Cinco maneras de maximizar las ventas de pasas

Las pasas son mucho más que las galletas de la abuela: darles un poco de cariño y promoción local puede aumentar las ventas.

Publicado originalmente en la edición de mayo de 2022 de Produce Business.

Las pasas son ideales para la sección de frutas y verduras: son un producto envasado que se conserva bien y no requiere refrigeración ni manipulación especial. Además, según LindaKay Abdulian, presidenta y directora ejecutiva de National Raisin Company en Fowler, California, “la comercialización en tienda es mucho más sencilla que la de los productos frescos. En muchos sentidos, las pasas son una buena medida de precaución para evitar las pérdidas en la sección de frutas y verduras”.

Los minoristas podrían encontrar clientes más dispuestos a comprar pasas cuando se las asocia con frutas y verduras. "Por lo general, los clientes buscan directamente productos frescos en la sección de frutas y verduras, y las pasas no son la excepción", afirma Mike DiDonato, gerente de la sección de frutas y verduras de Shoprite en Drexel Hill, Pensilvania. "Las pasas se ajustan bien a la tendencia de consumo de frutas y verduras saludables y tienen una larga vida útil".

Según Abdulian, los esfuerzos continuos de National Raisin Company muestran que la fruta deshidratada alcanza su mayor velocidad en los comercios minoristas que comercializan la categoría en productos agrícolas, en comparación con cualquier otro lugar de la tienda. "Teniendo en cuenta los altos márgenes de los productos agrícolas, esto es una situación en la que todos ganan a nivel corporativo", afirma.

1. UBICACIÓN, UBICACIÓN, UBICACIÓN

Al igual que en el sector inmobiliario, la ubicación influye enormemente en la venta de pasas. "Las pasas en la sección de frutas y verduras siempre generan mejores márgenes de beneficio que las que se encuentran en el centro del supermercado", afirma Dennis Housepian, presidente de Caruthers Raisin Packing en Caruthers, California.

DiDonato sugiere que los minoristas añadan más espacio para aumentar las ventas de pasas. “Para justificar la dedicación de más espacio a las pasas, la mayoría de las tiendas necesitan las ventas”, afirma. “Pero una cosa depende de la otra. Por eso, a veces es solo cuestión de correr el riesgo e intentar que, con el tiempo, las ventas aumenten”.

El uso de transportadores ofrece a los minoristas flexibilidad en cuanto al tamaño de la exhibición, el SKU promocionado, la ubicación en la tienda y el momento oportuno. “En National Raisin, trabajamos con nuestros clientes para diseñar transportadores atractivos e informativos que generen entusiasmo en los consumidores y el uso del producto”, afirma Abdulian.

Harry Overly, presidente y director ejecutivo de Sun-Maid Growers of California en Fresno, California, observa diversas maneras creativas en que los minoristas impulsan las ventas de pasas. "Más allá de colocarlas en un expositor de cabecera o en el punto de venta, la ubicación de las pasas junto a otros ingredientes es sumamente beneficiosa", afirma. "Cualquier lugar donde normalmente se incluirían arándanos secos —que contienen azúcar añadido— es una excelente opción para incluir pasas: ingredientes para ensaladas, junto a embutidos e incluso en exhibidores de temporada para repostería. Todo esto abre los ojos de los consumidores a más posibilidades y les permite ver las pasas de una manera nueva y más versátil".

2. PUBLICIDAD DE BENEFICIOS DE SALUD

Los departamentos de frutas y verduras son el epicentro de la alimentación saludable. “En un momento en que los consumidores optan por una alimentación más saludable y las frutas y verduras son la zona de mayor tráfico en una tienda, las pasas son la opción perfecta”, afirma Housepian. “Son 100 % fruta real, totalmente naturales, sin conservantes, sin colesterol, sin grasas y sin gluten”.

Promover la conservación de los alimentos se ajusta a las preocupaciones actuales. “Con la inflación, los consumidores están preocupados por el coste para el bolsillo”, afirma DiDonato. “Las pasas son una excelente manera de sustituir la ingesta nutricional sin tener que preocuparse por tirar parte de ella”.

3. PROMOVER VISIBLEMENTE

Las pasas se venden por impulso y responden a las promociones. “Los datos muestran que la actividad de exhibición secundaria impulsa las ventas incrementales de manera más eficiente”, afirma Abdulian. “La promoción exitosa de las pasas incluye la programación de alta frecuencia de promociones temáticas, promociones festivas y merchandising de categorías cruzadas. Además, el aprovechamiento estratégico de los programas de pasas de marca privada antes de las fiestas fomenta la acumulación de existencias y el aumento de las ventas de marcas propias”.

4. ASOCIACIÓN CON SOCIOS DE PRODUCCIÓN

Las frutas y verduras pueden aumentar las ventas si se comercializan las pasas de uva junto con una gran cantidad de productos. “Las pasas de uva combinan muy bien con dátiles, higos, grosellas o cualquier producto seco”, afirma DiDonato de Shoprite. “Busque productos que tengan beneficios complementarios para la salud”.

Las tiendas pueden sacar provecho de la versatilidad de las pasas. “Los consumidores suelen comprar pensando en platos o comidas y, al incluir la fruta deshidratada en la misma sección que las frutas y verduras, los minoristas ayudan a los consumidores a establecer una conexión más fuerte con la lista completa de ingredientes y a hacer asociaciones con opciones reales y completas como las pasas”, afirma Overly.

Variedad de oferta

Los minoristas impulsan las ventas consistentes por categoría ofreciendo un surtido en tamaños de porciones individuales, tamaños de gama media y tamaños más grandes orientados a la panadería, sugiere Abdulian. “Las ventas por categoría se maximizan al apoyar marcas blancas y nacionales de alta calidad. Una clave para el crecimiento continuo es a través de nuevas alternativas de empaquetado, enfatizando una mayor seguridad alimentaria y sostenibilidad ambiental”.

Las tiendas también deberían ofrecer diferentes variedades de pasas. Stephanie Blackwell, presidenta de Aurora Products , en Orange, Connecticut, explica que entre las variedades se incluyen Thompson, Golden, Flame, Red y Hunza. «Indique el tipo de pasa y, si es posible, el lugar de cultivo», recomienda.

Los envases y los productos innovadores también contribuyen a impulsar las ventas. “Las bolsas con cierre hermético y que se mantienen en posición vertical han sido el tipo de envase más popular”, afirma Housepian. “Son fáciles de presentar y manipular”.

National Raisin Company ha presentado Raisels, pasas ácidas doradas con sabor a frutas. “Son atractivas para los niños, se adaptan a su perfil gustativo, con sabores intensos hechos con fruta entera”, dice Abdulian. “Come tus dulces, come tu fruta: ¡Raisels!”.

Sun-Maid está reinventando las pasas de uva como snack. “Estamos presentando nuevas formas de disfrutar de la fruta entera, incluidos nuestros snacks de pasas de uva con sabor a fruta, que vienen en nuevos y diferentes sabores frutales, así como pasas de uva cubiertas de yogur en varios sabores, que aún tienen la fruta entera como base”, afirma Overly.