DEL EDITOR: Nuestro renovado compromiso de iniciar mejoras en la industria y aumentar el consumo

Originalmente impreso en la edición de abril de 2023 de producir negocios.

Como lo señala nuestro artículo de portada de abril, Mike Roberts es un maestro de la comercialización, que lleva el consumo de productos a un nivel crescendo en las tiendas Harps Food Stores con sede en Springfield, Arkansas, repartidas por Arkansas, Kansas, Missouri y Oklahoma.

Nuestra misión en producir negocios Desde su creación hace casi cuatro décadas, su objetivo ha sido iniciar mejoras en la industria con el objetivo de impulsar el consumo, centrándose en los aspectos de marketing, comercialización, gestión y adquisiciones del sector de compras.

Renovando este compromiso, a través de las páginas impresas y la entrega en línea de producir negociosy, a través de la participación presencial en The New York Produce Show and Conference, lanzamos una nueva campaña en 2022 diseñada para explorar más a fondo las formas en que la industria en general puede aumentar el consumo de productos agrícolas. Esta campaña, denominada “Consumo: trabajemos juntos”, profundiza en el desarrollo de un foro de comunicación con académicos, entidades gubernamentales, ONG y líderes de opinión de la industria sobre las formas de aumentar el consumo.

Además, dentro de esa campaña hay un nuevo programa anual de premios, con cuatro historias de portada inspiradoras que muestran a las empresas e individuos ganadores en Tiendas Independientes (febrero), Cadenas de Tiendas (a través de nuestro premio Comerciante del Año en abril), Puntos de Venta de Restaurantes Más Innovadores (julio) y a través de Iniciativas de Marketing Global (diciembre).

Cada uno de estos concursos se basa en nominaciones de la industria que distinguen a aquellas empresas y ejecutivos ejemplares en la venta y comercialización de frutas y verduras a los consumidores. Puede completar cualquiera de estos formularios de nominación en nuestro sitio web, ProduceBusiness.com, buscando cualquiera de los íconos que se ven a continuación.

“Nos detenemos a aprender de Mike Roberts, el director de una sinfonía de profesionales de la producción en Harps…”

Este número rinde homenaje al Comerciante del Año de Produce Business 2023. Esto es lo que la industria puede aprender de Mike Roberts:

1: Orqueste las huellas del departamento de producción

Vaya a lo grande, sea audaz y directo: sorprenda a los consumidores desde el momento en que cruzan la puerta, seduciendo sus sentidos con todos los aromas de diferentes frutas y verduras frescas y vistas llamativas.
Aunque algunas de las tiendas que Harps adquirió a lo largo de los años tienen una superficie diferente, "porque es difícil trasladar todo el departamento", se aplica el mismo sentido teatral.
“Es posible que algunos de mis mejores departamentos de productos agrícolas (y los mejores gerentes de productos agrícolas) no estén en la parte delantera de las tiendas”, dice Roberts. “Para nosotros, simplemente transmiten frescura y lo que somos”.

2: Juega las cuatro estaciones, con acentos

Resalte y promocione las frutas y verduras más frescas de temporada con grandes exhibidores y haga mucha comercialización cruzada. “Lo que predico, y recalcamos, es que queremos seguir promocionando los productos para los que están los exhibidores, y se supone que los artículos de comercialización cruzada deben ser un elemento destacado”.

3: Conozca a su audiencia

Roberts entiende a sus clientes. Por ejemplo, “hacemos una oferta especial para el campamento de ciervos, en la que destacamos los artículos que los clientes pueden llevar a su campamento”, dice Roberts. Esa es una fórmula probada y verdadera para Roberts, con compradores que llevan 15 libras de papas, 5 libras de zanahorias, 5 libras de cebollas. “Lo sé porque he estado en el campamento de ciervos 100 veces, pero ningún cliente se presenta con una bolsa de 1 libra de zanahorias, al igual que no trae un paquete de seis cervezas, sino un paquete de 30, ¡eso es fácil!”

4: Ponle marca a tu departamento

Ya sea que te interese la marca blanca, los productos con la marca de un proveedor, a granel o envasados, sé intencional con tu objetivo final. Roberts dice: "No me gusta la contaminación de las etiquetas, por eso somos muy leales a las marcas de los socios que tenemos. Tratamos de mantener la coherencia de nuestras etiquetas con nuestros departamentos y de generar esa confianza del consumidor".

5: Asegurar exclusividades

Atraiga a los consumidores y diferencie su negocio ofreciendo productos exclusivos o artículos que le resultaría difícil encontrar en otros minoristas de su zona de mercado. “El maíz Amaize es realmente el mejor maíz del mundo y yo soy un experto en maíz”, afirma Roberts, destacando sus derechos exclusivos para venderlo en sus mercados, así como su acuerdo exclusivo con los duraznos Lori Anne de Titan Farms.

6: Obtenga productos cultivados localmente a través de especialistas de campo regionales

“Como estamos tan dispersos, es difícil gestionar las granjas locales desde la oficina central, así que lo dejamos en manos de los especialistas de campo regionales”, dice Roberts. Estos especialistas regionales se aseguran de que la granja cumpla con los estándares, tenga la certificación GAP y produzca frutas y verduras de alta calidad, y negocian los precios con el vendedor. “Es un buen programa y nos permite vender productos cultivados localmente”, que se entregan directamente desde la granja a las tiendas.

7: Producto adecuado/Precio adecuado/Socio adecuado

Después de atraer al consumidor con la exhibición, el producto debe tener un precio correcto, "lo que no significa que tenga que regalarlo", dice Roberts.

Esto implica educar a los gerentes de productos agrícolas sobre la mejor manera de mantener la calidad y la integridad de un producto, quienes luego pueden educar a los compradores. “Tomemos como ejemplo los mangos. Cuando los traes del camión, no puedes ponerlos en la heladera; tienes que sacarlos como si fueran plátanos, y no arruinar el sabor, para que los consumidores puedan llevarse una buena pieza de fruta a casa”.

Roberts también saca provecho de las juntas de productos básicos y las organizaciones industriales. “Dejo que mis socios sean los expertos en su campo”, explica. “Lo que me gusta hacer es formar alianzas realmente buenas con personas buenas que son inteligentes y tienen excelentes productos para ofrecer. Y luego confío en ellos para que me muestren la manera de promocionar sus productos”.

8: Artículos promocionales para redes sociales

Roberts lanzó la primera página de Facebook de Harps para el departamento de frutas y verduras hace 12 años como una plataforma interactiva colorida para conectarse con los consumidores, y ahora el minorista es un éxito en Instagram, Twitter, YouTube y TikTok. Él le da crédito a la colaboración con un coordinador de redes sociales creativo "increíble", que lo mantiene actualizado con concursos de frutas y verduras originales y obsequios patrocinados.

9: Innovaciones en comercialización para reducir el desperdicio de alimentos

Roberts siempre está buscando formas de extender la vida útil de los productos y su calidad de consumo, buscando nuevas tecnologías que sean naturales y no alteren la fruta. La estrategia es una victoria en varios frentes, desde un punto de vista comercial, así como una oportunidad de comercialización y promoción para aumentar el consumo de productos, al tiempo que aborda el desperdicio de alimentos como parte de su plataforma de sostenibilidad.

10: Adopte productos agrícolas para los niños

Nunca subestime el valor de participar en iniciativas de la industria. Roberts se convirtió en un defensor acérrimo del Proyecto Produce for Kids/Healthy Family por casualidad. Cuando asistió a una reunión de la Campaña No-Kid-Hungry en Little Rock, Arkansas, se hizo amigo de una maestra, que compartió su revelación y consternación al darse cuenta de por qué, el lunes por la mañana, la fila para el desayuno era cinco veces más larga que cualquier otro día de la semana. Era porque estos niños no habían comido durante todo el fin de semana.

Luego, en 2016, Roberts asistió a un evento del Southeast Produce Council y, por casualidad, se sentó junto a Amanda Keefer, quien dirige el Healthy Family Project. El resto es historia. Roberts está orgulloso de todas las asociaciones y la participación de la cadena en las organizaciones de productos agrícolas, en particular el SEPC, que presidirá el año próximo.

En nuestro agitado estilo de vida, a veces pasamos por alto las sutilezas que se nos escapan, así que para aquellos que no han captado nuestra asociación del nombre Harps y el instrumento musical de cuerdas que crea un sonido tan único y hermoso, permítanme señalar una alegoría musical:

En la notación musical, hay un símbolo que a menudo se malinterpreta simplemente como una “pausa”. La FERMATA tiene la apariencia de un párpado sobre un ojo y su verdadero propósito es que los intérpretes miren al director. Sí, los músicos hacen una “pausa” mientras miran al director hasta que el maestro da el símbolo para continuar.

En la misma línea, hacemos una pausa para aprender de Mike Roberts, el director de una sinfonía de profesionales de productos agrícolas en Harps, que se esfuerza por resonar en los mercados de la cadena.

Detengámonos y observemos al director mientras nosotros, como industria, producimos sonidos maravillosos que atraen a los consumidores a comprar más frutas y verduras frescas.

Sigamos trabajando juntos para aumentar el consumo de productos agrícolas.

Ken Whitacre, Publisher