Consejos para aumentar las ventas de uvas

Las pantallas limpias y de buena calidad en tres colores aún cautivan.

Hay un puñado de nuevas variedades de uva patentadas que vale la pena destacar, como la Red Globe Holiday Seedless de gran tamaño, que promete un buen sabor en boca. Y los minoristas coinciden en que hay evidencia de que algunos consumidores de los barrios de clase alta, en particular, están buscando activamente nuevas experiencias gastronómicas con sus uvas. Pero la comercialización de uvas de mesa aún requiere el mantenimiento de exhibiciones atractivas de uvas sabrosas en tres colores. "Creo que se trata de hacer bien lo básico", dice John Pandol, director de proyectos especiales en Hermanos Pandol en Delano, CA. “Es necesario tener una uva de buena calidad y asegurarse de que se mantenga así. Una de las herramientas menos utilizadas en el departamento de productos agrícolas es el bote de basura”. Si bien vale la pena observar las nuevas variedades, un puñado relativamente pequeño de variedades rojas, verdes y negras conocidas de California continúan dominando la categoría de uva fresca. “Las 15 variedades principales representaron el 87 por ciento del total de la cosecha en 2015”, dice Cindy Plummer, vicepresidenta de marketing nacional de la Comisión de Uvas de Mesa de California en Fresno, California.

Equilibrar los colores

Una vitrina grande, visible y limpia con uvas de buen sabor en tres colores hará maravillas para impulsar las ventas. “Las vitrinas son muy importantes para las uvas, ya que los consumidores compran con los ojos”, afirma Plummer. “Unas vitrinas bonitas y bien surtidas atraerán la atención. Asegúrese de que la vitrina incluya promociones de los tres colores de uvas, que se actualice con frecuencia y que sea lo suficientemente grande”.

Este es un caso en el que el tamaño importa, e incluso se le puede poner un número. “Para obtener resultados de ventas óptimos, apunte a un promedio de al menos 25 pies cuadrados de espacio dedicado a las uvas entre mayo y agosto”, aconseja Plummer. “La asignación de espacio de más de 25 pies puede generar hasta un 63 por ciento más de dólares por tienda por año que los conjuntos de menos de 18 pies”. Los transportistas confirman la conclusión de que los expositores más grandes impulsan las ventas de uvas. “El minorista toma las decisiones sobre la exposición”, dice Atomic Torosian, miembro gerente de Marketing y distribución de Crown Jewels en Fresno, CA. “Sin embargo, hay datos que muestran que cuanto más grande es un expositor bien diseñado, mayor es el volumen vendido”.

La ubicación destacada es tan importante como el tamaño del expositor para impulsar las ventas de uva. “No solo el tamaño, sino también la ubicación del expositor es un factor importante para impulsar las ventas”, afirma Brian Crettol, gerente de ventas de Viñedos de jazmín en Delano, CA. “Me gusta ver grandes exhibidores de uvas ubicados en un lugar destacado de la sección de frutas y verduras, justo al frente. Muchas veces, las uvas son una compra impulsiva y, cuanto más exposición tengamos, mejor. La ubicación del producto es clave para impulsar las ventas. Si las uvas están en la esquina trasera de la sección de frutas y verduras, las ventas se verán afectadas”.

Las opiniones varían sobre la combinación correcta de colores para la presentación de las uvas de otoño. Torosian sugiere 50 por ciento de uvas rojas, 25 por ciento de uvas negras y 25 por ciento de uvas verdes, pero enfatiza que el color no es el factor más importante. “El color es secundario”, dice Torosian. “En mi experiencia, el consumidor busca uvas que sean firmes a crujientes, y que tengan ese 'toque' de dulzura y sabor sutil”. Nick Dulcich, propietario de Ventas internacionales de Sunlight En McFarland, California, se recomienda una proporción similar de 50 por ciento de rojo, 40 por ciento de verde y 10 por ciento de negro en la exhibición de uvas de otoño, y se resalta el aspecto de la exhibición. Incluso puede que le vaya bien con dos colores bien exhibidos, en lugar de tres, porque las uvas negras están en un distante tercer lugar. "Ni siquiera son tres colores, pueden ser dos, porque el negro no es tan popular", dice Pandol. "Las uvas rojas están en el 40 por ciento superior, las verdes o blancas en el 40 por ciento inferior, y todo lo demás está entre el cuatro y el siete por ciento".

Si se van a comercializar uvas negras, deberían estar junto a las variedades rojas y verdes más populares. “Los consumidores suelen buscar colores de uvas en función de sus preferencias de sabor”, dice Megan Schulz, directora de comunicaciones de Las empresas Giumarra, Los Ángeles. “Están más abiertos a probar variedades negras sin semillas cuando se comercializan con variedades rojas y verdes sin semillas”.

La señalización puede añadir un toque final a la amplia exposición de atractivas uvas en tres colores. “Mantenga el producto refrigerado, los expositores llenos y utilice materiales de punto de venta”, dice Dulcich. “Un expositor de entre 6 y XNUMX metros es llamativo y adecuado para mantener las ventas de un día ajetreado”. El gran expositor se puede mejorar aún más con información sobre las uvas o las personas que las cultivaron. “Construir grandes expositores coloridos de tres colores de uvas convencionales y orgánicas juntas a un precio justo y contar la historia de la variedad de uva, la empresa o el cultivador tiende a impulsar a los consumidores a comprar”, dice Torosian. “Cuanto más grande sea el expositor, más se venderá si se hace correctamente”.

Una buena presentación puede sellar el trato una vez, pero solo las buenas uvas harán que los clientes vuelvan a comprar más. “Si quieres que las ventas se repitan, tienes que proteger a tus clientes con buena fruta independientemente de la variedad”, aconseja Ron Wikum, gerente de categoría de uvas de mesa en Productos Bravante en Reedley, CA. “Mantenga la fruta fresca. Rote el stock y reponga durante el ciclo de ventas. Todos debemos hacer todo lo posible para que la fruta en buen estado llegue a las manos del consumidor”.

Si se prepara bien el escaparate, se comprarán los productos, ya que las uvas son populares entre prácticamente todos los grupos demográficos. “Las uvas han sido la tercera fruta más popular entre los consumidores de Estados Unidos durante 10 años consecutivos”, afirma Plummer. “Todos los niveles de ingresos, etnias y edades informan que compran uvas durante la temporada de uva de California de manera regular, independientemente del clima económico”.

Las uvas de mesa se venden todos los meses del año, así como a todos los grupos de personas, pero hay una tendencia hacia mayores ventas cuando hay fruta fresca disponible de América del Norte y ventas más lentas el resto del año.

“La categoría general de uvas se mantiene estable, pero en los meses en que están frescas, de mayo a noviembre, está creciendo, y en los meses en que salen de los almacenes o de fuera de Norteamérica, está disminuyendo”, dice Pandol. Eso significa que la temporada “máxima” es cuando se cosechan las uvas de diferentes regiones de California, con un poco de ayuda de nuestros amigos de México.

“Dado que California produce el 99 por ciento de las uvas frescas de Estados Unidos, las uvas de California son las uvas locales de Estados Unidos”, afirma Plummer. “La cosecha comienza en el extremo sur del Valle de Coachella a principios de mayo y avanza hacia el norte hasta el Valle de San Joaquín, donde las uvas se pueden recolectar hasta diciembre. Las uvas de California están disponibles desde mayo hasta enero”.

Algo nuevo bajo el sol

A lo largo de los 12 meses de la temporada, se necesitan más de una docena de variedades para satisfacer el apetito por tres colores de uvas. “Nos enorgullecemos de ofrecer a nuestros clientes variedad en toda la tienda y en nuestro departamento de frutas y verduras, y la selección de uvas no es una excepción”, dice Maria Brous, directora de relaciones con los medios y la comunidad en Publix Super Markets, Inc., Lakeland, FL. “El año pasado ofrecimos a nuestros clientes más de 15 variedades diferentes de uvas”.

Si bien las distintas variedades se basan principalmente en mantener la frescura, las uvas especiales que representan una proporción relativamente pequeña de las ventas están cobrando importancia en algunos mercados. “Existen variedades convencionales o genéricas como Royal, Thompson y Red Globe; todo el mundo las vende”, afirma Anthony Stetson, gerente de ventas de Viñedos de Columbine, Delano, CA. “En su mayor parte, las variedades de uva son genéricas”.

Sin embargo, la variedad Columbine se encuentra entre los productores y exportadores que están teniendo éxito con una variedad especial. “Tenemos una variedad patentada llamada Holiday Seedless que vendemos basándonos en el nombre y la reputación”, dice Stetson. “Es como una Red Globe sin semillas. Tiene buen sabor, tamaño y calidad de consumo. Sun World también tiene sus propias variedades patentadas. Se obtiene una prima por las variedades patentadas; definitivamente es un mercado de alto nivel”.

En algunas localidades existe un mercado relativamente pequeño, pero sin duda creciente, para variedades de uva especiales que se venden a un precio superior. “Creo que los consumidores están empezando a buscar variedades con los diferentes sabores que se ofrecen, pero necesitan que se les informe sobre ellas”, afirma Wikum, de Bravante. “Los compradores están aprendiendo a reconocer las variedades, pero eso todavía no se ha transmitido a los consumidores. Sun World lo está haciendo con su mezcla de variedades”.

Los transportistas y minoristas aún tienen mucho trabajo por hacer para educar a los consumidores sobre estas nuevas variedades. “Creo que algunos consumidores realmente buscan variedades específicas siempre que conozcan el nombre de la variedad”, dice Dulcich de Sunlight.

En los mercados adecuados, puede que valga la pena dar a los consumidores una muestra de una o más de estas uvas especiales. “Las muestras pueden ser una buena forma de presentar a los consumidores variedades nuevas o exclusivas”, afirma Schulz, de Giumarra. El mercado de variedades especiales puede ser pequeño, pero es una parte importante del continuo aumento de las ventas en la categoría de uvas completamente maduras. “Las uvas han aumentado en los últimos cinco a siete años”, afirma Stetson, de Columbine. “Gran parte de ello se debe a variedades con calidad de consumo o singularidad”.

Además de tener siempre tres colores de uvas, algunos minoristas hacen bien en incluir nuevas variedades en la mezcla. “Si bien contamos con nuestras ofertas tradicionales durante todo el año de uvas rojas, verdes y negras de California, Chile, Perú y/o México, también ofrecemos uvas de temporada corta”, dice Brous de Publix. “Estas variedades incluyen Cotton Candy, Witch Fingers (Moon Drops), Sweet Celebration, Stella Bella, Sweeties, Scarlotta y Sugar Crunch, solo por nombrar algunas. Estas ofertas de uvas de temporada corta pueden llegar y salir de las tiendas en un plazo de dos a seis semanas, pero brindan una opción de uva repleta de sabor”.

Como minorista sureño, Publix vende la favorita regional cuando es temporada. “Tenemos Muscadines, pero esa variedad no es tan popular como otras”, dice Brous.

El modelo para algunos en el negocio de la uva es la enorme cantidad de variedades de manzanas que han desarrollado mercados en los últimos años. “Observamos la industria de la manzana y vemos cómo se comercializan muchas variedades a la vez mientras se gana espacio en las estanterías de los supermercados”, dice Wikum de Bravante. “Creo que es algo que podría ayudar a la categoría de uva de mesa, pero también creo que será muy difícil de implementar y educar tanto a los consumidores como a los compradores. Las manzanas dominan los metros lineales de exposición en el mercado”.

Puede resultar fácil dejarse llevar, porque sólo hay unos pocos mercados en los que los consumidores quieran algo más que uvas que tengan un buen aspecto y un buen sabor en tres colores. “En la categoría de productos especiales, hay mucha actividad que no suma grandes cifras”, afirma Pandol. “Si incluimos los productos orgánicos en las uvas especiales, es un siete u ocho por ciento. Si quitamos los productos orgánicos, probablemente sea un tres o cuatro por ciento. Las tiendas que venderían uvas especiales son las tiendas de comestibles de destino experiencial que tienen una mayor superficie en metros cuadrados”.

Las variedades más vendidas, que aún representan casi el 90 por ciento de todas las uvas de mesa enviadas desde California, según Plummer, incluyen Autumn King, Autumn Royal, Crimson Seedless, Flame Seedless, Princess, Red Globe, Scarlet Royal, Summer Royal, Thompson Seedless y las seis variedades registradas Holiday, Pristine o Blanc Seedless, Vintage Red, Sweet Celebration, Sugarnineteen o Scarlotta Seedless y Sugarone o Superior Seedless.

“Las investigaciones muestran que, durante la temporada de uva de primavera y verano, los minoristas deben promocionar las uvas de California entre tres y cinco veces al mes, lo que puede aumentar las ventas entre un 30 y un 57 por ciento”, afirma Plummer. “Los anuncios de portada son los que generan el mayor impacto en la categoría de uva, seguidos de los anuncios de portada combinados con reducciones de precios en la tienda. Asegúrese de que los anuncios de uva incluyan dos o más variedades de uva, ya que eso también ayudará a aumentar las ventas de uva”.