Cuarenta años de valor al por mayor

As producir negocios Celebra 40 años, mayoristas de todo el país comparten su lado del negocio.

Durante la vida útil de producir negociosEl trabajo al por mayor ha evolucionado significativamente.

“El rol del mayorista ha cambiado enormemente”, dice Gabriela D'Arrigo, vicepresidenta de marketing y comunicaciones de D'Arrigo Nueva York, Bronx, NY. “Hemos estado trabajando con producir negocios Desde sus inicios, la evolución de la industria ha sido asombrosa. Se ha pasado de las comunicaciones manuscritas a las tarjetas de visita, los faxes y las pizarras blancas, y ahora a la tecnología electrónica.

A medida que la industria evoluciona, Katzman Produce, Bronx, NY, también se adapta a las necesidades de los clientes, afirma Mario Andreani, director de operaciones. "Comenzamos con solo siete artículos. Ahora hemos ampliado nuestra oferta a más de 2,500. También hemos aumentado nuestros servicios y diversificado nuestro negocio, incursionando en áreas como la comercialización, el servicio de alimentos y la distribución".

Con el tiempo, los mayoristas se convirtieron en un eslabón crucial de la cadena de suministro. "Ofrecemos importantes servicios de valor añadido, como reempaquetado, embolsado, precorte y etiquetado privado, además de garantizar la máxima calidad del producto", afirma Jordan Grainger, vicepresidente de ventas y desarrollo comercial de Ben B. Schwartz & Sons, Detroit, MI. "Para los agricultores y productores, ponemos su producto a disposición de una amplia red de compradores a la que tal vez nunca podrían acceder por sí solos".

Los mayoristas también ofrecen valor a los clientes en áreas menos tradicionales, explica Ryan Dietz, presidente de Heartland Produce Co. en Kenosha, Wisconsin. «Ser visto como un proveedor de servicios, y no solo como un mayorista, es clave para mantener su relevancia en un panorama minorista en constante evolución».

El simple hecho de sobrevivir como mayorista de productos agrícolas implica que tu rol está evolucionando, señala John Vena, presidente de John Vena Inc. (JVI) en Filadelfia, Pensilvania. "Puede ser la incorporación lenta y constante de nuevos servicios, o una solicitud inesperada de un cliente potencial, lo que resulta en líneas de productos que nunca imaginaste que podrías gestionar con éxito", afirma.

CONVERTIRSE EN UN SOCIO VALIOSO

Cuando Willie y Lynn Itule fundaron Willie Itule Produce en Phoenix, Arizona, en 1979, forjaron relaciones a través de productos de alta calidad y un servicio excepcional. "En esencia, eso no ha cambiado en los últimos 40 años", afirma Billy Itule, director ejecutivo. "Lo que sí ha cambiado es la forma en que las empresas mayoristas de distribución de productos agrícolas establecen y mantienen relaciones y ofrecen productos y servicios".

Los mayoristas ahora son verdaderos socios, afirma Kristina Garris, directora ejecutiva de productos frescos de Bashas' y Food City, una división de Raley's Companies, en Chandler, Arizona, con 113 tiendas. "Se espera más que solo producto. Ofrecen a los minoristas mayor flexibilidad y eficiencia al brindarles conocimiento del mercado, garantía de calidad, asistencia con la seguridad alimentaria y, en muchos casos, conocimientos logísticos. La colaboración ahora es más cooperativa y menos transaccional".

Los clientes de todos los sectores esperan una mayor variedad, lo que ha influido en el funcionamiento de Pacific Coast Fresh Company en Portland, Oregón. «Este cambio nos ha convertido no solo en proveedores, sino también en un punto de contacto, ayudando a los clientes a acceder tanto a lo familiar como a lo único», afirma Tom Brugato, presidente.

En el sector de servicios de alimentación, hemos tenido que adaptarnos rápidamente para mantenernos al día con la evolución de los hábitos alimentarios. En el sector minorista, ofrecemos apoyo en la comercialización, información sobre productos y promociones, actualizaciones sobre abastecimiento, informes meteorológicos, análisis de precios y una amplia gama de otros servicios.

En los últimos 40 años, los mayoristas han pasado a convertirse en socios estratégicos, coincide Mark Cotê, comercializador de productos agrícolas en Redner's Fresh Markets en Reading, PA, con 44 tiendas.

“Ahora ofrecen servicios de valor añadido, como gestión de categorías, apoyo logístico, análisis basado en datos y control de calidad”, afirma. “Los mayoristas ayudan cada vez más a los minoristas a optimizar las cadenas de suministro, reducir las mermas y satisfacer la creciente demanda de frescura y comodidad de los consumidores”.

Las alianzas estratégicas forman una nueva base de servicios. Por ejemplo, hace más de 30 años, se le solicitó a JVI que suministrara aguacates Hass pre-madurados. "Desde entonces, y en colaboración con West Pak Avocado, nuestro programa de pre-acondicionamiento ha crecido hasta incluir instalaciones in situ y el procesamiento diario de aguacates, plátanos y mangos", afirma Vena.

“La solicitud de un distribuidor para ayudar a resolver un problema de hierbas frescas se tradujo en una planta de reenvasado boutique para ofrecer productos envasados ​​al momento no solo a servicios de alimentación, sino también a proveedores de kits de comida y minoristas”, añade. “Estos cambios profundos en nuestro negocio nos permitieron seguir creciendo”.

Los productores, procesadores, compras corporativas, chefs ejecutivos y gerentes de restaurantes ven a sus distribuidores como socios clave bien posicionados para ofrecer soluciones más allá de llevar los productos del punto A al B, explica Itule.

“Las soluciones que ofrecemos han evolucionado como respuesta directa a la necesidad de nuestros clientes y socios del sector de apoyar sus negocios”, afirma. “Esto incluye conectar a productores y chefs para la planificación de menús de temporada, apoyar a clientes regionales y nacionales con integraciones fluidas en plataformas de compras y gestión de restaurantes, y crear guías de pedidos estandarizadas para distritos escolares, para que puedan cumplir con los requisitos de FFVP y del USDA”.

Sin embargo, en esencia, la industria sigue siendo un negocio de personas. "Las relaciones son lo que impulsa a esta industria", afirma Stefanie Katzman, directora ejecutiva de Katzman Produce. "Hemos crecido y nos hemos adaptado a los nuevos tiempos, pero nuestra base sigue siendo la confianza y las sólidas alianzas".

Dominic Riggio, presidente de Riggio Distribution Co. en Detroit, Michigan, enfatiza el valor de las relaciones, tanto de suministro como de ventas. «Un mayorista de calidad es una extensión del equipo de compras del cliente, con conocimientos y experiencia invaluables», afirma.

CUMPLIR LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

Las expectativas de los mayoristas evolucionan a medida que los clientes buscan más de todo. «Los mayoristas son cada vez más valorados por sus servicios adicionales», afirma Cotê. «Los minoristas buscan opciones de entrega flexibles y asesoramiento sobre tendencias, precios y preferencias de los consumidores para mantenerse competitivos. Los mayoristas que ofrecen formación, herramientas de marketing y soluciones de productos innovadoras fortalecen las alianzas, ayudan a los minoristas a impulsar las ventas, reducir las pérdidas y satisfacer las expectativas de los compradores».

A medida que los clientes buscan mejorar sus operaciones, esperan que los proveedores hagan lo mismo, explica Dietz de Heartland. "Se espera que los proveedores se mantengan a la vanguardia de las tendencias de la industria, los avances tecnológicos y las preferencias de los consumidores para seguir siendo relevantes".

La competencia entre los minoristas es fuerte, lo que genera presión sobre los precios de los productos, además del deseo de ser los primeros en salir al mercado con nuevos productos, afirma Bonnie Fuson, vicepresidenta de experiencia del cliente en Pacific Coast Fresh.

Nuestros clientes del sector de la restauración siguen demandando productos de origen local, pero también hay una creciente apreciación de los productos económicos a medida que los operadores se enfrentan a las presiones económicas. Los clientes están cada vez más acostumbrados a los pedidos en línea y desean poder seleccionar el producto exacto que mejor se adapte a sus necesidades.

Los clientes buscan un proveedor integral que les entregue exactamente lo que necesitan, como lo necesitan y cuando lo necesitan, explica Grainger. "Contamos con una amplia red de productores para obtener el producto que desean con la más alta calidad y prepararlo para su uso final, evitando así que tengan que externalizar esa parte del trabajo", afirma.

“Los clientes también buscan transparencia y acceso, poder rastrear sus entregas, contratar conductores y enviar pedidos con la menor fricción posible”.

Garris, de Bashas' y Food City, señala que los minoristas exigen una comunicación eficaz, transparencia y un excelente servicio al cliente. "Para mejorar nuestra planificación, queremos que los mayoristas trabajen como una extensión de nuestros propios equipos, intercambiando datos sobre las condiciones de los cultivos, los patrones de precios y los posibles problemas de suministro", afirma. "Además, se presta mayor atención a la sostenibilidad, la trazabilidad y la seguridad alimentaria. Identificamos fácilmente a los mayoristas que nos ayudan a cumplir con estos estándares".

COMPARTIENDO EXPERIENCIA

Los clientes confían en la experiencia mayorista. "Se trata de conocer el precio, la calidad y demás información", afirma Natasha Carr, directora de operaciones de Chelsea Morning Provisions en Ipswich, Massachusetts. "Nos diferenciamos al comprar exclusivamente en nuestro mercado mayorista local y revisar lo que compramos a diario. Somos invaluables porque contamos con las relaciones necesarias para garantizar la calidad, el suministro y la información correcta".

La experiencia de los mayoristas cobra aún más importancia en una economía difícil, según Talia Shandler, directora de ventas de SGS Produce en Los Ángeles, California. "Los minoristas dependen un poco más de los mayoristas para las cargas consolidadas", afirma. "Los mayoristas pueden ser ágiles y ofrecer lo que los clientes desean. Los problemas climáticos y los cambios en las zonas de cultivo contribuyen a la fortaleza de los mayoristas para obtener información y asesorar al cliente".

Los mayoristas ofrecen su experiencia para adquirir variedad y opciones especializadas. "Los clientes piden variedades o artículos muy exclusivos", afirma Carr. "Hemos ampliado nuestra oferta a artículos para platos pequeños o tablas de embutidos, ya que es una tendencia muy popular".

Katzman Produce colabora con proveedores para ofrecer opciones específicas de empaque y comercialización. «Los clientes buscan cada vez más empaques de mayor calidad que no solo protejan, sino que también comercialicen eficazmente el producto en el comercio minorista», afirma Andreani. «También existe una creciente demanda de opciones orgánicas, por lo que hemos creado un departamento especializado en productos orgánicos».

Four Seasons Produce en Ephrata, Pensilvania, está comprometida con los productos orgánicos y también conecta a productores con minoristas y compradores en el emergente sector de la agricultura regenerativa. "La regeneración consiste en desarrollar un suelo sano que genere granjas resilientes, prevenga la erosión, absorba más agua y resista la sequía, capture carbono y produzca alimentos vibrantes y ricos en nutrientes", explica Jonathan Steffy, vicepresidente y gerente general. "Trabajamos con granjas regenerativas locales, así como con otras de todo el país, incluyendo la compra de productos regenerativos y orgánicos regenerativos de parcelas de prueba de importantes productores-distribuidores".

MEJORANDO CONTINUAMENTE

Los mayoristas continúan perfeccionando sus habilidades. Durante los últimos 25 años, Nickey Gregory Company, en Forest Park, Georgia, se ha expandido para incluir entregas al día siguiente en todo el sureste; procesamiento de productos frescos para servicios de alimentación y comercio minorista; maduración de plátanos y aguacates; apoyo a minoristas (DSD); comercialización práctica en tienda; y programas de cross-docking.

“Seguimos ampliando nuestra división de apoyo minorista, añadiendo artículos específicos para el comercio minorista, incluidos productos básicos y productos procesados ​​frescos”, afirma Andrew Scott, vicepresidente de desarrollo comercial y marketing.

Itule destaca la ventaja estratégica de la capacidad de su empresa para adaptarse. «Esta dinámica nos ha permitido ampliar nuestra cartera de servicios al cliente. Por ejemplo, nuestro equipo ha adquirido ingredientes de chocolate de Dubái para complementar las fresas que vendemos».

Ben B. Schwartz & Sons está ampliando su radio de distribución a nuevas regiones entre Toronto y Atlanta, y a Texas. "Ofrecemos nuevos servicios de embolsado y reempaque según la demanda de los clientes, como nuestras nuevas bolsas de malla para cítricos", afirma Grainger. "Queremos seguir siendo un socio de confianza para nuestros clientes y, al mismo tiempo, acercar nuestra distribución fiable y productos de alta calidad a nuevos clientes".

Pacific Coast Fresh está expandiendo su línea de productos constantemente, mejorando las selecciones locales y regionales, a la vez que continúa ofreciendo productos globales únicos, afirma Brugato. "Hemos lanzado alimentos preparados y una nueva línea de hummus. En el sector de servicios de alimentación, nos centramos en apoyar a chefs y operadores con una calidad constante y un suministro confiable".

D'Arrigo Nueva York busca impulsar la expansión de sus clientes y crecer con sus socios. "Nuestra base de clientes está cambiando su forma de hacer negocios, por lo que colaboramos con ellos en sus expansiones", afirma D'Arrigo. "A su vez, esto aumenta nuestra productividad y las relaciones con nuestros proveedores, ya que incorporamos más productos".

Chelsea Morning Provisions planea reubicarse próximamente. "Estamos buscando un nuevo almacén", dice Carr. "Queremos optimizar al máximo las operaciones y asegurarnos de que nuestros clientes se sientan bien atendidos".

ENFATIZANDO LA LOGÍSTICA

Gestionar los aspectos logísticos del negocio se ha vuelto esencial. "Siempre hay algo en la cadena logística que causa algún tipo de dificultad", afirma Hutch Morton, vicepresidente sénior de JE Russell Produce en Toronto, Ontario. "Problemas portuarios, disponibilidad y tarifas de fletes, regulaciones fronterizas... todo es interminable. Nuestro sólido equipo puede trabajar proactivamente con nuestros socios para encontrar soluciones".

D'Arrigo aspira a ser un experto en logística tanto para el proveedor como para el cliente. "El trabajo de un mayorista es comprenderlo todo y tener una solución, pase lo que pase", afirma. "Muchos transportistas no tienen camiones propios, así que confían en nosotros para gestionar la logística hasta el cliente. Empezamos con las entregas en la década de 1990 y ahora operamos una flota de más de 70 camiones".

Muchos mayoristas han avanzado y ahora ofrecen entrega y logística internas. Nickey Gregory cuenta con su propio equipo de logística, que gestiona todos los envíos entrantes y salientes. "Esto incluye la gestión de nuestra flota de más de 50 camiones", afirma Scott. "Ofrecemos precios FOB y con entrega a domicilio a nuestros clientes".

Resolver los problemas de la cadena de suministro para los grandes minoristas nacionales y los productores-transportistas que los atienden de una manera que Four Seasons Produce no podía hacer como mayorista fue el impulso para iniciar una nueva empresa hermana, Sunrise Logistics, en 2006, según Steffy.

Katzman Produce ha crecido de un solo camión a una flota completa. Hoy, opera una flota de camiones y remolques refrigerados y tecnológicamente avanzados que atienden a cientos de clientes cada semana, afirma Andreani.

Los mayoristas siguen encontrando soluciones creativas a los desafíos del transporte. "Para mitigar la volatilidad y fomentar la retención de conductores, estamos optando por el arrendamiento de nuestra flota en lugar de la propiedad", afirma Ted Hendryx, director de operaciones de Pacific Coast Fresh. "Junto con programas optimizados de incentivos para la productividad de los conductores, estas medidas nos ayudarán a gestionar los costos y mitigar los aumentos de mano de obra".

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No es el sistema mayorista de tu abuelo

Los mayoristas están adoptando la tecnología para apoyar a los clientes y aumentar la eficiencia.

“Las mejoras incluyen plataformas avanzadas de pedidos, seguimiento de inventario en tiempo real y optimización de rutas para entregas más rápidas”, afirma Mark Cotê, comercializador de productos frescos en Redner's Fresh Markets en Reading, Pensilvania. “Las herramientas de gestión de la cadena de frío e intercambio de datos garantizan la frescura y reducen las mermas. Estas mejoras generan mayor eficiencia, fiabilidad y una colaboración más sólida entre mayoristas y minoristas”.

Kristina Garris, directora ejecutiva de productos frescos de Bashas' y Food City, una división de Raley's Companies, en Chandler, Arizona, ha observado inversiones mayoristas en tecnologías mejoradas de seguimiento de pedidos, enrutamiento más efectivo y mejor gestión de la cadena de frío.

“Muchos ofrecen una visión en tiempo real de las entregas y los inventarios, lo que facilita una planificación más precisa y la reducción de mermas”, afirma. “Para reducir gastos y mejorar la frescura, algunos incluso han creado herramientas para combinar cargas o planificar el cross-docking. Este tipo de innovación se está convirtiendo en un factor diferenciador en el negocio”.

Hace décadas, la tecnología especializada era principalmente para grandes empresas, explica Talia Shandler, directora de ventas de SGS Produce en Los Ángeles, California, pero ahora es accesible para todos. "Casi todo el mundo utiliza tecnología y herramientas digitales para compartir pedidos y gestionar almacenes e inventarios", afirma. "Somos mucho más sofisticados en la gestión de camiones y los sistemas de seguimiento de temperatura".

MEJOR GESTIÓN

Willie Itule Produce, en Phoenix, Arizona, ha invertido estratégicamente en tecnología para optimizar las operaciones y mejorar la experiencia del cliente. «Nuestro Sistema de Gestión de Almacenes es fundamental para las operaciones diarias», afirma Billy Itule, director ejecutivo. «Facilitar la integración de API es un procedimiento operativo estándar para muchos clientes. Los clientes esperan la misma experiencia de pedido que ofrecen a sus clientes habituales, por lo que desarrollamos nuestra aplicación de pedidos en una de las plataformas líderes del sector: Pepper».

Ben B. Schwartz & Sons, de Detroit, Michigan, lanzó su propia plataforma, Ben B. Access. "Creamos la nuestra para poder integrarla con soluciones de terceros", afirma Jordan Grainger, vicepresidente de ventas y desarrollo comercial. "Nuestra plataforma nos permite agilizar los pedidos, entregar con mayor precisión, automatizar las tareas administrativas y analizar datos para predecir mejor las futuras decisiones de compra. Sabemos que las necesidades de los clientes cambiarán con el tiempo, y Ben B. Access nos brinda la agilidad para adaptarnos a ellas".

Riggio Distribution Co., en Detroit, Michigan, utiliza software personalizado para ventas, contabilidad y operaciones. «Nuestros clientes se benefician de los informes, el control de inventario y la precisión, así como de la información actualizada», afirma Dominic Riggio, presidente.

EFICIENCIA LOGÍSTICA

Heartland Produce en Kenosha, Wisconsin, evalúa constantemente nuevas tecnologías para mejorar la atención al cliente y la eficiencia operativa. "Se utilizan pedidos en línea, actualizaciones en tiempo real para los conductores, herramientas de gestión de muelles y análisis de datos", afirma Ryan Dietz, presidente.

D'Arrigo Nueva York, Bronx, NY, ha invertido en tecnología para el rastreo de camiones y el control de temperatura. "Estos aspectos, así como nuestro uso de la tecnología para optimizar las rutas, son cruciales", afirma Gabriela D'Arrigo, vicepresidenta de marketing y comunicaciones. "La comunicación actualizada que podemos transmitir al cliente o al transportista ha tenido un gran impacto en nuestro negocio. Nuestro proceso de pedidos en línea también nos ayuda a conocer los hábitos de compra de los clientes, lo que a su vez nos facilita las compras".

Pacific Coast Fresh Company en Portland, Oregon, actualmente utiliza Produce Pro de Aptean con sus capacidades de sistema de gestión de almacén, lo que permite el seguimiento a nivel de lote de todos los productos en las instalaciones.

“También utilizamos su aplicación de movilidad para que los conductores puedan recopilar firmas digitales de comprobantes de entrega, que se cargan continuamente en nuestro sistema”, afirma Ted Hendryx, director de operaciones. “El sistema de rutas Paragon de Aptean permite comparar fácilmente las rutas planificadas con las reales. Utilizamos el software de monitorización de flotas de Samsara para rastrear la información del GPS, la temperatura del remolque y los sistemas de cámaras que registran eventos críticos”.

máximo level

Four Seasons Produce en Ephrata, Pensilvania, se conecta digitalmente con más clientes y proveedores para lograr transacciones eficientes. "Algunos utilizan EDI, otros usan nuestra plataforma de pedidos en línea, y algunos socios minoristas están empezando a implementar Empower Fresh, una herramienta de gestión de productos agrícolas con inteligencia artificial diseñada para supermercados independientes", afirma Jonathan Steffy, vicepresidente y gerente general.

Katzman Produce en el Bronx, Nueva York, implementa aplicaciones personalizadas para digitalizar procesos, integrando IA para el escaneo de documentos y flujos de trabajo automatizados, optimizando el enrutamiento de su flota y expandiendo el aprendizaje digital para mejorar las habilidades de sus equipos, según Jimmy Chacko, director de tecnología e innovación.

“En toda la empresa, estamos reemplazando tareas basadas en papel y correo electrónico con paneles de control en tiempo real y aprobaciones automatizadas, centralizando datos para mejores análisis y agilizando procesos para reducir ineficiencias y mejorar el servicio”, afirma.

Chelsea Morning Provisions en Ipswich, Massachusetts, utiliza Choco AI para gestionar los pedidos. "Los pedidos recibidos por correo de voz, correo electrónico e incluso fax pueden incluir cientos de artículos en docenas de páginas", afirma Natasha Carr, directora de operaciones. "Antes, leíamos o escuchábamos cada pedido, lo transcribíamos y lo registrábamos manualmente en un software. Ahora, cada pedido se convierte automáticamente en un pedido digital, lo que nos permite revisarlo en tan solo unos minutos. La IA también se vuelve más inteligente con el tiempo, así que si un cliente habitual llama y dice 'dame lo que pedí la última vez', lo entiende".