofrecemos únicamente servicios de empaquetado”.

Una relación con un mayorista de valor agregado puede ayudar a los minoristas y operadores de servicios de alimentos a superar los desafíos laborales y brindar soluciones dinámicas y conceptuales relevantes para las necesidades comerciales, explica Jaynelle Nash, directora sénior de ventas estratégicas de Pacific Coast Fruit. “Un buen socio mayorista de productos frescos cortados puede proporcionar los artículos básicos de manera confiable. Un gran socio mayorista de productos frescos cortados puede innovar en función de su identidad de marca para que la presentación y la experiencia para los consumidores sean perfectas”.

Gibbons, de Highland Park, destaca la creciente necesidad de un valor añadido fiable. “Las ventas de frutas y verduras cortadas siguen creciendo y no se puede gestionar demasiado en el propio establecimiento”, afirma. “Un minorista necesita fuentes externas de calidad que proporcionen un producto superior”.

Ryeco está tan comprometido con el valor añadido que pronto empezará a construir un nuevo almacén en el sur de Filadelfia. “Esto aumentará nuestro negocio de reenvasado y el siguiente paso será otra instalación para el procesamiento”, afirma Colace. “Queremos ofrecer a nuestros clientes todos los artículos de valor añadido aquí en Filadelfia. Para ser un mayorista relevante dentro de 10 años, tendrás que ofrecer productos de valor añadido”.

• • •

Obtenga más de su mayorista

Por Jodean Robbins

Los minoristas y operadores de servicios de alimentos pueden aprovechar más beneficios mayoristas, especialmente a medida que los mercados, la mano de obra y el transporte continúan presentando desafíos.

“Los minoristas pueden aprovechar mejor el poder adquisitivo de un mayorista, su inventario, el hecho de compartir los camiones entrantes, el DSD y los artículos recién cortados/listos para consumir en las marcas privadas del minorista”, dice Andrew Scott, vicepresidente de marketing y desarrollo comercial de Nickey Gregory Co. en Atlanta.

La colaboración en algunas áreas clave puede brindar soluciones valiosas. “Cuando los minoristas y mayoristas se toman el tiempo de escucharse mutuamente y comprender los objetivos y desafíos de cada uno, se pueden lograr cosas sorprendentes en cuanto a la solución de problemas, el aumento de las ventas y la mejora de la rentabilidad”, afirma Jonathan Steffy, vicepresidente y gerente general de Four Seasons Produce en Ephrata, Pensilvania.

Encuentra grandes ofertas

Los mayoristas ofrecen ahorros potenciales a los minoristas flexibles. “El acceso a compras puntuales y a información sobre los mercados son aspectos que los mayoristas ofrecen a los minoristas”, afirma Wayne Hendrickson, director de ventas de Four Seasons.

Joel Fierman, presidente de Fierman Produce en el Bronx, Nueva York, destaca el valor de tener un suministro constante de una variedad de productos a diferentes precios. “Cualquiera que no aproveche este mercado es un tonto porque está perdiendo mucho dinero”, afirma. “Si yo fuera minorista o proveedor, este sería el primer lugar al que compraría porque se consiguen mejores precios”.

En vista del rápido aumento de los precios de los productos agrícolas, Gabriela D'Arrigo, vicepresidenta de marketing y comunicaciones de D'Arrigo New York en el Bronx, Nueva York, sugiere que los minoristas contratados se están encontrando con situaciones en las que pagan mucho más por el producto. "Les recomendaría que observen los mercados mayoristas locales y vean qué flexibilidad tienen", dice.

Explore más productos

Los mayoristas ofrecen orientación e innovación en materia de productos gracias a su posición en el mercado. “Los mayoristas se mantienen al día con lo que se vende en el comercio minorista prestando mucha atención al mercado local, hablando frecuentemente con los clientes, analizando los datos de ventas por canal minorista y experimentando mucho”, afirma Hendrickson. “Los mayoristas y los minoristas independientes pueden utilizar su flexibilidad para probar nuevos artículos, nuevos paquetes, nuevas variedades, y tener éxito o aprender rápidamente”.

“Con todos los nuevos productos y variedades, es fundamental tratar con alguien que sepa”, enfatiza Jim Sullivan, comercializador de frutas y verduras de Yokes Fresh Market en Spokane, Washington, con 19 tiendas. “Nuestros dos mayoristas, pero especialmente Pacific Fruit, tienen un conocimiento increíble sobre los productos”, dice. “Estos muchachos tienen mucha experiencia y mucho conocimiento”.

Reduzca su contracción y riesgo

Los mayoristas también ayudan a reducir el riesgo de que se estropee un producto. “Los minoristas deberían recurrir a los mayoristas para cubrir una buena parte de sus necesidades de abastecimiento”, afirma Filindo Colace, vicepresidente de Ryceo en Filadelfia, Pensilvania. “Recojo todo tipo de cosas que los minoristas donan debido a las fluctuaciones de inventario. Es más barato pagar un poco más y utilizarlo todo que tirar un porcentaje”.

El espacio limitado también favorece la contratación de un mayorista. “Algunos clientes no pueden comprar una gran cantidad de productos a la vez”, afirma D'Arrigo. “Simplemente no tienen espacio de almacenamiento o de rotación, pero no tienen que pagar de más por algo que van a terminar tirando a la basura. Tenemos la capacidad de dividir las cajas y realizar ventas con mayor frecuencia”.

Acceda a más ayuda

El comercio minorista puede aprovechar el soporte tecnológico y en tienda que ofrecen los mayoristas. “Los mayoristas de servicio completo están aumentando sus capacidades tecnológicas para acelerar las transacciones y mejorar el acceso a los datos”, afirma Hendrickson. “Las herramientas de capacitación, marketing, comercialización y promoción de los mayoristas de servicio completo pueden ayudar a los minoristas independientes en áreas para las que las tiendas nacionales más grandes tienen su propia infraestructura”.

Aproveche su experiencia

La información es conocimiento y el conocimiento es poder, enfatiza Dominic Russo, gerente de compras y ventas de Rocky Produce en Detroit. “Obtenemos la mayor cantidad de información posible y la traducimos en conocimiento para utilizarla en beneficio de nuestros clientes”, afirma. “Nos comunicamos en ambas direcciones y hacemos lo mejor que podemos para apoyar a nuestros productores y servir a nuestros clientes. Es un proceso continuo, una repetición. Aprendemos todos los días y tratamos de tomar mejores decisiones en función de lo que aprendemos”.

Según Sullivan, la experiencia en productos y su disponibilidad es inestimable. “Es frustrante cuando pones algo en un anuncio y de repente no hay suficiente”, afirma. “La comunicación, la honestidad y la disponibilidad del producto son valiosas. Necesitamos saber qué hay disponible, qué podemos planificar y cuándo cambian las cosas. No se trata solo del precio, porque el precio no significa nada si no lo puedes conseguir”.

Los mayoristas trasladan la información a lo largo de la cadena de suministro, explica Stefanie Katzman, vicepresidenta ejecutiva de S. Katzman Produce en el Bronx, Nueva York. “Así como recopilamos información de nuestros productores y la trasladamos a lo largo de la cadena hasta los clientes, hacemos lo mismo a la inversa”, afirma. “Compartimos los comentarios de nuestros clientes con nuestros productores, lo que les sirve de base para planificar el futuro”.

Utilice sus camiones y logística

La logística y el transporte siguen siendo una espina en el costado de la cadena de suministro. “La capacidad de entrega a domicilio y de carga parcial tiene un costo, por lo que cuando los productores-transportistas y los minoristas pueden recurrir a la empresa regional de un mayorista en Portland, Oregón, es más difícil que los minoristas se beneficien de la capacidad de entrega a domicilio. “La tendencia hacia la optimización del espacio para camiones y la eficiencia en las rutas ha creado una nueva conversación en torno a los plazos y días de entrega, para garantizar que los costos se eliminen del proceso, lo que da como resultado un mejor costo de los bienes para el cliente. La transparencia en el costo real de la cadena logística y un interés compartido en controlar estos costos crearán asociaciones más estrechas entre el proveedor, el distribuidor y el usuario final”.

Los mayoristas desempeñan un papel importante a la hora de ayudar a las tiendas minoristas más pequeñas a aprovechar las ventajas de la rentabilidad y recibir productos frescos todos los días de la granja. “Algunas tiendas minoristas no son lo suficientemente grandes como para comprar directamente de la granja, pero pueden recibir los mismos beneficios trabajando con un mayorista, que puede consolidar el producto de varios productores y distribuirlo fresco todos los días a los minoristas”, afirma Katzman.

• • •

Asociación del lado de la oferta

Con la evolución del mercado y la cadena de distribución, los mayoristas han evolucionado en sus relaciones con el lado de la oferta para ayudar a los productores y brindar un mejor servicio a los clientes.

S. Katzman Produce, del Bronx (Nueva York), ha estado asociándose más con envasadores y productores, afirma Stefanie Katzman, vicepresidenta ejecutiva. “Para tener éxito en el mercado minorista, se necesita un suministro y una calidad constantes. Hemos pasado 100 años construyendo relaciones con nuestros productores en los EE. UU. y en todo el mundo. Estamos profundamente arraigados en la cadena de suministro, por lo que, a medida que las cosas cambian, cambiamos con ellas”.

Ryceo, de Filadelfia (Pensilvania), colabora con productores de la industria para desarrollar marcas. “Queremos ser leales a nuestros clientes y transportistas”, afirma Filindo Colace, vicepresidente. “Si los clientes llaman para decir que quieren marcas de proveedores específicos, entonces somos verdaderos socios de nuestros clientes y proveedores y todos ganan. Nuestro objetivo es desarrollar relaciones personales que fluyan a través de nosotros y hacia nuestros clientes”.

Las relaciones entre proveedores generan coherencia para ambas partes. “Desarrollamos relaciones con nuestros productores, de modo que cuando la situación es difícil, conseguimos el producto, y cuando la situación es complicada, podemos ayudarlos”, dice Dominic Russo, gerente de compras y ventas de Rocky Produce en Detroit.

La relación entre mayorista y transportista es más importante que nunca y produce beneficios reales para los clientes minoristas.

“Les comunicamos a los productores qué productos se pueden vender mejor en el mercado y ellos nos informan de lo que está por venir. Esto nos permite obtener buenos resultados tanto para nuestros productores como para nuestros clientes”.

Four Seasons Produce, de Ephrata (Pensilvania), considera que las “alianzas excepcionales” son uno de sus valores fundamentales. “Cuando desarrollamos relaciones mutuamente beneficiosas con productores y transportistas y trabajamos para ellos, podemos crear oportunidades para nuestros minoristas”, afirma Jonathan Steffy, vicepresidente y gerente general. “A veces, esas oportunidades son compras especiales al contado para vender el producto extra que un productor está consiguiendo. Otras veces, se trata de tener existencias en un mercado difícil cuando pocos otros lo tienen”.

Mike Maxwell, presidente de Procacci Brothers Sales Corp. en Filadelfia, Pensilvania, explica que sus servicios para transportistas y clientes incluyen la logística. “Ofrecemos transporte para algunos de nuestros proveedores”, dice. “También recogemos algunos productos de ferretería y los enviamos. Muchos proveedores recurren a nosotros porque tenemos varios radios en el noreste. Durante los últimos 75 años, hemos construido sólidas relaciones de trabajo”.

La eficiencia desde el punto de vista de la carga es crucial para los transportistas, añade Gabriela D'Arrigo, vicepresidenta de marketing y comunicaciones de D'Arrigo New York en el Bronx, Nueva York. "Los servicios de cross-docking y consolidación son importantes", afirma. "Cuanto más tiempo permanece un producto parado, peor para todos".

Steffy afirma que la asociación también puede implicar la creación de planes de promoción y comercialización personalizados. “Esto puede incluir concursos de exhibición para minoristas con productos agrícolas únicos o impactantes de ese productor-distribuidor para ayudar al minorista a diferenciarse”, afirma. “Por ejemplo, un distribuidor puede utilizar Four Seasons Produce y algunos de sus clientes minoristas independientes para probar un producto o paquete nuevo, o para lanzar una nueva variedad interesante”.

D'Arrigo colabora con los transportistas para proporcionar materiales de punto de venta específicos. “Si están en California, no saben qué funciona en un distrito en particular de Nueva York”, dice D'Arrigo. “Nos comunicamos con ellos para que puedan enviar los materiales adecuados. Cada bit de información es poder. A menudo, cuando los artículos no se venden, es porque el consumidor carece de información”.