Introducción a la uva en primavera: cuatro estrategias de venta

Las ganancias de la categoría aumentan a medida que las nuevas variedades atraen a más consumidores.

La calidad de la nueva cosecha de uvas de Norteamérica en mayo determina el día de pago que esta categoría proporciona a los minoristas de productos agrícolas durante los próximos meses. Navegar por la temporada de uvas de primavera plantea desafíos especiales para los minoristas. En el verano, prácticamente todas las uvas provienen de California, por lo que es fácil conseguirlas. En el invierno, prácticamente todas las uvas provienen de Chile, por lo que es fácil conseguirlas.

Pero en primavera, los minoristas deben encontrar un equilibrio entre la producción de uva del sur de California (proveniente de Coachella), la producción mexicana y algunas uvas chilenas tardías que cumplen con los estándares del USDA. "Las uvas, al igual que las cerezas, son un producto de alto volumen de ventas en nuestros departamentos", afirma Jay Schneider, director de productos frescos de Acme Markets , con sede en Malvern, Pensilvania, que forma parte de la cadena Albertsons, con más de 2,200 tiendas. "Si no las tenemos, no podemos compensar las ventas. Dependo en gran medida de estas dos regiones productoras [el sur de California y México] para el suministro y para planificar estrategias promocionales. Esto trae al mercado una uva más fresca para nuestros clientes".

La principal estrategia para que los minoristas aprovechen la temporada de uvas de primavera es considerarla una carrera contrarreloj, según Andy Kampa, gerente de categoría de Robinson Fresh , con sede en Eden Prairie, Minnesota. “Los minoristas deben fijar precios adecuados para las uvas con el fin de vender una gran cantidad de fruta en poco tiempo. Las primeras estimaciones apuntan a 18 millones de cajas provenientes de México y 6 millones de cajas de Coachella, California. Con 24 millones de cajas, el volumen está ahí, pero los minoristas deben fijar el precio del producto a un nivel que motive a los clientes a comprar uvas repetidamente durante la temporada de primavera”.

1. Haz una transición fluida

La temporada de uva de primavera es rápida y dura unas ocho semanas, comenzando tradicionalmente a principios de mayo y terminando a fines de junio, cuando el Valle de San Joaquín de California comienza la producción. El volumen y la calidad de la fruta en esta época es una oportunidad natural para que los minoristas den inicio a la temporada de fruta de primavera y verano.

“Dentro de este período, existen esencialmente tres zonas de cultivo diferentes (Chile, México y el sur de California) que entran y salen de producción”, afirma Michael Smith, presidente y director ejecutivo de Sigma Sales , en Rio Rico, Arizona. “Es importante que los minoristas se encuentren en la zona de cultivo adecuada en el momento oportuno para garantizar que reciban la fruta más fresca disponible”.

Al considerar cuándo hacer la transición de uvas de América del Sur a América del Norte, Schneider de Acme dice que observa cómo es la calidad en relación con el mercado y basa su decisión en buenos informes de campo e inspecciones de ambos lados.

“La orden de comercialización chilena suele entrar en vigor a mediados de abril. Esto significa que pueden seguir importando uvas sin semillas después de esa fecha, pero deben pasar la certificación US No. 1 al llegar, por lo que esto suele limitar la disponibilidad solo a las uvas tintas”, afirma Schneider.

Las lluvias no deseadas de este invierno y los altos niveles de humedad en Chile hasta enero deberían provocar que la temporada sea más corta, específicamente en las uvas verdes.

“Esto podría provocar que el mercado inicial de uvas de México y Coachella aumente, ya que debería haber demanda debido a la ausencia de uvas chilenas”, explica Kampa de Robinson Fresh. Además, “dependiendo de cómo se comporten las Crimson de Chile, el mercado podría tomar una de dos direcciones. Si hay una falta general de calidad, habrá una demanda extrema para entrar en la nueva cosecha. Sin embargo, si la calidad de las Crimson de Chile se mantiene, debería haber una oferta abundante hasta abril y principios de mayo debido al hecho de que Estados Unidos es el mercado más cercano y viable para que los chilenos exporten. En este escenario, podría haber potencialmente más uvas disponibles en el mercado”.

En cuanto a las fechas de inicio, “la mayoría de los minoristas consideran a México y California como fuentes alternativas, aunque algunos tienen preferencia por una u otra”, explica John Pandol, director de proyectos especiales de Pandol Bros, Inc. , en Delano, California. “Tomamos el producto de México y lo trasladamos al desierto (Valle de Coachella). El problema surge si hay una brecha entre las dos regiones y los costos de la fruta aumentan, junto con una disponibilidad limitada para promocionarla. O podría haber una gran superposición que haga que la fruta sea más barata”, explica Schneider de Acme.

A mediados de marzo, los profesionales de la industria proyectaron que la cosecha de uvas de México comenzaría entre 10 y 14 días antes de lo normal y que la fruta comenzaría a cosecharse en la última semana de abril. Mientras tanto, la temporada de Coachella debería comenzar a principios de mayo.

“Normalmente evitamos la cosecha de uva mexicana y esperamos a que comience la temporada de California”, dice John Savidan, director de productos frescos de Bristol Farms , una cadena de 12 tiendas con sede en Carson, California. “Utilizamos nuestra fruta chilena prácticamente hasta que la fruta del desierto de California esté lista para consumir. A nuestros clientes les gusta el producto local, por eso solemos esperar. La desventaja es que la fruta temprana suele ser más pequeña y no tiene tan buen sabor. Por eso, confiamos mucho en nuestros proveedores a la hora de hacer las transiciones estacionales. Casi nunca somos los primeros en comprar y siempre esperamos a que la fruta alcance el tamaño y el nivel de azúcar adecuados. Queremos que nuestros clientes reciban la fruta de mejor calidad a la que están acostumbrados cuando compran en nuestras tiendas. Nuestros proveedores conocen nuestras especificaciones y saben cuándo sugerir este tipo de transiciones”.

Para aumentar las ventas de uvas de primavera, los minoristas deben asegurarse de tener en stock las variedades preferidas por los consumidores. Un estudio revela que el 94 % de los compradores habituales de uvas prefieren las de California a las de otros orígenes cuando el precio es el mismo. Además, según la encuesta en línea de 2015 de la Comisión de Uvas de Mesa de California (CTGC) , realizada por la división de investigación de Fleishman-Hillard International Communications, con sede en San Luis, el 69 % prefiere las uvas de California cuando su precio es más elevado.

"Estas cifras confirman que los consumidores están prestando atención a la procedencia de sus alimentos y son una buena manera para los minoristas de promover el origen local", afirma Cindy Plummer, vicepresidenta de marketing nacional de CTGC, con sede en Fresno, California. A medida que las condiciones sigan permitiendo un comienzo más temprano de la temporada en California, el enfoque de un minorista también debería estar en la temporada tardía y en cómo las uvas reaccionan a la transición hacia la temporada de importación.

“El patrón histórico de los años de 'El Niño' es una gran producción de uvas del desierto y un comienzo tardío en el centro de California (Valle de San Joaquín). Por lo tanto, no fije las fechas de transición en piedra, especialmente al final”, recomienda Pandol de Pandol Bros.

2. Crea emoción con nuevas variedades

Las variedades de uva de primavera de eficacia probada, como Flame seedless, Princess, Sugraones, Summer Royal y Thompsons, se encuentran entre las más vendidas en Bristol Farms y Acme Markets. Además de esto, Schneider de Acme ha probado una serie de variedades nuevas.

“Cada una o dos semanas presentamos una nueva variedad. El algodón de azúcar es, obviamente, el más popular. A los clientes les encanta probar cosas nuevas y reciben con agrado estas nuevas variedades. Veo que esto va en aumento cada año a medida que hay más oferta disponible”, afirma Schneider.

En México, “se están realizando muchos ensayos con las pocas variedades de temporada temprana que existen. También se están realizando algunos ensayos con variedades de temporada media en combinación con diferentes técnicas de producción para intentar extender la temporada. La mayoría de las variedades tempranas son genéticas israelíes y la respuesta ha sido mixta. La gente que dice “no uso Perlettes” las compra por sus características visuales, tienden a ser más verdes y tienen mejores tallos, pero no necesariamente sabor. Algunos minoristas están solicitando Perlettes y Thompson Seedless como variedades tradicionales. Hay al menos 8 programas genéticos de 4 continentes en varios niveles de prueba e introducción en Sonora y hay pruebas con nuevas variedades de nuevas áreas de cultivo”, dice Pandol de Pandol Bros.

Una de ellas es la variedad Early Sweets de piel verde, que se cultiva por primera vez en la región de Obregón o, más específicamente, en el Valle del Yaqui, que se encuentra a 160 millas al sureste de las zonas establecidas de cultivo de uva de primavera de Hermosillo. La primera cosecha se espera para principios de mayo.

“La fruta que llegará de Obregón será una de las primeras uvas verdes disponibles en México”, afirma Smith de Sigma Sales. “Ahora se están plantando más hectáreas aquí que entrarán en producción en unos dos años. Este es el primer año de cosecha de las plantaciones tempranas, por lo que el volumen aumentará en el futuro”.

Sigma comercializará por primera vez estas uvas y otras variedades como Flames y Sugraones bajo la popular etiqueta Melo de la familia de viticultores Pablo Borquez.

Prime Seedless es otra uva verde sin semillas de temporada temprana más nueva. Fresh Farms, en Rio Rico, Arizona, es uno de los dos únicos productores que cultivan la uva de mesa verde temprana Prime Seedless en México.

“El principal problema de la Perlette es que no se vuelve dulce desde el principio”, afirma Jerry Havel, director de ventas y marketing. “La Prime Seedless es más grande, más dulce y más sabrosa”.

La variedad más destacada de México es la uva Cotton Candy (verde), que tiene un perfil de sabor más dulce que encanta a los niños, dice Kampa de Robinson Fresh. “Además de la uva Cotton Candy, Sweet Celebration (roja) y Sweet Globe (verde) son las más frecuentes en México, así como algunas otras variedades de IFG (International Fruit Genetics, en Bakersfield, CA) que se han plantado. En Coachella, hay varias variedades de uva, incluidas Valley Pearl, Magenta e Ivory, que también se conocen como SHEGENE-21, Pristine y Scarlet Royals. La mayoría de esas variedades estarán disponibles en junio. Esperamos que la variedad Ivory sea un pilar en Coachella y el Valle Central en los próximos años.

Como novedad este año en el sector de las uvas negras, Sun World International, LLC , con sede en Bakersfield, California, ofrecerá la variedad Sable Seedless procedente de México y Coachella, extendiendo así la temporada de esta uva de junio a septiembre, al añadirse a su cosecha tradicional del Valle de San Joaquín.

“También tendremos un volumen reducido de uvas orgánicas de las marcas Midnight Beauty y Sable Seedless provenientes de México”, afirma Rick Paul, gerente de la categoría de uvas. “La empresa está renovando su interés en los productos orgánicos debido a la fuerte demanda de los clientes y consumidores y la baja disponibilidad de suministro, y está realizando la inversión para obtener la certificación orgánica del USDA en los próximos dos o tres años”.

3. Carteles con la leyenda 'Nueva cosecha'

Las uvas se han convertido en productos básicos durante todo el año, de modo que el 80 por ciento de los encuestados ya no las consideran "emocionantes", según una investigación propia proporcionada por VIVA International Partners, Inc., una firma consultora de marketing con sede en Nogales, Arizona. "El efecto 'desdibujante' de los expositores de uvas en los compradores de hoy es algo que se puede abordar, especialmente porque las asas de las bolsas son lo que la mayoría de los consumidores ven primero, no la fruta", dice Veronica Kraushaar, presidenta de VIVA International Partners, Inc. "Es importante anunciar en el punto de venta, en carteles o en anuncios circulares 'Nueva cosecha de primavera', 'Nueva variedad aquí'. O bien, publicar esto en el paquete, como en las asas de las bolsas, para dar a los compradores una razón para detenerse, especialmente cuando se pasa del invierno a la primavera". Los grandes expositores en forma de cubo o de tapa de extremo comercializados en áreas de mucho tráfico dentro de los departamentos de frutas y verduras o en los vestíbulos delanteros es la forma en que Bristol Farms exhibe las uvas de primavera.

“Creo que, desde el punto de vista de la comercialización, se puede destacar la nueva cosecha en los carteles y crear exposiciones más grandes de fruta local. Como la fruta es de una cosecha nueva, generalmente se conserva bien y la comercialización de fruta a granel es una opción para nosotros y, francamente, uno de nuestros puntos fuertes”, afirma Savidan, de Bristol Farms. El envasado en primavera refleja el de otras épocas del año.

“Las bolsas con gráficos llamativos siguen siendo el estilo de envase principal, seguidas de las bolsas tipo concha. Vemos que las bolsas tipo concha de una libra ayudan a los minoristas a lograr un precio atractivo en el estilo de envase, así como a comercializar uvas especiales por separado de las exhibiciones de uvas a granel”, explica Paul de Sun World.

En Acme Markets, Schneider dice que probó varias variedades en envases tipo clamshell de 1 y 2 libras el año pasado con gran éxito.

4. Comienza la temporada con promociones

La diferencia entre el final de la cosecha de uvas verdes en Chile y el comienzo en México genera una alta demanda y, por lo general, precios elevados, explica Miguel Suárez, director ejecutivo de MAS Melons & Grapes , en Rio Rico, Arizona. "Los precios son demasiado altos para que los minoristas puedan promocionarlos durante la primera semana de la cosecha, pero una semana o diez días después empiezan a bajar y es un buen momento para comenzar las promociones".

Hay muchas oportunidades para promocionar las uvas de primavera, ya que habrá un volumen abundante procedente de México y California.

“Tendremos un buen suministro de variedades sin semillas rojas, verdes y negras para las promociones del Día de los Caídos”, afirma Tom 'TW' Wilson, gerente de ventas de uvas de Giumarra Companies , con sede en Los Ángeles. “Nuestra producción máxima se dará entre el 20 de mayo y el 20 de junio, por lo que podremos promocionar las uvas desde mediados de mayo hasta el 4 de julio”.