Construya su cartera de cítricos

Publicado originalmente en la edición de noviembre de 2018 de Produce Business.

Desde Sumos hasta Pummelos, diferentes variedades abren enormes oportunidades para los minoristas.

Las naranjas siguen siendo las reinas de la categoría de cítricos del mercado fresco (comemos 2.7 mil millones de libras de ellas cada año), pero el consumo continúa disminuyendo ligeramente a medida que más consumidores se sienten atraídos por las variedades de mandarinas y tangerinas, fáciles de pelar, o las favoritas étnicas, las limas y los limones.

Aunque una red de transportistas de California, Florida y Texas pueden combinarse para abastecer estos productos pesados ​​durante todo el año, con un poco de ayuda de las plantaciones del hemisferio sur, los minoristas inteligentes podrían hacer bien en estar atentos también a las especialidades que están despertando interés.

«A medida que las tendencias gastronómicas siguen evolucionando, hemos observado que los millennials, los blogueros y los entusiastas de la salud se inclinan más por probar cítricos de temporada y únicos», afirma Monique Bienvenue, directora de comunicaciones de Bee Sweet Citrus , en Fowler, California. «Las variedades especiales de cítricos poseen características que varían desde el sabor hasta la apariencia, lo que las convierte en un ingrediente muy apreciado para comidas saludables y cocina especializada».

“Las muestras pueden ayudar a ampliar el paladar de un consumidor, especialmente si no está familiarizado con ciertas frutas cítricas. Todavía hay muchas personas que aún no han probado una naranja Cara Cara Navel o una naranja sanguina, por lo que ofrecer muestras puede darles la oportunidad de probar algo en lo que normalmente no pensarían”.

Estas intrigantes especialidades son de gran interés para unos pocos consumidores y para los minoristas que quieren ganarse una reputación de moda, pero hay cambios mayores en la categoría de los cítricos que deberían preocupar a todos los minoristas.

Una especialidad fácil de pelar que parece estar ganando terreno es el Sumo Citrus, un cruce entre la mandarina Satsuma japonesa y las naranjas grandes, jugosas y dulces de California.

El resultado de muchos años de crianza es un cruce entre mandarina y naranja que es fácilmente la más grande de las variedades de fácil pelado.

Según el sitio web de Suntreat Packing and Shipping , con sede en Lindsay, California, esta fruta legendaria, conocida como Dekopon en Japón y Hallabong en Corea, finalmente está disponible para el disfrute de los consumidores estadounidenses. " Se cultiva en las granjas de nuestras familias en el Valle Central de California, siguiendo los mismos estándares de calidad que el agricultor original de Kumamoto, Japón".

Suntreat ofrece una línea completa de cítricos, desde los más estándar, como naranjas y limones, hasta especialidades como el pomelo Oro Blanco, las mandarinas Gold Nugget y la marca registrada de cítricos Sumo, desde su ubicación en el corazón del Valle de San Joaquín.

“La respuesta de los consumidores a Sumo Citrus ha sido sorprendente”, afirma Daniel Kass, vicepresidente de ventas y marketing de Suntreat, con sede en Lindsay, California, el comercializador exclusivo de Sumo Citrus. “Los consumidores son fanáticos del perfil de sabor único, así como de la facilidad de pelado y la característica de que Sumo Citrus no ensucia. El tamaño, la forma y la textura atraen a los consumidores, pero su increíble sabor hace que vuelvan a por más”.

A medida que los huertos del Valle Central de Suntreat maduran y producen más fruta, esta fruta única se volverá más familiar.

“Sumo Citrus existe desde hace unos ocho años, pero recién en el último año nuestros árboles comenzaron a producir suficiente Sumo Citrus para satisfacer la creciente demanda de los consumidores”, afirma Kass. “Durante el próximo año, más consumidores de toda Norteamérica tendrán la oportunidad de probar esta increíble mandarina”.

Otro cruce de mandarina, esta vez con pomelo, llamado Honeybell, también está ganando seguidores devotos por ser una variedad grande, jugosa y fácil de pelar.

“Las Honeybell Minneolas son las más destacadas actualmente en cuanto a variedades especiales”, afirma Jason Myers, gerente de oficina de DLF International en Vero Beach, Florida. “Su producción ha ido en aumento durante los últimos dos o tres años. Se cosechan en Florida en enero y febrero; es una temporada corta”.

limones y limas

Muchos amantes de la gastronomía y la cocina también ven con buenos ojos el limón Meyer, un cruce entre un limón y una mandarina que se parece a otros limones pero es mucho más dulce y menos ácido.

“Los limones Meyer son mucho menos ácidos y agrios que los limones convencionales, y son fantásticos para cocinar”, afirma Julie DeWolf, directora de marketing minorista de Sunkist Growers , en Valencia, California. “Existe un gran potencial en el sector de los cítricos para dar a conocer nuevas variedades a los consumidores”.

Según el informe semestral del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, "Cítricos: Mercados y Comercio Mundiales" , el consumo de limones y limas ha aumentado un 30 por ciento en los últimos tres años, y los limones Meyer son los más dulces de todos.

Este crecimiento refleja tanto un cambio demográfico, a medida que los hispanos y los asiáticos continúan ganando protagonismo en nuestra población, como el nacimiento de un mayor interés entre el resto de nosotros en los múltiples usos de las limas.

Una historia aún más importante es que el consumo de mandarinas y tangerinas aumentó un 20 por ciento en los últimos tres años, según Citrus: World Markets and Trade, y estos convenientes y fáciles de pelar están pisando el cuello del líder de los cítricos que está desapareciendo lentamente: la naranja.

“En los últimos cinco años, se ha producido un cambio de las naranjas Navel a las que se pelan fácilmente”, afirma Peter Anderson, gerente de la categoría de cítricos de Seald Sweet International , en Vero Beach, Florida. “Esto se debe a la facilidad para comerlas. Si compras una bolsa de 3 kg, obtienes unas 20 naranjas para el almuerzo escolar y te sobran algunas para la merienda”.

Estos avances han provocado un cambio en la lista de variedades imprescindibles en la categoría de cítricos.

“Creemos que las mandarinas, las naranjas Navel, los limones, las limas y los pomelos son absolutamente esenciales”, afirma Zak Laffite, director de ventas de Wonderful Citrus , con sede en Los Ángeles, que ofrece una línea completa de cítricos, incluyendo variedades propias como las mandarinas Halos y el pomelo rojo Sweet Scarletts de Texas, recientemente lanzado. “En conjunto, representan más del 90 % de las ventas de la categoría de cítricos. Variedades como la Cara Cara constituyen una porción menor del mercado, pero han estado creciendo a un ritmo de dos dígitos durante años y también deberían incluirse”.

Lo básico durante todo el año

Aunque las variedades especiales añaden el toque que hace que la categoría sea especial, y los peladores fáciles de pelar y las limas están liderando una nueva dirección, todavía hay viejos estándares que deben estar en los estantes todo el año.

“Un departamento debería tener pomelos, mandarinas o clementinas, naranjas para exprimir, naranjas Navel y limones”, dice Veronique Sallin, vicepresidenta de ventas y marketing de IMG Citrus , en Vero Beach, Florida. “Un minorista necesita tres fuentes geográficas: Estados Unidos, Sudamérica, Perú y Chile, y Sudáfrica para los pomelos”.

IMG es un productor, importador y transportista con sede en Florida capaz de ofrecer suministros durante todo el año de clementinas, mandarinas, navels, Minneolas, limones y pomelos.

Dos fuentes geográficas, tal vez tres, deberían ser suficientes para mantener estos productos básicos en los estantes los 12 meses del año.

“La cantidad de fuentes geográficas que necesita un minorista depende de cuántas variedades de cítricos desea tener en sus estanterías y de si necesita una distribución nacional o solo regional, por ejemplo, exclusivamente en la costa este”, afirma Laffite de Wonderful. “No todos los países proveedores ofrecen la gama completa de cítricos o pueden desembarcar en ambas costas. Además, la disponibilidad de volumen para cada variedad puede depender de la prioridad que le dé ese país proveedor al mercado estadounidense o de su acceso a él”.

Los productos básicos de la categoría de cítricos pueden cambiar un poco a lo largo del año, dependiendo en gran medida de la disponibilidad de otras frutas.

“La mayoría de los minoristas ofrecen clementinas, mandarinas, naranjas Navel, pomelos y limones”, afirma Mark Greenberg, presidente y director ejecutivo de Capespan North America , con sede en St. Laurent, Quebec, Canadá. “Las naranjas Cara Cara y Minneolas también suelen estar presentes durante los meses de invierno, pero menos en los meses de verano, cuando se dedican menos productos a los cítricos y se prioriza el espacio en los estantes para productos de temporada como uvas, frutas de hueso, bayas y melones. Sin duda, una sección de cítricos debería ofrecer clementinas y naranjas Navel, envasadas o a granel. Todos los minoristas ofrecen limones y pomelos. Esa sería la oferta básica e indispensable de cítricos en todas las estaciones”.

Pero no basta con tener siempre a la vista lo básico.

“Para maximizar realmente las ventas y brindarle al consumidor la mejor experiencia posible, recomendamos ampliar el portafolio para incluir varios perfiles de sabor diferentes”, dice DeWolf, de Sunkist Growers. “Las Cara Cara Navel se están volviendo imprescindibles en muchos departamentos de frutas y verduras por su sabor dulce y su interior rosado único. Las naranjas sanguinas son llamativas con un regusto sorprendente a frutos del bosque y son un complemento perfecto para las ensaladas de invierno. Los tangelos Minneola son intensos, ácidos y jugosos y están ganando popularidad. Los pomelos son los pomelos más dulces que jamás haya probado y una importante oferta de pomelos especiales”.

También hay variedades dentro de la categoría de frutas de rápido crecimiento y fácil pelado que vale la pena destacar.

“Y luego están las mandarinas y tangerinas de temporada tardía, fáciles de pelar, como las Gold Nuggets y las Pixies, que pueden extender la temporada por varias semanas una vez que finalizan las mandarinas W. Murcott”, dice DeWolf. “En general, los cítricos tienen muchos sabores diferentes y sorprendentes, y los minoristas deberían hacer todo lo posible para brindarles a los consumidores la opción de descubrir su favorito”.

Una de las ventajas de la gran cantidad de nuevos productos cítricos es que en la categoría hay algo para todos.

“Las frutas cítricas realmente satisfacen a todos los grupos demográficos porque son muy versátiles en las formas en que se pueden consumir”, dice Bienvenue de Bee Sweet. “Los entusiastas de la salud pueden incluirlas en un batido de frutas, los padres pueden aprovechar su facilidad de pelado como un refrigerio saludable para los niños y los amantes de la comida pueden usar variedades especiales como ingrediente principal en un aderezo de vinagreta único o en un postre horneado. Destacar las características y los perfiles de sabor de la variedad son excelentes argumentos de venta cuando se trata de captar la atención de diversos públicos de nicho”.

Con todos estos cambios en la categoría de cítricos, un estándar muy antiguo sigue vigente porque se adapta a un nicho importante.

“Hemos estado tratando de introducir lo que podríamos llamar una naranja para zumo”, dice Anderson de Seald Sweet. “Aunque la plantación de naranjas Valencia ha disminuido, todavía hay demanda de ellas para zumo. El zumo dura más que el de las naranjas Navel”.

Aunque algunos consumidores se llevan las Valencias a casa porque el jugo dura más tiempo en el refrigerador, unos pocos minoristas inteligentes usan esta venerable variedad como la columna vertebral de sus programas de jugos en las tiendas.

“Roundy's en Milwaukee, Big Y en Massachusetts y Sendik's en Wisconsin tienen programas de jugos en las tiendas”, dice Anderson.

¿Importa realmente el tamaño?

El tamaño de la exhibición de cítricos puede no ser el factor más importante para impulsar las ventas de la categoría, ya que incluso los defensores de un mayor espacio en las estanterías lo citan como uno de varios factores clave.

“Las promociones y las muestras funcionan, y cuanto más grande sea la exposición, mejor”, afirma Sallin de IMG Citrus.

Algunos transportistas destacan la importancia de la visibilidad y el muestreo como la mejor manera de aumentar las ventas.

“Un expositor en la entrada de la sección de frutas y verduras funciona durante todo el año, ya que se encuentra en una zona visible y llamativa”, afirma Paul Coffman, gerente de ventas de LGS Specialty Sales Ltd. , en Yonkers, Nueva York. “Las promociones que fomentan la interacción en la tienda crean una oportunidad para conectar con los clientes y generar una llamada a la acción para la compra. Permitir que los clientes prueben la fruta antes de comprarla ha demostrado ser una herramienta eficaz para fidelizar a los clientes y aumentar las ventas”.

El planograma debe ser lo suficientemente flexible para permitir el cambio de espacio asignado a la categoría de cítricos en diferentes épocas del año.

“El tamaño de la exhibición variará entre las ventanas de invierno y verano, y eso tiene mucho que ver con la disponibilidad del volumen de cítricos y la competencia de otros cultivos no cítricos”, dice Laffite de Wonderful.

Más importante que el tamaño del expositor para asegurar unas ventas vigorosas de cítricos pueden ser otras formas de captar la atención de los consumidores.

“Las promociones impulsan las ventas de cítricos, especialmente de frutas fáciles de pelar y naranjas Navel”, afirma Greenberg de Capespan North America.

Probar la fruta resulta útil a la hora de comercializar las variedades especiales importantes.

“La degustación es una de las mejores formas de fomentar la prueba, especialmente en el caso de productos nuevos”, afirma DeWolf, de Sunkist Growers. “La temporada pasada comenzamos a probar varias variedades a la vez, como Navels regulares, Cara Cara Navels, naranjas sanguinas y tangelos Minneola en la misma demostración, y al brindarles a los consumidores la oportunidad de comparar directamente cada artículo con los demás, impulsó las ventas de los cuatro artículos. La diversidad de la cartera realmente brilla cuando se permite a los compradores descubrir su perfil de sabor favorito, que va desde muy dulce a dulce/ácido, salado o ácido”.

El tamaño es menos importante que tener una exhibición visible y atractiva de todas las variedades de cítricos.

"No creo que el tamaño de la exhibición sea la parte más importante de la comercialización de cítricos: se trata más bien de crear un destino para los consumidores, tener todas las variedades disponibles en un solo lugar con la señalización adecuada para identificar la variedad y el perfil de sabor", dice DeWolf.

“Debido a que todavía hay varias variedades que no son muy conocidas por los consumidores, la educación es fundamental para maximizar las ventas. Otra forma en que alentamos a los minoristas a exhibir los cítricos es mediante contenedores de exhibición secundarios, que pueden extender una sección sin tener que ceder espacio en las estanterías y también brindan la educación necesaria, así como hermosas fotografías, en el frente del contenedor”, agrega DeWolf.

OBTENCIÓN DE CÍTRICOS: EL MUNDO A TU ALCANCE

Ya se ha desarrollado una logística para que los minoristas puedan completar fácilmente el calendario con fuentes de todas las principales variedades de cítricos desde lugares de todo el mundo.

“Tener suministro proveniente de al menos dos fuentes, como los hemisferios norte y sur, permite a los minoristas tener una disponibilidad sólida durante todo el año”, dice Paul Coffman, gerente de ventas de LGS Specialty Sales, Ltd., Yonkers, NY. “Para las frutas fáciles de pelar, las clementinas y las W. Murcott son esenciales. Lo mejor es una variedad de mandarinas para lograr consistencia, que se ofrezca en paquetes de varios tamaños y tipos: LGS ofrece fruta en una caja de 5 libras, una bolsa de 2 libras y una bolsa de 3 libras para brindar opciones”.

California es, por lejos, la mayor fuente de cítricos para el mercado fresco de los Estados Unidos, y los cambios en la cosecha del Estado Dorado muestran el patrón cambiante de las preferencias de los consumidores.

La superficie dedicada a la naranja de ombligo disminuyó más del 10 por ciento en la década que finalizó con la cosecha de 2016, mientras que la superficie dedicada a la naranja Valencia cayó más del 30 por ciento y la superficie dedicada al limón y al pomelo se mantuvo estable. Durante esa misma década, la superficie dedicada a las populares variedades de mandarina e híbridos de mandarina aumentó y la producción se multiplicó por seis a medida que los huertos jóvenes comenzaron a dar frutos.

“A finales de otoño, de noviembre a abril, las fuentes de cítricos del hemisferio norte abastecerán el mercado”, afirma Mark Greenberg, presidente y director ejecutivo de Capespan North America, St. Laurent, PQ, Canadá. “Las fuentes tradicionales del Mediterráneo, como España y Marruecos, suministrarán cierto volumen de clementinas y mandarinas a los minoristas de la Costa Este, al igual que Israel. Pero California dominará”.

Greenberg afirma que los minoristas pueden seguir abasteciendo frutas fáciles de pelar y otras variedades esenciales siguiendo estas transiciones:

• En mayo, los suministros de naranjas fáciles de pelar se trasladarán a fuentes del hemisferio sur, y las naranjas Navel seguirán su ejemplo a fines de junio.
• Perú y Chile ofrecerán las primeras variedades fáciles de pelar, seguidos por Sudáfrica.
• Con Navels, Sudáfrica será la primera en ingresar al mercado con suministros que comenzarán en junio y continuarán hasta septiembre.
• Chile comenzará un poco más tarde, llegando la fruta más temprana en julio y continuando hasta las primeras semanas de octubre.
• La fruta sudafricana llegará a la costa este, pero los cítricos peruanos y chilenos llegarán tanto a la costa este como a la oeste.
• Los cítricos australianos aparecerán en la Costa Oeste siguiendo en líneas generales el ritmo de llegada de Chile.

Las limas, por su parte, son especialmente fáciles de conseguir porque prácticamente todas provienen de nuestros vecinos del sur.

“Tenemos limas los 12 meses del año”, dice Ronnie Cohen, vicepresidente de ventas de Vision Import Group , en Hackensack, Nueva Jersey. “El 95 por ciento de ellas provienen de México, y el 5 por ciento restante de Colombia, Perú, Ecuador y Guatemala.

“Llevo 30 años trabajando con limas y el consumo ha aumentado significativamente en los últimos cinco años… Las preferencias culinarias de la gente también han cambiado y ahora utilizan cosas que antes no utilizaban. Hello Fresh utiliza limas de forma destacada, pero esto es un sube y baja, o una montaña rusa”.

Pero este producto de rápido crecimiento está llegando a los mercados estadounidenses a través de un oleoducto que tiene poca infraestructura para garantizar un suministro confiable de fruta de calidad.

“Las limas están en el mismo nivel que los mangos hace diez años”, afirma Cohen. “Con las limas, se pueden obtener tres o cuatro cosechas al año, dependiendo de dónde se esté, pero la calidad depende del agua. Con los limones, se tiene un poco más de control”.

En sólo tres años, las importaciones estadounidenses de limón y lima aumentaron de menos de 500,000 toneladas métricas a casi 700,000, ya que el consumo aumentó más de un 30 por ciento mientras que la producción nacional se mantuvo estable.

México es la mayor fuente de importaciones, pero Argentina y otras fuentes sudamericanas están adquiriendo importancia.

“Argentina y Chile tienen la oportunidad de llenar ese vacío porque la tarifa favorable de transporte marítimo les da una ventaja competitiva con California”, afirma Cohen.

Sudamérica puede surgir como una fuente importante de todos los cítricos para los supermercados estadounidenses.

“Chile puede ofrecer toda la canasta de cítricos, prioriza el mercado estadounidense y puede realizar entregas a cualquiera de las costas”, afirma Zak Laffite, director de ventas de Wonderful Citrus, Los Ángeles. “Sudáfrica, por otro lado, realiza entregas principalmente al noreste y no puede ofrecer limones debido a los requisitos y restricciones fitosanitarias de Estados Unidos… Para ofrecer la canasta completa durante la ventana de contratemporada, un minorista necesitará abastecerse al menos en cuatro países”.

Nubes de tormenta globales

Una combinación de enfermedades de los cultivos y mal tiempo ha provocado una caída temporal en la producción mundial de cítricos, especialmente de naranjas para jugo.

Según Reed Blauer, analista de productos básicos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos especializado en cítricos, en su informe «Cítricos: Mercados y Comercio Mundiales », «se prevé que la producción mundial de naranjas para la campaña 2017/18 caiga seis millones de toneladas métricas con respecto al año anterior, hasta los 47.8 millones, debido a que las condiciones climáticas desfavorables provocan cosechas más pequeñas en Brasil y Estados Unidos». «Se estima que la producción estadounidense disminuirá un 24 %, hasta los 3.5 millones de toneladas, ya que las condiciones climáticas adversas y la enfermedad del enverdecimiento de los cítricos siguen provocando que la fruta se caiga en Florida antes de madurar».

Esto continúa una caída que ya lleva cinco años y que ha visto la producción de naranjas de Florida, principalmente para exprimido, caer más de un 5 por ciento, mientras que la cosecha de California se ha mantenido relativamente estancada.
El otro gran actor en la producción de naranjas para jugo también ha tenido problemas recientes relacionados con el clima.

“Se prevé que la producción de Brasil caiga un 23 por ciento, hasta los 16 millones de toneladas, debido a que el clima desfavorable provocó una floración y cuajado deficientes de los frutos”, según Blauer. “Se espera que la producción de Sudáfrica aumente un 8 por ciento, hasta los 1.5 millones de toneladas. Se prevé que las exportaciones alcancen un récord de 1.2 millones de toneladas y representen el 25 por ciento del comercio mundial”.

Aunque el suministro de naranjas para jugo de Florida se ve afectado por la enfermedad del enverdecimiento, los productores del estado aún están contribuyendo al mercado de productos frescos.

“Enviamos pomelos, mandarinas, naranjas Navel, Valencia, Early Gold y Hamlin desde Florida”, dice Jason Myers, gerente de la oficina de DLF International en Vero Beach, Florida.

La producción mundial de mandarinas y tangerinas parece ser relativamente estable, y el suministro global de limones y limas debería ser un poco más sólido este año.