Desenterrando raíces durante el otoño, el invierno y más allá

Originalmente impreso en la edición de octubre de 2019 de producir negocios.

Los minoristas necesitan mantenerse al tanto de las tendencias y comunicar las razones por las que los consumidores compran.

Llegar a la raíz de las ventas puede no parecer una tarea trascendental. Sin embargo, estas verduras de cultivo clandestino, desde los productos básicos de consumo masivo como las papas y las zanahorias hasta los nabos y colinabos favoritos de la abuela, e incluso los favoritos étnicos como la mandioca y el rábano, pueden agregarle un toque verde a la lista.

Esto es así durante todo el año, gracias a los chefs famosos que destacan las últimas recetas con tubérculos en programas de televisión sobre alimentación, así como a la disponibilidad de estos abundantes vegetales durante 52 semanas. La capacidad de los tubérculos para llamar la atención también aumenta en invierno, cuando estos vegetales son la estrella de los menús festivos y cuando el clima frío lleva a los consumidores a consumir sopas y guisos abundantes y llenos de tubérculos. El truco para conseguir ventas adicionales en dólares es que los minoristas se mantengan al tanto de las tendencias en esta categoría a menudo olvidada y transmitan este "por qué comprar" a los compradores.

“Tenemos un programa durante todo el año sobre diversas hortalizas de raíz”, dice Blake Lee, director de compras y comercialización de productos agrícolas de Bristol Farms, una cadena de 13 tiendas con sede en Carson, California. “A medida que los consumidores se vuelven más conscientes de los beneficios de los alimentos, solemos ver un aumento de lo que parece estar de moda en ese momento. Por ejemplo, el rábano picante parece estar ganando terreno, al igual que la raíz de apio durante las fiestas. También hemos aumentado la exposición de las distintas variedades de rábano para llamar la atención sobre la multitud de colores y apariencias”.

LO ÚLTIMO SOBRE LO MEJOR

Las patatas, las cebollas y las zanahorias se ubicaron entre las 10 principales categorías de verduras vendidas al por menor en 2018, según FreshFacts sobre el comercio minorista: resumen del año, con sede en Washington, DC Asociación Unida de Productos FrescosMás específicamente, estas tres hortalizas de raíz representaron aproximadamente un tercio (31.9 %) de las ventas en dólares generadas por las 10 categorías principales de verduras.

“En términos de ventas y velocidad, las papas, las cebollas, las zanahorias y las batatas son las hortalizas de raíz más consumidas en la actualidad”, afirma Rachel Atkinson-Leach, gerente de categoría de Empresa: RPE, Inc., en Bancroft, Wisconsin. De hecho, “las papas, las cebollas y las zanahorias constituyen el 97 % del volumen de las hortalizas de raíz”.

Earl McGrath, director de producción de un minorista independiente Granja Freshfields, en Orlando, Florida, que tiene una segunda sucursal en Jacksonville, Florida, dice que las papas “siguen siendo las reinas de las raíces, a pesar del plato siempre cambiante del cliente promedio”.

Este otoño, RPE presentará una extensión de su línea de papas en tamaño bocado con Tasteful Selections Nibbles, la papa gourmet más pequeña del mundo.

Las batatas moradas de Stokes son un favorito de temporada, según Sadie Carpenter, gerente de marketing de Productos especiales de Frieda, en Los Alamitos, CA. “Estas, así como las zanahorias coloridas, se encuentran entre nuestras hortalizas de raíz más vendidas en otoño”.

Las zanahorias coloridas o con los colores del arco iris son actualmente una de las mayores tendencias en hortalizas de raíz, dice Robert Schueller, director de relaciones públicas de Productos variados de Melissa/World, en Vernon, CA. “Hemos visto un aumento del 15 % en las ventas durante el último año, principalmente para su uso en bandejas de verduras y como refrigerio para el almuerzo”.

Las zanahorias arcoíris están ganando popularidad a medida que los consumidores buscan variedad y atractivo visual para Instagram, y las zanahorias bebé orgánicas y convencionales siguen siendo las favoritas de los consumidores, según Phil Kooy, director de atención al cliente de Bolthouse Farms, en Bakersfield, California.

Curiosamente, aunque las zanahorias se pueden cosechar en verano y están disponibles todo el año, alcanzan su máximo dulzor en otoño e invierno, ya que el clima más frío hace que las zanahorias conviertan los almidones almacenados en azúcares para evitar que el agua de sus células se congele. Esto hace que las zanahorias tengan un sabor especialmente dulce, dice Kooy.

INTERÉS EN LOS ARTÍCULOS BÁSICOS ANTIGUOS

Las verduras de raíz coloridas y especiales, incluidas las zanahorias, las remolachas, los rábanos, los nabos de Tokio, la raíz de perejil y la raíz de apio, alguna vez fueron artículos especiales que se servían principalmente en restaurantes de manteles blancos de alta gama, dice Matt Hiltner, coordinador de marketing de Granjas Babé, Inc., en Santa Maria, CA. “Ahora que los blogueros y los influencers buscan crear alimentos que sean 'instagrameables', las verduras coloridas e intrigantes están ganando popularidad y se están volviendo más fáciles de conseguir en el comercio minorista”.

Las remolachas se encuentran actualmente entre las hortalizas de raíz más populares, dice Kevin Partida, gerente del departamento de verduras de Compañía productora Vision, en Los Ángeles. “Los chefs los usan mucho y les gusta la variedad de colores para iluminar los platos visualmente y con sabor”.

El color es lo que hace que el rábano sandía sea popular y provocó un aumento del 21% en las ventas respecto al año anterior en Melissa's/World Variety Produce, según Schueller.

Kyle Paul Vilhauer, ejecutivo de ventas de Jardines orgánicos junto al lago, en Watsonville, CA, está de acuerdo. “Hay un nuevo interés en la sandía y los rábanos negros españoles. A los chefs y consumidores les encantan los atractivos colores cuando se cortan en rodajas”.

El rábano violeta francés es un producto de raíz bastante nuevo para Babe Farms.

“Similar al clásico rábano francés para el desayuno en apariencia y forma, el llamativo tono púrpura del rábano violeta francés es lo que lo distingue”, dice Hiltner.

Al igual que la remolacha, los chefs han impulsado la popularidad de la raíz de apio y las chirivías, según Frieda's Carpenter, y estas dos raíces ahora aparecen en la mayoría de los menús de otoño/invierno.

“Solo tenemos chirivías unos pocos meses al año, pero tenemos un interés significativo en ellas en los meses más fríos”, dice McGrath de Freshfields.

Lakeside Organic Gardens vende principalmente la raíz de apio sin hojas y en bolsas de 25 libras. “Pero durante la temporada de vacaciones de invierno, ofrecemos un paquete especial de 12 unidades de raíz con hojas para la venta minorista”, dice Marliese McWherter, gerente de marketing creativo.

“Con las patatas y otras raíces, es importante incluir algunos cortes de color agradables para que la sección no se convierta en una oración interminable de colores marrones y bolsas de plástico”.

—Earl McGrath, Granjas Freshfield

A LOS COMPRADORES LES GUSTAN LAS RAÍCES LATINAS

La yuca, que es la raíz de la planta de mandioca, y la malanga, similar pero diferente del taro, son las nuevas promesas en el segmento de las hortalizas de raíz, impulsadas por su versatilidad y similitud con las patatas, según Atkinson-Leach de RPE. Esto se debe a que se pueden utilizar como ingrediente en las comidas diarias, así como en muchas recetas multiculturales.

“La yuca y la malanga alcanzan su máximo potencial en los meses de invierno, especialmente en torno a las vacaciones”, afirma McGrath de Freshfields. “Una promoción informal que hacemos con nuestras hortalizas de raíz latinas es analizar todo el mercado y centrarnos en una raíz cada semana que creemos que ofrecerá el mejor valor general para nuestros clientes.

“Aumentaremos el tamaño de la exposición entre dos y tres veces y atraeremos visualmente el interés del cliente. Si tenemos éxito con esta promoción, acabaremos ofreciendo a nuestros clientes productos frescos de gran calidad a un precio muy bueno”.

La yuca y la malanga blanca son las primeras y segundas hortalizas de raíz más consumidas en América Latina, según Jesse Capote, director y vicepresidente ejecutivo de J&C Tropicales, en Miami, que obtiene estas y otras raíces tropicales del sur de Florida, Costa Rica, Ecuador y Honduras.

“Estos artículos se consumen durante todo el año, aunque sus ventas se disparan en invierno”, afirma.

“En primer lugar, la mayoría de las hortalizas de raíz tropicales se consumen en sopas y guisos, por lo que el clima más frío tiene un gran impacto en la demanda. En segundo lugar, todos en Estados Unidos comen más durante la temporada navideña. Lo mismo ocurre con todas las etnias. Los cubanos consumen malanga blanca y boniato durante las fiestas. Los puertorriqueños consumen malanga lila y Ñame blanco. Los chinos consumen taro grande y Ñame blanco”, dice Capote.

Además de estos, Schueller, de Melissa's/World Variety Produce, dice que su empresa ha experimentado aumentos del 7% y el 8% en el daikon y la jícama, respectivamente, durante el último año. La demanda de ambos, dice, ahora llega más allá de los clientes demográficos asiáticos e hispanos.

UNA MIRADA APETITOSA VENDE

La estacionalidad mínima hace que las hortalizas de raíz sean ideales para presentarlas todo el año. Sin embargo, en noviembre se produce un aumento de 1.3 veces en el volumen de ventas en comparación con el promedio de la categoría, según los datos de Nielsen proporcionados por RPE. Esto hace que el otoño, así como los meses más fríos del invierno, sean un momento especialmente bueno para maximizar las ventas creando exhibiciones apetitosas y ofreciendo ideas de platos deliciosos.

“Para los consumidores, la aparición de hortalizas de raíz en las tiendas señala un cambio de estación, el comienzo del otoño, el inicio de la temporada navideña y los meses más fríos del invierno”, dice Kooy de Bolthouse Farms.

Sin embargo, las hortalizas de raíz no suelen ser la sección más atractiva visualmente en un departamento de productos frescos.

“En el caso de las patatas y otras raíces, es importante incluir algunos colores llamativos para que la sección no se convierta en una oración interminable de productos marrones y bolsas de plástico”, afirma McGrath, de Freshfields. “Sin embargo, si se dedica el tiempo adecuado a la comercialización, se puede conseguir una sección de raíces con colores vibrantes. Las zanahorias, los rábanos y las remolachas con las hojas todavía puestas son algunos de mis favoritos, ya que son un toque de color vibrante que puede captar la atención del cliente. Incluso un rábano puede provocar una compra impulsiva si tiene un aspecto estupendo”.

Unir las raíces con los usos tradicionales.

“Es necesario comprender el comportamiento de uso de las recetas por parte de los consumidores y combinar las zanahorias con otros ingredientes clave, como carne de res para guisos o pollo para sopas”, afirma Kooy de Bolthouse. “Para las fiestas de Acción de Gracias, mostrar las zanahorias con otros ingredientes festivos (como batatas, apio y nueces pecanas) facilita que los consumidores reúnan todos los componentes de su comida en un solo lugar”.

Una comercialización eficaz ayuda a aumentar las ventas de batata

Por Doug Ohlemeier

Las batatas se están convirtiendo en una parte cada vez más importante de las compras de hortalizas de raíz durante todo el año.

Los minoristas han tomado nota del crecimiento del producto. “Los minoristas están aprovechando su popularidad, especialmente en los últimos años”, dice Jeff Axelberg, vendedor de Vardaman, MS SMP Sureste/Granjas Edmondson' Oficina de Fair Bluff, Carolina del Norte. “Cada año veo más entusiasmo por ellos”.

Recordar a los compradores las diferentes formas de preparar y disfrutar las batatas, incluso maridándolas con filetes a la parrilla, hamburguesas y papas fritas, ayuda a fomentar las ventas, dice Steve Roberson, presidente de Productos Roberson, Hazlehurst, Georgia.

“Muestre productos con batatas que complementen y puedan alentar a los consumidores a pensar en las diferentes formas de prepararlas”, dice Roberson. “No son solo para el Día de Acción de Gracias”.

Kelly McIver, directora ejecutiva de la Comisión de la batata de Carolina del Norte, con sede en Benson, Carolina del Norte, dice que las demostraciones promueven la versatilidad. “Hay muchas formas de preparar batatas”, dice. “Es importante que los minoristas sigan el movimiento de la demanda de los consumidores. Las batatas siguen experimentando un auge, en gran parte debido a los mensajes sobre la salud y las opciones de recetas”.

La comercialización de batatas con artículos complementarios, como nueces, masa de tarta y salsas, ayuda a aumentar las ventas en todas las categorías. "Estás aumentando las ventas adicionales y el volumen de caja de estos otros artículos", dice Jeff Thomas, director de marketing de Lucama, Carolina del Norte. Granjas Scott, Inc.

“Nuestro trabajo consiste en ayudar a nuestros socios minoristas a aumentar el potencial de ventas del producto. No solo nuestro producto, sino que también queremos destacar otros productos complementarios. Cuanto más podamos hacer para ayudar a construir las relaciones entre esos productos, mejor podremos potenciar también la misión de la batata”, afirma Thomas.

Para persuadir a los compradores de que utilicen batatas en lugar de papas blancas con mariscos hervidos, la empresa con sede en Baton Rouge, LA Comisión de la batata de Luisiana Recomienda exhibirlos en los mostradores de mariscos. “A medida que el consumo y la versatilidad continúan aumentando, debemos pensar en formas de promocionarlos como alternativas saludables”, dice Rene Simon, director ejecutivo.

Variar el color puede ayudar a aumentar las ventas, dice Matt Garber, socio de Granjas Garber, Iota, LA. Las tiendas deberían ofrecer distintas opciones de colores, como piel morada. Brindar acceso a recetas y mantener las vitrinas limpias también beneficia las ventas.

“Denominar a la batata como un ‘superalimento’ o ‘el superalimento naranja’ ayudaría a las ventas”, señala Garber. “Esto ayuda a mantener el entusiasmo en la categoría de batata”.

Una buena presentación es fundamental para mantener las ventas en alza. “Los minoristas deben mantener las batatas en un lugar destacado y no considerarlas solo como una verdura de temporada, porque definitivamente son un producto para todo el año”, afirma Sylvia Clark, miembro de la Consejo de la batata de Mississippi en Vardaman, MS.