Contagie a los compradores con el espíritu navideño

La comercialización de frutos secos y frutas deshidratadas puede maximizar las ventas de productos de fin de año.

Los frutos secos y las frutas deshidratadas son un alimento básico en las fiestas para generaciones de compradores estadounidenses, pero su popularidad parece estar en aumento gracias a la conciencia de la importancia de una alimentación saludable.

Considerando el valor total de las frutas secas, Research & Markets estima que es probable que la categoría alcance más de 23 mil millones de dólares en 2030, un aumento respecto de los 18 mil millones de dólares de 2023.

SÚBETE A LA OLA DE LA TEMPORADA

La temporada navideña es una de las épocas más importantes del año para las nueces, según Robert Verloop, director ejecutivo y director ejecutivo de la Junta de Nueces de California y la Comisión de Nueces de California (CWB), Folsom, California. Cita un estudio de Circana que muestra que aproximadamente un tercio de las ventas anuales se producen durante el cuarto trimestre. "Las nueces con cáscara siguen siendo un clásico nostálgico tanto para decoración como para picar", añade.

“La temporada navideña se trata de compartir y celebrar”, dice Joseph Setton, vicepresidente ejecutivo de Setton Farms, con sede en Terra Bella, California, especialista en pistachos crudos, tostados y procesados.

La línea de productos de la empresa abarca desde pistachos crudos para cocinar y hornear hasta pistachos cubiertos de chocolate negro, un capricho irresistible para estas fiestas. Setton afirma que la Bolsa de Regalo Premium de Arpillera de la empresa es un clásico navideño y un éxito de ventas de temporada, ofreciendo pistachos extragrandes, tostados y salados.

Setton Farms ha ampliado recientemente sus instalaciones con certificación orgánica del USDA, lo que le permite introducir nuevas opciones de pistachos orgánicos.

Setton afirma que los minoristas pueden impulsar las ventas destacando los pistachos como un refrigerio saludable y práctico. "Los compradores se sienten especialmente atraídos por las variedades sin cáscara y con sabor, que combinan la facilidad de consumo con un sabor intenso".

Para impulsar el auge estacional, Verloop recomienda a los minoristas aumentar la visibilidad de las nueces y utilizar estrategias de comercialización creativas, como exhibirlas en expositores, cajas y cestas de regalo. Sugiere promocionarlas en recetas de temporada y ocasiones especiales, e incluirlas en ofertas digitales o funciones de apps de fidelización.

La CWB está implementando lo que Verloop describe como una "iniciativa de marketing agresiva que vincula las nueces de California con la alegría de la temporada y las posiciona como parte integral de la repostería, la cocina y el entretenimiento navideños". El programa incluye colaboraciones con influencers, además de anuncios de televisión y streaming conectados, que abarcan diversas plataformas.

AMPLIAR LOS CARRITOS DE COMPRA

Con sede en Los Ángeles, California, Wonderful Pistachios traerá de regreso sus pistachos No Shells Sweet Cinnamon para la temporada navideña después de un exitoso debut en 2024. La variante, disponible por tiempo limitado, contará con una apariencia renovada y nuevas bolsas más grandes de 11 y 22 onzas a través de Costco y Walmart.

Diana Salsa, vicepresidenta de marketing de Wonderful Pistachios, afirma que los minoristas pueden maximizar las ventas aprovechando los impactantes expositores en el punto de venta (PDV). "Se ha comprobado que los minoristas que utilizan expositores en el PDV de Wonderful Pistachios duplican la velocidad de ventas en comparación con quienes no los utilizan", afirma. "Estos expositores captan la atención del cliente en momentos clave de decisión, creando la oportunidad de una compra impulsiva".

Según Jacob Basecke, vicepresidente ejecutivo de Hammons Black Walnuts, con sede en Stockton, Missouri, la temporada navideña es el momento pico para las nueces negras, y la empresa ofrece una línea completa de productos, desde paquetes minoristas hasta opciones a granel y de servicio de alimentos.

Para la temporada 2025, Hammons ha presentado un expositor compacto y listo para la venta, diseñado para que los minoristas puedan comercializar nueces negras optimizando el espacio disponible. «Las nueces negras rinden más cuando se resalta su singularidad», afirma Basecke.

Para Bard Valley, especialista en dátiles con sede en Yuma, Arizona, la temporada navideña es un momento importante. "Para destacar los dátiles durante las fiestas, ofrecemos a los minoristas soportes de comercialización secundarios como transportadores, estantes, vitrinas y palés de exhibición, que ayudan a que los dátiles sean el centro de atención durante las fiestas", explica el vicepresidente de ventas y marketing de la compañía, David Baxter.

“Cuando el producto está en primer plano y les das a los consumidores una idea de cómo usarlo, ahí es donde ocurre la magia y las ventas realmente despegan”.
- David Baxter, Bard Valley, Yuma, AZ

Bard Valley ha lanzado recientemente varias variedades nuevas de dátiles, como Ajwas, Sukkari, Khalas y Khudri, que, según Baxter, impulsarán la categoría. La compañía también se prepara para introducir varios sabores nuevos de mini Medjools, que, según Baxter, son exclusivos de la categoría.

Para aprovechar al máximo las fechas en tienda, recomienda asegurarse de que sean lo más visibles posible para los compradores. "A la mayoría de la gente le gustan las fechas, pero muchos aún no las conocen. Tenemos una tasa de recompra muy alta en esta categoría: entre el 40 y el 50 %. Es decir, de los nuevos consumidores que prueban, aproximadamente la mitad recomprará".

La Junta Nacional del Cacahuete, con sede en Atlanta, Georgia, espera impulsar el consumo entre la Generación Z mediante una nueva campaña que incluye activaciones en el lugar y colaboraciones con influencers, entre otras actividades. La junta también lanzará una nueva marca de cacahuetes estadounidenses a principios de 2026.

Lauren Williams, directora de comunicaciones de Peanut Board, recomienda que los minoristas aprovechen esta oportunidad creando exhibiciones con temas festivos que aprovechen el atractivo rústico del producto, además de incluir tarjetas de recetas o códigos QR vinculados a la variedad de platos de temporada de la organización que incluyen maní.

De manera similar, Eric Boonshaft, vicepresidente de marketing de Hampton Farms en Charlotte, Carolina del Norte, dice que los minoristas pueden maximizar las ventas "aprovechando las tradiciones estacionales y las ocasiones sociales que hacen que los cacahuetes con cáscara sean relevantes", incluidas las reuniones familiares, las fiestas navideñas y la observación de deportes.

COMBINACIONES PERFECTAS

Una comercialización cruzada eficaz puede impulsar las ventas de frutos secos y frutas deshidratadas en tienda, y Baxter afirma que Bard Valley ha disfrutado de colaboraciones exitosas con marcas tanto en el mundo físico como en el digital. "Cuando combinamos algo sencillo y llevamos la experiencia gastronómica al siguiente nivel, tenemos mucho éxito".

Una de nuestras promociones conjuntas en tienda más exitosas ha sido nuestra colaboración con la Comisión de Nueces de California. Hemos implementado la promoción "Compra dátiles y obtén nueces gratis" en muchas tiendas, y siempre ha tenido un gran retorno.

En el caso de las nueces negras de Hammons, la empresa ha tenido éxito al presentar nueces negras junto a productos regionales o de origen local para "enfatizar su auténtico origen estadounidense".

Verloop afirma que la investigación de CWB ha descubierto que el 76% de los compradores tienen más probabilidades de comprar nueces cuando se muestran junto a productos frescos, y recomienda la comercialización cruzada como una de las mejores formas de inspirar nuevas ideas de uso y aumentar el tamaño de la cesta.

Sugiere combinar nueces con manzanas, peras, arándanos rojos, batatas y judías verdes, todos ellos ingredientes habituales en platos festivos.

Salsa dice que los pistachos funcionan bien posicionados cerca de productos similares, como barras de proteínas, cecina y en la sección de productos agrícolas, para alinearse con las percepciones de los consumidores en torno a la salud, la energía y la conveniencia.
“Este enfoque refuerza nuestro mensaje de alimentos más saludables y ayuda a los consumidores a asociar naturalmente los pistachos con opciones de refrigerio inteligentes y satisfactorios”, afirma.

OTRAS OPCIONES DE COMERCIALIZACIÓN

Verloop también recomienda las degustaciones como una de las maneras más efectivas de atraer a los compradores e impulsar la conversión. "Ofrecer pequeñas degustaciones, como nueces con dátiles, queso o en una ensalada, ayuda a los consumidores a recordar lo sabrosas y versátiles que pueden ser", afirma.

Del mismo modo, Basecke de Hammons dice que probar productos horneados o postres que contienen las nueces negras características de la compañía "puede ser muy efectivo ya que el sabor intenso a menudo se vende solo".

Una señalización clara y sencilla también marca la diferencia, según Verloop, quien sugiere resaltar los beneficios nutricionales clave (en el caso de las nueces, su alto contenido de omega-3 ALA de origen vegetal) para conectar con los compradores actuales preocupados por el bienestar.

De igual manera, Setton recomienda exhibidores llamativos como una herramienta eficaz para impulsar las ventas. "Los exhibidores precargados y fáciles de montar de Setton Farms cuentan con gráficos llamativos, indicaciones claras sobre la salud y opciones de colocación flexibles que se adaptan fácilmente a cualquier sección de frutas y verduras", afirma.

También colaboramos estrechamente con minoristas para adaptar los programas promocionales. En resumen, los expositores impactantes y las promociones estratégicas mantienen los pistachos en la mente del consumidor y en más carritos de compra.

Para Baxter, una estrategia de marketing eficaz en esta categoría “se trata realmente de comercializar y educar al consumidor”.

“Cuando el producto está en primer plano y les das a los consumidores una idea de cómo usarlo, ahí es donde ocurre la magia y las ventas realmente despegan”.